感谢各位嘉宾从宏观、微观各个方面的分享。我从商用车的角度跟大家聊一聊,我以前在河北金租后来在新皓租赁,这几年经历来看,从原先的担保模式,到现在的自营模式,来跟大家分享我的一些感悟。

这个会金租大约占30%,商租大约占40%,也来了很多银行、主机厂、金融服务商。我在商用车这个领域从业了大概20年的时间,销售、金融、第三方金融、商租、金租都有过经历。在从业过程中,我发现金租想转型做专业化,商租在面对竞争越来越激烈,这些都会面临一些问题。那么我先从三个方面来开始。

目前的宏观环境是倒逼各类企业寻找新兴增长点。国际经济与政治环境复杂:疫情加速了“百年未有之大变局”,对中国来说是机遇,更是挑战;对企业来说顺势发展是机遇,逆势而为是死亡。国内管理层下定决心抑制高房价、调控房地产。而监管是越来越专业,恩威并举,疏堵兼施;在建工程、管网,构筑物占比将要控制;抓住构筑物余额限制就是打蛇打七寸命中要害啊!影子银行及隐性债务都已经整治多年,平台信仰、国企信仰被打破,躺着赚钱的平台、国企业务成为过去时;监管政策引导,“租赁产品服务实体,产融结合” 监管的层层包围和重重打击之下,商租数量规模持续萎缩,金租业务持续内卷。2020年,在疫情的冲击之下,租赁行业出现快速发展十年以来的第一次合同余额规模下降;金租/商租从传统业务向专业化方向转型或下沉是企业发展的必然,汽车金融就是方向之一。

而且最近大家都在谈转型,我看来金租、商租专业化战略转型是竞争性发展的必然需要。所谓的同质化,是指融资租赁行业以类信贷为主,同质化严重,无独特的核心竞争力与护城河;息差收益变窄,经营成本、风险成本持续增加,发展不可持续;那么所谓的专业化,我看来中小微、消费金融、医疗、清洁能源、汽车金融、工程机械、农机装备等行业,其中汽车金融专业战略转型重点方向之一;再来看看监管机构的号召与引导:金租、商租主动或被动的实现专业化方向转型有清洁能源、产业业务、也有很多选择商用车融资租赁专业化方向的金租也包括商租里的第三方租赁、主机厂租赁等等。不同类型的机构,各有各的特点与优势。

在这里,我的感悟是行业从业者或即将进入商用车金融的公司,要以商用车专业的思路来推广金融业务!有些公司已经培育出核心竞争力,建立了护城河;有些公司刚涉足汽车金融,或小额度试水,仍不成熟;也有快速进入、也快速退出的企业。

再来看看商用车(重卡)汽车金融整体现状。2021年5月份,我国重卡市场销售各类车型15.8万辆左右,环比下降18%,同比下滑12%,销量比去年同期减少了2.1万辆。

值得注意的是,2021年5月份重卡市场从上升到下降,重卡市场走到“拐点”。物流运输市场购车需求快速下降;5月份重卡库存高企、需求和订单持续下降等不利因素的影响,5月份的重卡行业相比上年同期出现了12%的下滑,连续13个月创新高的发展势头停止。

我们分析这里面的原因,受全国范围内环保限产的影响,4-5月份的物流行业景气度持续下降,很多地区公路货运量不足,运费不断下降,出现了明显的车多货少景象。在这种情况下,重卡新车的购买需求也出现了同比快速下滑。

另一方面,重卡库存高企,全行业库存保守预计也要超过30万辆。重卡行业库存如此之高,一方面是因为国六政策法规的扰动。

我们再来看看整体数据。2020年,中国重卡市场销量突破162万辆,创全球单一国家销量新高;2021年1-5月,中国重卡市场需求为88.3万辆,继续高增长37%。

前六家主机厂销量占比91.55%,剩余主机厂市场份额8.45%,行业集中非常高。事实上,中国重卡市场早已是一片“红海”,竞争异常激烈。商用车金融与重卡销售市场一样,竞争异常激烈。

再看看当前商用车金融现状。隔壁乘用车来看,乘用车金融已是一片红海:低息/免息产品比例很高,主机厂汽车金融逐渐沦为促销工具;第三方金融竞争更激烈,息差对运营成本、风险成本、融资成本不成正比。

而后疫情时期商用车金融即将进入或已经进入红海市场。

一方面,金融利润变薄、金融机构共质化竞争,产品单一。自18、19年开始,各类资方大规模进入商用车金融市场,市场竞争逐渐充分;主机厂为了促销推出贴息政策,拉低了行业收益水平;收益率几年前的13-15%,下滑至9.5-10.5%,经销商担保的厂商模式为7.5-8.5%,贴息后终端收益率6.5%左右;此外,我们融资租赁以售后回租为主,产品较为单一,且受限于商用车客户数字科技的成熟度低,产品差异化设计不够;

第二个方面就是市场呈现竞争激烈,低首付、高融叠加,次级客户享受了优质客户待遇,行业低潮阵痛期可能要到来。具体来说就是拼杀市场时依靠低首付、打包融、高融;低门槛、高返利;这些都是行业下滑带来更是无序竞争,风险在行业下滑的时候就会露出端倪;

第三个方面就是二手商用车虽有巨大市场潜力,但缺乏规模化的金融产品。这主要表现在产品不好设计、终端客户不好找、风控手段不足;二手商用车的价值不好判断、二手商用车的资产处置能力弱以及缺乏行业数据支撑。

在这样一个情况下,有些机构退出了商用车金融行业。商租、金租在商用车融资租赁业务均有退出;金租公司也有多家进入后退出或只是小额度试点,我们探讨过原因,大体是:

专业化不够:不了解商用车的业态和模式。觉得风险高、资产质量不高,资产处置不了。

投机化强:想当然复制乘用车模式,以做乘用车金融的思路来做商用车金融。乘用车的投机化和商用车不一样,乘用车大数据是有效、再通过征信数据,就可以放款,但这些规则在商用车并不能完全适用。

创新化能力弱:陷入价格竞争恶性循环,产品没有差异化、没有本质性创新;

直营团队能力不够:没有直营团队或团队人员偏少;大部分都是搞大批发,都交给别人做了,自己没有售后。

金融科技能力弱:金融科技投入少,建设初期,并盲目信任科技数据。

以上这些原因也给了我们很多启发与警示。综合来看,我的判断是商用车金融竞争环境恶化,整个行业正在悬崖边上跳舞;商用车金融很有可能将进入调整期,快1-2年,慢2-3年本周期结束;行业重新洗牌,下一个周期即将启动,对于从业者、从业公司,当下活下来更为重要。

我要讲的第二大部分是商用车融资租赁面临主要问题的认知与对策建议。商用车金融面临的主要问题,我将从4个方面进行阐述:一是无序的市场竞争问题;二是主机厂贴息政策的影响问题;三是金融科技建设与应用的误区问题;四是资金供给与资产管理的相互依存的关系问题。

现将根据自己在主机厂销售、金融,金租、商租的从业经历,谈谈个人实践认知与对策建议,仅代表个人观点,与大家相互交流与借鉴。

第一个问题,关于商用车金融无序的、恶性的竞争。我认为,行业竞争与资本逐利的的必然:汽车金融属于市场化行业,遵循市场调节的基本规律;因此,目前的无序的、恶性的竞争是市场竞争与资本逐利的必然。

从行业发展周期的基本规律来看,目前商用车金融类似于04年履约险对商用车金融、08年4万亿投资对工程机械行业的周期影响;

战略目标设计迫使市场变的畸形,如过度追求规模或以规模优化风险指标,现在的环境更在原计划目标基础上,将业量下调50%,利润上调20%,风险指标降低30%更合理;

资源禀赋不同应对策略不同,要想从事商用车金融就必须从战略、资源、能力等各项禀赋考虑,怎么参与竞争、怎么规避风险?核心问题是怎么应对,而不是躲避与无视。

对于以上问题,我的建议是

(1)坚守本质、坚持原则:无底线的过渡营销对行业发展无益,对企业发展短期利益大于长期利益,使用要有节制。

(2)采取集中策略,集中优势资源,争夺优质客户:

找准定位:在行业中找准自己的定位,极度细分市场,做到极度专业化,拓宽护城河、筑高壁垒墙。

采取集中策略:小额度、快频次试点,以最小的资金成本、风险成本与参与市场竞争,确保优势区域、优势目标市场不丢失,忌讳贪大求全。

(3)调整战略业务结构:

业务结构性优化,竞争性领先:否则,只能是跟随者;将竞争激烈的新车业务与二手车、专用车、新能源车业务结构设计要合理;

客户分级管理,产品、收益要有差异化:优质低风险低收益、次级中等风险中等收益、拒绝客户的分类管理、准入、差异服务。

第二个问题,主机厂贴息政策影响的问题。

这个问题在我看来,

(1)主机厂贴息本质目的是销售,促进销售;

贴息政策是以月度或季度为周期临时性出台,并主要针对滞销或新产品车型,达到短期上量、突破市场的效果;

主机厂贴息政策是从单一价格到单一贴息促销,再到价格促销+贴息促销并存;

主机厂金融或行业头部第三方金融贴息业务占比达到50%,有的甚至达到70%以上;中小型第三方金融贴息产品比例20%以下,绝大多数无主机厂资源支持。

(2)主机厂贴息政策既是市场开拓的助推器,也是有依赖后遗症的毒品;

贴息政策能起到与经销商渠道合作的敲门砖作用,但其本身缺乏长期性、稳定性,过分依赖或比重过大将存在被反噬的风险;

价格促销+贴息促销并存,导致销售、金融行业利润越来越低;主机厂销售有雄厚的产业链与行业壁垒;但融资租赁行业壁垒低于实体,收益率一路下滑,对客户无差异享的普惠利率、降低门槛,可能毁掉行业健康发展;

对于以上问题,我建议

(1)坚持合作共赢,共同控制成本:要坚持与主机厂贴息合作,起到市场推广敲门砖的作用,但合作各方的成本要控制,控制贴息产品的业务比例,方可长远,符合逻辑;

(2)低风险、低收益的优质客户专属:对优质渠道、优质客户,要差异化应用:一级经销商、担保/非担保、贴息,中等首付,优质客户为目标的定制化产品;

(3)优化调整业务机构:新车贴息突破后,调整业务结构,促进二手车、专用车、非贴息车型业务比例,提升收益、业务覆盖度;

第三个问题,金融科技建设与应用问题。

这个问题在我看来有4点,

(1)商用车金融科技建设中容易存在误区:过分依赖科技、迷信数据与模型、拿来主义,用乘用车思维建设商用车金融系统;

(2)金融科技已成为商用车金融最基础的基建项目:否则,最基本的运营、市场竞争都无法进行;移交互联新时代下在业务推广更、市场营销、获客方面突破时间与地域的限制,更便捷,中小企业逆袭成为可能。

(3)金融科技作为基本配置,融资租赁公司要与客户、渠道要价值共生:从商业的逻辑上讲,有没有价值,就看有没有顾客;价值就两种:第一,从顾客端开始;第二,做好了让顾客认同;金融科技就是将企业价值与客户价值的有机连接起来的介质。

(4)商用车金融科技与乘用车金融科技增加了运营场景化的特点:包括:车、人、运营场景或工况;

对于这个问题,我建议

(1)金融科技的建设是一个长期持续的过程:不能一蹴而就;先生存、再发展;先应用、建设,再应用、再建设,迭代更新。高大上的金融科技不是拷贝与复制的,而是结合自身能力为基础加以学习借鉴、务实作业,沉淀转化的,沙漠里盖不起高楼大厦;受数据有效覆盖度低的影响,金融科技不能不用,但也不能迷信;金融科技建设需先有战略、模式、蓝图、路径;小额度、快频次试点实践,完成标准化、数字化工作后,再进行技术层面的升级改造,数据才能发挥价值。

(2)初创型或新展业的商用车金融公司:管理团队全流程管理经验非常重要,公司也要给予试错的机制与魄力。

(3)主机厂锁车功能的GPS是有效弥补风控模型、团队人员不足,风控能力、资产管理能力不足的最佳路径;如天行健、福田智科、智能通、锁车宝、北斗鑫等;第三方GPS安装、数据监控、运营分析也非常重要;如中瑞、万位等品牌。

第四个问题,资金供给与资产管理的相互依存关系的问题。

这个问题,在我看来有三点,

(1)开展商用车金融有资金供给与资产管理能力是根本、是前提:业务要长期稳健发展,资金供给与资产管理相互依存,相互促进;围绕为客户创造价值,在区域生态链中独特的竞争优势与不可替代性的培育;

(2)成熟的具有一定规模的企业,在资金供给与资产管理方面能够独立自成体系;

(3)初创型企业或新展业的企业,短时间同时具备两个能力其实较难;资方+资管方限定区域、限定额度范围内的试点合作是业务展业初期不错的方式。

对此,我觉得资金型机构,以金租为例,多数金租开展商用车金融需要注意的问题是“有资源、没机制”;

开展商用车金融建议如下:

1.管理层的战略一致性;2.要有适合零售业务的机制、组织、团队;3.要有适合零售业务风控决策、风险资产处置机制;4.要考好零售业务特点下,收车、诉讼、舆情对公司经营、再融资的影响;另外,资产管理型机构,主要为主机厂、经销商、担保公司、融资租赁公司等金融服务商,以商租为例,商租开展商用车金融需要注意的问题是“有机制,没资源”;

对此,开展商用车金融我点建议是:1.组织、流程、制度建设,模式的选择,团队、文化、价值观建设;2.直控终端的风险管理、资产处置等核心能力建设,要下沉渠道、下沉客户,下沉节点管理;3.资金供给、资产再循环,主机厂资源、渠道资源建设;4.提前加大IT科技投入,以实务操作与快速迭代的方式进行系统建设。

我要讲的第三大部分是,也就是我们自己的一点小小的心得。

PPT上这个是我们的核心价值观,以及我们在资金资产方面一些优势,时间关系我们不多赘述。在金融科技方面,我们建设分为5各阶段

(1)基础业务建设阶段

(2)标准化规范化阶段

(3)集成应用阶段

(4)协同应用阶段

(5)智能化应用阶段。我们当前还在前三个阶段。我们完全智能化,我们还需要一些努力,但是部分我们已经实现。

在金融科技IT治理和管控,我们分5步实施的,包括

(1) 信息系统内部控制与合规

(2) IT项目治理与管控

(3)IT运维治理与管控

(4) 信息安全治理与管控

(5)IT供应商治理与管控。

最后,一句话:

市场再乱,不乱于心

市场再变,不变于勤

努力的人,一直在努力

迷茫的人,依旧在迷茫

赢在行动,贵在坚持!

就是说,信言不美、美言不信。真实话不中听,中听话不真实;今天的分享比较直白与中肯,是真心想跟大家分享。谢谢!