许深宁:大家好,非常感谢主办方的邀请和刚才这些演讲嘉宾的精彩分享,我叫许深宁,来自佰仟融资租赁,我简单介绍一下佰仟融资租赁,我们是一家注册地在贵阳的第三方融资租赁公司,成了与2014年4月份,到现在为止,我们累计业务达到一百个亿,我们服务过的客户大概是在16、17万,从今年的5月份开始,我们推出了新产品,从5月份到现在,我们在全国40多各城市注册分公司,建立了5家体验店,然后和众多的我们的合作商一块开展了直租业务。

说到融资租赁,我要说整体的发展,20年的互联网的发展,我们的科技进步非常快,现在已经进入了重新要一切都会随时被重新定义的时代,2015年,我想应该是我们的政府的政策的导向,一来是大力的发展我们的消费金融。第二是要控制资金对房地产的投资,所以大家各大金融机构包括互联网BAT网络机构,包括我们的电商,我们大的国企还有各个看好汽车金融的机构和平台开始大力的推进进入到汽车金融这个行业,所以2015年我们称之为回租的元年,到2017年,经过短短两年的发展,我们就把它称为叫做直租的元年,所以发展的非常快。在这样快速的发展中,我们该如何发展我们的融资租赁业务,所以我们下面先看一看,因为我是以汽车作为载体的,汽车是一个重金属属性的载体。
1、汽车市场现状和趋势
1.1 国内汽车市场现状-销量

我们先要分享一下对中国车市场的现状,三个方面。一是汽车市场现状,首先看我们的新车,虽然目前整体的增幅是在下降,但是我们仍然连续八年在全球是排第一,销量排第一,是非常大的市场,随着新车的发展,销量的增加,还有我们融资租赁,整个汽车金融的渗透率的提升,汽车金融会是一个两万亿左右的大市场。

1.2 国内汽车市场现状-新车二手车比例

二手车,虽然我们国家和这些成熟的国家相比,二手车的占比相对来讲还是比较低的,但是我们二手车的增幅每年的销量增幅在继续的提升,目前应该是一个两位数的提升,2016年达到15%左右,所以二手车随着我们的新生代的这些客户,对二手车接受度越来越高,我们的销售渠道还有二手车整体的它的规范化和标准化,二手车的井喷应该会在不远的将来。

1.3 国内汽车市场现状-车型

看一下车型,下面这一层是我们的豪华车,大家可以看到,从2010年开始,一直到现在,我们的豪华车基本上它的比例是趋稳的,没有大幅度提升,大幅度提升是我们的SUV,MPV也有一定的增长。

1.4 国内汽车市场现状-品牌
从品牌来看,随着我们国有自主品牌的品质的上升,我们国有品牌从2009年开始已经占据了最大的销售市场,到2016年它已经达到了43%。

1.5 国内汽车市场现状-城市差异

下面看一下我们的销售的变化,可以看到我们销售向三四五线城市下沉,占了主要汽车销售的量比较大,它的趋势在中低段车18万以下的车辆占最大的市场。

1.6 国内汽车市场现状-渠道

下面看渠道,不管是新车还是二手车,我们的线上渠道都是逐年上升,新车到2020年预计能到达10%,二手车将近20%,从新车来看,我们的趋势是经销商这个渠道销售会略微下降,二手车正相反,随着对二手车的逐渐看好,因为新车比例逐渐下降,二手车一定会越来越关注,所以从二手车销售渠道的占比,4S店会上升大概在2020年达到20%。

1.7 国内汽车市场现状-网络购车占比

线上渠道,随着4S店线上网络搭建成熟,引流非常明显,2017年对客户引流在17%,从入店客户来讲大概能占到30%。

1.8 国内汽车市场现状-客户年龄

看一下我们的客户,我们的85后、90后的客户一定是逐渐的占据了我们主要的消费群体,2017年目前大概占50%左右,到2025年会占更大的市场,这部分的客户群体,他们有什么特点,他们是一个随着网络长大的群体,所以他们喜欢变化喜欢尝鲜,他们对车辆外观是非常看重的,他们看车辆颜值智能化电动化还有科技感等等,他们对整体车辆的性能的关注度并不一定太强。第二点就是这部分客群对国产品牌,他们的态度非常正面,第三点是未来车辆发展趋势跟他们相关,他们对新能源车,对智能化无人驾驶等等,包括网络购车这个接受度非常高。现在大家都会提的消费升级,其实消费升级刚才也看了,消费升级并不完全是指可能是我们愿意花更多的钱买更豪华更高端的车,消费升级反而是指我们的客户会更加关注服务体验,会更加关注车辆的品质和它的颜值安全性等等。
2、汽车金融市场现状
2.1汽车金融市场现状-购买方式
购买方式,我们融资租赁方式渗透5%,这5%有点乐观,这是我看到最高的数据,我看到其他各机构得出来的数据基本上都在2%3%左右,但是含直租和回租,5%的或者3%的市场渗透率中,直租和回租比例是多少,大家看到回租占了三分之二左右,直租是五分之一左右,大家可以看到,七十从直租来讲,可能它的占比大概是1%都不到。

2.2汽车金融市场现状-融资租赁

2.3汽车金融市场现状-汽车金融

PWC的数据,我放到这里是PWC对未来融资租赁的渗透率的预估,它估计到2025年,我们融资租赁的渗透率能达到9%,我个人感觉这个反倒是估的比较保守,一来是我们可以看到,现在大的机构,刚才也提到了,纷纷的进入到融资租赁。随着各大机构的进一步进入,随着客户对整个融资租赁的接受度还有随着我们对线上新零售消费渠道搭建的完善,我们这个比例应该会超过9%。

2.4汽车金融市场现状-分期客户画像

分析客户画像,基本特征是比较年轻的群体,接受度会高一些,城市分布会在二线城市以下,当然他们的收入会相对来讲中低收入,我指的是融资租赁的客户画像,喜欢尝鲜喜欢变化,怕麻烦,他们的消费习惯会比较喜欢超前消费。他们大部分会比较重视信用记录,他们的购车决策,我刚才也提到了,没有太多的品牌的偏好,习惯线上购物,多数预算比较低。这是我们分析融资租赁客户画像。
重新定义汽车金融

3.1 价值链定位

重新定义汽车金融,提到在这样互联的时代,我们企业寿命产品生命周期,客户的时间窗口都大大缩小,作为融资租赁公司,特别像我们这样的第三方融资租赁公司,做汽车金融有四个必须的要素,就是资金渠道客户和风控,我们融资租赁公司在这几个点上其实都是不占优的,我们怎么样,如何做将来提升我们的渗透率和市场的占有率?

其实要提到的刚才我们金租的领导也提到了,其实融资租赁它有一个优势,就是它是基于融资融物还有贸易为一体的金融产业,所以我们未来应该是回归到我们融资租赁的本原,重新定义汽车金融,朝着这个方向发展。首先是我们在价值链上的定位,主要做金融接物,主要利润来源是息差,未来一定不能够成为在整体汽车产业链上仅仅是作为一个资金的提供方,我们要上产业链的上游和下游发展,进入到采购物流,保险精品维修保养,甚至二手车销售这样的环境。从未来的政策导向上也是希望金融一定要服务于我们的实体产业,因此我们必须要有产业链发展。

3.2 商业模式

商业模式,想办法调整商业模式,回到融资租赁的本原,我们可以从几个方面入手,第一点就是我们要直租和回租并重,回租是类金融,直租是辅助新车和二手车交易的工具,还有优质的二手车,是我们通往汽车后市场的桥梁。第二点就是当我们在跟新车和二手车商一起合作来服务C端客户的同时,我们可以向供应链的金融这个领域去发展,提供给我们的合作商提供库存融资。第三点,因为我们需要做一些线下渠道,我们在这些渠道上推出我们的车抵贷,还有二手车销售,或者是租赁。

3.3 金融产品

提到金融产品大家问怎么创新,金融产品很难创新,作为金融产品一共就几个要素组成,首先是首付利率费率,还有一个期限,所以金融产品变来变去就是这几个数字的变化,所以你说要提到创新非常难,这也是市场上金融产品是非常同质化的原因之一。还有人会提到,融资租赁可以把业务做的非常灵活,或者产品非常灵活,这一点我也很质疑,因为如果从灵活来讲,可能它就会基于比如说降低首付,它是基于一个风险敞口放大,来做的这样一个业务。

我认为我们可以有不同的风险偏好,但不能走放大风险敞口的这一条不归路,我们怎么把这个业务做的更灵活?我认为其实应该是更接地气反应更快,迅速了解客户的需求和市场的变化,迅速把这些信息传到我们总部并进行调整,这个才是真正的融资租赁灵活。当我们进入更多产业更多链条的时候,我们能提供更多的产品。
3.4 金融服务

刚才我提到了融资租赁没有资本价格上的优势,所以我们必须要通过服务,用价值而非价格来竞争,我们要争取提升客户体验,让客户愉快的变懒,给客户提供简单快捷的服务,融资租赁在这一点上是有非常大的优势的,因为一般来说,金融产品就是当我们购车是一个非常低频的交易,但是通过融资租赁能把低频交易变成高频服务,增加客户黏性。

3.5 渠道

渠道是我们获得客户流量,增强我们对消费端的覆盖和渗透率的非常重要的点,我们如何在渠道上能够重新定义,就是我们要搭建线上线下,就是新零售搭建线上线下的渠道,把引流和转化做到最好。

3.6 重新定义

其实我们还可以重新定义很多东西,说一下风控,从风控来讲,我们做金融不能以规模和速度为主,其实要体现风控的能力,这点我想说不管我们的金融科技,用什么手段,风控最重要的是根据自己的客户的群体,我们把所有收集到的数据,网络因子根据一定规则要织成一张网,网眼的大小,要根据我们对风险偏好和后端的整体的后台的催收等等这样的能力。我们必须要搭建一个简单平台化的组织,让它上传下达,从下往上传播信息的途径打通,非常快速能够支持我们的产品的灵活性。
结语
最后我们汽车金融是非常大的市场,英雄不问出处,赢者不能通吃,我们都有自己的基因,让我们根据自己的基因成长,打造一个百花齐放,百家争鸣这样一个健康的汽车金融大市场,谢谢大家。