我从公司的发展角度讲一下我们在自贸区，或者是大湾区所面临的问题，以及我们一些具体的解决方案。

　　首先，简单介绍一下我们中交租赁公司，注册资本50亿，公司成立之初定位和发展是牢牢把握住大湾区的战略机遇，联合中交集团的主业，加强业务成长。

　　说到如何服务大湾区，说得直白一点，如何在大湾区环境中生存下去？首先分析一下大湾区金融现状，大湾区是全球乃至全国的资源汇集地，从传统的资金业务来讲，无论是国内的银行还是国外的银行，在大湾区都有布局，而且政策上也较内地区有比较大的优势。产品上不断推陈出新，而且资金价格上，还有资金的规模上，以及审批的效率上都比内陆城市有比较大的优势。

　　其次，从资本市场角度来看，大湾区汇集了全球顶级的两家股票交易所，这说明大湾区是金融的争夺的高点，实际上在金融供给端的竞争还是相当激烈的。

　　从另外一些数据来看，从2017年整个金融行业占GDP比重可以看出来，无论是香港、深圳还是广州，它的金融占整个GDP比重远远超出全国平均水平，大湾区人口大概在7千万左右，占中国总人口5%左右，但是在2017年底，整个贷款余额超过了中国整体贷款余额10%以上。以上数据都说明，虽然大湾区聚集了好的政策，也存在大量的金融需求，实际上在大湾区整体金融竞争还是非常激烈的，无论是传统的金融机构，包括银行、证券，还有新兴投行，还有小的保险、信托，保底公司，整体区域竞争都是非常激烈的。作为在一家区域内的融资租赁公司，如何进行突围，并且选择好自己的定位，我想在区域内每一家租赁公司不得不思考和面对的困境的问题。

　　今天主题大家都一直说到自贸区的政策，或者是谈自贸区如何发展，我想我们为什么要谈自贸区或者是大湾区，大湾区是中国金融汇聚地的示范区，也是中国未来金融的缩影，也是未来中国金融企业的试金石。实际上中国金融行业，尤其是租赁行业，随着整个中国经济的发展，其实已经到了一个整合期。无论是金融行业，还是租赁行业，都将随着中国经济发展到一个新的阶段，必须推出一些新的模式和办法，告别原来简单粗放的模式。尤其是以简单的业务模式和单纯的资金为业务满足下一个阶段的整个市场的需求，我想都会举步维艰。所以为了解决这种生存和发展问题，对于我们整个租赁公司来讲，无论对未来有一定启示，还是对这类租赁公司完成在全国的布局，都有事半功倍的效果。

　　所以，我认为未来租赁行业发展一定得依靠自身的一些产业禀赋，只有专注自己的优势领域，形成差异化，才能在未来生存中有一席之地。我简单说一下对未来租赁公司发展业态的分析，未来租赁公司发展可能分成三大类。

　　第一大类，专注于各自领域的租赁公司，比如说专注于中小企业发展的租赁公司，目前的仲利，他们需要的更多信息化的集成，包括对高风险的容忍度，以及高资产的运营。第二大类是大金租企业，他们需要更多的通过对同一客户的多种金融产品的营销，增加自身的竞争力，获得利润。做得比较好的有平安车贷，它是把租赁加保险整合在一起，包括像广发租赁，把证券和租赁整合在一起，还包括各大金租，其实就是把留贷和租金整合在一起。但是这种大金融是需要持有多种金融牌照，也是对自身资源禀赋比较严格的要求。第三类就是金融加产业的租赁公司，他们更多依靠产业先导入，进行产融结合，形成一定的技术壁垒，大家谈到比较多的飞机租赁。我跟南航租赁领导交流过，我们中交租赁广州公司，资金成本也还可以，一般会拿到基准利率10%的资金，但是跟他们聊的时候，他们投放成本基本上基准利率下幅15%，让我们想进入这个领域没有这个机会，实际上它通过盈利的模式通过二手飞机残值的价值进行变卖，尤其是二手飞机的零部件提供这种增殖服务，最终实现它的盈利，虽然盈利的利润率不是特别高，但是也实现了盈利和周转。所以它以产业为背景形成技术壁垒是其他租赁公司很难去超越和模仿的。

　　对于我们中交租赁来讲，也是走的金融加产业的道路，在介绍中交租赁模式之前，跟大家简单介绍一下我们中交集团的背景。我们中交集团也是全球领先的大型基建企业，主要从事像港口、码头、航道还有公路基础建设以及房地产开发，可能跟中电建在具体业务上有重叠，但是也有比较大的差别。在公路、桥梁、港口上也是比较领先的。我们在2018年全球500强排名第91位，包括承建了港珠澳大桥。正是因为我们股东强大的背景，也缔造了我们这种产融结合租赁公司，使得这种基因根植于与我们公司自身，使得我们公司必须以产融结合这条路必须走下去。

　　通过几年的不断探索，我们力争把金融加产业融合到一起，打造我们自身的竞争力，利用融资租赁，多元化的产品，以及中交集团工程施工设计施工总承包、技术研发等等，给客户提供综合性的服务方案。具体什么是产业运营综合性的服务方案呢？主要把金融、资产运营、管理以及工程设计融为一体的服务方案呈现给客户。当然无论是金融，还是单纯的施工，以某一个产品去给客户呈现的这种竞争力都是比较有限的，但是通过良好的整合以及相互的协同，能给客户展现出一个整体的一站式服务，对客户还是有大的吸引力的。

　　下面我就举一个具体的例子说明我们中交的模式，中交集团广州公交集团，广州公交集团是广州政府下述全资大型国有企业，是华南地区最大的公共交通设施和道路运输企业，总资产160余亿，总收入100余亿，由于对整个资金成本要求还是比较高的，以前基本上没有开展过融资租赁业务，当然这类企业基本上是我们融资租赁行业原来觉得比较高大上的，或者是很难追到的“白富美”企业，客户诉求按照广州市政府关于2018年底要改造广州市停车场项目。项目难点客户资质高，资金要求比较高，客户为一线公交平台，基本就是基准利率。还有项目金额大，项目总融资需求达到16个亿，还有项目整体专业度高，涉及到主体多、合规性比较高，风险要素比较多。

　　为了拿下这个项目，我们中交广州公司几点突破，第一点突破搭建融资+项目管理+设计+施工的综合服务体系，提供产融结合的一揽子“交钥匙工程”，抓住客户核心需求，实际上我们中交租赁主要作为资金方，但是实际上我们参与了从施工到招投标一直到规划一直到过程管理，以及竣工，甚至后期回收整体的规划和管理。

　　第二个突破我们创新采用保理+回租的融资模式，基于工程本质授信，依据施工进度设计付款节奏，从而降低客户资金成本，并确保工程进度与合规性，我们签订了保底合同，在施工期间只还利息，不还本金，到施工结束之后，我们再拿部件进行回租赁的操作，总体解决了整个项目资金流不匹配，以及客户的一些资金的需求问题。

　　在我来看这个项目最大的亮点是，这项目直面于银行贷款的竞争。我从事租赁行业大概10年以上了，原来租赁行业更多定位干一些银行不愿意做，或者不能做的事情，一般客户选择融资租赁都是以辅助手段进行操作，在这个项目里，实际上有工商银行，包括交通银行以及建设银行都出具项目贷的规划，成本相对来说都比我们低，但是我们也是通过产业积淀，设计匹配特定的项目资金，最后以独特的竞争力拿下这个项目。我分析主要有以下几点不同：

　　第一点，我们中交租赁和银行贷款总体服务定位不一样，银行经过长期发展，但是这种项目还是作为一个财务投资者，但是我们中交租赁在里面定位就是一个综合服务商，我们提供是产业加金融综合性服务，从而减轻了客户无论是在谈判端还是管理端的成本

　　第二点，我们参与程度不同，银行只是提供一些资金，我们中交租赁广州公司，我们从项目规划，到招投标，实际上全产业链的参与。

第三点，大家承担的风险是不一样的。在银行端仅仅是承担客户的回款风险，我们既承担了客户回款风险，也承担了产业端的一个施工风险，包括像施工的逾期的风险和安全风险，最终导致我们的收益不一样，银行仅仅拿到利息的收益，我们既能拿到利息收益，又能拿到产业端价差的收益。

　　当然通过产融融合，最终达成一个多赢的局面。首先在客户端公交集团不增加成本情况下，融资效率得到有效提升，融资匹配得到更加的匹配，工程质量得到的保证，而且更符合它自身的现金流的需求。对产业端来讲，新增了项目机会，而且减少垫资风险和回款风险，所以愿意分享产业利润。对于中交集团，使得我们真正切入优质的客户，而且形成自己独特的一些竞争力，并在满足客户资金成本的要求下，通过分享产业端的利润达到我们融资租赁价格或者收益的要求。

　　由于时间关系，我就简单讲这些。因为传统的租赁更多集中在动产里面，实际上在不动产里面还有很大的需求，而且需求非常大，每一年中国在基础设施领域投资资金有上万亿，上万亿资金缺口很大，尤其在污水处理、垃圾发电，医院、学校、服务于民生，急需要大量的资金投入，我也希望感兴趣的同仁们，大家共同合作，尤其在这个领域非常适合组成像类似于银团贷款的模式，一起获得收益，去承担风险。谢谢大家！