争。我们看看传杰是如何应对的?

传杰说:“那你准备什么时候还?”

注解:

在讨债的时候,尤其是初次讨债的时候,切记一定不要问客户什么时候能还款,我们直接要求其还就可以了。另外,如果欠款人是一个守信的人,在我们要求其还款时,欠款人往往会在解释逾期原因的基础上,承诺一个还款的日期。而在传杰讨债的过程中,吴掌柜虽然一直在说宽限几天,但一直没承诺具体的还款日期,这本身就不是“正常”的反应。我们看,吴掌柜是怎么说的。

吴掌柜说:“我什么时候有了我什么时候还哪。”

注解:

非常经典的一句话,类似的说法有很多,比如我不赖帐,等有了钱第一时间就还你。我们可以看出,传杰的讨债经验还是非常稚嫩的,在吴掌柜和颜悦色的时候,其还能跟吴掌柜讲讲道理,一旦吴掌柜态度发生变化,面对吴掌柜的“歪理”,传杰不知如何应对的了。

笔者认为,在讨债的过程中,有四个基本的工作要完成,

第一,要求对方还钱;
第二,了解逾期原因;
第三,陈述利弊得失(还钱对你是一个最好的选择);
第四,得到还款的承诺(承诺一定是明确的,什么时间还,如何还?)。

有五大要点:

分析逾期原因、
摸清对方意图、
了解对方的实力、
找到对方的弱点、
消除对方的幻想。

因此,面对吴掌柜的歪理,传杰正确的做法应当是据理力争,继续要求吴掌柜还钱,并且在这个过程中,要对吴掌柜的还款的意愿和能力进行了解和评估,以便决定如何应对。

场景三:第三次讨债

传杰回到店里后,夏掌柜要求传杰再去讨,看吴掌柜还怎么说。

注解:

估计这时候传杰内心是崩溃的。

当传杰再次找吴掌柜讨债时,吴掌柜的态度又变了,我们看他是怎么说的。

吴掌柜态度非常强硬:“他这是要逼死人命啊,你回去告诉他,我吴田东要钱没钱,要命有一条,他要实在要钱,让他抬口棺材来收尸。滚”

吴掌柜在说话的时候,步步紧逼,传杰哪见过这阵势,步步后退,在吴掌柜说出“滚”字后,直接落荒而逃,灰溜溜的跑了。

注解:

吴掌柜这时候用出了欠款人常用的一招,那就是“装强硬”。催收人员在这种情况下,千万不要被欠款人吓住,欠债还钱,天经地义,无论根据合同约定还是根据法律规定,欠款人都应该还钱,欠款人还不上钱,已经构成违约了,他应该感到内疚。很多欠款人往往一开始时先跟我们说好话,有时候还会强词夺理,如果还没效果,到最后,有些欠款人就会表现出“强硬“的态度出来,要钱没有,要命有一条。这时候,催收人员不要被欠款人吓住,从道理上来讲,债权人

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