对于租赁如何支持中小微企业发展,讨论嘉宾认为租赁公司首先应找到适合自身发展的细分领域,通过一个个细分市场的链接,优势互补,形成一个良好的租赁行业支持中小微行业的生态圈。
 
在风险层面,讨论嘉宾认为服务中小微肯定存在风险,但风险是可控的。租赁公司可以通过建立一套完善的风险防控体系,通过业务模式的设计,通过对所服务行业的长期跟踪积累,并借助金融科技的力量,提高自身专业能力以及风险识别能力。

圆桌嘉宾风采

中国外商投资企业协会租赁业委员会会长 杨钢(主持人)

河南九鼎金融租赁股份有限公司董事长  白效锋

光大金融租赁股份有限公司副总裁  戴秋生

浙江稠州金融租赁有限公司总裁  高传义

宜信普惠融资租赁总经理  毛芳竹

正奇融资租赁(天津)有限公司副总经理  张鑫利

易点租COO  张斌

Orion First & Mintaka Financial创始人兼首席执行官 戴夫·舍费尔

嘉宾发言实录

杨钢:大家好,大家首先简单快速的介绍一下自己和自己的租赁公司,先不用谈中小微的看法,我会提一些问题,会给观众一些干货,到底会不会干,怎么干,干的好不好,跟你学习能教我什么东西,这就是今天搞这个活动的基本目的,给大家多分享一下自己的经验。
 
白效锋:我是河南九鼎金租的,原来是郑州银行的副行长,是管授信的。我在郑州银行当了十年的副行长,前五年管的小微,后五年管的是投行。我在租赁行业只干了一年,是个“新兵”。通过昨天的会议,我认为租赁行业的核心竞争力实际是租赁物。昨天有嘉宾讲到“资产的信用”,即资产自身能够带来现金流,能够讲信用。这个讲法是否合适理论上还有待探讨。接下来,我发言的核心问题就是到底选择什么样的租赁物,对租赁物如何管理才能规避风险。至于选择或不选择中小微,有一个隐含的判断,中小微企业风险更小。我认为金融的本质在于控制风险,不同时期,不同阶段控制风险的方法和手段不同。

金租行业控制风险的方法就是控制租赁物,而不是债务。租赁物如果可以随时取回,租赁公司和企业之间就不是债务关系。但企业同意取回租赁物后,租赁公司要将其放置在什么地方?我想通过这个会议向专家请教,也向社会及有关方面呼吁,建立一个租赁物交易市场。

另外,天津已经成为金融租赁公司的集散地,市场已自然形成,我们能不能呼吁天津在东疆尽快建立租赁资产交易市场,或者租赁物交易中心。这个可行性还是有的。前一段信托公司产品多了以后,国家就搞了一个信托产品的登记和交流中心,我们租赁是不是可以呢,这样租赁公司直租、回租和转租就有一个有形的市场了。

这个市场对我们有什么利益呢?以租赁物来讲,比如一个小微企业的设备,如果没有这个租赁物交易市场,租赁公司对这个设备就没有干预权,如果有了这么一个市场,我们再跟中小微企业做设备租赁的时候,就可以对设备制造商提出独特的要求,设备将来搬走的时候也更加容易。这样做不是为了方便别人拿走,而是将来在制造的环节就会考虑到租赁物的可取回性,或者是可流动性。

我想祝福大家在中风险相对较高的小微行业里,通过对租赁物的控制和流动,来降低我们的经营风险。谢谢大家!
 
高传义:大家早上好,我叫高传义。刚才白总急性子,直接上来就要表达一下关于中小微企业事情的看法,我还是回到主持人的要求,先介绍一下我们公司,介绍一下我自己。我做租赁做了20年了,先后在IBM、包括海航集团下面的一些飞机租赁公司、船舶租赁公司,以及皖江金租都工作过。现在我是浙江稠州金融租赁公司的总裁。稠州是浙江省义乌市的古称,义乌实际是一    个县级市,稠州金租是目前第一家注册在县级市的金融租赁公司。稠州银行是我们大股东,占65%的股份。稠州银行也是发源于义乌的城市商业银行,现在在全国9个省市自治区有15家分支行机构。义乌有一个最大的特点,就是小商品城市场,也确实在小商品城发展过程当中起了很大的作用。回过头来说我们稠州金租,注册资本10个亿,我们确实希望能够在服务中小微上做一点事情。这就是我们公司的简单介绍。

戴秋生:我来自光大金融租赁公司。跟台上的所有嘉宾唯一不同的是,我是主动要求参加这一场论坛的,本来是按惯例组织方安排我在汽车金融专场,我主动要求转场到建仓中小微,并不是我政治站位多高,多么跟风,而是按照经济决定金融最常识的判断,中小微已经是金融绕不过去的一道坎了。如果没有了中小微,金融对经济的服务就是残缺的。所以光大金融租赁作为光大银行旗下的一家金融租赁公司,我们既在同质化的市场里占有一席之地,如城市基础设施、航空等这些传统领域,同时,我们也将紧密按照现在这种客观形势的要求,以及在工程机械、汽车金融等领域积极布局,此外,在大健康、医疗健康领域也已经有了一些安排。接下来,作为一家金融租赁公司,我们也想如何在中小微领域有所作为。刚才杨钢会长在主旨演讲里谈到了,我们现在市场的形象受到了挑战。实际上,任何行业、任何企业只要有为,才会有位。如果在高层的关切、社会的呼吁里能够有租赁公司有所作为,必然就会有我们的市场地位和社会形象。谢谢!
  
张鑫利:杨会长、各位来宾大家好,我来自正奇融资租赁有限公司,我们的控股股东是联想控股。众所周知,联想控股是一个比较典型的民营企业,我们正奇金融和正奇融资租赁的服务对象主要是服务于中小企业。我们做融资租赁的初心比较简单,因为大家都知道,中国经济的活力是在民营企业,民营企业的活力是在中小企业。所以我们的业务定位、市场定位决定我们往这个方向来发展,更好的服务中小企业。我们的具体打法可能跟其他租赁公司稍微有所区别,有所差异,就是我们会用“租赁+投行”的模式开展具体业务。谢谢大家!
  
毛芳竹:谢谢杨会长,还有在座各位上午好,我是来自宜信租赁的毛芳竹。宜信租赁隶属于宜信普惠,如刚才张总所说,我们的股东是宜信,属于宜信普惠条线,因此我们业务也就是普惠金融,服务的对象就是小微和一些普惠大众。但是我们租赁的定位又比较特别,从成立开始,就专注于“三农”,而不仅是小微,在整个农业生产领域,从“耕-种-收”一直到粮食加工整个过程中所需要的设备,针对一些大的农业种植户,还有一些农业的合作组织,开展涉农的融资租赁业务。

2015年我们创新了全国首单活体租赁业务,介入了牧场,租赁物就是奶牛,现在已经为全国几百家牧场提供服务,通过买断奶牛的所有权来帮助一些家庭牧场转型升级。现在,国家也倡导提高大家的生活水平,倡导粮改牧,粮改饲,供给侧的改革。因此,宜信租赁是专注于农牧,专注于做三农的融资租赁公司。谢谢大家!

戴夫·舍费尔:大家早上好!非常感谢邀请我,谢谢杨主席,我叫戴夫·舍费尔。我在美国有两家公司,一家是小型的商业设备租赁公司,它主要服务于我们的中小型企业市场,开展一般性设备租赁,包括建筑设备、医疗设备、计算机,还包括餐厅使用的设备、卡车、拖车等。除此之外我还有另外一家公司叫Orion,是家服务公司,主要负责管理银行以及其他金融机构,以及独立企业的设备租赁业务。Orion这家公司正在管理22000个合同,有95%的合同都是和中小型企业签订的,我们主要关注的是风险控制,我想风控这个词我们已经提了很多次了。在美国服务于中小型企业市场,风控也是很大的问题,非常开心能够来到这里。谢谢!
  
张斌:各位来宾、各位专家上午好!我来自于易点租的张斌。易点租是全国最大的办公电脑租赁的服务商,我们到目前为止累计出租了大概50多万台电脑,服务有3万多家企业,其中90%是中小微企业。我们主要的群体是泛科技类,发展比较迅速,对设备服务需求比较大的公司,在之前的150多家所谓“独角兽”里面,其中大概有接近40家是易点租的客户。在北京市场活跃的互联网公司里超过40%是易点租的客户。
   
我们公司从创立到现在大概四年的时间,一直坚持设备服务化的思路,杨会长在演讲里提到实用还是拥有,我们是非常明确的实用派。过去企业消费理念和个人有比较大的不同,个人很多时候买回来,有一种情感的愉悦就可以了,花钱就是价值,对企业来讲则是相对比较理性的,花钱最重要是买东西以后能不能发挥它的价值。尤其是办公电脑,租赁给中小微企业怎么样能够发挥设备的价值,这是设备的服务化。

过去几年我们做了很多的事情,第一是深化设备供应链。我们有自己的PC品牌,也和戴尔联合设计、联合生产最新的PC。我们也有全国唯一一个电脑整机规模化的发行工厂,还有办公IT设备领域的拍卖平台,也发展的不错。在整个设备供应链上,尤其是在服务供应链上,我们在全国10个城市有自营的四小时上门服务,并且一次性解决,直接更换,让客户,让企业可以在很短的时间内重新恢复工作,这个时效我们还在不断地提升。

过去四年,我们在资本市场上发展的还可以,今年完成了第一轮融资,领投方是新加坡的主权基金,新加坡政府投资公司。早期的投资人有国内一线的风险投资机构,如经纬中国,雷军的顺为基金、源码资本等等,很荣幸有这个机会和在座各位前辈、专家有这个交流。谢谢大家!
  
杨钢:易点租用的融资租赁牌照还是普通牌照?
  
张斌:目前科技公司是非融资租赁的牌照。我们有一项营业范围叫计算机租赁,实际是经营租赁。目前超过95%的合同是经营租赁的形态,所有的电脑都允许客户随时可以还回来,其中80%还回来,六个月之后不需要付任何的违约金。
  
杨钢:你们想拿融资租赁公司的牌照吗?
  
张斌:目前也在考虑,这个问题跟高总也探讨过。从易点租来讲,是深化服务的公司。真正持有资产并不是易点租的核心能力。一方面我们现在这个模式继续在往前走,另一方面,下一阶段我们也想探讨和融资租赁公司,或者金融租赁公司合作的模式,把持有资产的能力和服务的能力结合起来。
  
杨钢:虽然不完全是今天的话题,但是租赁和融资租赁,尤其在牌照角度上讲,新监管政策还没有出,也是特别值得关注的地方,不用融资租赁的牌照也可以做租赁业务,业内长久以来关于融资租赁、监管几个不同角度的定义,也是有意思的话题。我相信其他论坛也会讨论。

问一下毛总和戴夫·舍费尔还有张斌总,你们做中小微到底有没有风险,到底能挣多少钱?
  
张斌:我们服务的3万多家企业里有3000家是上市公司或者上市公司子公司。从我们之前的统计数据来看,我们30人以下的客户里面,一年的留存率为60%。30人到100人之间的客户里,留存率大概是70%,在71%-75%之间波动。从客户经营稳定性上来讲,确实是有挑战的。但是我们在风险的控制上还是相对比较不错的。坏账在比较保守的口径下是一点几。
 
在服务中小微企业的服务成本上,易点租整个交易系统、设备资产管理系统、财务系统等等,几乎所有的都实现线上化。但是就收益方面,如果能够把风险和运营成本控制好,我们目前回报还是非常不错的,因为中小微企业几乎没有议价能力,反而做大企业需要招标。易点租的定价是行业定价,目前在整个细分行业里,我们占了70%的份额,基本上我们定多少,跟随者就便宜1块钱,其实企业接受的程度也非常高。所以虽然我们觉得服务小微企业有挑战,但也是一个金矿,是非常好的一部分群体。
  
杨钢:破产那些企业都不是因为欠不起你的租金?你收的还不够高。
  
戴夫·舍费尔:当然是有很多的风险,尤其跟中小微企业合作的时候,我们有违约的情况,违约率大概2%-15%,还有一些合同中一般都有36-60个月的违约期限。很多的中小企业对我们来说很重要,但是如果违约发生,不但对于企业自身来说是一个信用的损失,同时对于整个行业也是一个损失。我们需要让企业更好的去了解行业的风险所在,以及管理这个风险,如使用恰当的流程、政策,包括回收措施,跟客户及时的联系,获得付款,让系统能够更好地管理这种小额的交易是非常重要的。我们这种交易额一般是每笔4万-5万美元,有很多小额交易,因此我们需要去更好的了解资产的性质,设备的性质,以便在违约的时候更好地将其变现。

最重要还是怎么去赚钱,我从事租赁行业40来年,赚了一点钱,也损失了很多钱。它是周期性的行业,跟小微企业打交道的时候尤其如此。在2008年的时候出现金融危机,美国是风暴中心,当时对于很多租赁公司来说都是灭顶之灾,很多都没有熬过去。所以,很多其他经济向好的情况下确实能够大赚特赚,但是你还是需要有一个比较长远的目光。现阶段的确已经是赚钱较晚的周期,在未来的几年,市场可能会有一个收缩。这些公司现在如果太过冒进的话,可能会失败。如果在现阶段能够很好的管理现有的风险的话,将会挺过去。我们怎么样都会赚钱的。
  
毛芳竹:第一有风险,小微尤其是我们做的三农领域的这些小微肯定有风险,但是问能不能赚钱,肯定能赚钱。为什么有风险还能赚钱,就是风险可控。怎么能够做到风险可控,既要涉及行业的特点,包括产品设计,更重要的是专业,通过长期跟踪对行业进行了解。在产品设计当中,既然是融资租赁,那就没有利息的概念,而是租金。这个租金怎么算?两个方面,一是根据客户使用这个设备,或者有些农机合作社在全国代耕、代种,能挣多少钱?挣的过程当中大头(50%以上)是客户的,剩下的部分用来付租金,不存在利息的问题。牧场也是一样。我们在定价的时候就是按租金,你拿到这个设备,能不能赚到钱,这是我们的根本,这个风险一定是我们可接受的。可接受的衡量办法就是整个收取的租金剔除所有的成本,还要有盈利。这样的话这个业务就是可以持续发展的。

原来我也是在银行的,和白行长一样,我是齐鲁银行的副行长。银行的观念就是平时跟业务或者分支机构说我们有风险容忍度,可以有一定的不良率,尤其是国家要求支持小微,要求容忍度比其他的国企更高一些。但其实银行的容忍度很多都是虚的,假的。而我们做普惠金融,容忍度是确实容忍。我们知道有风险,但是通过管理来控制风险,覆盖风险,只要定价能够覆盖风险,我们做业务的时候心里也会非常踏实。
  
张鑫利:确实有风险,但是刚才毛总也提到了,风险还是可控的。因为我们正奇会有自己的一套风险的管控体系,从风险的识别,风险的管理到事后风险的处置,用“租赁+投行”的打法,保证我们企业能够在中小微行业一直往前走。

我介绍一个比较典型的案例,现在我们正在谈一个项目,也是民营企业,我们会提供三个产品,第一个产品是传统融资租赁。第二个产品是夹层的业务。我们提供在收购整个医院的过程中需要的资金。第三个产品是股权,我们也看好团队医院收购和运营管理的能力,未来一两年之内会参与股权的投资。当然我们会跟他定合理的估值,在市场估值的基础上打一个八折或者九折,到时候会有投资选择权。

三位一体来做可能相对来讲我们更有一些优势,我们对标的比较了解,比较熟悉,用“租赁+投行”的打法来做,相对来讲风险比较可控的。
  
白效锋:“租赁+股权”其实就是为租赁物插上了腾飞的翅膀。如果带着股权的租赁资产,在租赁资产的交易所上面交易,租赁物可以随时取走的,租赁资产可以在有形市场拍卖,比如今天开会的,外面的屏幕上到处都显示着可以交易的租赁资产,可以买卖的租赁物,我相信我们的客户看到这种情况,违约的可能性也会小很多。河南九鼎和中航信托签订协议,我们选择协同,共进退,他们持有股权,我们持有租赁物,交换股权的时候租赁物就流动起来了。我们通过这种股权,通过金租、商租这种合作,让我们手里拥有的租赁物插上腾飞的翅膀。
  
张鑫利:白总提到建立两个流转中心,也非常有必要,同时之前杨会长提到的建仓中小微企业对融资租赁企业是有要求的,我个人建议,可能要对细分市场有深入的研究,融资租赁公司要有自己的风险管控能力,借助金融科技的力量,这样才能够让你在市场上走出自己的特色和差异化。

戴秋生:在座的老总已经有很好的经验分享。光大金租作为金融租赁公司,过去只是在工程机械和汽车里有过一些中小的经验积累。这里我谈一点看法:第一,为什么现在建仓中小微成为热门话题,因为金融的本质属性是趋利、避险。在这之前金融资源严重失衡,基本上大量的资源都在国企、央企。在这个情况下我对金融租赁怎么样建仓中小微也好,加仓中小微也好,仓一直都在那里,我们之前也并没有把国企、民企作为衡量的标准,只不过在风险的判断和出了风险之后的处置上面,存在天然的差异。

下一步,中小微企业如何成为租赁业务的方向?在这提一组词。前面三个词是党性、人性、理性。为什么谈党性呢?这两天终于看到了马云也是党员,我的财富和成就不敢跟他比,党龄肯定比他长,所有民企都讲党性,我们作为“国家队”金融租赁一定也讲党性,我党号召的事你不做,党眼前不高兴,但是后面还有一句话,你盲目地做,党今后会不高兴。听党的话,做好自己的事。人性是什么呢?经济和金融里的人性就是恐惧和贪婪,面对机会不要太贪婪,面对风险的时候,不要太恐惧。我们为什么大量的金融资源都在国企、央企里,背后实际上就是人性使然。把自己的责任放到了第一。第三是理性,理性不是简单的一个“一二五”,在加仓也好,建仓也好,达到一二五这个过程是非常具有挑战和艰苦的。这里对我们的风险识别能力,对我们的客户选择能力,对我们业务模式的组合能力是一个巨大的考验。

后面还有三个词,“三识”,常识、胆识和知识。常识,夏暖冬凉是常识,冬天过了是夏天,刘主席没有告诉现在冬天在哪一个阶段而已,为什么要回归常识呢?所有的金融也好,租赁也好,挣钱是常识。刚才几位嘉宾也谈到了,我们怎么在常识的范畴里去选择我们的业务,这个很重要。不是说监管机构有要求,有比例,我们去做。我们一定要按照常识去做。胆识是什么呢?在租赁行业里面,面对中小微企业是一个天坑两架天梯。权威的数据,中小微企业平均寿命2.5年,租赁行业平均久期三到五年,这是一个天坑。我们的资产久期大于行业中小微企业的生存周期,看起来是一个不可能的链接。还有两架天梯,第一架天梯,我们从干租赁那一天起就告诉我们,传统的银行,传统的信贷看的是过去的现金流,我们看的租赁物到位以后产生新的现金流。这是我们的行业属性,这一架天梯使用不能忘了。第二个天梯是刚才白总也说到了,昨天讲到租赁物的资产信用。标准租赁物之外行业共同努力不断创造新标准的租赁物,包括资产交易、物权的确权,物权的行权一直到物权的交易,形成良好的平台,我相信一个行业一个行业地捋,一类租赁物一类租赁物行业共同形成,逐步形成从标准、非标到准非标,慢慢形成租赁物的确认和租赁平台,有两架天梯让我们逃过这个坑。同时我觉得,最终靠知识解决这个问题,什么知识?专业知识。中小微企业满大街都是,我们租赁有说9000多家,有时候说11000多家,有说12000多家的,林林总总这么多,像漫山遍野的蘑菇,毒蘑菇你要认识。这要有专业能力,瞄准细分市场。昨天万总讲的他们在商用汽车里做六年才敢说能够拿得准。实际上现在为什么刚才杨会长演讲说的,几乎所有的雷都有租赁公司的身影在里面,几乎所有的坑里面都有租赁公司的脚在里面。这么多的中小微企业,我们到底怎么做出专业能力,做出风险识别能力。

最后,我们一定要有开放的心怀,一定是几千家公司大家携起手找到自己的细分领域以后,通过一个一个的细分市场,最后链接,大家合作,敞开胸怀,各自做各自的事,做好了以后,你有你的优势,我有我的优势,大家优势互补,形成一个融资租赁行业良好的协作共赢的生态圈。有的有资金优势,有的有人才优势,有的有科技优势,大家把优势互补,形成一个良好的租赁行业支持中小微行业的生态圈。谢谢大家!
  
高传义:刚才戴总讲的特别好,白总也讲到了,我们几个是金租圈的,有些东西我们是有共识。比如专业化的问题,因为专业化这个事大家都在说,所有的人也都知道,但是,专业化怎么做?好多人还是有点摸不着头脑,或者说还有点做不进去。因为现在我是在金租做了两年多,我之前一直做商租,也做过厂商租赁。像张斌他们做电脑租赁,原来我在IBM也是做电脑租赁。我接着杨钢的话题,我在IBM租赁做了五年,最大的收益其实它的所谓残值的回收上。专门有一个部门去做所有的电脑出租以后的残值回收,而这部分的收益,可以占到整个公司收益的40%。整个市场做下来了以后,这个部门再进行全球重新布局。这个是白总说的有这么一个专业市场。这就围绕着一些标准产品,可以做一些标准化的市场。非标的产品比较难做。以前我们在上海租赁协会的时候,也尝试过做一个全国性的资产流通平台。当时我们跟二手设备租赁协会也一起探讨过,说能不能去做这么一个租赁平台。当时我们操作时间不长,两年左右,操作了以后感觉非标的产品其实非常难做,几乎做不成,只能是一对一的去谈,不可能在一个市场上去挂到网上,就有五个人过来买,有三个人在那卖,很难,几乎是没可能。

但是标准化的产品这个市场是存在的,并且是能做的。大到飞机,小到电脑,都是有可能的。但是这些东西刚才也是戴总说的,你必须得有一个长期的积累,我自己的总结,当然中小微想做的话还有一些前提条件,为什么前几年中小微很难做起来,我觉得跟整个宏观经济环境也有很大的关系。网上曾经有过一篇文章,就说到,说现在所有的行业里投资开始挣钱做下来,最困难最困难的行业是什么?是制造业。制造业前期的投资,到后面的“人、财、物、产、供、销”等等所有过程当中都有很多的雷,都有很多的困难,都有很多的行政管理,会让经营成本非常高。国家没有特别的政策鼓励去做制造业,所以现在很多的制造业做着做着就转行了,做着做着变成卖地了,这种房地产依赖让很多很多制造型企业都做不下去。很多大的产业集团最后都做到房地产去了,现在大家开始有一种判断,说中国的房地产泡沫快破了,快到头了。上升的空间基本上已经停下来了,或者说没有那么快的一个上升了。这样才让整个的社会,包括整个的投资体系都开始慢慢逐渐沉下心来考虑制造业怎么办,考虑我们的制造业投资下去以后,有没有人帮我做融资。所以才有了这样一些讨论,说怎么支持中小企业,中小企业有大量的呼吁,说我拿不到融资,才有老大说必须把中小企业的融资做起来。

我们作为金租,基本上每两三天收到银监会的份文件,就支持实体企业调研,支持实体企业方案征求意见,支持实体企业统计数据,每两三天就有一份这样的东西。大量的这种东西下来,其实是想让我们进去,但是说实在话,我们为什么进不去?首先一条,作为我们这种两三年新成立的金融租赁公司,坏账率0.5%,利润率要达到10%以上,ROE10%以上,人只能控制在50个人,60个人。我的人均的利润要求得是在400万到500万。而如果摊到小单子上我得做几十个单子,得接触几百个单子,业务员要累死。所以我们只能去做大单子,只能去做政府单子,因为这样的单子风险小。前期这段时间成立很多中小型的金租,他们都面临什么问题?大干快上,成立十几个业务部门,全国铺点,跟着全国的分支行走,最后的结果出了一大堆的坏账。而且我们这边统计,出的坏账90%以上是实体企业,政府平台的没有坏账。你说我们作为金租选择什么?肯定选择做政府的东西多一些,这就是一个现实存在。

话说回来,大家要互相理解,我们要互相的去支持。这个过程当中我们作为金租和商租也在探讨一些合作,这就是刚才杨钢讲到的,你怎么去利用渠道,怎么去利用系统,把这个客户的对象选准,做专业化的一些安排。要下决心,上手段,这个下决心要下在你的战略上,要下在你的中长期的眼光上,要下在你对市场的一个认真的分析、判断和对未来的预测上,要有这个决心。要上手段,上一系列的手段,包括大数据、互联网,包括系统性服务能力、系统性业务能力、系统性风控能力,系统性资产的处置能力,要把这一系列的东西都做到了,建仓中小微才有可能做得成。否则的话,真的是很难做,做了以后很容易出问题。