1、融资租赁业务人员如何具备需要的能力

一工作领域的专业技能

首先我们需要具备工作领域的专业技能，包括金融基本知识，毕竟我们是干金融的，一些基本的金融知识是必须要掌握的，例如我们有很多客户是上市公司，如果客户经理只懂得一些融资租赁，不懂得金融，客户会搭理我吗？除了融资，我们还需要关注客户的IPO、发债、并购、股权投资等多方面的需求，最后操作这些业务的可能是专业的、有权限的机构，但我们是作为承揽团队，基本的金融知识是必须要掌握的。

第二个需要掌握的就是财务基本知识，无论是尽调还是客户报表分析，基本的财务知识也是必备的。除了能看懂企业的三张报表里面一些重要科目的含义，相互之间的勾稽关系以及容易造假的点，我们必须懂得。

第三是法律基础及知识，尤其是与融资租赁相关的合同结构、合同条款、重要的司法解释等。

第四，风险识别的技能，如何评估客户的还款能力，如何判断客户的还款意愿，以及如何识别造假、财务造假等，我们必须掌握风险识别的方法、工具以及步骤，这些专业技能可以通过内部培训、外部考试来获得，我就要求我们部门的员工在有条件的情况下，可以去考取基金、证券等从业资格。

但最重要的就是我们要在工作中养成一个良好的学习习惯。

二行业的专业知识

第二个需要掌握的是行业的专业知识。

首先，包括行业的财务特点。如事业单位的报表与企业就不同，它采用的是收付实现制。即使都是企业板块，不同行业呈现的财务特点也有很大的不同，它的每个科目背后所呈现的含义也不尽相同。如你无法将应收账款的科目在生产企业和流通企业之间做比较，我们做医药流通企业的应收账款占比非常高，医院的回款周期基本是在30天到360天之间，而生产企业尤其是一些好的药企很多都是预收货款。

第二，我们需要了解行业的管理特点，像医院、学校等客户，我们需要了解它的主管单位、管理机制、运作机制等等，如果这些都不懂的话，客户就不觉得你是他这个圈子里的。

第三，我们需要了解行业的动态，包括行业的政策，重大事件等。这些都可以增强你的专业性和与客户的谈资。例如我们做制药的，如果不了解两票制、一致性评价、带量采购这些政策以及政策对行业和客户的影响，怎么能树立起我们的专业形象？如何赢得客户的信任？对于行业知识的学习，最主要途径就是向你的客户学习。其实我们做金融的最大的优势就是：你可以在很短的时间内去接触很多不同类型和不同发展阶段的客户，然后你集各家之所长把它转化成自己的东西，再去兜售给其他客户。

例如恒瑞是中国制药的一哥，它最大的价值和优势就是研发，所以我拜访恒瑞副总裁、全球研发负责人张连山博士，向他学习和讨教恒瑞的新药研发策略，然后将恒瑞的一些理念和做法与其他想做新药研发的企业进行交流，他们就会觉得我很专业。

这些内容你永远无法在书本里学到，所以客户是我们最好的老师。

三市场行为能力

第三个我们需要具备的能力是市场行为能力。

第一个是销售技巧，如产品介绍、商务礼仪、提问和沟通的技巧、拜访前的准备、开场白设计、拜访时的话术、拜访后的需求跟进等等。

第二个是客户管理的能力，包括对客户基本调控情况了解，决策链摸排，关键人的生日、喜好、个人诉求以及他的关系网等。

第三个是市场规划能力，包括市场摸排、目标客户的确定，渠道网络的建设、拜访计划的制定等。市场行为能力出了一些基本的销售动作，更多体现的就是你做人的能力，所以市场行为能力的构建没有好的办法，第一靠勤奋和踏实简单重复去做这些基本的销售动作。第二靠悟性，与人相处的话，更多的是用心去领悟，而不是通过机器的练习可以学会。

四自我管理能力

第四个能力是自我管理能力。

我们做融资租赁业务的状态，大多数是一个人出差在外，你的主管很难时时刻刻监督你，况且业务的开展也是靠我们自己的主观能动性，而不是领导催促，所以我们需要做好自我管理，包括工作计划的制定和总结能力、时间管理能力。业务人员每天的工作事情比较多，白天拜访客户，晚上和渠道喝酒，中间还穿插着开会写报告，做尽调催流程。所以时间管理很重要。

除了计划和总结、时间管理能力，第三个是情绪管理能力。我们的客户经理为了拿一个项目在客户面前忍气吞声、小心伺候，好不容易拿到，回来又被我们风控各种质疑和挑战，这两边你还都不能得罪，所以我们只能培养好自己的情绪，做好情绪管理。

自我管理能力的构建主要是靠养成良好的工作习惯，同时遵守公司的制度和管理要求。该交计划的时候交计划，该写总结的时候写总结，久而久之自然会养成一个良好的工作习惯和自我管理能力。
这四项能力是我认为业务人员在构建专业化时必须具备的。通过以上这些知识和技能的学习和掌握，我们最终的目的是为了赢得客户对我们的信任，把客户牢牢地抓在手里。在业务成交的整个价值链中，最有价值的人就是离客户最近的人，也就是我们业务人员。因为无论我们是做租赁、信托投资，还是银行都是一种手段，只要你把握住客户，无论做什么业务都离不开最后一公里。

结合前面的，我们为客户提供的综合化的业务，并不是我可以帮客户做研发、做市场，而是离客户最近，做研发和做市场的资源供给方，需要通过我来到达客户，通过我来完成和客户合作，我变成了嫁接和整合市场资源和客户资源不可或缺的渠道，这就是我们的价值。

2、客户经理的进阶之路

每家租赁公司对于客户经理都有不同的培养路径，基本上都经历三个阶段。

第一，学会做一个项目，这是完成一次利润的获取；第二，学会经营一个客户，因为客户是我们获取稳定利润的来源；第三，学会经营一个区域，除了会操作项目、经营客户，我们还要学会经营一个可以给你带来更多价值的客户和项目的渠道，他也是我们的合作伙伴。

学会操作一个项目，首先我们就要学会否决一个项目，我们需要掌握风险的本质，如何去识别客户的还款能力和还款意愿，其次还需要掌握落实风险识别的方法、工具和步骤。除此之外，还要学会如何报价、如何进行现场考察、熟悉内部流程、如何签约等。

在客户经营方面，你需要学会摸清客户的决策链，知道链条上每个人扮演的角色是什么，哪些是负责计算的，哪些是负责汇报的，哪个是拍板决策的。还需要学会能在不同场景下与客户打交道的能力，办公室里如何展现你的专业，酒桌上如何体现你的魅力，KTV里如何表现你潇洒等。

在经营渠道方面，你要学会如何用他们的语言与渠道打交道，既要把他们当作合作伙伴，同时也要提防他们对你的欺骗，要让他们在项目推进过程中充分发挥积极的作用。