1. 小单业务专家

对于复印机、计算机、传真机、打印机和小型电话系统等设备，小型企业、地区办事处和居家微型企业等都有较大的融资租赁需求。小单业务专家充分满足这些客户的融资需求，通过为其提供快捷方便的融资租赁业务来盈利。这种业务模式通常需要签订供应商或经销商协议，其成功的关键在于所涉及的设备是商品化的、通用型的，且易于识别和安装。如个人电脑、传真机、简单的复印机和打印机、饮用水冷却器以及一些传统的办公家具（如办公桌椅）等都适用于这类业务。

对于客户而言，融资租赁有几个重要的优点：一是能够分期支付租金费用，无须一次性花费大额资本；二是能够按照预期收益支付固定的或可预测的金额；三是在多数情况下，能够较为方便地更换成更新更好的设备。小单业务领域的许多客户都对小额租赁感到满意，虽然这一交易行为被称为融资租赁，但这种体验更像是一种信用卡贷款，经过快速便捷的审批流程之后，就能每月小额付款。

小单业务专家的成功在于能够以各种方式尽可能的降低成本，以及通过各种手段管理逾期项目。他们最喜欢的手段和工具是自动信用评分，以及电话营销和确保还款提醒不会被承租人遗漏的电话系统。对这类业务最大的技术影响是互联网：在前端，互联网是作为加速业务发起和决策的工具；在后端，是作为日常自动提供客户服务的工具。

2. 中单业务专家

需要投资于更昂贵、更专业设备的企业可能与微型和居家企业有着截然不同的关注点。如果设备的原始成本是25万美元或以上，那么为设备融资的每个决策都会对企业的盈利能力产生至关重要的影响。在这种情况下，就必须要花费时间和精力去考虑其他获取设备的方法，也要考虑所有的后果——包括现金流、财务报告、税收以及更换设备带来的远期影响。

中单业务专家对特定设备类型、特定行业或者特定客户的复杂需求有超强的专业知识和能力，这些专业知识和能力就是其盈利的保障。他们专攻具有共同需求的行业、资产类别和客户群，了解所选领域的前沿知识，并作为该特定领域的顾问和专家与客户进行合作交易。

在中单业务领域，有些公司专注于特定类型的资产。这类融资租赁公司掌握的超强专业知识包括设备价值变化情况及设备的使用年限、使用范围、使用类型等方面的详细信息。例如，在三个生产班次上全天候使用的机器，其预期寿命可能比每天使用有限时间的机器要短。专注资产类别的融资租赁公司会跟踪记录这些详细信息并将其用于定价，以便更准确地预测设备价值在租期内的变化情况。

专注资产类别的融资租赁公司可雇佣一批在使用特定设备类型方面经验丰富的人员，最好是与多家设备制造商合作。

中单业务领域中，还有些公司专注于垂直产业。专注垂直产业的融资租赁公司非常了解他们所服务产业的整个业务链。例如，当客户计划为一组新的影像中心投资核磁共振（MRI）或CT扫描仪时，他们知道如何评估客户的盈利能力，也知道如何评估与同一客户在租赁非医疗设备（如个人电脑、复印机等）方面的可能性。

专注垂直产业的融资租赁公司的管理者和员工往往在其服务的业务链领域有丰富的工作经验，这些人都对其服务的客户业务有着深刻的理解。他们了解整个业务链，因此只把某一特定设备的融资租赁看作是其客户需要的整个融资租赁解决方案的冰山一角。

对于这两类的市场专注者，有两个原则至关重要：

第一，风险管理必须在逐个交易的基础上进行，也必须在投资组合的层面上进行。在中单业务领域，每项资产的价值都是显著的，从25万美元到几百万美元不等，因此小幅度的定价变化就会导致利润的显著变化。对设备余值的专业判断是一个重要的竞争优势，专业知识上的细微差异可能就是成功和破产企业之间的差别。

在这些关键领域加大投资使其变得更加成熟，会给中单业务专家带来回报，这不仅是因为他们的服务更具竞争力，还因为这可能是有效管理风险的唯一途径。信用评分是有用的，但它只是一个方面，通常是风险分析的开始。

与此同时，专注中单业务领域的融资租赁公司必须认清其特定资产类别、特定行业和特定客户群的风险水平。成功的竞争者往往会定期根据这些变量分析其投资组合的构成，确保在特定资产类别、行业或客户群的低迷期中能保持足够的多元化以维持盈利能力。

第二，与时俱进的知识储备是重要的资源。对资产类别、业务类型或特定客户群的超强专业知识和能力是中单业务专家巩固业务的基础，也是该类业务的核心资源。作为一个专注中单业务领域的公司，涉及其重点领域、竞争优势领域时除了要不遗余力地想方设法完善其相关知识和专业技能，同时也必须保持高效运营，尽可能地简化流程和降低成本。

3. 大单业务专家

鉴于“大”是一个相对概念，大单业务有不同的定义。多数业内人士通常认为，大单业务意味着上百万甚至上千万美元的交易。然而，出于营销战略的目的，考虑到推动业务的因素，将大单业务定义为“分散融资风险”可能更有意义。这种规模的交易往往是大型公司和政府部门实施的重大决策。

这类交易的竞争通常非常激烈，决策周期也较长——通常以“预算年度”来衡量。并且，进入这一业务领域的门槛是要拥有强大的金融合作伙伴，能够充分分散和对冲风险，以使数百万美元的交易成为稳健的投资。

大单业务专家凭借其在开发潜在客户、设计融资结构和构建合作伙伴关系方面超高的专业技能和成熟经验来盈利。

开发潜在客户。几乎所有的大单业务都是由少数高精尖玩家完成的。通常情况下，中介会通过网络和贸易期刊识别潜在的大单业务机会，然后组建一个团队，包括主要出租人、其他参与出资人，有时还有一个或多个供应商。中介通常是主要出租人的代理人，但也可能是独立顾问。该团队最终会向承租人提供融资结构、融资计划和合作伙伴从而达成交易。

设计融资结构。虽然对于何种规模的交易才算构成大单业务没有一个普遍的说法，但可以肯定地说，真正的大单业务不会由单一资金来承担全部风险。因此，大单业务融资结构的构建可以说是一种成功创造了分散风险的金融工具的艺术和科学。它能为每位参与者提供有吸引力的回报率，并为承租人提供有利可图的解决方案。

过去，杠杆租赁在该市场的交易中占很大份额。近年来，根据客户的税务状况，交易逐渐向参与直接融资租赁或有条件销售的方式倾斜。无论涉及何种融资产品，如果没有融资交易结构方面的超高技能和成熟经验，融资租赁公司都无法在大单业务领域竞争成功。

构建合作伙伴关系。虽然设计精细的融资结构可能是促成一个可靠的大单业务的引擎，但方案设计团队才是驱动者。中介的成功主要依靠其建立强大、灵活、创造性团队的能力，他会带领团队研究承租人的需求，研究法律、会计和税务等方向，以及制定详细的方案或者进行谈判。拥有丰富业务经验的主要出租人会选择雇用具备上述所有技能的中介。更普遍的是，客户开发和合作关系构建等核心技能通常由公司自身建立，而其他非核心技能则可以通过服务机构获得。

大单业务涉及到的资产大多很复杂，如大型运输设备（铁路、飞机和船舶）、发电项目或重大公共建设项目。由于其规模庞大，这些项目对经济和政治条件的变化高度敏感。因此，如果对宏观经济趋势没有清晰的把握和随机应变的能力，大单业务专家就不可能成功。

对于客户而言，租赁有几个优势，但最重要的可能是租赁相较于其他融资手段更为灵活，往往能够提供关键的经济优势以使大单业务的参与各方受益。例如，租赁提供的关键优势可能来自税收优惠或融资结构中现金流的优化。

对这项业务最大的技术影响是，通过各种媒体（尤其是网络）可获取的商业、经济和政治信息爆炸性增长。此外，计算软件的进步也使得融资结构的优化能够在较快时间内实现。

关于单笔交易规模的题外话

我们应该清楚，单是交易规模就可以成为融资租赁公司采用各种策略的主要决定因素。上面概述的三种策略就导致了截然不同的业务方向。例如，在小单业务领域里竞争成功，就意味着其公司资源的利用与大单业务完全不同。即使是在小单领域和中单领域之间，或是在中单领域和大单领域之间，也存在着足够多的战略屏障，以至于一条业务线无法在两个市场上有效竞争。只有细分业务，瞄准合适类型的机会，融资租赁公司才能获得持续的成功。

后面几种策略不太关注交易规模，使用这些策略的竞争者往往会弱化交易规模大小的界限，寻找尽可能广泛的竞技场，在不同的基础上进行竞争。
4. 销售支持合作商

这类公司通过提供促进特定产品线销售额的手段来盈利。其中，厂商租赁公司是为了支持自家厂商的销售而存在的，通过融资租赁的方式实现设备销售的最关键一环——资金回笼。

经销商租赁是为了满足促进设备销售的市场需求，这也为经销商提供了外包该职能的机会。这是一种真正的共生关系，在这种关系中，经销商既能从厂商那里获得利益，又不需要负担创建和管理该融资租赁公司的开销；而出租人既能从可靠的交易来源中获得利益，又无需支付销售团队的费用（这笔费用通常比中介的费用低）。

这两种策略的吸引力在于能在销售地点获取融资。这是该类融资租赁公司的最佳选择，他们往往在小单领域和中小单领域中表现最为出色。独资企业、农业和建筑公司以及小型制造公司往往是应用这两种策略最好的用户。

这些跨越交易规模的混合策略有多重优势：

（1）为客户提供在销售地点融资的便利；

（2）获取高水平设备知识的机会；

（3）对经销商租赁公司来说有机会将风险分散到多个经销商；

（4）对厂商租赁公司来说 “销售型租赁”的税收优惠和税收递延。

销售支持合作商的主要成就是能向供应商提供清晰可见的、可衡量的利益。租赁公司和供应商之间的协调程度越高，两者降低运营成本和增加利润的可能性就越大。因此，对这类业务的最大技术影响是系统的共享性和可见性。对于厂商租赁公司来说，这可能意味着系统的实际共享，比如厂商的系统能够真实地向厂商租赁公司提供数据。对于经销商租赁公司来说，经销商和融资租赁公司系统之间的连接越来越复杂，需要利用依赖于XML（可扩展标示语言）和SOAP（简单对象访问协议）等标准技术协议的集成工具（如网络服务）来降低双方的成本。
5. 银行多面手

这类公司通过在融资租赁方面设立一个或多个明确的重点项目来盈利。然而，对于每一个重点项目，成功的银行多面手都会在公司内部设立一个单独的业务团队。

出资和银团。除了商业贷款外，银行进入融资租赁市场最常见的方式之一就是为独立机构类型的融资租赁公司提供资金。租赁发起人和银行资金来源之间的关系可以是互惠互利的，前提是合作各方都明确自己和对方的付出和回报。成功的融资合作关系建立在明确的预期基础上，包括信贷质量、资产（或抵押品）评估和回报预期等方面。

对一些银行而言，由其他公司发起或提供服务的融资交易是他们唯一参与的融资租赁业务。只要银团人员明确其预期，按照约定提供资金，并监控其自有资产的收益，其资金的来源和去处本身就是一条完整的业务线。

银行作为出租人。许多银行作为出租人都成功的开发了业务线。然而，并非所有的方法都奏效，由一个团队服务所有客户的方式就是行不通的。与其他融资租赁公司一样，这类银行的租赁业务也容易受到那些专攻某一领域的竞争者的影响。银行在融资租赁方面的工作重点是什么呢？

• 大单业务。银行是当今大单业务领域里实力强劲的参与者。不过，为了取得成功，这些银行经营大单业务时都要有明确的重点，比如要有专业的销售人员，专门的定价专家，专门的法律、会计和税务顾问人员等。这些人才要么是公司的内部员工，要么是专门聘请的咨询顾问。没有这些人才，任何银行都无法在大单业务领域里成功运作。

• 中单业务。专注于特定资产类别的银行在中单市场上往往是最成功的竞争者。许多银行在硬性资产融资方面做得很好，比如建筑、农业、印刷设备。与其他行业参与者相比，银行为一笔30万美元的交易提供资金往往不成问题，这是他们在该市场上成功的部分原因。

银行在融资租赁方面取得成功的另一个主要因素是他们在商业贷款领域评估信用和抵押品的经验。某些情况下，银行可能会受益于不太客观的因素，如区域特征、特定行业的潜在规则以及近期得到普遍关注的中型客户的关系维护等，这一切都为银行利用其自然优势提供了便利。另一方面，有些融资租赁市场可能看起来很有吸引力，但对作为出租人的银行来说却构成了显而易见的危险。

• 小单业务。正如上文所述，大多数小单业务的成功都源于速度、便利和效率等方面的强大优势。这些领域并不是银行传统上擅长的领域，但以信贷额度的形式为小单业务提供资金，是银行参与小单租赁的一种有利可图的方式。

真正直接从事小单业务的银行通常必须处理来自银行现有文化和惯例的压力，除非他们能够在距离银行其他部门较远的地方开设一个实体部门，同时利用母行的优越资金和其他资源，否则它们根本无法成功。

• 车辆租赁。除了厂商租赁公司和占主导地位的、全流程服务的汽车租赁公司，车辆融资租赁已经成为一个风险较大的市场。对于规模较小的车辆融资租赁而言，银行面临着在其他小单市场中一样的资源错配问题。对于规模较大的车辆融资租赁而言，银行不愿投资于全流程服务的经营租赁，用其专门的系统和资源来跟踪使用、维护和车辆价值波动情况。

尽管一些银行汽车租赁公司取得了成功，但那已是过去式。对于知道如何进行风险管理的银行来说，商业卡车更像上述提到的中单业务市场，可能更加有利可图。

•银行客户附加交易。银行进入融资租赁市场的另一种方式是给银行现有客户提供其所需要的任何类型的融资租赁业务。这种方法通常会导致资产组合过于多样化，业务操作过于分散，破坏可能盈利的业务线。

事实上，成本较高的服务型交易，由于几乎没有共同特征，基本确定了银行的租赁服务将比任何专注细分市场的竞争者都缺乏竞争力。鉴于交叉销售已成为大多数银行机构的必备技能，这是大多数银行都难以避免的陷阱。

然而，通过适当利用合作伙伴关系，银行可以维持其重点业务和有利可图的业务。例如，银行可就其发起和保留哪些交易制定明确的指导方针，只要这些交易符合重点关注的银行资产组合（例如，中单的打印机资产组合）的要求。其他的交易则可以由银行和适当的服务合作商共同完成。

6. 综合解决方案供应商
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一些企业，尤其是那些销售其他企业生产产品的经销商，通过协调策略层面上各种基本职能来展开竞争。随着这类业务的发展，这些企业通常会将复杂的流程（例如现金处理、信用调查、产品促销和库存清点等）标准化，以便利用通用性的技术降低运营成本。然而，这种标准化给总部创建综合解决方案带来了越来越大的压力。也因此，第三方企业创建综合解决方案的机会就越来越多，例如，零售商能够将其业务的整个领域外包给专业的解决方案供应商，融资租赁也可以是外包的一部分。

综合解决方案供应商是最终的问题解决者，他们为特定类型的企业精心设计综合解决方案。对于这类业务，融资租赁通常只是多种处理手段中的一种，是促成综合解决方案中其他要素成功的工具。例如，特许经营企业利用专门的设备、系统、软件甚至专业培训手段来提供创业辅助，从而增加新企业早期成功的机会。特许人要么已经自行集齐了所有这些要素，要么正在协调多个业务合作商以寻求合作。融资租赁可以通过使最终特许经营人使用综合解决方案中一个或多个方法，来参与特许经营业务。

综合解决方案供应商的竞争力取决于他们提供的综合解决方案的有效性。融资租赁虽然只是综合解决方案中的一种手段，但却是为数不多的几个与最终客户定期、持续接触的方法之一。也因此，它为将最终客户与供应商更紧密联系在一起提供了机会。这些机会中最常见的可能是升级设备。用于跟踪融资交易的数据库可以直接帮助其查找并主动利用相关客户升级设备的需求。每月的发票也可以较低的成本传递有针对性的营销信息。

7. 流程外包服务商

如果制造业是资本密集型产业，那么可以说，融资租赁是流程密集型企业。融资租赁的性质导致其需要多个标准化流程，不仅要在账面上达成交易，还要维持交易直至完成整个交易周期。其中一些流程是发起交易所需的必要重复步骤，例如，定价和业务模式设计、信用评估、文档编制和产品预订通常构成了发起融资交易所需的最小流程。

众所周知，细节决定成败。上面提到的流程甚至都没涉及那些耗费时间和金钱、可能会损害其最佳交易结构盈利能力的子流程，比如处理销售和使用税、财产税、UCC（统一商法典）备案和保险的子流程。然而，随着萨班斯-奥克斯利法案（Sarbanes-Oxley legislation）的出台，对流程和子流程的要求变得越来越严格。

有一种破解这一难题的方法，那就是努力使你的内部流程至少与竞争对手的流程一样高效，但这一方法其实是白费力气。大多数融资租赁公司都了解这样做所需的成本和时间，因为流程改进已成为其关键的运营需求之一。但另一种处理流程的方法是无需亲自动手，也就是将非核心流程分包给合作伙伴。这种融资租赁外包的形式早已在许多子流程中发展起来，包括处理UCC（统一商法典）备案和整个财产税管理领域。不过，现在有一种全新的外包服务商出现了。

目前最常见的流程外包服务商可能是后端服务商，负责某类资产组合租前、租中和租后的全流程管理。这样的后端服务商通常拥有标准的内部规范，懂得遵循标准流程步骤，构建维护强大高效的系统以及提供深度的综合管理报告。他们可以利用其在相关领域的专业知识和服务效率，同时为几家、十几家或更多的融资租赁公司提供服务。

从基本情况来讲，流程外包服务商是收取佣金的，且不承担资产组合的任何风险。但是，如果这些外包服务商有在融资租赁行业深层领域发展的雄心壮志，那必然会创造出一种混合模式。在这种模式中，资产组合的绩效管理也应该是流程外包服务商提供（并收费）的服务。