编者按

近十年来融资租赁行业迅猛发展，大部分融资租赁公司都从传统的中小微融资租赁业务退出，转而以国企央企以及城投平台业务为主。但随着近期严监管和融资租赁行业拐点出现，中小微业务重新成为了关注点。
然而，基于中小微业务的风险特点，要使其成为新的盈利增长点，而非不良资产，挑战也很大。
作者总结分析了以往中小微融资租赁业务模式的利弊，认为作为市场的后来者，不论选取哪一种业务模式，都没有充分的竞争优势，既没有积累的厂家和代理商资源，也没有大量的区域耕耘的人员和强大的中后台管理支撑。还会遇到市场上先发优势明显的强大竞争对手。
新进入者的战略目标更应该定位为细分市场的专业公司，获得自己的生存空间和竞争优势与细分行业的互联网平台公司建立合作，在细分领域进行深耕和突破，并建立相应的行业进入壁垒,比如物流运输平台，他们有大量的中小微企业甚至个人运输老板的经营数据，这些小微企业也依赖平台公司给予业务导流。这样融资租赁公司不仅能切入市场空间巨大的物流运输市场，直接到达目标客户群，也可以从平台获得非常真实可靠的运营数据，破解中小企业融资中最困难的信息不对称难题，并进一步通过风控模型进行客户的评估和筛选，从而有效的控制风险。
但这需要租赁公司增强资源整合、技术开发和产品设计的能力，对融资租赁公司从业人员来说有非常不同的素质要求，这对租赁公司也是一个非常大的挑战。
中小微企业的基本特点
1、质的方面
   企业组织形式：所有者亲自管理，股东和管理者重合，老板个人对企业影响重大。其个人的身体健康状况、信用状况、文化水平、外部投资、负债及担保直接影响企业经营和资金运行，进而影响企业还款能力。
   企业独立经营：非集团化运作，无关联企业，正常经营活动外的资金往来少，财务状况简单，外部其他企业对其影响小。同时，一旦资金紧张，也没有其他还款来源。
   产品较单一：不涉及跨行业经营，行业覆盖范围窄，主业为细分行业中的某一类产品，产品市场化程度较高，价格、成本透明。
   市场份额较小：不涉及垄断，没有先天优势，产品或接近终端客户，或为大型企业配套。例如，美国两家汽车公司各有4万和6.2万家中小企业分别与之建立了各种协作关系,日本等公司的产品中有 70%的零部件也是由中小企业提供。
   融资渠道较少：无强有力的抵押担保的情况下，申请银行信用授信较困难。即使有抵押担保，银行在中小微企业布局也较少。信托、债券等融资渠道离中小微企业更远。专业做中小微的金融机构很少。
   融资成本较高：仅有的融资租赁、小贷及银行特有产品等，成本也较高。
2、量的方面
实收资本较小、资产规模较小、收入规模较小、雇员人数较少。在我国以工业企业为例，从业人员1000人以下或营业收入40000万元以下的为中小微型企业。其中，从业人员300人及以上，且营业收入2000万元及以上的为中型企业；从业人员20人及以上，且营业收入300万元及以上的为小型企业；从业人员20人以下或营业收入300万元以下的为微型企业。
中小微企业的财务特点
1、现金流
   现金流入：来源单一。主要是经营性的销售回款，现金和银行转账都有。银行账户数较少，可以作为验证收入的手段。投资性和筹资性现金流入较少。老板个人投入（含隐性负债）作为筹资性现金流入的情况普遍的存在。
   现金流出：流出口径明确。经营性支出中主要是原材料和人工成本。投资性支出主要是机器设备及厂房支出。银行流水可验证还本付息的规律性及核查隐形负债。
   融资目的：资金用途较明确，新增产能，购置设备或短期流动性需求（资金用途临时性周转，有明确的原因，例如补贴款未到）。如为新增设备需求，需审核新增产能的原因、未来现金流、设备供应商及设备价值（含二手价值）。
   隐性负债：普遍存在，并成为中小微企业项目出险的主要原因之一。民间借贷不上征信等公开信息，外部查询困难。
  2、财务报表及凭证
   财务职能差：财务由老板家人负责，财务系统普及率低。账务处理不规范，随意性强。财务资料简单，以原始凭证和简单报表为主。
   财务数据真实性较差：财务报表未经审计，或审计机构非权威。存在假报表的可能。主要财务数据需要专业验证。
   重要的信息来源：原始凭证。由于造假成本较低，加工后的数据可信度大大降低。
中小微企业的风险特点
1、还款意愿
 集中在老板个人身上，包括其融资动机、道德水平、信用意识、信用记录、家庭状况。
2、还款能力
 还款来源较单一，主要是企业自身经营收入。影响因素集中在企业生产经营范围内，包括所在行业整体风险、竞争对手、供应商、客户、核心竞争力、生产管理。
  2、风险特征
   中小企业抗风险能力弱。相对于大型企业而言，规模小，资金有限，在生产经营上投入与产出很小，研发投入不足，技术和资本密集程度低，对市场研判能力较弱，缺乏企业核心竞争力，这些弱势导致其在激烈的市场竞争中处于不利地位和自身抗风险能力非常弱。此外，中小企业的发展模式一般为粗狂式发展，缺乏长期战略规划，对市场变化没有足够的应变能力，难以抵挡较大的风险侵袭，抗市场风险能力弱。
   信息不对称。中小企业缺乏公开信息披露和财务数据失真，金融机构很难客观地了解企业具体的生产经营状况和企业的内部财务状况，无法有效评估风险。
   征信系统不完善。我国社会经济发展配套措施相对落后，在信用环境建设方面，社会信用体系不健全，无法对中小企业信用情况进行有效的数据管理。加之不少中小企业经营者素质相对较低，缺失信用观念，在交易和融资关系中诚信不足，使逃避银行等金融企业的债务现象日趋严重。
   小企业信贷的收益和成本不匹配。由于中小企业财务信息不可信，企业素质参差不齐，金融企业对中小企业贷款投入的精力远远高于大型企业。同时由于中小企业贷款规模比较小，贷款金额为金融企业带来的收益比较少，造成金融企业的收益和成本不匹配，相对增加了金融企业的经营管理成本。
布局中小微业务的探讨
1、必要性
作为传统融资渠道的补充，我国融资租赁业从兴起之时，主要客户就是中小微企业。近年来随着我国整体经济形势的变化，出于风险策略选择，非厂商系融资租赁客户群发生了变化，主要客户是地方政府及国有企业等大型客户。近期货币、财政政策的调整，融资租赁公司面临发展的瓶颈，中小微业务重新成为了突破点。
然而，基于中小微企业的风险特点，融资租赁如何操作中小微业务，使其成为新的业务和盈利增长点，而不是不良资产（某租赁公司的成熟企业板块拓展新的细分业务，新业务50%出险），挑战也很大。
2、挑战
人员的挑战
管理层
战略规划：需要制定未来3-5年公司战略规划，包括布局中小微业务的原因、现有资源、发展步骤、未来3-5年预测等。
经营策略：为实现公司经营战略，需制定经营策略，包括客户群定位、行业选择、供应商选择、营销渠道（例如互联网渠道）、团队组织管理等。
经营目标：为实现公司长期经营战略和经营策略，需要制定新的短期经营目标和风险目标，包括投放数量、逾期率、不良率等。
基层员工
前台人员能力：渠道开发、客户到达、现场调查、客户的商业模式、市场地位、所在行业市场预期、主要风险点、商务谈判等。
中台能力：客户所在行业分析、客户经营分析、财务数据核实与财务分析、主要风险点及应对措施等。
后台能力：商务方案落实、合同管理、设备管理等
资产管理：资产信息管理、催收、不良资产处置、资产保全等。
管理的挑战
   制度：中小微业务管理制度、试单制度、风险管理制度、绩效管理制度、拨备制度、租后管理制度、授权受控制度等。
   流程：审批流程、签约流程、投放流程等。
工具：业务操作手册、信审操作手册、商务操作手册、运营操作书册、商务方案模板、调查报告模板、审查报告模板、合同模板等。
3、中小微业务的业务模式探讨
尽管近些年来，大部分融资租赁公司都从传统的中小微融资租赁业务退出，转而以国企央企以及城投平台业务为主，但是我们仍然可以从国内外融资租赁的发展历史，来总结中小微融资租赁业务的开展模式，通常可以分为以下几种模式：
   1）以设备制造企业和代理商为合作伙伴，通过厂家和代理商到达客户。这是非常传统的厂商租赁模式，以直租业务为主。典型的代表企业包括拉赫兰顿、西门子、德意齐等外资租赁公司，以及最近很多租赁公司都涉足的汽车融资租赁业务。
   这种模式的优点在于：
能够效率很高的到达潜在客户（节省人力成本）；
客户有真实的设备采购需求；
厂商能够给予相应的技术支持（包括设备价格的真实性、二手设备的处置等）；
客户群有一定的共性，有利于公司专业性的培养和积累。
   而劣势在于：
否决资信较差的客户时会受到厂商的压力
拓展到竞争品牌的时候也会面临厂商的压力
客户群受制于厂商的品牌定位
市场空间有限。
  2）以区域来划分，通过大量的业务人员直接到达客户，在区域内强调精耕细作，代表企业包括仲利，以及最近布局中小微的海通恒信、平安、远东等。直回租业务都有，回租比例占比较高。
这种模式的优势在于：
市场空间大，任何中小微企业都可以成为目标客户；
客户选择的自由度高，不受厂商的限制；
劣势在于：
人力成本高，管理难度大；
客户行业分布广，对风险控制的能力要求高；
由于涉及行业众多，公司的专业能力难以培养；
对于租赁标的物的了解通常不够深入，租赁物不能作为主要的风险控制手段。
上述业务模式各有利弊，但是如果作为市场的后来者，不论选取哪一种业务模式，都没有充分的竞争优势，既没有积累的厂家和代理商资源，也没有大量的区域耕耘的人员和强大的中后台管理支撑。特别是在众多主流公司都纷纷进入中小微市场后，可以预见在中小微市场将有比较激烈的市场竞争。无论上述哪一种模式，都会遇到市场上先发优势明显的强大竞争对手。
从融资租赁公司的发展趋势，以及外部监管趋严的金融环境来看，并不支持新进入者发展成为大而全的融资租赁公司（以金融租赁公司、远东平安为代表），战略目标更应该定位为细分市场的专业公司，才能在严监管和融资租赁行业拐点到来之际，获得自己的生存空间和竞争优势。此外，从一般租赁公司的资源禀赋和管理能力来看，也不建议采取以上两种业务布局模式，而是建议在细分领域进行深耕和突破，可以考虑互联网和大数据两个方面来进行业务拓展，并建立相应的行业进入壁垒。
举例来说，可以与细分行业的互联网平台公司建立合作，比如物流运输平台，他们有大量的中小微企业甚至个人运输老板的经营数据，这些企业也依赖平台公司给予业务导流。如果能够和这样的平台达成合作，不仅切入了市场空间巨大的物流运输市场，直接到达目标客户群，也可以从平台获得非常真实可靠的运营数据，破解中小企业融资中最困难的信息不对称难题，并进一步通过风控模型进行客户的评估和筛选，从而有效的控制风险。类似的平台在很多细分行业都有，甚至通过支付工具也能获得大量的数据（微信支付宝等第三方支付工具），这就需要我们业务人员不仅要有营销能力，还需有资源整合和开发的能力、产品设计的能力等，这与融资租赁公司的传统业务人员有非常不同的素质要求，对租赁公司来说是一个非常大的挑战。
总的来看，近年来中小微企业在经营方式、市场环境方面也发生了很大的变化。如去产能引发的行业格局变化、互联网引发的数据获取方式变化、微信取代现金收款、连锁经营的网上数据使用等，未来也将不断出现新的变化。融资租赁的中小微业务布局和开展也需根据新的变化不断调整。
最后，选择布局中小微企业的动机，决定了上述一系列战略、目标、制度方向和执行。避免为做中小业务而做中小业务而引发的预期外风险。