摘要：融资租赁经销模式是指经销商作为标的物的出卖方，向融资租赁公司推荐有购买意向的客户与融资租赁公司签署融资租赁合同，将客户拟购买的设备作为融资租赁标的物，融资租赁公司支付购买租赁物的价款，客户按照融资租赁合同的约定分期向融资租赁公司支付租金的模式。该种方式对经销商来讲可以促进销售、完成销售目标、缓解资金压力；对于融资租赁公司来讲则可以快速扩大规模，获取利润，而这种模式最核心的关键点就是合作双方如何约定风险承担，目前较为广泛的模式是采取经销商全额担保模式来进行业务，但笔者认为这种模式仍会面临一定的困境，并不是一种可以长久持续的模式，融资租赁公司想要长久持续的发展，并长久保持自身的核心竞争力，就必须要不断地探索新的模式和思路。
　　一、经销商全额担保模式及其面临的困境

　　经销商全额担保模式是指经销商对其向融资租赁公司所推荐的客户承担全部的风险，即当客户出现短期逾期（如逾期30日内）承担垫付义务，出现长期逾期(比如逾期超过90天内）承担担保责任。承担的方式包括回购债权或回购租赁物，回购的价款为承租人所有应付未付以及未到期的所有租金、违约金及其他应付款。经销商支付完毕回购价款后，相应的债权和租赁物均归经销商所有，经销商所签的合同往往是《最高额担保合同》和《回购合同》。

　　经销商全额担保的模式从本质上讲是风险的全部转移，即风险全部转移给经销商。只要经销商能够稳健经营，融资租赁公司就不会承担任何风险。因此，从理论上讲，该种模式下融资租赁公司可以经营任何层次的租赁业务。当然，在实际业务经营中，该模式下融资租赁公司一般仍有权利去拒绝不符合融资租赁公司要求的租赁业务（特别是客户资质不符合融资租赁公司要求的情形）。

　　该种模式最大的好处是在于融资租赁公司表面上来看不承担任何风险，有人兜底，融资租公司更容易快速扩大规模，但在该模式下可能会面临以下急需解决的困境

　　（1）融资担保的合规性问题。根据《融资担保公司监督管理条例》及《融资担保公司监督管理补充规定》等相关规定，未经监管部门批准，任何单位和个人不得经销融资担保业务。该模式中，经销商签署《最高额担保合同》、《回购合同》等行为是否存在合规性问题，仍需谨慎对待。
　　（2）外来租赁公司的价格竞争压力。由于该种模式并不能体现融资租赁公司的核心竞争力，所有的风险均由经销商来承担，对于经销商来讲，跟哪个融资租赁公司合作并没有任何差别，最后会导致谁的利率低经销商就和谁合作。如某金租公司想以较低的利率和某经销商进行合作，那么商租公司在利率上就无法和金租公司进行竞争，已有的客户也极有可能面临流失。笔者所在的商租公司其实就面临着这样的考验。

　　（3）严重依赖经销商，风险实际上有增无减。由于与终端客户的接触、风险的处置与承担都严重依赖经销商来进行，融资租赁公司缺乏相应的能力。如果经销商出现任何问题，就会直接造成融资租赁公司面临巨大的风险，此种模式表面上对融资公司有好处，但实则不能长远。

　　（4）脱离终端客户，无法形成自己的核心竞争力。由于与终端客户的接触都是由经销商来进行的，融资租赁公司从本质上讲就只是提供了一个融资租赁的外壳和牌照而已，并不能切实的锻炼融资租公司的团队，无法提供真正专业性的内容，缺乏专业性的人才，也就无法形成独特的核心竞争力，最终可能会面临被淘汰的窘境。

　　二、经销模式转变途径探讨

　　在经销商全额担保面临困境的情况下，如何寻找出路，就成为了关键点。就笔者的经验来看，既不能全盘否认经销商全额担保的模式，也不能全依赖该模式来发展。对于融资租赁公司来说，需要不断地寻找新的出路和模式，寻求可以与经销商长期合作的风险共担模式。笔者认为，融资租赁公司可以采取以下方式来进行。

　　（一）设置过渡期：由全额担保到经销商担保大部分责任

　　该种模式违约责任会划分地更加细致。由经销商与融资租赁公司约定，当客户出现逾期时，由经销商在融资租赁公司的委托下负责取回租赁物。若租赁物无法在约定的时间内取回或取回后未能在约定期限内进行处置（出卖），经销商需全额进行回购（参照经销商全额担保模式的介绍）租赁物，俗称不见物回购；若经销商在约定期限内取回租赁物并进行处置后，仍不足以弥补融资租赁公司租金损失及相关费用的，不足部分由经销商和融资租赁公司按照一定比例分担（比如各担50%），俗称见物回购。此种模式可以在部分挖掘机经销商融资租赁模式中得以首先实现。

　　当然相对于经销商全额担保模式，该种模式计算较为复杂，但也不失为一种有益的探索。

　　（二）进入成熟期：从经销商承担大部分责任到真正的风险共但

该模式是指当承租人出现逾期时，由融资租赁公司进行必要的催收，包括但不限于电话催收、发送催收函、律师函等。融资租赁公司认为必要的，可以采取法律手段进行财产保全。若承租人逾期超过一定的期限（如90天内）仍未能偿还融资租赁租金及违约金，则将承租人所有应付未付及未到期租金及违约金全部打包认定为融资租赁公司的损失，由经销商与融资租赁公司对半承担。若在90日内可以取回租赁物且能处置的，则损失应减去相应的处置款及处置费用后再进行认定。该模式可以首先在行业发展比较稳定，承租人信用较好的行业中实现，比如环卫设备融资租赁业务等。

　　该模式真正地达到了经销商与融资租赁公司共担风险的要求，笔者认为这才是真正意义上的“合作”，展现了经销商与融资租赁公司长期合作意愿。融资租赁公司也可以摆脱只能依靠降低收益率来提高竞争力的困境。当然，此种模式也对融资租赁公司把控风险的能力提出更高要求，包括前端业务审核、项目进行过程中的跟踪与监测、租赁物处置能力、差异化竞争能力等等，这也是我们后续需要关注的重点。

　　前述三种经销商模式均是笔者所遇见过的模式。正如本文开头所说，融租赁经销商合作模式的关键点就在于风险如何承担。笔者认为，融资租赁公司与经销商的关系应该保持一种长久的合作关系。融资租赁公司应视经销商为自己的长期合作伙伴，风险共担、利益共享、共同发展，而不是一上来就强硬地要求经销商承担全部兜底责任。融资租赁本质上就是经营风险的业务，风险是融资租赁公司必然需要正视和面临的问题。而随着融资租赁行业竞争的日益加剧，融资租赁监管的日益趋严，经销商模式要想长久地持续下去，必须要勇于转变观念和思路，不断寻找新的模式，探索新的方式。而从全额担保到风险共担才是经销商合作模式发展的必然趋势。