融资租赁行业里，两种情况下的人最不可信，一是和你聊薪酬体系和公司规划的HR，二是和你谈合作条件的客户经理。同样是通过不切实际的话让你相信一个人，HR靠骗，业务员靠吹，骗和吹的区别在于，新员工只有信了HR的谎言才能入职，而新客户就算不信业务员的大话也能成交，其中的奥妙自己去品，细细品。
 
今天不聊怎么骗人，只聊为何吹牛，为何业务员爱吹牛？又为什么说爱吹牛的客户经理，业绩都不会太差？
 
话不多说，请看实例：
 
17年同渠道好友黄总一起去营销江西某县客户，接待我们的是当地最大城投董事长A总。说实话那时候本猴快两个季度没业绩了，又碰到这么优质的潜在项目机会，本猴心里那叫一个开心和激动。出于礼貌，本猴交换了名片后便开口向A总介绍我们公司的情况。“我对你们租赁公司清楚的很”A总打断我说，“我们现在根本不需要资金了，前面四家租赁公司提的款刚好够用”他看着我停了一秒接着说“不过既然你们来都来了，我还是想听听你们公司的报价和条件”
 
如果是再早两年遇到这种开场情况，本猴失望的神情定然一下子挂满全脸，接着就会毫不犹豫报出权限范围内公司的最优惠条件，甚至还要违背良心夸赞A总不凡的眉宇及平易近人的亲和力，虽然我刚踏进他办公室不到两分钟，但本猴“从刚刚和您握手我就感觉到了，您对人肯定非常和善，不然不会在这么忙碌的周一上午接待我们。咦，您眉头上有颗痣，像极了我伯伯，他当了一辈子校长，所有人都尊敬他”
 
然而当时的本猴，已历经了各类客户的花式蹂躏，几乎是瞬间便意识到了这是A总对我用的小计俩。“A总，不瞒您说，来之前我就和黄总说过，我说不必白跑一趟，这项目已经在市场上飘了一段时间，要融资的话也早该完事儿了，这会儿过去怕不是自找没趣。可黄总执意要过来，他说见见面认识一下，下次有机会再合作也是好的，我说也不必，一是周一大早上的打扰A总感觉过意不去；二是我的业绩早就完成了，接下来也不想出差；再有最主要的就是后面合作机会也比较小，因为当地的财力水平一般，您也知道我们风控有多苛刻和刁钻，除非走特别申请，不然这项目我们肯定也做不了啊！”
 
本猴的话音刚落，只听A总语气突然提高道：“黄总说的对嘛，融资对我们来说是件大事，当然要见面聊一聊，我看你很像我一个侄子嘛，做事情太着急。不着急啊，业务什么的不重要，我们先见面认识一下，慢慢聊····哈哈哈···”。于是接下来两个小时的时间，本猴听他吹嘘了XX县里各种惠民又极具特色的政府工程和XX县将来无限的发展潜力。

“刚刚和你聊天的时候我突然想起来，前面说的10亿企业债，到现在还没拿到批复，我担心赶不上计划，是不是可以先用一部分租赁资金作为储备？”A总说“你大老远的来，也不能让你白跑一趟，何况黄总这么多年一直对我县的发展很上心，解决了我们好多问题，他推荐过来的公司和朋友，我想肯定有过人之处···所以，你们现在成本多少？”


听到这里本猴暗喜，项目已经成了一半。
 
“A总，我看咱们之前拿的同业资金，成本基本在11%左右，县里只能接受这个成本吗？能不能··”
 
“这就是我们接受的最高成本，县里开常委会定下来的。如果成本再高，我就决定不了了”
 
“A 总，您不知道，我们要求一般预算收入在15亿以上，咱们县还差点。刚刚我也说了，如果非要做，就得走特别申请，向领导申请时就得有一些特别的点，比如收益高、有抵押物等等，不然领导那刁钻脾气肯定不批啊，这样吧，抵押物什么的比较麻烦，目前来看如果您给我11.5%的成本应该能过领导审批”本猴看着A总继续说“不过A总，有一点您可以放心：只要我的申请通过了，效率和额度上一定让您满意”
 
“行，你这样，该拿的材料你今天带走，先走流程，成本的事情我再想想办法，到时候和你沟通”
 
话已至此，项目已基本敲定，材料收齐，万事大吉。
 
那么这里面，本猴总主要吹了两个牛：一是本猴根本没有完成业绩，而且本猴对这个项目非常在乎；二是这项目根本不用向什么领导申请，领导也不刁钻，正常就能批；那为何本猴要吹这么两个牛呢？
 
谈判实操里，有个叫“不情愿的卖家”心理技巧，谈判高手们知道，通过扮演成为一个不情愿的卖家，那么一开始就可以把对手的谈判空间压到最低。本猴去之前早就听说当地有融资需求，显然A总是在用这种技巧，所以一上来就想逼本猴亮出底牌。那么在遇到这种情况时，最有效的方法就是你同样扮演成不情愿的买家，那么对手要么知道了你看透了他的技巧，为了防止尴尬他就会立刻回归到正常的谈判桌上，或者他没认出你是在使用相同的技巧，那么你就可以利用这种心理上的优势，后来居上去压缩他的谈判空间。
 
而实现这种技巧的方式，就是靠“吹”。
 
谈判实操里，还有个叫“黑脸-白脸”的谈判策略，虽然你可能不知道这个策略的名字，但它却经常发生在生活中：你调皮的儿子向你要100元零花钱的时候，你脸色一变根本没听他要钱来干嘛，马上把他骂了一顿，骂他是多么爱虚荣，爱花钱买没用的东西，你告诉他从他这里一毛钱都不会拿到，然后气冲冲的回到卧室。这时候一脸和蔼的妈妈出来了，她告诉儿子这是他这个月第三次问爸爸要零花钱，爸爸已经生气了，恐怕很难讲通，这样吧，正好妈妈手里有买菜剩下的60元，收下就赶紧去上学吧，别再惹爸爸生气了。
 
（温馨提示：碰到不讲理的孩子或客户，该策略可能会失效）

警察审问犯人的时候也会经常用到这种策略，通过一黑一白的两方设置，无形中给谈判对手施加压力，而且又不让犯人对白脸警察产生任何对抗情绪，正是因为这一策略优势，经常会让犯人很容易接受白脸警察提出的条件。
 
与A总的聊天中，通过设置领导和风控两张黑脸，然后本猴成功的实施了这一策略，从而迅速促使A总接受与我的合作。而能成功实施黑脸-白脸策略的最有效方式，就是吹嘘他们本身条件有多么多么差，并吹嘘自己不幸有那么一个苛刻的风控或领导。
 
所以，实际上本猴或其他业务员爱“吹牛”的原因就在这里：吹牛不是目的，通过吹牛营造优势的谈判心理和制造一定的谈判压力才是最终的目的。爱吹牛并且能够通过高超的吹牛水平，使客户陷入被动的谈判境地，从而为自己赢得谈判场上的胜利，你说这种业务员，他的业绩会差吗？