一、传统零售渠道的经营现状及优化
所有的零售都离不开这三个要素,人、货、场,人是客户,货是产品,场是交易场景,所有的零售都离不开这三个场景。我们把基础的零售单位对应到汽车这个零售场景当中,90%的二手车商是夫妻店,这种店的客户从哪来?客户靠市场,市场人气旺,生意好,它也水涨船高,这个市场没人气,管理方经营的不好,就很难做。货从哪来呢?二手车的货源都是分散的,绝大部分的货源来自他的人脉关系,我有多少亲戚朋友,他们手里有车不用的时候可以把他们的车源分享出来,所以货源很难有一个集中的供应。这是传统零售的经营现状。
针对传统零售的弊端,我们在2014年推了第一版的汽车车商用的SaaS系统,“人”解决转化率问题,“货”解决周转率问题,“场”解决客单价问题。通过工具的运营,把货的周转率从60天翻到30天,从3000块钱赚到5000块钱。我们通过一些营销工具的提供,让他获得一些更有效的能量,通过一些运营工具帮助他提高这个转化率。车商平台都有这样的一个需求,从线索变成一个有效线索,我举个例子,1万个线索到有效的线索可能只有1000个,你要把这1000个客户预约到店里来看,这又需要销售不断的跟进,9次回访等于一次成交,这一千个有效的电话线索,最终能到现场的可能也就100,这100最后可能才有10客户会成交,最后成交的叫成交客户。这个过程中怎么运营呢,每一段都要看,一千个有效电话线索,100个到店客户,最后有10个客户成交,这是一个漏斗,每个漏斗都不一样,车商有这样的一张图之后再和同行比较比较,发现我在哪个环节是有问题的,中间的转化环节流失率很高,说明你的线索质量有问题,你的线索的来源的渠道有问题,有很多线索是一些虚假线索,导致你这个有效线索的流失率很低,是不是考虑换一些平台,换一些有效的方式。第二个环节是去解决货的周转率,在传统的二手车商当中,可能现在仍然有绝大多数的二手车商采购过程中都是依靠经验在做事,一般采购人员都是老板的亲信,要么是很好的朋友,要么是股东合伙人。这些人在外面找车,找到一台车一般来讲都不会自己决策,都会打电话给老板,和老板汇报一下,对方开价10万块钱,老板就会想这台车以前卖过没有,好象卖过,差价还行,能不能便宜一点,9万8。这种经验有效吗?有效的,但是很多时候会产生误差。今天我通过系统可以告诉这些车商,前端采购人员看这台车的时候,用手机扫一下,系统跳出来这台车现在在上海库存有几台、上个月在上海库存几台、上个月交易了几

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