甘海奋：受主办方邀请，今天和大家交流一下汽车租赁多元化融资渠道和ABS之路。今天我针对性的来讲我们这种没有国有背景/央企背景的租赁公司怎么来玩。在我们融资租赁公司里面没有国有背景，央企背景就会有这个融资难的问题，尤其是汽车租赁，汽车融资租赁公司去融资要比做医疗/教育这种项目的融资租租赁公司更难。租赁公司其实玩的就是钱，靠钱生钱，怎么获得稳定的长期的资金渠道，这对于前面的业务的拓展是至关重要的。我2008年的时候到租赁行业，那个时候租赁企业很少，全国就200家，发展到现在8000家了。2014年的时候，我到了先锋国际，2015年在上海成立了先锋太盟，专业做汽车租赁。汽车租赁的融资渠道跟之前一般的租赁公司又不一样。下面我们来看一下我们怎么来玩这个汽车租赁的资金。
 
一、汽车融资租赁的发展

首先我们回顾一下汽车融资租赁的发展，汽车融资租赁就是在这两年。应该说在2013年，2014年开始，大家进入了这个行业。我2014年的时候到先锋国际，它是比较早的专门做汽车租赁的公司。融资租赁和银行不一样，银行有产品推出来，要经过反复的模拟，测算，这个流程很长。汽车融资租赁公司与普通的银行按揭相比的有以下几个优势：

第一我们有市场部和产品设计部，根据市场的变化，市场的需求，设计起来就比较快。

第二贷款的首付比较低，覆盖到的人群就比较广，产品比较灵活。

第三我们可以为客户量身定制，做直租或者有线上线下结合还能提供更多的服务，包括保险，GPS，这些附加的服务都会进去。

当然在汽车租赁发展的几年当中也存在一些瓶颈：

第一就是车辆的回收，车辆的处置。做汽车租赁的优点就是它的退出通道比较好，而且分散，关键是以后的处置，你对二手车市场的把握，对二手车的处置，还有其他的手续把握的怎么样，这个至关重要。大搜车走出了一条路，前面是一年，后面可以买断，再继续租。我听说他们退的概率很低。这样他的资金压力点会下来。如果说退的点高，这个点压是很厉害的。所以也给我们行业起到很好的示范作用。

第二，法律的方面尚不完善。一旦出现逾期，我们就到法院起诉，法院往往认为我们这个就是贷款，有的认为你就是现金贷，这个对我们也不利。随着行业的发展也会引起各方的关注，这样我相信我们的环境也会越来越好。

第三个痛点就是企业的资金实力。商务部牌照的汽车租赁公司背景非国企/央企的居多，资本金不是足够大的话很难获得银行的授信。因为银行本身对租赁企业的授信都是有门槛的，只不过没有公布，各个银行都是这样的。我们做汽车租赁的放车，如果客户都是个人的话，时间效率要求很高的，不像做传统的租赁，项目可以等钱的。我们每天来的单子必须保持放，这样就需要我们来做多元化，只有渠道多元化才能保证放款速度和放款量。
二、汽车租赁的多元化融资渠道

下面看一下汽车租赁怎么多元化，有几个途径，第一个是传统的银行，第二个是租租合作，第三个就是资产证券化，还有银行同业，理财产品对接，还有财富公司，这些都是我们可以对接的渠道。

传统的银行授信分几种，有银行保理、中长期流贷、外保内贷、银团贷款和商票银票信用证。银行保理，如果汽车资产去做银行保理是非常烦琐的，愿意做的银行不多。像我们做的都是10万以下的车，有的大一点的是60万以下的车，一单单保理做起来很累，但也可以做。我和银行有合作，还有中长期流贷，如果没有担保背书就比较难。还有外保内贷，股东都是在境外的话，可以通过境外股东来担保，你境内提款，这也是不错的方式。除此之外，如果你和主机厂合作，你可以给经销商放点银票。因为他要通过银票去付。银团比较适合其他行业的租赁企业。2009年我做了行业里的第一个银团，这也是和各家银行探讨出来的。因为我在想一个问题，租赁企业没有背景的话你怎么保证你的资金稳定性，银团是一个很好地解决办法。

       租租合作，主要基于两点，资金成本和流程。我们的汽车租赁资产基本上能承受金租公司的成本，因为金租公司有交叉授信，又是同业，基本上资金是有优势的。但是它获客的基本上都是做贷款，基准利率上浮一点，跟我们能够承受的资金成本还是比较吻合的。另外相对与银行来说金租的流程比较简单。还有一点就是它的期限和授信资产的周期匹配，你可以买断也可以不买断。目前我们跟20多家租赁公司在合作，大家都各取所需，达到双赢的效果，是比较好的渠道。

       资产证券化对我们的帮助最大。2014年实行备案式以后，对我们汽车租赁公司是一个福音。我的体会就是规避主体评级，你优先A，优先B，加成，都是根据在线评级来做。还有小额分散，汽车资产第一肯定是小，小的10万都不到，分散在全国各地，这个是资本市场比较喜欢的。还有自主支付，还有你可以表内表外来调节。资产证券化备案以来，2016年又发行了171只，共1535亿，其中汽车租赁发了41只，共264亿，整个租赁市场里面的24%，这个权重是蛮大的。这些公司都是租赁公司的前20位。2016年的时候汽车租赁资产发展很快。从主体来看，有专业性的公司，也有综合性的公司。专业性的公司有易鑫，广汇，还有先锋太盟；综合性的公司发汽车租赁ABS的也有，像海通恒信也有。个人客户一般小而分散，也就10万左右的车。企业的话有分租公司，网约公司，还有驾校，还有出租车公司。从基础资产的租赁模式看有直租、回租、长租、短租。
     
       总之新车、二手车，只要现金流稳定，权责清晰，都可以资产证券化。一般周期在三年比较好，一年太短了，租赁行业欣赏3—5年的，如果是一年的话，发行都要两三个月，等你拿到钱半年以后就要还，太短了。从交易结构来看，它有静态的，也有循环的，还有储架发行，一次不用全部发掉，短融。都有，海通恒信是做了6年的。

       汽车资产证券化，你要成立一个SPV，资产证券计划，一个就是资产计划管理人，券商，原始权益就是发行人，还有投资人、监管、律所、评级、会计公司，这些大家要相互配合的。原始权益人主要是资产转移向SPV提供现金，因为你的现金流的回笼都要放到SPV里面去。承销要和资方去聊。找券商也是一个比较重要的选择。还有登记券商公司，如果公募的话，现在上交所，深交所等等四个通道，做公募的话要拿这些手续。还有评级机构，对资产分成评级，资金托管，还有会计所做现金流分析，还有审计，律所要做法律签书。它的特点就是稳定的现金流，基本上做的都是等额本息或者等本等息的方法。然后就是风险分散，小额分散，还有单笔小额，另外不能有逾期，当然它有一定的承受能力。

       我们先锋太盟合作最多的券商是国金证券，它在汽车租赁资产证券化做的比较早。我是公司成立半年，不是国企背景也不是央企背景，国金就帮我发了第一单，这个也是在上交所绝无仅有的。我们连续发了7期，但是都很小。1.7个亿，最大的是放了5个亿，因为受我们资本金的制约，我们资本金2亿美金，发一个ABS两三个月。我们目前这是第七期，第八期我们会连续的进行发行。通过发行ABS，其实现在投资者也认识我们，认为我们风险可控，打包的资产逾期率，投资人也是比较担心的。关键是我们风控做的好，关键我们自身要过硬。

      今天的分享就到这。谢谢大家。