自2014年以来,汇通信诚租赁有限公司已开始布局汽车金融线上、线下全服务流程,陆续与阿里巴巴、易车网、汽车之家、爱卡汽车、搜狐汽车进行强强战略联合。同时与大搜车及天猫商户等新兴互联网电商平台开展多方合作,打造全线上汽车金融交易闭环,为消费者提供车源选择、融资租赁、车辆保险、车辆交付、车辆保养、二手车置换、二手车融资租赁等客户用车生命周期内的线上线下一体化服务。

万平先生就中国汽车融资租赁行业发展历程、企业市场竞争和二手车汽车金融市场展望三个主题分析了二手车金融的机遇与挑战。万平先生认为中国的二手车金融渗透率与发达国家还有一段距离,在未来,二手车金融的发展机会要远大于新车。

以下为万平先生的分享实录:

万平:今天和大家分享的主题是关于二手车,非常的遗憾,我们在行业当中,二手车业务做得并不是太好。大家都知道做二手车做得最好的是平安,我们已经没有办法在一个体量上去做竞争,包括很多商业银行的担保公司,二手车业务上主要的份额都被他们拿走了。

今天我以个人的一些观点和大家分享,我的报告分3个部分,第一是中国汽车金融租赁行业发展历程;第二是中国汽车金融融资租赁企业的市场竞争;第三是中国二手车汽车金融市场的展望。
天的汽车金融市场,既有机遇,也面临很大的挑战。今天这个市场,跟前两年不一样,每一个市场的每一个阶段发展都会遇到不同的新问题。

01、汽车融资租赁行业发展历程

首先来看整个行业的基盘。

近一两年汽车市场的发展,车不好卖,新车销售下滑,无论是车商,还是4S店,还是集团公司,说得最多的都是车不好卖,车越卖越少。从数据表现来看,近一两年在新车的销售格局上是有一些回调,但中国有十几亿庞大人口基数,有人的地方就有机会。从行业专家的数据判断,未来中国汽车市场还是会持续发展。从我个人角度,我认为不是出现下滑,因为已经到了历史的高点,如果做高点的对比是没有可比性的。所以,从中国汽车市场的机会来讲,因为中国有足够多的人,那就有足够多的机会。

再来看千人保有量,在相对发达的地区已经超过500台,但是全国水平来看,还是处于相对较低的水平。从国外的数据来看,我们还处在发展当中。无论今天市场如何,大家还是要有绝对的信心。

接下来再看金融的发展。

从中国金融市场来看,我们不是做金融,我们是在引领一种消费习惯,我们是在教客户怎么样去做提前消费,怎么样去充分利用金融杠杆。中国的金融市场还处在发展阶段,未来的机会非常大,这些也是专家们给出来的数据,到现在为止,1.8万亿左右的规模,未来还会高速增长。无论是现在已经在这个行业,还是即将准备进入这个行业的,现在你们的机会才刚刚好。  

 再看二手车,前面说新车的销售在高速增长的阶段。过去这十年中国的新车销售市场是高速爆发增长期,过去5年卖的车,到了今天都进入了二手车的交易状态。二手车的交易周期基本上是3—5年,在相对发达的地区,很多新车买了3年之后就交易,平均在5年。每年卖出去的几千万台车,未来都会进入高速的交易期。   

按照非官方的说法,未来新车一年卖2000万,二手车的交易量也会达到2000万。这里面出来的机会,包括这一两年国家出台了很多关于二手车的政策,二手车有两个政策非常致命,一是异地限签,现在国家把政策放开了;二是交易税,很多二手车的开票都开1万块钱,这是为了避税,很多大的二手车公司,没有办法让二手车的营业额进入报表,或者是在国内来看,中国到目前为止,没有真正的独角兽二手车公司出来。我们自身也做长期的战略规划,一年新车销售100万台,未来2—3年,二手车交易也要做到1:1。从这个角度上来讲,一是政策在大力支持二手车,二是里面有很大的机会。   

再来看二手车的金融。   

我不知道大家有没有关注二手车金融渗透率,从你们的感觉来看,现在新车的金融渗透率能到多少?(台下嘉宾:应该达到30%),你们都是做金融的,做金融对这个数据应该是比较敏感的。新车的金融渗透率,官方的数据是在45%左右的水平,但是不同的区域应该有不同的数据口径。我想和大家说的是,现在做得好的4S店,做得最高的是80%,100台车里面有80台是做金融,以我们自己的4S店为例,我们的金融渗透率做到了80%,当然我们集团平均水平是在59%。 

新车的客户有这么高的金融杠杆需求,那二手车是不是也有同样的机会?目前这个水平在不同的地区差异比较大。我认为金融已经不是一个完全的刚性需求,它是一个工具。比如大家现在都用支付宝,我不知道有多少人会用花呗,这并不是说一定有资金的分期需求,而是成为一种习惯。我们是做金融,我们是在引领一个时代的变革,引领这个时代超前消费的意识,尤其是在三四线城市,让当地的老百姓过上更好的生活。

中国二手车的渗透率,20%稍微有点偏低,现在二手车的金融渗透率应该在30%—35%的水平。发达国家,美国已经做到了55%,新车的金融渗透率已经可以做到60%—70%,甚至有的品牌可以做到80%,那二手车的需求,在金融角度同样可以达到这个水平,可以想象二手车的细分领域金融机会有多大。做二手车金融的资方,业务里面大家更多的是集中在新车领域。二手车领域,在你们身边的市场更多是谁在做?地方的担保系,个别的银行。但是再看新车,厂家、银行、担保公司、租赁公司都在做。   

所以在二手车领域,未来的金融机会要远远大于新车。

前面说到金融渗透率的问题,目前中国金融渗透率,我认为官方的数据45%也不对,因为这是从4S店口径统计。我们卖100台车,有40台卖到二网,60台卖到展厅,卖到二网的40台车就一定代表没有金融吗?并不是。卖到二网的车还是做了金融,只是统计口径没有在4S店。卖到二网的车金融谁在做?地方的担保公司或者融资租赁公司做等等。所以,中国金融的渗透率已经远远高于官方统计的数据。

再来看融资租赁市场份额。   

我们在很多行业当中来看资方的需求,我接到的课题是在二手车,所以在报告上我们准备得不是太充分,我想和大家分享我们在整个行业当中资方分布的结构。

第一个梯队是以银行为代表,以厂家金融系为代表的低成本的、国有资金系的。

第二个梯队是国有系的融资租赁公司,同样是融资租赁公司,但是它的资金成本相对比较低。

第三个梯队是以民营企业为代表,以汇通为代表的融资租赁公司,但是我们的劣势是在融资成本比他们偏高。

所以在市场份额里面来看中国的融资租赁发展,过去一两年因为扫黑除恶的问题和融资租赁成本问题,有很多的公司退市,但是也有很多融资租赁公司进来,比如以国产资本为代表的,包括主机厂也成立一汽租赁等,他们是国有资金或者是低成本资金为代表。   

但是有一个信号,大家都非常看好融资租赁市场。从很多专家的预测来看,未来的市场份额可以做到10%。很多低成本的资金集中在4S店,因为到4S店买车的基本上都是优质客户群体,你们在座的各位买车的时候,不会去路边的夫妻店,肯定会去标准的4S店,哪怕价格卖得高一点,但是你们认为安全、可靠。就像很多的消费一样,喜欢买贵,不喜欢买便宜的,同样的东西,越便宜,越觉得它不好,车越是加价越抢着买,车辆的优惠力度越大你们越不敢买。   

汽车融资租赁行业,汇通2011年成立,当时的利差是暴利的时代,我们做融资租赁,利差有5—7个点。我是从汽车转行到汽车金融平台,我最早是做店面和区域管理,那个时候,汇通CEO是韩总,我当时还在四川,他和我说为什么4S店不做租赁?我当时也没有想到我今天能到租赁的平台,我和韩总讲:你们的利率太高了,根本租不出去,根本没有客户能接受。   

那时候让我们去发展SP,集团下指标,每家4S店必须要完成SP的指标,让我们找二网开SP,那时候二网都不干,我还给二网经理下指标,必须找10家二网进来做SP。一年上千万的利润,比4S店卖车还赚钱,现在你们在全国各个省区能看到的做金融的SP,做得最大的,至少有一半以上是跟着汇通起来的,因为确实能挣钱。我们开个玩笑,我们经常跟很多新进的SP讲,我们现在很多的SP都成立了集团公司,都是集团化运作了。

所以在这个行业里面,2011年到2014年的利润确实非常高,到了2015年、2017年开始,我们也开玩笑讲,汇通每离开一个CEO,就培养一个竞争对手,利润就少2个点,现在最终只有2个点的利差,因为已经培养了两到三个CEO的离开。一个行业进入恶性竞争,最终受伤的是资方和SP渠道,因为你的业务员,并不因为你的利润少了少拿一分钱的提成。

现在整个行业的参与方是3个代表,一是银行系,二是汽车金融公司,三是融资租赁公司。主机厂贴息业务,银行贴息业务结构在份额里占了20%,一家4S店,要卖车,你们去4S店买车也有所感受,一是问金融贷款有没有贴息,其中一个代表是银行,它在里面占的份额是20%。   

再看汽车金融公司,有30%的比例是他们做。而融资租赁公司非常少,你们去一家4S店买车说要做租赁,给你推荐可以享受贴息的融资租赁公司占比非常少,当然我们现在也在做,比如说易鑫和汇通,我们自己也和很多主机厂合作,我们也可以享受贴息的业务,但是占比非常低。利率在6%—10%的,银行系的利率在这个期间它的业务份额有20%,但银行的利率大于10%的,它的业务份额又有10%。   

大家注意这个结构,市场金融结构份额里面,银行占整个总市场的份额50%,汽车金融占了40%,融资租赁公司10%。其实这个数据是偏大的,现在还没有达到。在银行的50%里面,它有10%的份额利率是大于10%的,20%的份额里面利率是6%—10%,贴息的有20%。再看金融公司,40%里面的30%是享受贴息的,6%—10%的有8%,金融公司利率大于10%的只有2%。我们再来看租赁公司,80%的业务都是大于10%。这就是资金成本决定的。

这是目前的现状,里面要对应的是未来的客户群体,如果说我们把客户进行分级,A级代表最好,A级到B级区间2万亿左右的市场份额是被银行和金融公司做了,因为大部分是低利、低利率甚至是零利率的产品上。融资租赁公司的机会在哪里?客户群体主要集中在C级和D级的中间,这是融资租赁生存的现状。这后面也会引申出这部分的客户群体如何保障风险?

B到D级的用户群体,如何通过差异化的产品,拿到更好的份额?这里面还有地域的因素,这里面有一个关键的核心点,我们的融资租赁公司的业务是在靠信息差和靠服务赢取市场,到三四线城市客户对利率的敏感度,相对没有那么高,这时候我们拼的就是服务,谁的做得好,车商就能够把单子给到你。卖车也是一样,做金融也是一样,最终的战败是战败给谁?不是战败给你的竞争对手,而是战败给你的业务员。做金融服务,我们很多做金融的SP其实做的是金融的劳务代理,就是在做服务,要靠服务去赢取市场。   

我们的机会点在哪里?前面说到了靠服务,第一个关键点,做融资租赁,大家如果参与了SP代理业务,在没有更低的资金成本和更高的返利给你怎么办?靠服务。因为这块业务,主机厂的金融公司和银行直接就做,不需要用中间的代理,所以这块份额你拿不到。我们如何既争取到份额,也能争取到更多的优质客户?一是服务,二是产品的差异化。   

产品的差异化有几个核心关键点,一是直租业务,二是新零售,我们从来不找渠道要业务,我们只帮渠道做业务。我们过去一年一直做一件事情,我们一直做一个车源平台,我们把接近1千亿的资源,整合到一个资源平台,通过这个平台给到所有的渠道商,渠道商可以通过这个平台以金融的形式去卖广汇任意一台车。   

我们做业务的时候,二网车商最缺什么?最缺的不是钱,最缺的是车源,他也不缺客户。一个二网车商卖车的时候,几乎没有一个二网车商卖10个品牌的,因为缺车源,所以我们就给车源,如果缺钱就给钱,如果缺物流就给物流。这些是我们汇通一直做的事情,我们也不想做单纯的资金的搬运工,我们是做汽车综合服务商,我们要让渠道也变成汽车综合服务商,而不是单纯的劳务代理,只有这样才能更好的生存。所以,关于产品的创新,也是我们一直做的。

02、汽车融资租赁企业市场竞争

从2011—2014年,当时市场没有多少的竞争对手,也没有多少的参与方,那个时候是暴利的时代。到了2015—2017年,进入行业的参与方越来越多,比如优信、毛豆等等都进来。这个时候,大家的盈利空间越来越差。   

我认为任何一个公司,做经营的目的都是要挣钱,如果我不挣钱,我的渠道方也不挣钱,我不能持续,我的渠道方也不能持续。我相信未来我们可以逐步向上,汇通今年做了几件事情,我对不同的产品加利率,为什么加利率?因为要给渠道和SP腾出更多的空间,当我的利润更低,我能拿出的空间越少。   

SP靠什么挣钱?靠劳务代理,挣的是劳务费,当他手上拿到的钱越来越少的时候怎么生存?2011—2014年期间,很多的SP都挣到钱。但是今天这个市场,你们在各个地区和行业,身边有很多的同行,而不是说SP去做别的资方,其实有很多的SP已经退出市场,因为他们没有钱可挣。   

利率越来越低,佣金越来越高,资方不挣钱,渠道不挣钱,这也是大家所看到的,这就是为什么连资方也退出市场的原因。因为最终的任务是挣钱。这是汇通这么多年以来所坚持的,要让渠道方挣钱,宁愿少开渠道,也要让我们的渠道挣钱。

这些也是今年竞争当中的情况,从2011年开始,各个资方的业务机构,为什么2011—2014年能挣钱?那个时候是车商求着给你做业务,那个时候的毛利非常高,但是今天,前两天有个区域的同事还开玩笑讲,原来去车商有酒有肉,现在去连水果都没有了。但是市场是我们自己的,对我们区域的渠道来讲,市场是我们自己的,能不能做好,能不能赚钱,是要看你们如何看待市场。   
我们一直说低成本、低利率,它是不是解药?其实不是,那是毒药,越是作为渠道方,越让低成本资金进去,就永远收不回去。真正的低利率,能抢到市场份额吗?这个问题大家要深思,再低能低得过银行,低得过贴息?不可能。   

低利率去抢市场,真正抢的是什么?抢的还是B级、C级的客户,甚至是D级的客户,根本抢不到A级的客户,因为那部分客户基本是0—6的利率,你抢不到。你能抢到的还是次级的客户,坏账率很高。汇通在全国,除了西藏没有团队,其他的地方都有团队,每一个区域的团队盈利能力也是不一样。做得好的区域,区域所有的SP渠道就是不降价,不要低利率,就要高利率,因为需要维持生存和保留利润空间。对客户来讲,低两个点和高两个点根本没有差别。除非你真的是做到贴息,做不到就别干。   

今年汇通也和很多的资方做联盟,大家希望在市场上守住底线,守护生命线,否则大家根本没有办法生存。汇通的盈利能力比其他的要更强,因为我们广汇汽车自己有800家4S店,一年有百万台的新车销售客户,一年有40—50亿的自有业务量,可以靠这部分挣钱。蓝海市场,去跟同行竞争,但这没有太大的意义,我们还是要守住底线,否则不仅资方没有生存空间,连你们也没有生存空间,前面看到的50%、60%的金融渗透率以后可能跟你就没有关系了。

这是关于风险成本的几个点,一是几个产品里面的回租和直租,这是针对限牌城市,比如说上海,这种城市是有牌照的产品,就针对牌照做融资,深圳也可以做。第二还有传统的新车、二手车、商用车。同时还有残值、首付和车源,这些在行业里面必须要有以经销商为背景的公司来操作。   

市场的获客渠道,第一个是渠道+车商,第二个是SP+车商,也有很多是做直营+车商,这里面有共同点,都离不开二网的车商渠道。新零售的探索,前面我也已经提到,把广汇的10万台车库存放到这个平台上,然后做包装,会用直租去解决跨区的问题,利用这个平台把各省当地的二网拉入到这个平台体系。这里面也是有SP做下沉落地的执行工作。   

再来看行业的竞争,前面也提到了,良性的竞争,大家通过产品的差异化、多元化来竞争,通过服务的提升和风控能力的提升来竞争,通过改善用户的体验,提升用户的满意度,通过这些环节让整个行业更加良性,而不是靠降价、靠低利率抢市场等等,这些会造成恶性竞争,会让市场越来越差。

03、二手车汽车金融市场展望

前面花了非常多的时间和大家讲行业的发展,我们再来讲讲二手车的板块。二手车细分市场的格局,二手车有4种交易场景:

第一,在4S店,买新车的客户有置换的需求,同时也有二手车的业务,很多4S店做同平台的二手车零售,并且未来这个占比会越来越高。比如你卖奥迪的4S店,未来奥迪里面也同样卖奥迪的二手车,在本品牌的4S店收车源,再去整合本土卖二手车的零售。金融机会在库存融资,卖出去零售需要金融支持。拍卖的金融机会在哪里?

第二,拍卖,拍卖平台上有没有二手车金融的机会?拍卖也可以做金融,做阶段性的库存融资。

第三,专业化的交易市场。

第四,加盟的二手车品牌。   

再来看二手车的交易链条,二手车主要是C2B,客户把车卖给车商,车商再卖给车商,车商再卖给客户。前面已经谈到了库存金融和零售金融在哪一个环节,只要收车,你要卖车,一定是需要库存的,这个时候就需要有库存金融的支持。

零售金融和库存金融的风险点:   

第一,企业的风险。企业的风险就是车商的风险,全国有很多地方出现很多的案例,真正的风险没有在客户身上,而是在车商的风险,它一坏就是一批,一个客户坏了不担心,只是一台车的问题,但是一个车商坏了,就是一批车的问题,所以除了对企业风险的经营管理,我们也有很强的对车商的风险管理体系。   

第二,人员风险。现在我们都是没有秘密的,你这个月看了多少网站,你买了多少东西,买了什么东西,通过数据,这些信息都是被出卖的。2018年开始,我们开始做了一件事情,我们在整个4S店建一套体系,从进展厅的那一刻开始,我的后台就会提供一个数据支持,告诉我说这个客户平时喜欢什么,他消费能力怎么样,他对车的意向和倾向是怎么样,是倾向于大众的,还是越野等等,这些判断就是根据大数据的分析,就是通过你平时在各个网站上留下的信息和痕迹,这就是大数据的力量。我们有近10年的行业经验,我们也积累了大量的数据,就是坏账风险样本,因为有了样本,用样本进行匹配做数据和人员的筛别。   

第三,车辆的风险。这里面主要是二手车,二手车一车一况,车真正收回来之后,发现这个车根本不值得你贷给他的本金,所以在车的评估方面也有非常严格的标准。   

第四,交易风险。交易类的风险最核心的是线下的交易不透明,现在很多的骗贷,原来是只骗资方,现在的骗贷连客户也骗,而且这种是批量性的。现在有些做渠道的老板,刚开始的时候,大家都非常的敬业,天天跑渠道和跑车商,全省有多少的二网,原来一个SP的老板和我开玩笑讲,连这个省有多少家二网车商,每一个车商哪一个销售顾问的销售能力强他都知道,他可以精细化到这种程度。但是,再看现在,老板挣到钱了,生意做大了就培养下沉区去跑市场,缺少了对前端业务的监管,最终真正出问题的都是在销售骨干和业务人员手上,他们也不想再去跑市场,后面风险就出来了。

我们再来看库存金融的链条,二手车交易的全程上链,第一从4S店,4S店车商的准入,这是针对库存金融,库存融资的第一风险是控制车商,要控制车商的风险。第二,经过严格的筛选,再到客户的材料和车辆的信息,再到放款。 

再来看库存金融的平台,我们毕竟是做钱的生意,一定要科技化。我们需要很多套系统做支撑,二手交易系统一定要是全线上的,第二个是银行的监管系统,还有第三方自身的监管系统。

再来看准入的具体模型,这些需要一些参数,比如上4S店的准入模型是怎样的,车商的准入模型是怎样的,还有资金授信机制是怎样的,缺一不可。   

再看零售金融,最终是利用个人的信用风控模型对优质客户进行授信。做汽车金融,最终是因人授信,而不是因车授信。现在很多的资方是因车授信,给你贷多少钱是因为这车多少钱,现在我们提出了因人授信。不同的信用,最终通过大数据的筛选,我们挑选出优秀的客户进行授信。

这是风险的闭环,真正的风险在哪里?首先是管好车商,真正的风险控制,核心点不是在于后台的风险控制,因为后面始终是在赌,真正的核心是在业务一线是对渠道的管理,通过渠道的管理、信审管理、过程运营管理、贷后管理等来做。

最后是说LPR利率上限的问题,这个问题我们也一直想,到目前为止还没有完整的细则出来。这里面看到的机会点是针对小贷公司,原来在市场上高利率的、无底线的小贷公司受到很大的影响,很多都停业了,都在观望。我认为,我看到的更多是机会。