本文主要结合笔者项目咨询的经验,谈一谈汽车融资租赁公司投资层和管理层在进行汽车融资租赁业务商业规划时常见的两个问题:业务定位和预算规划。希望对于新开展汽车融资租赁业务的汽车融资租赁公司有所借鉴和帮助。

1.第一步:定位

“凡事预则立不预则废”,没有清晰的战略定位,也就无法开展接下来的一系列复杂的业务运营体系建设。

商业中的战略概念其实最早源自军事领域,本义是“驱动军队抵达决战地点”。战略定位学大师杰克·特劳特根据军事中“选择决战地点”的概念提出定位观念,用以界定企业经营要创造的外部成果。具体而言,也就是企业在外部市场竞争中如何界定能被顾客心智接受的定位,并回过头来引领内部运营,从而把企业产生的产品和服务被顾客接受,并转化为企业的业绩和核心竞争力。

作为汽车融资租赁业务,在开始业务之前的战略定位意义重大。只有前期定位的清晰,才可以带来后期产品设计、渠道策略、中长期收益以及未来业务的健康长远发展。这些定位一般而言可以通过以下的自问方式获得一个简要的思路:
我们的目标客户是谁?
我们的产品定位是什么?
我们的渠道在哪里?
我们未来渠道的优势是什么?
通过这几个简要的问题,基本可以获得一个思路。下面从其中两个最重要的产品定位和渠道定位来做一下详细介绍。

(1)产品定位
按照目前的市场行情来看,汽车金融市场主要被银行和汽车金融公司占据。虽然目前也有P2P公司或者小贷公司主导的车抵贷产品,但汽车融资租赁公司主要的竞争对手还是银行和汽车金融公司

上表只是简要总结,其出发点只有一个,那就是切记要发挥汽车融资租赁的优势来给自己的产品定位,(汽车金融行业研究kk50281984,老陆)不拿自己的短板和别人的长处去拼。关于产品的定价以后再找机会切磋。下面是一个经销商集团的汽车融资租赁业务切入案例,希望从案例大家可以收获一些定位的思路。

【背景信息】
S集团是全国前100位的汽车经销商集团,一年新车销量60000台左右。按照目前20%的整体贷款渗透率(因为没有考虑批发渠道销售的车辆融资,所以取了较低的渗透率比例),每年合同量是12000单。

如果取值70%的平均审批通过率(综合考虑银行和汽车金融公司因素),则全年实际的申请总量大致为12000/(70%)=17140单,那么由于银行和金融公司较低的审批通过率一年被拒绝的客户大致有17140*30%=5140单。其实这是一块可以切入的潜在市场。如果从里面抓取相对来说资质好一些的那20%,差不多就有17140*20%≈3430单左右。

这部

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