大家下午好!非常开心能在这里分享中小融资租赁这一块,其实05年到现在做中小微融资租赁,也有在想仲利为什么能够做40多年?1978年到现在,已经有41年来。那我们大陆会不会有一家这样的企业能够做成百年老店?是谁?是哪些人?能不能做起来?所以我们一直也在思考这些问题,而不是单纯为了做一个我们的业务。所以后续我也会在这里集中的分享一下我对这个问题的看法,当然今天的主题是融资租赁中小微业务发展要点。其实这个对我来讲是一个老生常谈的问题,但是还是需要从作业的原理上和一些基本的要务上来大家做一个分享,希望能够加深大家的印象。

我接着刚才胡总讲的那个问题,就是供应链金融,我可以很坦白的讲,如果未来我们要做中小微,如果不懂供应链的,他恐怕没有出路。为什么这样讲?其实我们做融资租赁,我们实际用物,什么是物,就标的物是什么设备。但是设备我们做的部分只是做他在工厂那一段,他没懂得的那一部分。设备从哪里来?又哪里去?设备存在的什么东西?存在于员工要,员工要从哪里来,员工就从哪里去?

这些东西只要物体的每一个变化,每一个移动都存在着经营现金流的话,那就是金融。每一段金融所存在的结构不一样,它的风险就不一样。这个是统一。什么叫贸易?我们大家看到贸易,“贸”字下面是一个“贝”字,一时交易,用钱来交易物体的贸易。贸易有一次交易,有多次交易,什么意思?我买瓶水一块钱,一次性给你一块钱了结。这瓶水我分十次给你,一次给你一毛钱,十次分期。所以工业金融也好,租赁也好,贸易也好,都是正基于物,这个物或许是我们的标准,或者是我们的原材料所存成的金融流等等,我们怎么做呢?

那么你可以想,如果我们的产业升级能够达到一个比较OK的状态,比如说我们的设备水平,能够达到日本德国美国甚至韩国,哪怕台湾的标准,那我们设备是不是会像现在这样不断的有升级的一个过程,应该不会。设备它是有限的,设备只要在那里,它就一定要吃饭,要原材料去满足,原材料是每天都要买的。所以我刚才说了,如果未来做租赁的人,不懂供应链金融,不懂贸易,他肯定没有出路,这就是我的依据。我们租赁也叫分期,未来基于客户端的分期的服务,供应链金融绝对要大于租赁,这是我的话。

今天的主题一共分成四个版块,第一个版块是融资租赁行业的发展,第二个是中小微租赁模式的特点,第三个是中小微授信在风控端的差异性,第四章就是我们的业务实际案例分享。这个实际上是比较简单,大家主要是做租赁的,主要是讲第二个和第三个。
大家看到从2009年到现在,因为2009年开始我们金租开始注册,我们看到整个到2017年的变化,金租2013年、2014年它的资本金,特别是2014-2016年这几年,2014年开始做品牌。
这个数据大家都可以查得到,我只是把它拿出来而已。一个就是我们的合同金额,到现在为止我们还没超过7万亿。我们作为从业人,有没有想过为什么会这个样子?从2005年的实物租赁到现在已经14年了,民营租赁公司的发展,外资租赁公司的发展,包括我们金融租赁公司的发展,这个一路的历史怎么过来,下面我们来分析。
当然我也是跟我们原来的一些同事和朋友在分析,在沟通和交流,也有一些基本经验。这里面我们可以看到整个我们的合同金额,这几年增长的比例,最高是138,它每年的增长率是下降。那么哪些会上升呢?其实这也是一个趋势,未来我们会经历很多的变故,我们市场的选取会经历很多的共鸣。台湾最初有三四百家,现在多少家?我们现在中国大陆应该有12000多家分公司,你觉得还会有这么多家存在吗?这个是不可能的, 所以这个我们要考虑。
我们看这个整个趋势是下降的,增长越来越频繁,所以说我们在整个租赁行业里面,特别是金租,金租大概占了一半,内资和中外合资占一半。其实做实物租赁的,内资租赁和中外合资租赁会比较多一点,我只是说这个趋势而已。
这个曲线大家可以从这个数据看到这一路高升,然后再慢慢下降,就这个趋势,还可以往下走,再慢慢上升。所以我们讲历史、讲发展,讲融资租赁实务之类的发展也没什么好讲的,在我们中国也就十多年。那是为了进口设备才做的融资租赁,而不是为了市场的需要而做租赁。当时租赁也是为国有企业服务的,没有为民营企业服务。所以整个过程大家可以看一下,2006年到2012年,可谓是我们租赁行业的推广租赁期,2009年到2011年,尤其是在这两年,发展得很快。早期的远东、仲利、美联信、恒信、西门子、上海电气等等,这些都是老前辈。

所以当时我记得在仲利的时候,我记得老板有一句话,我这辈子只会做租赁,你们跟着我没有关系,我不会做别的。所以,你们看仲利有做别的吗?所以早期你看这些名字,远东、仲利、美联信、恒信、西门子、上海电气等,这名字一看就是那时候最早的,他们在市场上一步一步做出来,打响了租赁的名字。在整个业务的这一块,特别是2008年和2011年,包括我们去年整个的发展,当我们看到2012年,2013年,我们的金融机构投资的金融租赁公司比较多,那时候他们选择了一个好的平台,相对是没什么其他的选择了。其实为什么会出现这种情况?一个是政府融资平台。
金融租赁公司它看的是倍数的能力,谁有倍数的能力?不是所谓的企业,不是所有的上市公司,只有政府才有最高的倍数能力。
所以当时仲利在大陆做业务,他有几点不碰的原则,我在这里跟大家分享。首先,法律地位不对等的企业绝对不做,什么叫法律地位不对等?我是民营企业我绝对不跟国有企业做生意,你凭什么把钱放进国有企业,凭什么?因为你打官司打不起。法律地位不对等,这是一个。比如说公立的医院,我不可能为了拿一个设备去把医院给查封了,除非我是国有企业,我还可以谈,我如果是民营企业,谈都没得谈,但是我可以向国家交税,我可以给伟大的党交税,但是我绝对不去碰法律地位不对等的事情。因为你是放钱做金融的。什么叫法律地位不对等?出现法律风险的时候,你是弱势方,这叫法律地位不对等。你跟你的债权和标注的回收你没有决定权。这是当时讲的第一句话。这个真的很重要,大家想一想,这两年租赁行业发生了好多事情是不是有这个原因在。

第二点,不能拿投股权的思维去做债权。 仲利是做债权的,债权是现在我给你钱,不是你现在不好,未来好我给你钱,未来好我可以做你股权,但是我绝对不以股权的思维去做债权。比如说电动的行业,未来发展的好行业还有风能等行业。但是你要知道他现在是没有新粘度的。你是收租金的,你不是收股权垄断,所以很多租赁公司,至少在我去年发现下,有好几家租赁公司都是因为股权思维做了债权,最后现在债权在里面拔不出来。
第三点我并不一定认同,但是我觉得也有一定的想法。不赚钱的行业,不赚钱的事业不要做,不赚钱的东西绝对不做。就是你的风控标准在统一以后,哪怕你的客户群做大的,做成功的都没问题,但是你用你的风控标准去做下去以后,发现最后不赚钱,马上不要做。要不你先调整你的风控标准。所以这个方式的运作是什么?收益高,能赚钱,我就可以接受,但是难道我做飞机做坦克,我就不赚钱了吗?可是你的风控标准能不能覆盖呢?能不能让你亏的钱用你赚的钱来弥补呢?
各位可以再去思考一下,回顾这几年整个租赁行业的发展,是不是这三点都存在在很多的问题里。我虽然在租赁行业不长,八九年,但是确实来讲,回过头来想想这些观点真的很重要。
我有什么优势?我能做什么?我会做成什么样子?这是我们要考虑的问题。在座的可能是一些租赁公司的高管,也有一些是租赁公司的从业员。其实未来随着时间的成长,中小微租赁公司刚刚起步,大家都是租赁公司的动员,这是需要考虑的。现在的这个情况我们来看的话,有两个比较严重的问题,逾期问题和流动性问题。为什么会逾期?每个地方有每个地方的原因,我就不多讲了,大家自己思考。
所以一些问题出现后,大家都在想,我们是不是真的要转型做实物租赁?因为大家可以看得到市场上做实物租赁的公司确实没有所谓这样的情况。大家就是慢慢随缘,信息不对称,但是往往还会思考,包括最近的远东、恒信也在开始做中小微,所以慢慢开始发现这好像是方向,开始考虑要进行中小微。所以我可以讲现在是中小微的起步阶段。所以仲利做了那么多年,平安也做了两三年中小微,这还是起步的阶段,我们有大把的机会,就看你能不能把握得住,所以我们要考虑是否转型为中小微。

第二个是流动性的问题。其实大家都知道融资租赁不论怎么讲,都是在移转资产。比如2015-2016 年平台项目疯狂的两年,项目期限多为五年,融资方面能够匹配五年贷款的却寥寥无几。而在去年,有家公司换了老板,为什么换老板?就是因为流动性有问题。我们讲信贷政策,还有一些其他的问题,其实总体来讲是我们租赁公司自身,特别是一些金租,大的租赁公司自身管理,基于市场的导向,基于市场前端做资产的需求,还有基于自身对于大股东的一个短期的业绩要求。所以回顾下来,无论面对怎么样的业务,业务风控和现实的专业化。
其实我还想加一个词,就是“专注”,要专注!如果没这个词,仲利公司做了40年,他不可能做中小微做得这么大。一样的道理,华为如果不是专注他自己的东西,如果华为从半路出来,他要做金融,他做房地产,可能他就不是今天的华为,就这样,专业还要专注!
一、中小微租赁模式客户特点分析
那么目前主流的租赁公司,比如说平安租赁、远东租赁、海通恒信,目前他们在市场上的一些板块还是挺不错的。
但是他们不是做中小租赁,当然不是讲金租公司不是做中小租赁 ,而是说做中小实物租赁,他们做四大项目。
大家可以参考。仲利是不分行业,但是不分行业,是有弱点的。试过,因为我的行业如果同业之间勾勒,还有就是到另一个行业,另一个行业的板块的总监要在这个行业,是一定会出问题。
第二个,你不同行业的其实也是有好处,我如果长期做这个行业,别的行业我从来不接触,我哪有真的没有这个行业我怎么办?也是一个问题。但对于对于租赁公司来讲,分行业是有好处,还是有好处。大家都知道我刚才讲专注和专业,你如果说比如说你要做基础建设,做公共事业做卫生的,你找到远东和平安的一个团队,全国的人做这个行业,他们也一定可以。
核心企业的能力,合成你企业要求的风貌,一定可以,因为太专注。别的行业我不说,因为是我做了十多年,平安租赁能够在4年多的时间能够完成2000亿的资产,他如果没有人工,没有了这样的团队怎么可能。就是这样的,可以叫继承,怎么看,原来怎么样还是继承。行业产业的概念,在这么短的时间内,用自己的人才储备做了两个多亿2000多亿的资产。
这个是我重点跟各位讲的,中小微融资租赁的模式特点分析是跟其他大的租赁公司或者其他租赁公司做的客户不一样的,如果都一样,就不叫特点。

首先是客户特点,我们都长什么样子,我们要清楚,我们现在客户画相了这样,我都不知道电话。我也跟他讲,我今天跟叫你的客户就是你的孩子,你想给你的孩子穿什么衣服,你就要自己去给他画一下,你知道他什么样子?给他配什么的衣服最漂亮。
不是作假,你要清楚这个孩子长什么样子,你自己都不管你的孩子长什么样子,风控不会关心,评审也都不会关心。我们的客户就是资产少,没有抵押品,没硬货,我抵不了吗?没有房产,没有大量的不动产的给到银行,给到正规大规模的金融机构,所以我正常只能小。第二个是规模小,营业额小,我资质弱。
第三个财务不规范,对吧?我有带账,尤其是有个人流水、公司的流水,但是都是公司的业务的手上的流水,还有报表等等。
第四是租赁物的标的物,但是他生源小,它通用性比较强。
第五个是客户量大,你有选择权,这个很重要。去年我们为什么要用很多网红的项目,被一些租赁公司不得不选择?因为他没有选择。如果你做生意没有选择,你们不得不去选择,结果你会发现这个选择一定是错的。往往不是这个月适合你的旺季。你不得不选择的时候,你觉得你还是做选择,结果你选择了就是网红项目,这个就是要求。但是中小微,你有足够的选择, 中小微有选择性。
我说十个平台里头必然有选择性,而且平台说实在的,上市公司全国有3000多家,有一半是可以跟国有企业或者国有企业相关的,一半,这个班不需要你的钱,另外一半有一半是不管你的。另外还有一半金租公司做到了,到你这里就是网红。
有时候我经常会想一个问题,为什么这个项目落我上面?如果这个项目能赚钱,为什么被我这个小租赁公司,被我资金成本高的公司抢了,为什么?这个钱凭什么让你赚?如果你都能赚这个钱,全世界全中国13亿个人都能赚这个钱。为什么?你又不做从这个行业,也没有这个行业的朋友对吧?你也没有那个公司里待过,你知道他能给你利息,凭什么让你说?凭什么?因为你没有选择权,租赁做中小微租赁有选择权。全中国有6000万家中小微企业,够你选,上市公司都没有6000家。

第六个对价格不敏感。我们讲大的企业对于RRR,0.5,一个点非常计较,因为它量大,我们的客户,我们的中小微客户加起来0.5,如果一个季度我不签我就走人,他不会计较你这个东西,他在意的你的额度、你的服务、你的效率,如果你要100万不够5000块,我觉得都不会计较。如果客户再计较,就是你的服务不到位。我借100万计较5000块,我不会去计较,我们要请客户吃饭,不愿意塞红包。我说的不好听的,如果别人可以拿个房子给银行贷款了,那还问我要钱,不需要。

第七个就是对评审及方法的时间有效率要求,大家都知道,这个是要。第八个,粘性强的,你那么多产品提供客户,你的上游供应商下游客户,你自己的设备,我都给你满足了,你还跟我们联系?

明天换个一个市长,你得跟他有联系,可能吗?他认识你了还年轻,你的业务价值也没有了。但是客户中小微客户一直一个老板。没错吧?你给他出那么多产品,租赁保理贸易,他也不是很重要。弥补它的发展,他会感激,然后感谢你很多东西,如果你是一个合格的业务员,你是一个高级的业务员,是高级的从业人员,他会给你分享他的成功,有机会。

所以我们讲有债权联动,就这概念。租赁公司来讲债权联动,仲利在一年前就已经开始做这个。第九就是其他的金融类的产品和销售的产品进入比较方便。你是我中山的客户,你以后买豪车可不可以租赁做,比如做汽车销售,汽车租赁,特别像香港做供应链的,可以从境外买好车进来,满足你的需求,价格问题我可以给你做租赁物。买个60万的手表可不可以做租赁物?可不可以分期。代理公司可不可以开增值税?你的顾客愿意,你还可以帮他做奢侈品,你要盯着他,他吃的用的穿的都可以满足他。所以哪天真的我说的不好听,你卖大米的都有可能,一个平安不是讲投资贸易保险保理。

你通过租赁获得的客户全都可以做,因为他们是中产阶级,中产阶级除了要借钱,他还消费了我们投资的需求,你有没有好项目可以投,我跟着投,他们也有,如果这个客户是你的粘性很好的客户,你觉得你能做什么?自己要想清楚。

二、我们租赁公司的特点是什么?

业务上,我们团队要专业性要强,要熟悉市场,有较强的大的客户谈判能力。这个很重要。你做平台有关系就可以做。但是我们做中小微,那可不是为了合作中产阶级的业务的,那是要谈判的,你要维护他。因为你像我们做中小微客户,正常的,仲利的翻单率50%-60%。

有时我们自己的话,有时候翻单率40%,就要需要维护。要不然我那么高的成本,随便你开个厂。说实在的仲利的客户要随时以你们的价格去做,能你们随时都做到,这是为什么客户的翻单率一直保持50%以上的范围,就是客户的维护度。关键是在洽谈中,第一个业务员的准时效性。第二个对项目的获利水平要有把握。第三个经营半径要求。

我做平台,我可以从深圳做到哈尔滨?但是我做中小微,我绝对不做,我飞到哈尔滨飞机飞了5000多元,来回1万多,那这个项目能赚多少钱?所以要明白我们的需求,所以仲利广部据点,产业深耕。仲利在广州有两个分公司,一个在广州南,一个在广州北,广州北的在佛山,同一个办公室分南北,就是需要深耕,仲利在台湾也分南北。

一个分公司管方圆20公里,200公里十个。你20公里的客户发疯去找到你都能找到,你能把握客户的风险。你就是当地的区长,你就是当地的镇长。后面我会讲要做实践的工作。第四个渠道的来源有要求,你的渠道,供应商的渠道,救护的渠道,有些渠道是带有不的渠道。

我们的风控标准他不是一个机器人,你只要你的什么送件的客户,送件的我叫你材料出不来,出不来是产出比的问题。但是如果你业务的前端,你方式都不行,怎么有产出比,有想都不要想。所以风控标准很重要。因为你的风控模型一定能够正常情况下,我们讲风险可控,就是因为你的风控标准能够使你能赚到钱,对吗?不管是长期还是是短期,至少要你能够稳定的赚到钱,这个叫风险可控。如果能够让你赚了钱的风控标准,就是适合的。如果要你赚不到钱,这就是不合适。

但是如果你前端上风险是有毒的部门,风控标准有用吗?业务员要作假,客户要作假,供应商又作假,你都没有用,因为没有产品的概念,所以除了管理层也是有要求,所以为什么仲利要求自我推广?

其实这是业务的习惯和业务的动能。什么叫业务习惯?如果你养成良好的业务习惯,你的成功也是你的习惯。如果你养成不好的习惯,你的失败也是你的习惯。习惯一个动态。你不断的通过电推去找到自己的客户,你会有天然的是亲切感。

你会主动去做好他,你跑到哪里去客户就在哪里。你先维护好客户,你下面的人也维护好客户,什么事都没有,肯定公司就危险了。所以有时候我记得我刚进入的时候,我师傅就跟我说,没事是吧?你可以翻名片看一下。我看到我师傅有时候没什么事,坐在那里,真的没事的时候,他就会翻名片夹,因为唤醒自己的记忆,慢慢的你就会把熟悉你的客户, 名片夹是拿来翻的不是拿来藏的。

第二针对风控上,风控就不好多讲了,肯定要求专业性高,还要有严格的稳定的风控的标准体系,严格的情况下稳定的风控,你的客户决定了你的风控标准,相对一定是这样子,而不是你的风控标准决定你的客户。你既然做中小微,你的风控本身一定有设计的风控标准,如果你要做大客户所以你要有稳定的风控体系。你做平台是做上市公司还是中小微,构成不同,产业是不一样。

第三,效率很重要。第四风控的独立性,在制度上和实物中投放,风控的独立性特别是中小微很重要,特别是做中小微。如果风控的威信如果得不到保证,给你的价格就没有依据。现在制度上得到独立,而且在实物中一定要确保独立。仲利也发生过,我们公司也发生过,业务的风控风险。风控的独立性,一定要确保从制度上实物上。

第五,定期的检查复盘的项目。你检查你的项目初选,你要回顾一下为什么会出现?有哪些地方没有看到?哪些地方你注意到了没有去加重?不断的复盘,丰富你整个团队的经验,这个也很重要。你来公司拿公司的产品就是要卖,你能卖就卖,不能卖就走,就这么简单,没有完美的公司。租赁公司从资产方的角度来讲,对资产规模要求体现在维护客户的数量。我资产那么大,不是因为我拿的这么大,而是我的数量大。我一年能做多少客户?做500个,做一千个做5000个客户。这个是我经常不用,而不是我有50亿、100亿的资产规模,不是这样子。一定是个数。就是算平均金额来算。

比如我们公司要求是最高项目不超过500万,我现在我平均金额是170多万。我一年做很多个客户。仲利也是,一年平均金额不会超过400万,真的是市场规模。那不是我一个项目十个亿,干了50个亿。我们发现前两年报来的项目里面,还有些租赁公司只有两个亿的资本,做一个亿的项目,这个钱是你自己,你愿意拿一半的钱投一个项目吗?你不会,因为小贷公司都不允许一个项目超出它的资本金的特点。

很多租赁公司不是吧?两个亿三个亿的资本金,我做一个项目5000万,做一个项目一个亿,做一个项目还有两个亿,但是没有担保。说明你对金融是存没有敬畏感。

第二个对资产安全的要求体现在市场的获利能力及催收处置的能力。前端市场的活力,我做项目的就要赚钱,但是知道中小企业它有没有拖欠。我这么多年,在我手里面如果说客户跑了不见得很小,比重是很少,应该是千分之几。说小问题这么多,为什么?我们有时候在反思这个问题。

我们现在预期的客户里头有不少为受害人,当时客户都很想转身,因为我说了现在已经卡死了,真的死的客户都很少。我在想一个问题,我当时想中小企业它到底安不安全?我举个安全的例子,我们的一个加工店叫夫妻店,一般一百多万的设备做加工,这个店一旦没有,他们夫妻俩整个的人生都会改变,他们所形成的消费的习惯和他的一些东西都不可能再有可能还被停止。他愿意吗?都是家庭原因,他是愿意他跑到国外去了。

公司跟他没关系了,公司死了,我也可以照样过日子,我们的客户不行。所以他如果真的是没有过多的地下的负债,没有过多的其他的不良爱好,他如果欠你的钱,他一定可以赚回来给你还抵。为什么他一定要还给你?我想你也不至于所有的客户,它的负债率超过百分之百?如果跟资产在大于负债的时候,哪怕我变卖我所有的设备,所有原材料我能够我还会有钱留时候,我一定要还你的钱,我不会要你诉讼我。

第三个就是客户日常的租后维护要制度化。第四就是要跟管辖法院的日常关系维护好,这很重要。因为我可以讲,如果你的售后资产后端的处置能够得到百分之安全,你能够第一时间取得你的设备,你觉得是赚钱。绝对赚钱。要不你的设备到时候你不可能没把握设备给他放150万,你怎么收保证金?

第五个项目出现问题务必要快。我们小微企业政策出了问题,你要第一时间要反映。刚才客户资产还没有出现转移,出现延长。之前你要把它通过法律手段,这是我们中小企业在业务上在风控上,在资产上的特点差异性。

三、中小微授信在风控端上的差异

首先,它的差异体现在几个方面,这是我个人的理解。一个是制度,第二个是资料上是流程,比较细一点。

技术的话就是项目的报告模块化,我们产销人发财,他是一个逻辑,首先你的头部队,他的方案是否合法,细一点,能长效的发展。第二个客户的财务指标要求,我们要求负债率要求刚性负债,要求租金覆盖比等等,我们要有一定要有。这个比例是未来你建立你的风控标准模型的风控模型的时候,它最主要的一些指标。就是说要是你给你的客户做体检,要直观的。这几年我们发现租金覆盖率比较好的企业,其实比较低。所以我们在座为什么要用投行思维做债权。

第三个就是风险识别,也要注重行业和产业要相应的调整来相应的商务条件的这个非常,因为有些行业,比如说早期我们做瓷砖、做服装、做家具系统性的风险。一般系统公司就针对这样的类型的客户,有的就是不能再受,有的行业就是只能做一年,慢慢的你要调。因为如果你像仲利、一些远东平台,做了大量工作,他们会定时的把这些行业分出来,行业的预期就在公司会有个排名,预期最高的行业肯定会不是最高前三名。

预期最低的后面三个可能要加大投资。所以当时其实有一点很受用的地方,来做中小微,当时我们08年的时候,08年的年初,现金流公告仲利的预期率达到比较高。接近20,坏账率大概2.7几,当时确实是公司成立以来遇到最大的一个瓶颈。

所以有时候我们还有一些国内的租赁公司,这个项目有问题,公司给他介绍这是不对的。做中小微绝对不能这样做。如果真的是大规模的出现,你要考虑是制度的原因,还是市场原因,还是人的原因。如果都不是只是市场的原因,都做。

第二个是资料,讲七点。客户的基本资料我们都要,你有的都要,我要是你有的都要,是我去做,对吧?你的内外帐的个人流水、你的用户明细、你的水电费、你的进出或者记录我都要。没别的给你看。你看我的报账系统,没有,你看我身上流水没有,下游客户没有。都不知道。你报多少点?你看到的很多外面,你看不到的都在下面。我们向中小微企业看到的看不到皆有的。就是它中小企业授信的资料面的差异性就在这里,你直接不让他做,没有的东西他都会哪怕他记的流水账,个人就是这样。

第三是流程,风控和评审要同时进场,其实中小企业经验是重要。做什么?我们一个总监做了十三四年才能做到总监,整个全年350万,就是因为你的经验可以控制,业务达不到这个标准。风控的比较少,业务危险,业实分离。

风控和评审做什么?要和财务谈、要和老板谈、你的风控要和工作人员谈什么,他要查什么资料,这些东西,各自分工都不一样。就是具有签字权的评审,一定具有签字权,这是和小微企业不同的地方。这是不同的地方。当然这个项目,业务和风控,首先是看业务的报告,这个项目很大程度上他是项目经理把控,项目经理是自己第一个风控够做得到,但是在中小微仲利这一块是很难做到的。 它流动性太强。

所以他只能通过放单要满足他业绩的稳定。我案例分享也是应该找到一个供应链金融的概念。我讲我们在17年底开始已经做过。就是做和仲利以前一样的做贸易以及供应链金融原材料。现在我们的设备不可能每个店都有设备要买。有设备可以回租。如果你是我的优质客户往来的信用记录非常好。我可以给你做原物料的融资。包括保理也好,包括原物料的融资也好,我们工业上,整个供应链的融资。因为我们有设备是固定不变的,所以设备的租赁物显得比较安全,因为它有标的物,贸易的标的物原材料要靠前端的应收账款,你是没有标的物的,它虽然代表代表货物。

但是货物是不可控的,控制不了货物,对吧?你只能控制设备。所以它这方面就是供应链金融上的原物料金融也好还是保理也好,它更多的是用全信用的概念去做的。就这一块对于信诚的要求,对于业务的要求,对于公司的要求有了更高的要求。所以如果一个现在做供应链金融的公司,它能够把供应链金融做好,它一定可以把设备做好。有时候入钱俭,由俭入奢处理。

你信用的贷款你能做好,比如说农行他们这个做小额贷也好,他们因为信用贷款的标的问题就是这个意思,如果你不小心让他把房产抵押给我,所以就是未来无论未来怎么变,无论是什么互联网结构金融也好,还是所谓咱们的系统的模块也好,还是想到为了5G时代的互联网也好,都是为租赁服务的,我们最重要的还是人,最重要的是我们只有人才能够把握所有的流程,而不是机器。