万钧:我们可以看到,中国的汽车信贷市场的余额,这么多年在增长,但是远远没有达到它应该达到的水平,跟成熟的国家相比。这很奇怪,汽车工业年鉴到现在为止我通过各种方式没有办法查到2016年以后的数据,我们看到是到2015年的数据,大概7500亿的余额,根据我们自己业内的感知12000到13000亿的水平,包括乘用车和商用车,但是大家老生常谈的一个说法,我们的渗透率仍然是不够的,我觉得咱们融资租赁行业老爱说渗透率,但是坦诚来讲,我们中国的融资租赁渗透率去跟成熟市场的渗透率去比,其实是有很多的不可比的,因为在西方成熟市场,应该说融资租赁是真租赁,融物为载体的融资租赁,中国融资租赁6万亿,在座大部分都是做汽车金融相关的,也就是做所谓的真租赁相关的,所以我们可以给他们吐槽,6万亿有5万亿没什么租赁,这个角度来讲,中国在汽车行业上的租赁物的比较,这个渗透率的比较,是可以真正去比的,因为是有可比性的。所以我们现在达到39%左右的渗透率,从目前来看,显然是不足的,像印度,都比我们要高。相比欧美成熟国家就更高了,所以我们可以看到,对我们从业者来讲,我们有一个非常好的愿景,渗透率还是有很大的成长的提升空间。但是给我们带来挑战也特别大。
  这个图非常让人伤心的地方就是,从2013年有一个快速的增长,乘用车的销量增长下滑速度非常快,今年是1.40,这是2017年的数据,今年应该是负增长,这对我们金融同样带来巨大的压力。我们看美国的汽车金融市场,从1919年到1930年左右,在短短的大概20年的时间、10年的时间,汽车金融几乎是零一直增长到50%,快速增长,但是1930一直到2015年从30%增长到50%,这意味着什么呢?意味着中国的汽车金融的高速增长的历史预见的这一代会停止下来,快速增长昂首向上的势头再过几年没有了,以后还会增长,跟美国一样缓慢增长,甚至我认为可能比不上美国的市场,因为中国人的消费习惯,还有中国作为制造业大国,我们中国人的储蓄能力,还有中国自己的制造低成本产品的能力,会使得我们家庭负担、车辆所需要支付的全年的收入跟车辆的售价相比会大幅的增加。对美国来讲买一辆车是很痛苦的事情,美国的钱基本全用完了,租房、水电各种消费,所以买一辆车对他们来讲是大的开支,但中国10万块钱,8万块钱的比亚迪非常好。汽车金融可以无限制的增加,其实是不限制的,无论从本身的国情也好,还是国外的本身的发展历史来看都可以看到这么一个结论,这个结论不见得正确,中国汽车金融未来三到五年,最高的增长期之后会进入一个缓慢增长,甚至停滞的阶段。融资租赁公司,这个行业会有什么样的差距,或者说我们的特征在哪?我们来看我们最关键的几个指标,第一场景,咱们有京东金融的同事在,互联网讲的是场景。很不幸,互联网虽然很牛逼,但是你们离场景是最远的,有一个办法,你们把场景直接改到线上来,你们是最近的。目前无论乘用车,商用车更不用说,要把整个车辆的电商完全实现还是有比较长的距离,已经有很好的尝试,不觉得非常快能够到来的,但是从整个场景的远近来讲可以看到,离的最近其实是经销商系统,有直接的展厅,第一时间的销售,而对于其他的几个玩家来讲,其实都比较远,当然整车厂也可以比较近。
  第二个利率,毫无疑问商业银行是最低的,互联网金融是最高的,我们租赁公司特别尴尬,相对高,审批放款速度毫无疑问,互联网金融是永远站在最前面的,他们可以最快,秒批。经销商对客户比较了解,掌握情景也会比较快,但是租赁公司相对比较快,说实话不能所有租赁公司都快,我提这个的想法是想说,产品可以做得比较灵活,品牌认可度显然银行是最高的。互联网金融最低,不包括京东大互联网公司,其他的都相对比较低,所以对于租赁公司来讲,我们离场景远,我们利率又高,品牌认可度又低,我们能做的是什么呢?其实只有两样,产品灵活度和审批的放款速度。这是金融机构打造核心竞争力应该着手的方向。审批放款快,又涉及另外一个问题,安全、风险,要快不容易,谁要钱就给,可以最快,给的是一个双刃剑,是硬币的两面,图显示不出字幕,我们自己的预测很不幸,不像我们想像的那么好。未来汽车金融不会是融资租赁公司的天下,当然也不会是银行的天下,更多的会是谁呢?更多的是上面量的这块,是汽车金融公司的天下,整车汽车金融公司和另外一个我们现在不太重视的群体,就是所谓的经销商系统的汽车金融公司。
  银行我不看好在汽车金融上未来的发展,因为它的速度反应的整个机制是不支持它做快速审批的,但是汽车金融公司完全可以做得到的,所以我们自己的预测,2015年以后汽车金融占比高,这种情况融资租赁想什么办法来化解这个呢?如果我们只是做金融,从刚才我们说所有的各个条件,各个分析来看,不认为未来的路会非常的光明。如果我们把视野放的大一点来看,这个市场主要乘用车市场,会有几大发展情况,很多本土的制造企业已经做的非常非常好了,同时可以满足特别强的高科技感,比如特斯拉上好的电子设施,或者一项功能经过很多的论证,中国能用就可以用上去,如果不断的看车牌,这台车比特斯拉更牛逼,想要科技感放上去,大家不要忽视这一点,这一点非常重要,我们也做过一段乘用车,在现在最主要的乘用车的购买的主要动力就来自于五六线城市,甚至农村,他们对这种科技感的追求非常非常的强,农民别看买车不懂,这方面可以津津乐道,有没有这个功能,有没有那个功能,科技感,本土低成本满足的科技感,使得车辆未来的需求本地化会越来越严重,也就是说未来进口车,甚至合资品牌车,我觉得从长期来看有可能是没有办法跟本地车竞争的,所以对我们未来选择合作伙伴也是我们的一个意见和参考。第二是新能源,尤其在城市内,新能源不光是在乘用车上面,商用车同样适用,像深圳7月1日出台新注册上牌的电动物流车,4.2米以上的,不容许进到核心城区。也就是意味着从2018年的7月1日以后,如果你要想从事城市作业,在深圳,你车辆必须是新能源车,我们敢不敢于去做新能源车,据我所知融资租赁公司都不敢碰,我们碰了一些,未来是一个趋势。共享汽车还好不是共享自行车,服务数字化,汽车电商以及车后的O2O平台,好多互联网平台,早期阿里的车码头等等都是在互联网的售后服务上面提供数字化服务非常重要的一些尝试。最后是无人驾驶,这是一个方向。资本对谁感兴趣,这些名字我相信没有一个人见过,我想说未来这里一定出现一到两个比今天最大的融资租赁公司都牛逼的公司。它代表汽车金融科技的方向,科技和平台,互联网大数据和智能AI的公司,百度投我们金额比这个大,但是在资本市场上没看成互联网公司或者科技公司,但是大家可以看到,在这些行业里面,大家都服务汽车金融的,别看起不同的名字,用不同的做法,最终目标市场都是箭指汽车金融,融资租赁公司行业同志们想一想怎么跟他打,如果没有互联网能力,没有大数据能力,没有科技因素,我们怎么跟反应极其迅猛,见到血闻到味冲上去,大量资本扶持,敢于烧钱的公司竞争。当我们说汽车金融的时候,其实不是孤立的说只是给客户做车款这一件事情,汽车包括内容非常多,主机厂本身的融资,到主机厂本身上下游零部件公司提供的融资,到经销商的库存融资,一直到客户这一端融资都有很多机会去做的。所以我们融资租赁公司,不用说一定说只盯着个人金融一个业务去做,对于很多银行背景的租赁公司,或者甚至产业背景的金融公司、租赁公司,大家其实有更多的机会是在这上面,而不是一定抢最底层的终端客户的业务,因为那块竞争太激烈,这里2B和2C的业务都有。所以对于一个公司来讲,我们怎么去分析,或者在这个市场上怎么去做呢?其实核心还是要以客户为中心,这是大家老生常谈,更重要的是第一我们要去看看自身的资源禀赋是什么,跟上游熟,还是说跟经销商集团的关系密切,还是说我有一个非常好的科技能力,有很强大数据能力,任何一个强项促使你在这个市场上获得竞争优势,但如果什么都没有,如果说只有钱,这个确实我就不太清楚该怎么做,有点困难。科技业务创新能不能开发出市场上现在没有的新的产品,满足客户某一个痛点的需求,还能够把握住风险,不让他出现太多的风险侵蚀你的利润,不是只看到个人金融这一项业务。
  融资租赁公司不太注意的,互联网公司已经把这个作为主战场的就是二手车。
  咱们融资租赁公司有谁做二手车的融资租赁?没有,实际上二手车是现在这几个,包括优信,包括刚刚上市的微贷网,包括瓜子,即将会上市。他们的主战场不在新车上面,都是在二手车。整个后市场的汽车产业链里面,不同市场里面的成熟市场和中国的市场,不同的利润来源。比如成熟市场里,这是中国的市场,整车的制造占43%的利润指标,金融、汽车后市场占11%,但是成熟市场大家可以看到是反过来的,汽车制造只占到15%,销售几乎不赚钱,销售目的变成流量的入口,获取客户基础,最终流量的变现在哪呢?在售后上面,也就是金融在二手车、租赁、维修,这是金融分工,二手车交易规模越来越大,这个数到2017年已经达到8000多亿的规模,整车销售大概是3万亿左右,很难找到特别准确的数,汽车行业人老讲这个数,在成熟市场,卖一辆新车会同时有三辆二手车的交易,但中国现在是反过来的,现在我们大概是两辆新车有一辆二手车的交易,未来,至少6倍的增长,而二手车是市场上没有一个特别大的玩家。市场足够大,还可以容纳很多很多新的进入者。这是金融未来的预测,2018年1200亿,但是短短的四年以后,大家就会达到5000多亿,所以这个市场是足够大的市场,是值得大家去关注的。刚才说汽车金融的全貌,融资租赁公司不太关注融资租赁公司行业外的事情,易鑫高于任何上市公司,他们已经跌到这个份还有2倍的PB,过去最高达到3倍到4倍。易鑫做什么呢?它有平台获取大家想买车的信息,促成交易、提供贷款,其他部分是虚的,实的在这,总共39亿的收入,26亿是融资租赁、利息、手续费,而实际上如果是我,我会把它做的小一点,把它做的大一点,这个好像很容易。相当于融资租赁公司把手续费做高点,把利率做低点一样道理。
  大家来看,这家公司是什么公司呢?融资租赁来讲是融资租赁公司,但是易鑫从来不参加融资租赁公司的年会,我们自己自说自话,为什么?他不想让世界上其他投资人认为他是融资租赁公司。所以他才可以用这个故事来讲。他才可以获得远远一般融资租赁公司的估值,这个故事在上演,我也不觉得它不合理,合理。合理的原因在于它没有完全把所有的盈利的来源和服务的范围限定在简单的融资租赁这一件事情上面。
  另外是灿谷,叫助贷,它提供的是一个技术服务,我帮你去发现客户,我帮你去做客户的签约过程所有的动作,我帮你去做第一道的风险防范的措施和控制,然后出现风险的时候,我去催收,我甚至去回收车辆。我来帮助金融机构处置车辆,但是唯一的区别在于哪?就是所有的资产都不在灿谷的表上,所有的资产都在金融机构的表上,所以对灿谷来讲就是超级轻的一个平台,而不是一个重的平台,这个也跟咱们京东现在正在做的事是一样,我们把资产不放在我的表上,而是放在别人那,我提供是技术服务,我是技术驱动的公司。我不是一个资本驱动的公司。资本驱动和技术驱动在市场上定价是完全天渊之别,不是一个概念,一个是PB估值、一个PE估值,PS估值甚至PD估值,就是按梦想来估值,梦想有多大,价值有多大,这个是开玩笑的。的确灿谷如果从PB角度看也是两倍到三倍,但本质参股干什么呢?它就是提供融资租赁业务。
  广汇,前面两个在乘用车,这个是乘用车和商用车都有。经销商集团组成的融资租赁公司,这个我们也认为是未来非常有前途的公司,一种类型。因为它离消费场景最近,对客户的把握程度最高,它是可以把所有的佣金收入,二手车业务、维修保养业务、融资租赁业务全部整合到一起的,而广汇现在整个销售当中,我没太看它的报表,应该讲它的销售收入、新车的销售利润,可能应该占不到三分之一,而60%、70%应该都是来自这个金融。但估值按照汽车经销集团来算的,汽车经销集团按照PE来算的。刚才看中国的市场,最后我们可以看美国的案例,不去特别细讲,说实话,我研究的也不是特别透。
  核心想说的是什么呢?CarMax和AutoNation,两个都是做二手车的,但后来AutoNation转向新车了。他们平台是通过二手车交易把握流量入口,为我导流,最后让我在金融上变现。所以如果看这个图的话,这个比较清楚,就是他们的金融和保险的收益,占到28%。销售只占40%多,二手车销售占9%点多,零件和销售占17%。AutoNation是做新车,金融不是它的属性,最终它金融上占的比例并不高。美国资本市场认为CarMax是成功的,而AutoNation相对来讲没有那么成功。
 还有一个是刚刚成立的,也是非常具有代表性的叫Carvana,这是新的公司,他们成立所谓的汽车贩卖机,基本上相当于是自助卖车,核心也是一样的,把二手车收回来进行评估定价、检测、准备,去提供二手车销售的融资和中间库存的融资,这个公司掌握前景,资本市场非常好,也是资本市场的宠儿。无论是美国也好,中国也好,成功的案例当中,金融是必须要切入到交易当中,切入到场景当中,仅仅站在外面做金融比较难做的。
  这也是它具体的内容。狮桥是这个行业一部分,我们怎么在这个市场获取我们独特的地位,首先要认清自己资源禀赋,我们要钱没钱,要爹没爹,要大腿没大腿,只能靠市场,这是对自己清醒的认识,我们不能做大单,不能做高风险的业务,或者依靠谁帮你提供担保,或者依靠谁提供兜底都不现实,所有都只能靠自己。
  专业化市场,特定场景有深入的理解,组织能力和风控能力之后,你会得到很多机会,让你把这种能力赋予给到其他的机构,助贷这类的业务,机会就出来了。