今天整个的会议是关于汽车融资租赁的，其实这么多年下来，我们也经历了很多风雨。我们虽然是做汽车融资租赁的，但是我们要知道我们是做金融服务行业的，还算金融行业。我们要知道的是标的物不一样，所付出的和所关注的也不一样，特别是风控标准。

我们为什么要做汽车租赁？我记得在成都讲汽车租赁的时候，我讲过不管你做还是不做，中国都有1.7亿多辆汽车在跑，现在是2.2亿辆，要不要做？就这么简单。我们要不要做汽车租赁？我们要看汽车租赁有哪些好处。

首先要了解做汽车租赁对公司有什么价值，汽车是最容易做成产品化资产的。每个人进入这个行业之前要知道你的价值是什么，你能提供什么价值，自身要做成什么。

对客户有什么价值和意义？汽车对客户的价值是什么？市场上有很多金融类的公司做融资租赁产品，但是定位肯定是不一样的。汽车有三种贷款产品，一种是救命贷，也叫车抵贷。第二种是创业贷，比如货车、滴滴给司机贷款。还有一种是消费贷，我有能力我想买一辆车，想分期。这三种产品你选择哪一种，你公司的价值就是依托这一种产品选择而存在的。

我做这么多年融资租赁，觉得风险的概念是相通的。租赁有回租，有直租，有营租，有资本性 租赁，我们在选择产品的时候，那么风险是不一样的，风控手段、合同和发票也是不一样的。还有租赁的商务条件、租赁的流程控制、租赁资产的处理—催收/处置。我们一定要关注这些概念。你的产品决定了你采取什么样的流程控制，还有市场处理。

做车如果资产处理做不好就不要做了，无论做哪种产品，救命贷也好，创业贷也好，消费贷也好，如果资产处理不好就不要做，一定是亏钱的，至少不会赚钱。

另外还要考虑汽车跟设备租赁的不同，汽车可以是生态圈的概念，它有保险、有维修、有后市场、有主机厂、有金融机构，还有客户。它是一个整体的概念，它像产业链一样，看你在哪一端，当然最重要的一环是金融，也只有金融才能把所有的环节聚集在一起。就是有钱能办事，没钱办不了事。如果你真的想做汽车租赁，你要进入这个行业，请你考虑好这些要素。这是你考虑的底层因素。

再讲风险。风险有三个要素，一个是风险因素，二是风险事故，三是风险损失。风险要素有实质性的风险、有道德风险、有心理风险。对我来讲风险只有一个概念，不赚钱就是风险。我们要分析风险是哪一种，是系统性的风险，还是非系统性的风险。市场上做融资租赁产品，无论是做融资租赁，还是做汽车的融资租赁，很多人会犯了一个错误，没有认识到非系统性风险变成了系统性风险，所以公司一个个倒闭。

去年爆了那么多雷，台面上就过300多亿，爆的雷都是挂在金租及资本金充足的租赁公司下面的，如果挂在汽车融资租赁估计早就挂了一片。2018年是汽车融资租赁的元年，汽车租赁是金融产品，我们不要忘了风险是金融的第一要素。

什么叫非系统性风险？就是发生的风险不会影响到你的生死存亡。比如一个业务员所有的单损失率非常高，不会影响到整个公司。一个合同签错了引起一个诉讼，也不会影响到整个公司。一个客户签名是假的也不会影响到你的公司。这些都叫非系统性风险。但很多租赁公司活生生地把非系统性风险变成了系统性风险。

非系统性风险一块是内部，一块是外部。内部很简单，人、制度、流程、管理、成本。我讲的“人”是个别的人。制度是制度的缺失，不是没有。管理是指管理不善，某个部门、某个团队的管理不善，而不是整个公司的管理不善，整个公司管理不善是系统性风险。流程是流程的控制，比如效率慢、效率低，没有办法跟同业竞争。外部风险包括市场、客户、政府的因素。比如滴滴，每一个城市对滴滴的要求是不一样的，这是每个城市面临的风险，而不是全国的风险。所以它不属于系统性风险。

重点讲一下系统性风险。为什么很多公司会把非系统性风险变成了系统性风险？一个业务员出险跟一个总经理出险，很明显总经理出险就是系统性出险，因为整个公司带歪了。一个公司最大的系统性风险是什么？就是老板。不能老板今天开心做一下，明天不开心就不做了。所以当时在仲利国际的时候老板就跟我们讲了一句话，你们放心，我这辈子就做融资租赁，别的都不干，确实40年没干过别的。

仲利国际在台湾2011年上市，上市的时候股价三年多左右涨了10多倍。他们上市以来从来ROE没有低于18过，我们做车的价格不会比他差，但为什么我们不能做的那么棒？因为人家做了40年。所以一个公司最大的风险是老板。不能一个5000万的项目出现问题了，整个公司业务停掉，全部人员都去催收。

08年仲利也同样逾期高升。当时我们是怎么做的？老板说了一句话，我要多做业务，要有更多的 选择权。其实，那是分子和分母的关系，我把分母调大一点就好了。只要你的风控标准是统一的，你的风控体系就是一台机器，只要前端业务员送来的项目没有毒，那就是产成品率的问题，你的风险是可控的，你是可以接受的。如果你的业务前端送来的项目都是有毒的，产成品没有任何意义，风控也没有意义，这就是系统性的风险。

还有商务条件。零首付，活生生把自己拉到系统性风险上来。如果融资租赁大规模进军汽车租赁，你们会看到一家建高楼，另一家就倒下的情况会很多。有一点我绝对不敢跟人家去比，我的风控标准从来不跟人家比，我只按照我的风控标准去做，因为我的风控标准是合适的。为什么是合适的？因为风险可控。为什么叫风险可控？因为我赚钱。不赚钱的事情我绝对不做，我宁愿做小一点。所以我熬过了2018年。

中国逢8都不太好，98年洪水，08年金融危机，你能够熬过2028年吗？为什么仲利能够做40年。他一年在全国做汽车融资租赁有做超过几千台全部是豪车，他的客户全部是自己的企业客户，都是生产制造企业的老板。3000台都不多，因为他的客户有3万家，3、5年换辆车，想想一年可以换多少台。

比如李总想换车，原来的车就要卖掉，他们愿不愿意卖给我们？愿意，因为他们是我们的客户，而且我们的价格绝对不比二手车市场的价格低。把李总的车卖给王总下面的一个副总，他说我就想换这辆车，这辆车又是你们客户的，相信李总的车会保养的很好。因为他是老板，他的车不可能随便去维修保养，一做一年就是6000台。所以租赁公司不要人家做零首付你也做零首付，人家8%的保证金你也8%的保证金，我不会这样做的，我宁愿少做一点。所以不要活生生把这些条件变成系统性风险。只有把握好系统性风险，公司才能做得长久。

比如现在融资租赁都有保证金，市场上都是15%，我偏偏要做10%，为了扩充量，结果没有熬过2018年。这就是把自己内部非系统性的风险变成了系统性风险。还有一些合同，合同里面的条款很多公司是没有注意的，要注意合同里面的条款。我们既然是做金融，所有金融机构的合同都是一边倒的，都是对金融机构有利的，是一诉讼一定要胜诉的那种。千万不要让一些没有必要的字出现，使其变成系统性风险。

反观最近几年汽车租赁金融机构，特别是融资租赁机构进来的越来越多，最早是P2P做车，2013年开始做的是救命贷抵押贷款。P2P出事以后，抵押贷款互联网公司接盘了，资产就摆在那里。P2P的公司都倒完了，谁接？我们接。怎么接？靠你的本事和技术，总会有人接的。市场上有P2P公司一家一年做三四十个亿，现在倒了，客户跑哪儿去了，我们要不要做？怎么做？这些都是系统性风险。一开始设计的时候一定要做到心里有数。

再讲风险的整体逻辑跟建议。一辆车十几万、二十几万，要做几百辆、几千辆，还有人说要做几百亿、上千亿、上万亿。我们有这个市场，但是我们真的做好准备了吗？中国人做事大家都知道，一做什么事情都是一窝蜂。比如在美国，在高速路边上有个人建了油站，另外一个人会在油站里面建一个“SEVEN-ELEVEN”，中国人不会，中国人会在旁边再建一个油站。这对于整体的市场是没有影响的，但对我们个体是有很大影响的，对行业整体发展也是有利的，因为能够加速这个行业的磨合期。本来要5年，结果这么一搞3年就成熟了，但是期间要死多少创业型的公司？

我们做汽车真的很辛苦，像一线的主管，特别是做资产处理的，睡都睡不着。我们一定要有全员风控的逻辑、全流程风控的逻辑，一定要控制非系统性风险，预防系统性风险。全员风控一定要从业务开始。

像之前黑龙江的某个银行，做车的时候被骗的200多台车。因为一开始业务员送的项目全部是有毒的，所以风控再好再牛，出来的全部是次品，都是白花花的银子，至少他们还是国有企业，但是我们不是，我们的是血汗钱。人家是穿鞋子的，我们不是，银行风控多严，所以我们一定更要有全员风控的概念。从业务端、风控端、资产端，甚至财务端，都要有风控的概念。汽车租赁是一个闭环，包括维修点、保险公司都要成为我们风控的一个要素。

举个例子，北京有2000台车是你控制的，你能不能把2000台车引流在10个固定的点做维修保养。维修保养以后的数据你能不能得到。汽车常规的风控手段，比如GPS，现在的GPS功能越来越多。过程中我们就会做分析，比如这个车开了一个月，停在哪里没有信号，有没有出省的记录，有没有超过300公里的记录，超过几次，你再来做分析。抓住最重要的几个点，5%或10%的客户来分析，他到底出险的几率有多高，这就是大数据。大数据是实实在在的东西，不是我们讲的所谓的数据。所有你的损失希望能够把它换成经验，变成你的风控模型。所以一定要注意做到全员风控，每个节点对应的风控标准和信息是不一样的，罗列起来就是你的逻辑，就是你的模型。

全流程风险实际上就是内部和外部的概念。比如面签，面签能真正解决问题吗？不一定，但是也要做。因为有些事情是我们在做，我们形成了风控标准，形成了数据。很多公司具有前瞻性，但是我们要顾眼前，比如我们需要很多系统性的支持，国家的法律、国家的税收。如果租一辆车可以抵所得税，我肯定租车，我也不敢违约，因为以后不会有租赁公司再给我租车了。还有信息系统的完善，这些都是需要时间的，这些都是我们用真金白银砸出来的。

我们一定要控制非系统性风险，叫控制不是绝对，团队很重要。有些东西我们是不能预防的，比如2008年的金融风暴，2018年整个市场资金链的短缺，这是我们不能预测的，但是我们至少要能预防外部和内部能控制的非系统性风险，不要让它变成系统性风险。挺过2019年，就可以坚持到2028年。

我的建议：

第一，认清汽车融资租赁是金融服务行业，是金融行业，不是卖车的，而是卖钱的。是基于债权的金融服务，而不是基于股权投资，这一点很重要。传统的融资租赁公司很多金租，前三年就进入了新能源汽车行业、新能源制造行业，比如电动大巴、电动汽车行业，结果去年发生了好多事。所以我们要回到前面。我们是做债权金融服务的。什么叫债权？是信用好我才给你贷款，信用不好我才不给你贷款。很多租赁公司是你信用不好也没有关系我也给你贷款，那是做股权，股权可以允许你暂时还款能力不好。做债权不能亏损，要不然不会给你做债权。所以很多人把做股权的思维做成了债权。

都知道新能源是未来的发展方向，我就要做进去，但是没有现金流怎么还你租金。我们做车也是做债权，是客户信用好你才贷款给他。你会说信用不好我也贷款给他，你是不是也要他的银行流水和社保记录，要确保他至少不会跑。反观市场上很多融资租赁公司出事就是出在这里。明明人家没有现金流非要做进去，说这是未来我要做。结果因为这样，很多金租公司及大公司就休息了出问题了。
   第二，制度是为人服务的，不是人为制度系统服务。不要过分依赖系统，在系统里要增加你的因素，你花钱买的东西要放在里面。别的系统不一定适合你，但是你的东西要适合自己。对于一个公司来讲什么叫风险可控？风控标准能够让我赚到钱那就是适合的。赚钱有两种，一种是赚短期的钱，一种是赚长期的钱。说句不好听的，比如你们都是我的客户，你们都不给我断供，我怎么可能会因为银行不借我钱就倒闭了，可能吗？企业是骗不了人的。如果我是银行，你所有的客户都还钱，我还不借钱给你，可能吗？不要信那些东西，一定是资产出了问题。逾期率只有1%，那是因为我借不到钱，所以我倒了，你信吗？所以系统的东西大家要注意，你花了钱，你的经验要放进来，变成系统、变成数据，指导你未来的工作中别犯这样的错误。

第三，人是最重要的，但人也是最难控制的，只有好人才能做好事。这一点非常重要。我自己做车做了9年，为什么那么多人愿意做车？因为进入的门槛不高。以前做车抵贷，我在黑龙江眼睁睁看着一个老板拿4000万现金出来做车抵贷，半年不到就关门了。他把自己的酒店卖给别人套了现金出来做车抵贷，结果不到半年就倒了。老板的进入门槛低，你的员工进入的门槛就更低。你那么容易进，你的员工很难进来吗？初中毕业、小学毕业，只要能拿单就可以了。所以我们要找到好的人很重要。道德风险就随之而来了，一个业务员抽3返4没有关系，所有的业务员都抽3返4公司就倒了。

第四，一旦确定市场定位，其他务必跟上，尤其是风控（流程）体系标准。既然决定要做融资租赁，要做汽车，要在深圳做，车又挂在我名下，我的客户群体是哪些我定好了，不能动，其它的条件都要跟上，团队、制度、资产管理都要跟上。这是多位一体的，而且确定好不能乱改，除非你发现有些东西变成了或者有可能变成系统性风险你要修改。

第五，绝不妥协执行风控及商务条件。如果为了一时的痛快去妥协，得到了很多客户，那些客户只是眼前的。得到容易，失去也容易，跟花钱一样。你的工资1000块，现在变成5000块，你一个月还花1000块吗？道理是相通的。钱来的太快，你就没有能力去承受这么多的钱带来的风险，因为你能力不够。如果你的客户那么容易得来，是牺牲你的风控条件，牺牲你的利率水平带来的，不要就不要，我是绝对不妥协的。在广东我们自己做汽车融资租赁，我们从来都是市场上价格最高的，没有让过步。仲利在台湾纳入50成分股，他的ROE从来没有低于18过，你们自己去看，代码5871，为什么？因为他在市场上从来不降价，因为他有选择权，不是被选择。为什么去年有那么多项目爆雷，因为没选择，这个项目不做就活不下去了，结果一做就死了。所以对于风控标准绝对不能让半步，你让半步，就会有人让你让一步。

我跟下面的业务经理谈，客户提个条件，业务经理同意了，客户就想找到业务总监是不是就可以再退一点，找到我黄荣是不是可以退到底了。客户都会这样想，你也是客户，你在谈判的时候也会这样做，一样的，换位思考。
  第六，一定要确保盈利，无论是长期还是短期。逾期率可控不盈利可以，因为或许我的固销比较大，需要拉大分母，让我能赚钱。所以我对我的团队的要求是不希望是项目出了问题而导致我们有问题。我们的理念是不赚钱的项目不做，一开始就要赚钱，而且要长期赚钱。很多公司倒了可能是短期赚了钱，长期不赚钱却没有卖掉。
  第七，未来重点关注二手车交易。我们加起来有4000多万辆的交易量。现在有人讲消费升级，为什么国外的二手车交易会那么好？车的质量好。我们二手车交易为什么不好？因为车的质量不好。但是我们二手车的交易量也在增长。等到国产车上了一个水平，我们的消费就会上一个水平。所以我觉得二手车一定是未来，我指的交易贷、消费贷。