在现阶段的银行业，业务部门最大的困惑是：长期找不到业务发展的方向，不知道做什么样的客户。

无论是大型、中型、小型，还是国有、民营、上市、外资，风险审批部门总会挑出毛病；无论是制造业、服务业、房地产，还是化工行业、汽车行业、能源行业，领导们总会找到风险点。资产负债率高了不行，说是债务压力大，资产负债率低了也不行，说是不缺钱，没有资金用途；销售收入增长太快不行，说是太激进，增长太慢也不行，说是没有成长性；高科技企业不行，说是技术风险太大，前景不明确，传统企业不行，说是夕阳产业，没有竞争力。再加上债券市场风声鹤唳，A股市场质押爆仓群丑显形，单单业务都觉得是陷阱，个个客户都有可能跑路。

业务部门疲于奔命，一年申报20个项目，可能只会审批通过3个，最后放款的，可能只有1个。从宇宙行到政策性银行，从股份制上市银行到城商行，从信托业到金融租赁，这几年来，大部分的业务人员叫苦连天。房贷月月要还，孩子要报补习班，老婆要买包买貂，偶尔炒A股还被深套需要钱补仓，业务部门的同事们压力山大，看风险部门的眼神，都透着仇恨的气息，欲啖其肉，欲啃其骨。

趁着现在业务萧条，想了一些话，用通俗点的方式给业务部门解释一下业务为什么这么难做。

第一部分丨信贷原理：风险不确定

业务部门经常询问，什么样的客户可以做，答案是不确定。因为风险是不确定的。

广义上的风险，包括了信用风险、操作风险、流动性风险、合规风险、国别风险等，任何一笔贷款、任何一个企业都有可能产生上述的风险。每个企业的情况千差万别，每个时点的风险也是不尽相同。

风险，这是银行业金融机构存在的基础。

有风险，才有息差空间，才有资产管理的需求。

风险的不同，造成了风险定价的不同，衍生不同风险偏好的金融机构。

如果风险可以精确识别，风险可以量化，产品可以标准化，那么，不需要这几百万的金融从业人员了。申请贷款的企业直接去银行柜台办理业务，输入企业基本情况，直接领取贷款，不需要审批，不需要放款操作，不需要贷后管理，更加不需要行长、总裁、董事长的决策，人工智能接管一切。这样可能吗？肯定不可能，因为市场已经抛弃了这种理想模式。

在可以预见的未来，风险是不能被精确识别的，所以需要人主动去管理。每个企业的风险不一样，匹配的融资方案也就会不一样。操作任何一个企业的授信，都要研究行业情况、产业链情况、企业产品竞争力、管理水平、财务状况等等各个方面。经过多年的发展，金融业已经发展出了完善的管理制度，针对每一个企业调查、审查和决策，都有明确的指导要求。

在这一套制度流程的约束下，开展业务是带着镣铐在跳舞，既要投放项目，又要管住风险。

难点在于，这一套制度，即使已经写了几万字甚至几十万字，依然无法精确描述风险识别的标准，更多的是感性的表述，通俗点来说，就是大概加估计。

业务风险本身的不确定性和制度的不确定性叠加在一起，就形成了金融行业的高门槛和高难度。

对应高门槛和高难度的，是金融行业的高薪。

如果阿猫阿狗都来做金融，那么薪酬待遇肯定也是随波逐流了。从高薪这方面着想，业务部门是不是心里舒服点了。

第二部分丨同业的竞争：产能过剩

银行业有句话：银行柜面多过米店。

经过十年来的疯狂发展，金融业的规模已达极致。站在一条商业街上，目视所及，最多的两种商业形态：银行、房屋中介。

银行已经渗透到了99%的规模企业，最恐怖的时候，部分商业银行可以依据营业执照信用放款。

在真实的市场上，一家企业的融资需求释放出来，会有几十家金融机构蜂拥而上争抢，打得头破血流，堪比如今各地的摇号抢房现场。

金融业产能过剩，必然导致价格战。

金融业的价格和普通行业的价格战不一样。

价格战爆发后，市场拓展必然下沉到资质较差的企业。资质较差的企业会有更高的不良率。反馈到日常业务中，绝大部分的金融机构更加不敢触碰弱势企业。所有的市场人员只能去争抢为数不多的优质企业，从而使价格战更加残酷。

可能上面的话还是有点套话官话的意思，可是用大白话讲，好多人可能心里受不了，但真相就是这样：你本来考不上大学的，大学扩招了，你就上了大学；你本来进不来金融业的，金融业扩招了，你进来拿高薪了；现在，市场调整，于是，回到了原来的模样。

第三部分丨审批部的无耻

很多业务人员天真的以为审批部能知道哪些业务能做，哪些业务不能做，于是请审批部老总吃饭、喝酒、夜总会，可是，最后得到的讯息，都是模糊不清的几句鼓励的套话官话——这符合审批部的一贯特点，官僚、无耻。

金融行业能力最高的人，都在业务条线，收入最高的也是业务条线。都干到审批部了，想必已经是被业务条线淘汰了。

一个被市场淘汰的人，哪里懂市场呢？

一笔业务能否开展，受到国际国内经济形势影响、受行业波动影响、受监管政策与影响、受企业经营状况的影响、受金融同业授信增减的影响，受内部审批链条每个岗位的影响，哪里是一个审批部能左右得了的。

审批部的无耻，更多的体现在，凡事不以业务为中心，喜欢揣摩上意，不敢独立发表意见，说话滴水不漏，办事拐弯抹角，把自己裹在层层的伪装后面，理直气壮地做缩头乌龟，还美名曰风险意识。

审批部门干的最多的事儿，就是推诿，打太极。这是审批部门定位决定的：业务投放了，没奖励，业务出事了，要挨打；业务量上去，审批部门没肉吃，业务量下去了，审批部门被连坐。所以，审批部门就是个凭良心干活的部门，很可惜，几乎所有的审批部门都没有良心。

有良心的审批人员，过得都很惨，经常被折磨得嗷嗷叫，老话不是说了吗：杀人放火金腰带，修桥补路无尸骸………..

长期在这种压抑的氛围中工作，其实审批部门也过得不好，经常被投诉工作效率低，比如一个项目报送了半年了还没批下来；被投诉工作能力不强，比如被否决的企业依然活着，通过审批的企业却出事儿。审批部门职业背黑锅，但，无耻之人背背黑锅也算是废物利用吧。

第四部分丨产品部门的无能

产品部门，听起来是业务部门的娘家人，业务人员以为找到诉苦的地方了，可事实是，产品部门人微言轻，根本无法在项目审批中发挥作用，毕竟，项目审批文件上面没有产品部门的签字格。

说到设计产品，产品部门更是头大，金融行业是个你抄我、我抄你、大家组团抄袭产品的行业，几乎没有特定产品。你做个光伏电站，我立马依葫芦画瓢做2个，价格还更低。你买波音飞机做直租，我不仅买波音，我还买空客。你做个资产双层嵌套，我就做个三层嵌套，完全没有底线。

慢慢地，产品部门就变成了一个业务推动部门和业绩考核部门，在日复一日的表格中迷失了自我。

第五部分丨资产配置的无奈

在经受各个部门的蹂躏后，业务部门将求助的目光转向了高管。

可是，高管也有自己的无奈。

首选，高管要避嫌。金融业务资金巨大，太多的利益纠葛，如果高管过分干涉业务，很容易有瓜田李下之嫌，当然，主管业务的高管除外。

其次，高管可以对业务申报的单个项目进行审查审批和决策，但不可能对整个市场进行穿透式的研究，因为市场是个无限广大的空间，已经超出了人的正常能力范围。举个例子，一般的国有银行研究宏观经济的团队，都有一屋子的博士，随便一个券商的研究部门，就是一堆的经济学家。如果放大到业务部门如何选择项目，指定业务方向，那该是多么大的工作量。

高管们的顶层视角是不一样的。站在他们的位置来看，业务部门是公司的一项资产，和桌子椅子没有区别，他们关注的是业务部门是否产生效益，而不是如何产生效益。

高管们更多是从宏观经济层面去思考资产配置，从行业维度、区域维度、产品维度去优化资产配置：比如供给侧改革了，那么钢铁煤炭多配点；去杠杆开始了，融资平台少碰点。

从公司治理的角度出发，高管们最重要的工作就是制定每年的信贷指引、完善各项流程制度。

从厚黑的角度来说，高管也是一个普通人，他并不知道业务预期会是什么样子，如果他能判断哪些业务好做，哪些业务不好做，他就不是高管了，而是获得了诺贝尔经济学奖，被请进海里面当高参了，哪里还会为了这几斗米没日没夜的焦头烂额。

第六部分丨业务本身的无情

无论是几千万，还是几个亿、几十亿，都是一个天文数字，在资金市场上，天然的是稀缺资源，需要被慎重对待。

对于一个企业或者一家金融机构，一个亿的资金，都需要经过严肃认真的调查、研究、决策。

一个亿或者一千万的金额，一开始就决定了业务本身的艰难。

知道业务为什么这么难的原因了，却不一定有释怀，这就是业务本身的无情。

如果选定了做业务这条路，那就老老实实干下去吧，毕竟人生没有太多选择，能中双色球谁还愿意去搬砖呢？可惜双色球太少，只能搬砖糊口。

这一波金融供给侧去产能，谁都不舒服，地雷天天爆，处处都是坑，从高居庙堂者，到基层屌丝，个个都是战战兢兢，业务部门冲在市场一线的，受点伤很正常，这么一想，是不是舒服点儿。最近毒鸡汤流行一句话：耐心点，等下一个康波。