这一篇是汇通信诚二手车负责人分享的专题系列中的第二部分，二手车残值处理，对二手车残值的设定、处理都做了详细剖析。总结三点： 1、需要专业的评估机构；2、设计合理的尾付款；3、灵活的X，即1+X，兼顾各方利益。值得一读。

二手车残值租赁
目前融资租赁主要是做类贷款的回租业务，我们跟银行进行厮杀，大家就拼首付、利息，但是残值租赁是真正的租赁，它是跟银行金融担保系不一样的差异化的产品，担保公司没有办法做这样的产品。

有一个词叫做危则思变，就是说这个业务你做着做着，发现市场已经杀成一片红海，别人用的是绝对不顾利润的打法。我们选择这种创新玩法，做真正的租赁，做差异化竞争，这个才是租赁。这就是我们为什么会想到做二手车残值租赁。

我说一个问题，大家都会有印象，大部分二手车客户租赁都会选择3年的产品，为什么选择3年的周期？因为3年的月供低。以10万块钱速腾为例，做首付等额本息类的，三年/36个月，月供大约是2900多块钱。

统计数据显示：二手车租赁客户有50%以上的客户会选择提前结清。这里面就有一个很有意思的问题，他为什么当初选择申请三年但是又要提前结清呢？是因为他当时买车的时候，人都不想承受太多的资金压力，就像买房一样，能贷30年贷30年，能贷40年最好，对我们生活压力小一点。他就当时选择了最低月供的产品，但是一般这些客户买二手车，一半以上到24个月左右的时候会选择提前结清。

结清就会面临不菲的违约金，那么我们就想，既然有一半以上的客户喜欢选择3年期，但是又都普遍在24月左右的时候选择结清，那我们何不设计一个产品，直接租期就是24个月，给他有一个比较大的尾付，这样的话月供也比较低，这就是残值租赁产品概念的雏形。

当然了，残值租赁不是一个新鲜的概念，很多公司已经做过了，优信以前都做过类似的产品，但不管是一年两年，没有什么车，会贬值到50%，对吧，是非常保守的，模型比较固化。

说到模型我再延伸讲一下，就是新车残值和二手车残值租赁还是有本质的不同，新车产品的价格在前端出售的时候，它的配置价格、它的价值是固定的，这台车在租期结束之后值多少钱，刨去车况这个因素几乎是不变的。

也就是说新车的残值设定就像大搜车的弹个车一样，你选择24期或者12期，那么尾付就是多少，是非常固定的。但是二手车不一样，二手车是一车一况一价，没办法用统一模型来解决这个问题。

最开始我们跟车e估的范总，在2016年底的时候进行过多次深入的沟通，尝试过很多办法，最终还是发现没有办法，虽然我们有很多数据，可以用人、地域、车型、品牌来区分一些大概的区间，但是仍然没有办法用模型来把一辆二手车输入进去之后就告诉你残值预估的准确结果。

但是后来我们想到一个办法，二手车还有一个天然的好处，因为金融方为了防范金融风险，比如零首付、低配车高评估的风险，会采用专业的第三方评估来评估这台车，那我们就想到，既然你能告诉我这台车现在的价格，那你为什么不可以用你的专业能力告诉我租期结束之后的价值？

后来我们又跟范总这边沟通，之后我们又确定了一个非常重要的东西，就是都因为你专业，你就可以对这个价格兜底，就打消了资方的顾虑。你告诉我这台车最后多少钱收回去，有了尾付价格，大多的资产放在最后，最后客户真的不要怎么办？你不能说不负责走人对吧？后来他们自己内部讨论了一下，发现价格是我告诉你的，我敢兜底。

一辆车经过你当时评估的维护再减去加速折旧，最后这辆车的价值你是要认可、是要兜底的，这样我们就解决了二手车残值的设定以及将来回收残值波动风险保障问题，这是二手车残值，租赁产品能做的最大的前提。
二手车残值处理
就是能做客户的固化，正常的首付产品我们做完之后，客户在结清或者是提前结清之后跟我们已经没有关系了，但是通过残值产品，刚才我也讲了主要是做12、18期的短期产品，先把客户圈到这个圈子里面，因为我确实月供低，将来你有很多选择，但是不管他选择什么，都要与我再次产生业务关系。

说到这个二次收益跟这个增持锁定什么意思，二次收益就是说残值租赁的客户结束之后，他有3种选择：

第一种叫结清

是资方和代理商最不愿意看到的，就是他这个车贷款，以后直接有钱全部结清，跟我没有关系了。

第二种叫退车

客户当时选择留着这个尾付，在租赁期结束之后，人家觉得我想换车或者对这个车不是很满意，于是他选择把车退给你，退车行为对于资方而言并没有什么太大的利益。这个问题我们也跟范总聊过，其实作为资方，我们并不希望回收大量的车辆，落地接收能力、车辆再次处置流通都需要非常大的人力物力。

所以说这个退回车辆，其实是通过这个产品给我们的合作商代理锁定了一个潜在的车源，我们的合作商普遍是跟二手车商合作，他可以把这台车收回来给车商或者是转介绍给车商，让车商把这个车买回来，他只需要把这个车辆的尾付给我就可以了。

说到这个地方我再介绍一下。回收上的这个尾付就是这个车回收回来的价格，首先我要强调一点，他并不拘泥于当时你金融产品的尾付价格，为什么呢？

因为我刚才讲过了，评估机构通过专业的评估告诉我这台车租赁期结束之后值多少钱，这个评估报告的残值价格一定是我金融产品里面尾款的上限，因为融资租赁本身就是基于标的物的实际价值进行的金融服务，你这个车两年之后三年之后就值那么多钱，那么你留的本金是绝对不能高于那个残值，这是第一个上限。

第二个上限是什么呢？金融的最基本属性就是首付和尾付加起来不能大于百分之百，为什么？如果你首付和尾付加起来大于100%的话，你中间还的本金是负的，这是违反逻辑的。

当然了，你也会讲，那我这辆车确实特别保值，5年之后还是很好，那我首付一成，金融机构批不批？这就是我举这个例子的关键，我们金融机构来审批正租，首付可能会低一点，大约15%、20%左右的首付，像正常回租类的，没办法把首付降到太低。

你说有的车型保值没有关系，这个车因为残值租赁，它本身就不是一个极端的产品，做这个产品不是为了要达到完美的尾付，也不是为了达到完美的首付，你可以取一个均衡点，就是首先前端的首付要达到资方的审批标准。

你的尾付又要趋于合理，什么意思？就是你的尾付可以要同时服从残值价格和除首付之外剩下的比例，这两个条件加起来之后就回到我们最开始那个问题，车退回的时候，这个价格不是按尾付价格出来的，这一点非常重要，为什么呢？

因为如果你告诉客户这台车将来收回的价格是按照尾付出来的话，很多客户都不接受，因为不管是资方而言还是评估方，对尾付都会有无形的保守意识，不愿意设计得非常高，是非常危险的。所以说你可以很大胆的告诉客户说这个价格第一是合理的，不会吃亏的。第二你退回的时候是按照实际价值回收。

这个就是增值锁定，锁定就是刚才的二次收益，是指退回的二次收益，这个收益可以增加合作商跟二手车商的合作粘性。

第三种选择就是展期。是我们最愿意看到的行为。他尾付一年或一年半的周期结束之后再做一次展期，这个时候我可以根据客户在周期之内的还款表现给他非常低的二次利率，让他继续做后面的展期。

这样的话有几个好处，第一，客户因为他前面1到2年的还款表现获得了更低的利率；

第二，我的合作商因为这个客户做了展期获得了二次的返点；作为资方而言，又通过这个产品获得了二次优质的资产。所以说最终的才是租赁，我们是希望做一个真正的闭环服务，从客户选择车的时候，你就告诉他非常灵活，前端符合你月供低；

第三，给你非常灵活的选择，你可以结清，也可以退回，也可以选择接着展期，展期的话你也得到了更低的利率。

残值租赁简单总结一下：

首先要有非常专业的评估。这个评估不光是现在评估应该给多少钱，关键是资方认可你的价格，评估之后你要对这个价格负责，将来发生的任何行为，只要跟价格有关的，你要承担起这个责任，所以这个评估需要非常的专业。也再次感谢车e估对我们这个残值租赁产品的支持，也是当时我们三家评估商第一个把这个系统呈现给我们，给了我们非常大的支持。

第二个就是合理的尾付。通过专业的评估，残值价格和首付尾付比例不能超过百分之百，这种合理的比例达到一个合理的平衡。

第三点就是灵活的X。就是目前1+X，非常的灵活，同时兼顾各方的利益，以上就是我对二手车残值租赁的理解。

突然想起这个残值租赁还有个小插曲，我们残值租赁当时上线经历了很长时间，有一次周末，我们几个好朋友一起去一个同事家吃饭，吃完就聊这个残值，聊到几个问题，我们正常的产品就是首付型等额本息产品，算月供的时候特别简单，就是融资额乘万元系数。

残值租赁因为有一个大额的尾付在后面一直在计息，导致你算月供是很复杂的，当时我们就思考这个月供该怎么算呢，总不能推这个产品，大家总得随身带着电脑才能报价。所以当时我们几个吃完饭就拿出纸来演算，我之前也研究过残值中的月供怎么算，外国一个参数叫MF（Money Factor），大致就是首付加尾付乘以这个参数，算出来月供差值大概在100到200块之间，还是是非常大的。

但是我们发明的这个算法今天给大家简单介绍一下，残值租赁的月供其实分两部分，第一部分是除去首付和尾付之后中间存在一定的本金部分，10万块钱首付2万，尾付5万，中间的本金是3万，这3万块钱是正常计息的，对应的月供可以按万元系数进行计算；而5万的尾付一直在计息。这个利息没有万元系数，因为它是残值租赁，它的本金不用还，但是这个钱也是一直在占用的，资金有时间成本，你是要支付利息的。

所以说总结起来，残值租赁月供就分两部分，第一中间车价的等额本息车价和利息部分，第二就是尾付的利息，这样的话就特别简单，我们就是用中间差价部分乘以你正常对应的关系数。同时我们又发明了一个叫残值万元系数，就是尾付直接乘这个系数加上前面的算出来就是合计月供，我们经过计算发现差额不会超过两块钱，而两块钱的差距是因为万元系数后面有小数点有四舍五入。