记者：首先感谢周总接受我们的采访。融资租赁对我们的读者来说还是比较新鲜的事物，之前我之前了解过，咱们易汇资本成立4年来，已经形成了几个针对个人客户和企业客户的金融产品，

能不能先请您给我们简单介绍一下易汇资本以及它的产品。
周松波：首先易汇资本是一家融资租赁公司。因为融资在汽车销售行业还是属于新兴事物，所以它要找到自己的生存空间，就要把自己的定位要找好。现在大家一般都习惯于传统的分期付款

，银行和金融公司很早就介入这个市场了。我们首先就要考虑到，我的客户群有没有对融资租赁的需求，从这个角度出发就要把产品定好。相对而言，银行和金融公司的产品是非常单调的，

它们的模式都差不多，首付最起码20%，然后分一年、两年、三年分期付款，这是非常简单的产品。

　　我们的出发点是产品要丰富、要灵活。所以我们公司提出来七大产品，正如你知道的，我们有易融、易悦、易信等等。我们当时为产品定名称，最初就叫百易融、百易信、百易悦，我觉

得像家谱一样，把产品拟人化，客户看到这个产品有一种亲切感。比如我们的百易赢，寓意就是共赢。所以我们首先分客户的群体，当时大概分了七大类，慢慢的再从七大产品引申出上百种

产品。

　　中国的金融市场普遍都非常单调，但客户需求是多元化的，融资租赁最大的特点就是量身定制。当然我不可能针对每个客户都量身定制，除非你是一个大客户。但我们相对银行和金融公

司，产品仍然是更丰富的，客户可以更自如地选择适合自己的产品。其次，我们三年前就提出来给客户提供超额融资。而从去年开始，各家金融公司和银行才开始研究超额融资。奔驰金融公

司从上个月开始在全国范围进行经销商培训，重点推的也是超额融资。超额融资有两个目的，第一是提高客户的购买力，超额融资把购置税、保险甚至续险都给你打包。举例来说，100万的车

客户付20%首付，那融资额度为80万，但是如果打包变成120万，80%的融资比例就是96万，基本相当于车价是100%融给客户了，所以大大提高客的购买力。

　　此外，我们希望和合作伙伴达成共赢，客户有收益、融资租赁公司有收益，但我们和4S店还有非常密切的合作，所以虽然4S店有收益也非常重要。如果4S店向客户推荐使用了我们的产品

，那对4S店来说，客户不但买我的车，还买我的保险、续保等服务，这样4S店锁定了这个客户，就是我们打造终身客户的概念。所以，我很看好超额融资，三年前提出来这个概念时，很多人

觉得风险很大，但现在各家融资租赁公司都开始推出超额融资产品。

　　记者：我看了此前媒体关于您的报道，两三年前您曾经预测，咱们公司融资租赁的业务每年可以做到两万台车。但其实这几年汽车整个销量增速是逐步放缓的，我想知道，您两三年前对

业务增长的预测，是否还适用于今天？

　　周松波：汽车销量的平均增速是减了，但一些豪华品牌还是高增速，比如沃尔沃、路虎、英非尼迪等。前段时间，某家的CEO告诉我，他们去年销量翻一倍，今年销量还是要翻一倍。所以

，这还要根据不同品牌、不同区域具体分析。并且对于我们公司来说，融资在中国汽车的渗透率本身就很低，在美国，大约80%选择购车金融，其中近一半选择融资租赁，这个数字在全球范围

普遍是65-70%，中国只有20%，其中融资租赁只占5%左右，个别地区如苏州、福建购车金融可能达到40%，但西部城市包括北京都不高，北京只有20%左右，所以这个市场潜力还是巨大的。现在

需要我们培育消费市场，让更多消费者了解我们的产品，让他有理财的意识。所以我觉得，市场规模不断上涨，潜力非常大。

　　从行业竞争来看，由于我刚才说的，融资租赁占比才5%左右，所以虽然有竞争，但不是排他性的竞争，大家应该下功夫把蛋糕做大，没有必要进行价格战等恶性竞争。

　　记者：咱们公司从2010年成立到现在，累计通过融资租赁销售了多少车？都是什么车？

　　周松波：我们公司从初始的定位就是高端品牌，但很多公司还会服务不少中低端品牌。所以差别是，有的车可能融资才五万，但像我们这里的客户，一台车的融资额度可能200-300万，品

牌很多，比如买劳斯莱斯、宾利、保时捷等等。

　　记者：买高档车的客户更喜欢这个融资租赁吗？

　　周松波：每个公司定位不一样，例如内蒙古那边的融资租赁公司，普遍市场是中低端车，量很大，这就看融资租赁公司的定位。但是通常买高端车的客户，从风险控制的角度来说肯定更

可靠一些。但是高端客户比较挑剔，服务就一定要到位。从具体的量上来说，我们早就超过了每月2万台的预期，但这个统计比较复杂，因为每个月都在变，有的时候可能一个合同两个亿，有

的一个合同可能就几百辆。

　　我们此前预计今年会比去年翻三倍，我估计近两三年应该都是高速成长的，因为基数很小。我刚说潜力非常大，但也取决你公司的财力，如果你有实力、有足够的网络，那这个市场是非

常广阔的。

　　记者：我们是跟4S店合作和还是直接跟整车厂合作？

　　周松波：我们是两方面兼顾。公司成立开始，零售主要的客户源自4S店，所以当时我们下很大的功夫找厂家合作，最初厂家不是太认同我们，所以我花了一年半时间说服第一个厂家，现

在我们和五六个豪华品牌都有合作关系。推广一个新概念都是非常漫长的过程，厂家是非常有力量的，和整车厂合作，我们可以进入它所有的网络，像奥迪，全国有四五百家4S店，我们跟奥

迪合作，他们所有的这些4S店对我是开放的，而且厂家会帮助我们组织培训。

　　合作初期，厂家很多优惠政策没有落地，但今年厂家说，也要给合作的融资租赁公司贴息，因为他们突然意识到融资租赁会成为他们以后非常重要的营销手段。之前厂家给下面的金融公

司贴息，可能会3.8-4个百分点，但给融资租赁是达不到这么多的。但是今年不但有贴息，厂家还鼓励4S店使用融资租赁业务，成交后每台额外给奖励三千块钱，还额外送保险，整个的优惠政

策已经远远大于给到金融公司的。所以今年我估计，通过厂家的推广，我感觉五年后融资租赁肯定会成为中国汽车消费市场的主要购车方式，或者成为主流的购车方式，两年以后也应该能成

为厂家非常重要的营销手段。这个趋势是可以肯定的。

　　刚才我提到美国，美国的整个金融渗透率占到80%，但是融资租赁占了46%，那么多银行的金融渗透率才达到35%，也就是说融资租赁远远超过一般汽车金融。去年国家推动的营改增，对融

资租赁也是很大的帮助。如果有一天中国像国外再进一步进行税制改革，比如个人的所得税也可以抵扣，这样可能会大大促进个人客户，但现在对企业是非常有利的，所以去年营改增以后，

对我们的企业客户是非常大的突破。融资租赁可以抵扣增值税之后，企业结合融资租赁做车改，可以优化企业的税收。

　　记者：如果我到4S店买车，我怎么知道有这个融资租赁的产品，咱们的业务是在哪个阶段进入？

　　周松波：目前消费者主动提出来的概率很小，所以我们现在跟经销商集团合作，对他进行系统培训。有的店要求销售人员100%的开口率，意思是作为销售人员你必须给消费者引导，起码

要问客户需不需要融资，是分期付款还是融资租赁。尤其是企业客户，销售人员引导后带来的业绩是非常明显的。

　　记者：从去年开始互联网金融非常火爆，尤其是年轻人对这些金融产品非常有兴趣，其实这些年轻群体也是咱们融资租赁最关注的群体。咱们在互联网金融方面有没有相关的计划？

　　周松波：现在有些电商在找我们谈，我们也在接触之中。我们定位在豪华车的领域，而且融资租赁产品的特殊性，一定是需要和客户面对面进行洽谈的，还要查客户的个人信用情况，有

些大客户还要做家访，所以不可能在网上简单做一个交易。但是我相信，有一天如果咱们的法律环境、行政政策等都完善了，是有可能在网上交易的。

　　记者：如果是个人购车，融资额度有没有下限？

　　周松波：以前我们定的比较高，不能低于12万，现在6万起就可以了。如果一次的融资额太小，我们的成本会太高。但这也是针对不同的客户群体，因为有的客户群体可能是团购，可能一

下买好几十台车，这样的团购也许3、5万的单车融资额度，我们也可以接受。

　　记者：咱们现在做的主要是团购、新车的融资租赁，二手车方面是否有相应的计划？

　　周松波：现在我们二手车做的很少，虽然大家都很关心二手车市场，但是从商业模式角度来看，中国二手车市场不是特别完善，首先是评估体系不是特别规范，在评估方面很难处理。

　　第二，中国各个城市对二手车的政策不统一，像北京的手续费很低，但有的地方达到2%甚至达到4%，所以这方面操作起来比较困难。团购肯定是我们开发的主流，其他融资租赁公司大多

是从大客户起步，但我们是从零售开始。我们和厂家包括几家大的经销商集团形成战略合作伙伴关系，先从4S店介入，形成非常稳定的网络，有利于最后我们业务整体的控制。

　　第三，4S店也可以给我带来大客户。所以我们和别人反过来，先以新车零售然后逐步向上升到大客户，最后才逐步介入二手车。

　　记者：咱们公司现在的团队是什么样的规模？

　　周松波：团队扩展的比较大，去年70、80人，大概到140人左右，我估计再过半年可能会到两百人左右。

　　记者：从成立到现在有没有出现过个别违约的客户？

　　周松波：有，国内市场不是特别规范，社会处于转型期，由于各种原因，有的人可能没有把握好自己的资金链。应该说，没有一家金融公司没有遇到违约客户的，就看每家公司风控的手

段。

　　我本人从事汽车行业已经近20年，相对有的公司来说，我们对这个行业比较了解，对市场更敏感一些。如果客户有问题，会有一些预兆，有时候可以找厂家支持、找经销商支持，以最快

的速度把这个风险限制到最低。

　　比如我们有一个客户在我们这里做了融资后，有逾期不还款的现象，并且找各种理由不还车，甚至把车拖到军队大院里面，使我们的人无法进入。后来我们经过当地的税务局给他打电话

，据他自己说他的经济压力比较大，筹不齐资金，最后我们知道他在另外一个城市好像拿一块地开发地产，然后我们找到那个城市给他打电话，他就紧张了，生怕自己之前的违约行为毁掉现

在的生意，于是他很快把款还给我们了。逾期行为其实在每个国家都存在，只是在中国可能会更突出，所以这块的挑战是比较大的。

　　记者：咱们会对客户有一个评估体系吗？

　　周松波：非常系统，我们风控20多个人，并且有专业软件非常系统地管理数据。但是生活就是这样，你今天的资质可能很好，但是对未来有时候不一定能把握的很好，也许就会出现这样

那样的问题。

　　记者：谢谢您接受我们的采访。

　　周松波：谢谢。