融资租赁公司与汽车金融公司的竞争模式。这是一个汽车金融从业者都关心的话题,作为新生力量,融资租赁正在成为市场上有力的竞争者。直面汽车金融公司的竞争,融资租赁公司有哪些特色?生存的空间究竟在哪里?为何有些融资租赁公司后来者能居上?

汽车金融1.0的特点

汽车金融行业都是在做简单的轮回——简单的东西3-5年重新发生1次,体现在所有公司的竞争产品的同质化,把这一模式称之为汽车金融1.0版。就是利率要低一些,佣金高一些,速度快一些,资料简单一些。这些应该称为产品的基本要素,不是一个公司的竞争的全部。

举个例子,比如穿的鞋子是耐克,卖800,但是穿一个李宁只需要300,这就是利率。我们不可能用价格去竞争,而忽略品牌和其它的产品因素。

所以在此希望我们这个行业能过度到汽车金融的2.0版本。汽车金融的2.0版本,指的是我们的企业要发现自己本身的优势,脱离利率、佣金等要素,形成的企业竞争力。

关于以上产品基本要素,现在只说利率的问题。举个咱们行业目前的一个现状,银行的利率是低于afc,在几乎所有的品牌里面,一般来说Afc的市占率都是高于银行的。

第二点看,我们第三方,第三方刚才有人说担保,它从拿银行拿钱,它的融资成本很低,我们潽金金融是从银行拿的是基准利率。先锋太盟比我们要高一些,美利车最高。我们来看现在的竞争情况是什么,我们不比规模,只说他们有没有专业度的事。

基本上在行业上有一派人认为,美利车是做的最好的,然后是先锋太盟,再然后是我们潽金,最后是担保系。为什么说担保系是最后,我和担保系的一个高管是朋友,曾经深入讨论过这件事情,我觉得潽金比“担保系”要做的好。

所以从这来说,整个企业都在努力把融资成本给降下来,但是没有公司能比银行还要低,所以谈论这个问题是没有意义的。

汽车金融2.0的可能性

我今天说给大家展示一下2.0版本的一种可能性,其实我认为2.0版本有多个可能性,你只要发现企业的本身的特征,不断的在上边投入,形成自己的核心竞争力就可以了。所以我在这说的是一种可能性,当然我在这希望大家对我的这个ppt提出一些建议和意见,帮助我把这个做的更好一些。

我们看一眼,原来我在amc的时候,我们的营销渠道是一些4s店,我们把一些4s店分为5类,分类标准就是4s店的店总怎么看待这个产品的。

第一类是传统型。就是店总认为车贷和我的这个店没有任何的关系,所以在店里会发现有银行驻店人员,为什么我刚才说“晋城银行”做的很好呢,因为“晋城银行”有大量的驻店人员,可能在一些高端品牌这一类的人员会少一些,但是在国产品牌,比如小康、长城等品牌,有大量的驻店人员。

第二类属于佣金型。店主认为这个汽车产品只能提高一些自己的收入,比如佣金、手续费、保险等。店主会卖给佣金最高的,现在做的最好的是“晋城”“易鑫”。所以很多4s店和这两个公司有合作。

第三个属于销售型。这类店主主要卖的是一些利率低一些的,首付要低一些,材料简单一些,时间快一些。这种类型占了很大的一部分,他认为你们这些东西真是帮助我销售的。

我们看这前三类,都不会是我们AMC的主要市场,因为这三类和AMC没有任何关系。AMC没有驻店人员,佣金也比较低,(6万的车贷,佣金200块钱)。所以这三类都是不是我们的核心市场。

第四类属于粘度型。店总不单看金融产品能带来什么收入,而且要看这个金融产品对我的其它板块是不是有影响。比如对我的售后。这一类的店是我们的核心店,是AMC的核心店。

第五类属于金融型。这个类型在高端品牌很多,但是我在北京现代的时候,这种类型还是比较少的。这种类型不是认为这是一种可以让我获利的模式,而是一个可以提升这个店的管理的东西。也属于AMC的核心市场。在我们的数据中显示,这一类在市场的占额是30%左右,但在“领补贴”之前几乎贡献了80%的市场。

三类客群

下面我们对客群进行分析。客群可以做很多种的分类,比如说年龄、性别、婚姻状况等。在这里我从另外一个角度进行分析,从人买车的时候对我们金融产品的一个判断,一共分为三类:

第一类是利率型的。考虑的是把整个购车成本压倒很低,所以要找很多的资料,如谁家的利率低一些。

第二种类型是只关注月供。比如月供是3000,我3000能支付的起,所以就选择这个。他不会花很多时间考虑别的。

第三类是受汽车金融公司零利率补贴等优惠政策吸引的客群。他们有全款能力,这类把客户把他定义为主力厂直销客户,其实和汽车金融公司没有任何的关系。但是这类客群对我们的风险判断有严重的影响。

这类客户一旦进入“评估台”,会使得“评估台”几乎无效。(说一个指标:我的公司做了一个千万级的东西,开发的“评估台”,测出的AUC指标为0.505,这是毫无意义的,因为只有大于0.7才有效,这是因为统计的客群里面有大量的现金型用户)。

这就是Competition的一个简单的应用。这里想谈一下,如果大家有兴趣,可以看一下特朗普对中东的的这些国家玩的一个游戏,这是一个典型的Competition。

竞争环境矩阵图

我们现在把竞争的环境分成4块,第一块刚说的消费类型主要分为三类,(比例是数据库所含的客户数量)关注利率的(精打细算型)为13%,关注月供的即提前消费型(54%),全款转化型(33%)。这个是4s店的推销意愿,简单的分为了一类。

最后面这个是主机厂补贴,分为免息,补贴和全息。现在的4s店到处都是零利率的广告。我们公司花了上千万去做推广,现在我们看一下,有没有意义。黑色的的实心点代表消费者购买意愿,白点代表4s店的交易意愿。我们发现,只要是免息产品,这三类客户都非常好推销,因为是零利率。补贴的也比较好推销,但是全息需要一定的推销能力。

那我们现在考虑一下为什么银行做的这么差,就是因为AMC利率和银行相比没有差距,全是零利率,但是有其他的优势,我们快,我们简单。所以不是银行搞得不太好,二是我们搞了大量的零利率,让竞争优势显示出来。但假设以后车好卖了以后,没有了零利率,用户变回回归银行体系内。

现在我们很多第三方公司讨论,我们要把利率降下来,但是我们根本没有必要把利率降下来,因为第一类和第三类客户不是我们的客户,只有第二类客户才是我们的客户。这类客户对利率有不敏感性,我们根本没有必要降利率。

举个例子,lcv的利率为19.8或是18.8,我到公司以后是13.8。后来通过不断的提建议,现在是17.3。很多公司都在降。包括行业的老大奇瑞“晋城”很多都在降,是想通过低利率把一些竞争对手打走,但这是一个伪命题,在欧美,汽车金融是个人信贷的第二大板块,在中国也一样,这么大的一个资产包,不是今天才有人进来,今天你敢走了一部分,还会有另一批进来,不可能一直用低价来竞争,因为始终竞争不过商业银行。

所以提出了2.0版。不要靠利率这个东西去竞争,我个人认为这个挺没有意思的,换句话说,如果靠价格去竞争,那么没有人会去骂你,你给我一个零利率的东西,我照样会给你卖出去。现在我为什么要说这个“美利车”做得好,“美利车”的LCV是18.8,行业最高,卖的还最好,有本事你把这个价格放到他那。你搞一个价格很低的产品去竞争,有意义吗?而且你搞这个东西消费者受益了吗,没有啊。你在市场上转一转LCV 的这个东西也就18点多,你定的13点多14点多,实际上卖的也是18点多。这对于消费者没有意义。

竞争模型

下面看第三类,就是我们说的全息产品。全息产品他是有购买意愿的,这个4s店呢,他的意愿有的高,有的低,不太一样。这个时候就要干预了,大家如果有机会可以去4s店去看一看,我现在还没有去看,但一年前去看过,有一家4s店在宣传全息产品,都在宣传零利率产品,投下来一千万的广告有意义吗,在我看来是没有意义的。因为你这个零息产品是不需要做任何宣传就可以卖掉的。但是你的全息产品是利润率最高的产品。

所以我建议还有我们公司以后把主要精力放在全息产品上,不会再零息产品上做很多文章,这是没有意义。

如何做大汽车金融2.0这颗“树”

我们把这个利率降下来,佣金提上来,速度再提上来,所有的事情都是和风险挂钩的,风险定价,你这是要怎么定呢?你把风险定价越来越往下拉,你这个公司的利润怎么来。

我非常讨厌一种说法就是我现在要做规模,那你做规模的意义是什么呢?是把别人打走,但是刚才也说了,市场这么大这么有吸引力,是不会打走了一批,就不会有新来的。既然如此那做大的意义是什么呢,反正我是不能理解。这不是说做大的定位是错误的,只是我没有看明白而已。通过大量的人,把这个树做的越来越大,通过这个支架把它支起来,让这个树感觉很大的样子,但是如果没有根的话,那来一阵风的话是不是一吹就倒了啊。如果树小一点,有点根,那是不是还能支撑一下。

所以我个人建议,在会的人员都是高管,是公司的核心管理人员,我们把根坐实了,做大了,这个树自然而然的就会变大。通过自然而然的一种状态,而不是要去拔苗助长。做根的话我认为是两个方面。

第一方面如刚才的高秘书长所说,不要脱离行业的本质,现在我们很多公司进来以后不知道这个行业到底是什么。

第二点就是我们说的金融科技,比如人人车、瓜子、优信等是代表科技的。我们这类金融公司是做专业。这两点是可以结合的。比如说他们通过科技找到行业的规律。专业加上科技,就会成为这个行业的2.0版。每个企业的2.0版是不一样的。

2.0版会有什么呢,就比如《帝国》这个游戏,有奴隶时代,可以晋升到封建时代,但是奴隶时代纵然有再多的兵力,也是没有任何的意义的。所以我建议我们行业内做一个良性的竞争,共同把市场维护好,也就是说LCV的车卖18.8,我们都卖18.8。你能力强你多卖点,我能力弱我少卖点,又何必把利润讲到15.8,13.8去把利润让给别人呢。

我是想在这个公共场合来呼吁这件事情,也希望我自己的公司和在座各位的公司能做这件事情。而且我个人认为,三年以后,要不然你很专业,不然你懂科技,或者专业又懂科技。这就形成了公司的核心竞争力,但如果只是在1.0时代,只是规模大,公司的核心竞争力还是没有。