谢胜立：大家好！

河北金租正从一个传统金租走向专业化经营路线。通过前几年的探索，我们在2018年专门成立了汽车金融事业部，在行业内有一定的后发优势，尤其是在科技金融、专业化建设方面，别人掉过的坑可以有效绕过去。作为金租，河北金租利用科技金融、专业化平台，和同业尤其是商租联合起来打造了专业场景+平台的模式。

来说说汽车金融这个行业，汽车金融市场由三极构成。一是银行，二是主机厂汽车金融，三是租赁。我以前谈到过，金租+商租+科技金融可以打造汽车金融的第三极，目前市场中，租赁占的比例还比较小，但是从发展态势来看，市场上客户的接受程度明显提高了。金租70多家，其中20多家想做汽车金融业务，但想做得好并不容易。

接下来就和大家分享下我从业以来的一些经验。

引用我之前在其他会上分享的十字诀：明道、取势、优术、趋利、避害。这是我在做业务时的思考路线。道是业务的本质，势就是业务的趋势，明道、取势就是要掌握业务的本质和发展趋势，这是经营的关键。就汽车融资租赁而言，它的本质是融资+融物，而现在大家做的比较多的类信贷业务是没有前景的，它与业务的本质和趋势是相悖的。

“术”是过程管理，是战术，优术就是在道势的基础上优化操作，目前大多数公司着重于术，包括价值策略、渠道开发等决策是直接建立在术的基础上，而没有想明白道和势；趋利就是公司经营要盈利，而且是长期利益；避害就是要控制风险。归根到底，明道、取势就是方向，方向对了，就不要怕路途遥远。

说下对汽车金融本质认识的几个观点。

一是：“金租+融租/资管+金融科技/大数据”；专业的人做专业的事，合作共赢，打造汽车融资租赁的第三极重要力量与模式；

二是：融资租赁风险管理遵循“明道、取势、优术、趋利、避害”，即遵循融资租赁业务本质，符合融资租赁发展的趋势，发现问题、解决问题、改善自身，优化模式与方法，以趋利、避害的作业方式达到目标。

三是：汽车金融本身是经营风险的业务：应对风险有敬畏心，要合规经营、禁止套路贷，只有成就他人，才能成就自己；

四是：汽车融资租赁业务第一属性是服务，第二是运营，第三才是金融，才是赚取利差，如果服务和运营做不好，就只能赚利差，没有前景；运营能力是关键，也是苦活累活；做业务应该有“结硬寨，打呆仗”的工匠精神，务实操作，脚踏实地工作，没有捷径。

五是：效率。尤其是汽车金融的零售业务，效率提高不了，一切白谈。金融科技是提升效率减低成本的关键途径；只是人海战术将不能适应未来的竞争，无论从风控结果，还是风控效率均是如此；

六是：资产质量与资金供给的持续性。做汽车金融业务，没有资产质量就没有资金，有资金没有风控能力也不可能持续。

接下来谈谈汽车金融面临的宏观环境。

首先，整体来看，汽车金融目前同质化越来越严重，竞争越来越激烈。在汽车金融领域，有资源、有能力的话就可以开展业务，但行业内几乎不可能出现绝对垄断独角兽，合作才是王道，像狮桥、平安租赁等已经做得很大了，但市场占有率并不是很大。详细地说，从竞争程度来看，乘用车大于商用车；回租大于直租；新车大于二手车；消费类大于运营类；一、二线大于三、四线；第三方大于金租、主机厂。
其次，汽车金融业务是不断快速迭代的，没有颠覆式创新，只有微创新，如果想只用一个点子就做到行业内数一数二是不可能的。单一、大而全的汽车金融公司发展会遇到瓶颈，协同生态链建设、形成核心竞争力、在产业链上有独到的优势才是好的业务发展的路径。像新零售，做到线上、线下的融合，新金融，做直租、网约车、二手车。还有未来将兴起的新能源，在这些领域去突破还有可能取得一些优势。

第三呢，汽车融资租赁的参与方越来越高大上，主机厂啊、银行啊、互联网啊、现在的金租啊，都来了，金租原先看不上汽车融资租赁业务，现在它为什么要做呢？实际上，目前金租业务同质化较严重，也要走差异化路线。差异化就是每一个企业要根据自己的资源禀赋决定方向，有没有好的团队、有没有资源平台，如果有的话可以寻求转型，没有的话，做大而强不如做小而美。 

最后，汽车融资租赁发展的方向就应该是“以市场为导向、客户为中心” ，要“专业化、差异化、科技化、多元化”，其中专业化是指专注汽车领域，而多元化是指在汽车领域可以多条路并行，在各细分行业，提前布局、稳步推进。另外，传统线下操作没未来，科技金融、大数据是未来。

总结来看，就汽车金融而言，对开始转型的金租，是很重要的一个方向，很大的一个市场。商租呢，1万多家，但开业的只有30%-40%，涉足汽车的大概200多家。金租目前遇到的问题包括：资金供给不足、期限错配、资产处置难、经营同质化等。商租遇到的问题包括：资金融通能力；重模式面临天花板，经营成本过高；轻模式的风险管理存在问题，核心竞争力弱，两种模式各有优劣势。整体来说，这个领域竞争越来越激烈，成本上升、盈利下降。 

我们再来看，做汽车金融，金租的痛点在哪呢？人力、获客、风控、资产管理、风险处置、业务规模等都受到行业的限制，并且需要一段时间的积累才能解决这些问题。

商租呢，资金供给、融资成本、战略与竞争的可持续、业务效率、收费的合规化、竞争差异化等等都是其痛点。

基于这些痛点及金租、商租各有的优势，两者怎么才能协同发展达到合作共赢呢？这就是我接下来要说的租租合作——专业、场景、平台生态价值链建设。

租租合作就是金租+商租+科技金融打造汽车金融的第三极。向下游延伸，核心是在风险受控的前提下提升服务效率。向上游延伸，就是资本市场/银行+证券市场+金租+商租，就是资金的供给，要打通资金流。金租立用它的融资能力和信用差，商租利用它的资产管理能力，通过上游的资金市场，下游的渠道和合作伙伴打通产业链，形成产业链闭环，专业的人做专业的事。这就是我们要建造的平台，目前大家做的是新车、二手车、直租、回租，未来我们围绕车要做的是消费金融。

在合作中，从金租的角度看，它既是资金的供给方也是资金的需求方。

从资金供给方的角度，金租要考虑的是什么？首先是战略一致性，如果合作方有获客能力、风控能力、一定的资产规模，就可以找“小而美”并不一定是“大而全”；其次，双方可以合作起来，金租做资产包业务，商租做资产管理业务。河北金租有自己的零售，商租签合同，再把资产抵押给我们，就是说得有资产，然后做转租赁，形成转租赁+资产管理的合作，就可以扶持资产方的自营业务的量的提升与资产管理增量的提升，这样合作伙伴就有两条腿走路；再一个，对于金租，基于基本准入的前提下，还要求业务穿透。 

从资金需求方的角度看，金租要融资需要什么？要有零售系统，资产要是小而分散的，要可视化，要让资方放心给予资金支持。总的来说，金租的融资就是基于信用差，商租做的是资产管理，金租做的就是资金的融通。金租作为持牌金融机构面临的是强监管，有价值的强监管就意味着长期的信用积累，商租也需要慢慢地积累信用。此外，还要能降低经营成本，这也是合作的基础，市场蛋糕就这么大，把经营成本降下来就是盈利点。

从行业模式的选择来看，有轻模式、重模式，还有中间模式，那么最好是中间模式，进可攻，退可守。细分选择呢，乘用车、商用车、二手车、平行进口车、车抵贷；渠道选择呢，有商租、4S店、一级经销商、二级经销商、金融服务商(SP)、担保公司或保险公司，我的选择是以商租、助贷公司为主，保险和担保公司基本上不选择。做汽车金融，如果哪一个环节参与进来就要实实在在控制风险，它没有参与运营管理，是没有降低风险的，实际上参与的意义就不大。汽车产业链条上的各个参与方都有能够提供的不可替代的价值。一个企业要选择一个行业，就要根据自身的资源禀赋，知道能够做什么，才能在能够做的点上做精做透，才能做到不可替代。

接下来讲讲金租如何选择商租来进行合作。现在做汽车融资租赁基本要选择中间模式，就是部分做直营，部分选择合作，根据动态变换去选择以重模式为主还是轻模式为主。前几年做重模式的已经有头部企业，现在如果选择重模式，实际只能在一个小区域做头部企业，很难形成大规模，也就是说已经形成行业壁垒了。但总的来说，模式没有好与好，是要根据自己能掌握的资源禀赋去选择。

金租在投放商租时也要根据自身的资源禀赋选择合作伙伴。如果你是银行系的，成本比较低的，你就有可能选择成熟的商租，如果你的成本比较高，那你的业务就要创新，服务效率要高，你要选择一些中小型的商租。在选择时要保障几点：一是高效。做汽车金融审批要快，放款要快。现在河北金租通过大数据能实现秒审，大部分是在五分钟左右出审批结果，如果达到放款标准，系统能实现在20分钟内自动放款。这是我们通过大数据、科技及第三方系统的支持达到的专业化的效果。二是低成本。低风险成本、低运营成本、低融资成本。低风险就是专业的公司做专业的事，降低获客成本。运营成本呢，就是说要控制住人力，做汽车金融用几百个人、几千个人甚至万人都是较高的人力成本。第三是科技支持获客，就是在2c、2B、B2C、B2B2C时实现线上线下相结合。四是资金的供给，在这方面要有相对优势。五是战略要协同。

那么商租的资金供给方需要哪些条件呢？一是必须要有风控能力，包括IT系统、司法资源、风控模型、收车与处置、风控团队，实际风险管理实践经验等等；二是运营能力。指金融产品配置、金融服务能力，包括车辆采购、上牌、抵押、保险、活源供给等，以及二手车处置能力；三是获客能力，自营或合作渠道、稳定的客户资源与存量客户、客户价值的二次开发等等；四是自有运营资金，就是指有没有自有资金以及能不能可持续提供。

再从汽车金融经营的角度来看一下刚才分享的十字诀。从明道、取势来看，整个汽车金融的竞争无非是成本，从深层次来理解不是价格的竞争，而是价值的竞争，体现在风控成本、运营成本、融资成本这几部分的竞争。竞争的目标呢，就是业务量、占有率、利润，做业务就是降成本。在具体的过程中，趋利避害想不清楚，看不明白，急于定论决策易闯枪口，或战略收益高；缓一缓再决策，风险低，但战略收益低。河北金租的汽车金融业务从开始到现在，稳定了，有可能政策风险就没有了，再去做大事就有把握了，成功概率就很高了。这就是说让子弹飞一会，方向看清楚了再去解决处理问题。

再花两分钟简单说一下河北金租。AAA级的主体信用，400亿的资产规模，40亿的利润。汽车金融这一板块有独立的汽车金融风控委员会；独立的IT信息系统；独立的汽车金融放款保障资金池，系统自动审批放款。

我们业务的几个核心点或者说核心竞争力包括：成本相对低；资金供给能持续，审批效率高；产品可以定制化、风险模型可以定制化，打造了科技金融，整体来说降低了经营成本；有放款效率保障，不占用合作伙伴的资金。

河北金租的合作伙伴：商用车领域，以狮桥租赁为代表；乘用车领域，以建元资本为代表；网约车领域，以沣邦租赁为代表；直租领域，以花生好车为代表，就是基本上与头部企业达成了合作。

至于业务规划，我们今年预计开发10家合作伙伴。目标是先沉下来，扶持合作伙伴和渠道，做好运营管理，不追求业务量，明年再考虑冲量；坚持金融科技，为合作伙伴赋能；打通上下游；坚持定制化；走中间模式；合作伙伴相互赋能解决问题；坚持资产管理是战略方向；建立灵活的内部管理机制等等。