【前言】
融资租赁行业自1981年进入中国以来，即将进入不惑之年，而今年面临百年未有之大变局，无论是美国总统大选，中美关系，新冠疫情以及国家双循环战略都使得当今世界和中国处于一个变革的年代。中国率先从疫情中走出来，复工复产，经济逐渐向好，同时中央加大金融对于实体产业的支持力度，使得融资租赁行业同样也处于一个行业的转型期。年末，国内多场融资租赁的大型论坛活动的主题以及各家租赁公司负责人发言基本上都是围绕“聚焦双循环”、“新机遇新挑战”、“产业化、专业化、特色化”以及行业转型如何更好地服务于实体经济去阐述和讨论的。下一阶段，融资租赁公司必须抓住这一转型期，树立自己公司的差异化经营理念，思索并实践于服务实体经济才能取得更好的发展。
   本文将从下面四个方面主要探讨融资租赁公司如何更好的服务实体经济，回归租赁本源，走专业化的产业租赁道路，并以华运金融租赁的实践经验为例具体阐述，希望和同业加强交流共同致力于国家实体经济与制造业的转型和升级，为加快国内大循环、促进国内国际双循环的战略目标贡献一份力量。
新形势  新挑战  新机遇

（1）国际国内政治经济形势
进入2020年以来，中美贸易战不断升级，新冠疫情在全球蔓延，世界经济增长低迷，国内经济下行压力加大。世界局部地区军事冲突不断，中国周边形势紧张。据联合国和IMF对于2020年世界经济发展的预测，全球经济增长分别为-3.2%和-4.4%，其中美国为-4.8%和-5.9%，欧盟为-5.8%和-7.5%，但是对于中国分别给出了1.7%和1.9%的正增长。
2020年中国GDP实际增长为第一季度-6.8%，第二季度3.2%，第三季度4.5%，可以看出第一季度受新冠疫情影响，举全国之力抗击疫情取得了全面的胜利，为后面的复工复产创造了必要的条件，二、三季度中国经济快速恢复并在全球逆势增长。
今年根据国际国内形势的变化，总书记提出了双循环的概念，即加快形成以国内大循环为主体，国内国际双循环相互促进的新发展格局。这实际上是和“供给侧结构性改革”以及“一带一路”一脉相承的。供给侧结构性改革是解决国内供求不平衡的矛盾，扩大内需，实质上还是要从根本上提供满足人们日益增长的物质需求，提升产业结构，促进技术升级，科技创新。一带一路是中国沿海发达地区的产业可以国内转移到西部广大地区，保证我国国内的完整工业体系，部分劳动密集型和资金密集型行业逐步转移到一带一路沿线国家，构筑以中国为雁首的新雁行模式。
今年以来，中国面临前所未有的新形势和新挑战，同时也孕育着新的机遇。
（2）中央多次要求金融要服务实体经济
加快形成国内大循环为主题，就要求国家大力发展实体经济，引导并要求金融行业以服务实体经济为目标。今年以来的中央工作会议、政府工作报告中，以及金融行业的各种政策和文件中多次提到这一点，这也是对于保就业、保基本民生、保市场主体的有力支持与保障，也是坚定实施扩大内需战略，维护经济发展和社会稳定的大局。
今年6月银保监会发布的《融资租赁公司监督管理暂行办法》第四条明确指出“引导融资租赁公司在推动装备制造业发展，企业技术升级改造，设备进出口等方面发挥重要作用，更好的服务于实体经济，实现行业高质量发展”。
（3）融资租赁公司统一监管政策的颁布与金融领域反腐的增强
近年来，随着国家对于金融业监管的加强与金融行业反腐的力度持续增大，不断要求银行等金融机构回归实体经济，加大对于中小微企业的支持。同时国家要求国有金融机构要坚决贯彻中央统一指令，不得违规经营或者阳奉阴违。近年来中央加大对金融机构的管控、整顿力度，甚至是加以行政手段处罚，表明了中央的决心和信心。
而经过多年酝酿，把融资租赁公司统一划归为由银保监会制定监督管理办法，并于今年出台的办法中明确要求融资租赁公司对于单一承租人和单一集团的全部融资租赁业务余额不得超过净资产的30%和50%，这样就迫使之前很多以央企和地方国有股东背景为代表的融资租赁公司，基本上只做自己集团内部关联企业的业务，即从银行低成本融到资金后，只在集团内部流动，从而不得不在规定的时间内完成资产的置换并面向市场化运营，推动他们将大量的低成本资金投向实体经济。
（4）融资租赁公司开始分级，从依靠规模到走专业化要利润
目前有50%的金融租赁公司的资本充足率都低于15%，负债率达到85%以上，尤其是头部金融租赁公司这一现象更为明显。表明其已经进入成熟期，新增投放量受到资本充足率和当年回收租赁本金的影响，行业规模不会再像之前几年迅猛增长，从未来看将趋于缓慢增长或者开始下滑。2019年新增投放排名前10的金融租赁公司，有5家新增投放规模同比2018年出现下降。从净利润上看，基本和其资产规模成正比，但是资产规模在500亿到600亿左右的江苏金租、苏银金租净利润却相对较高，表现出很强的盈利能力。同时可以看到ROE在15%以上的金融租赁公司大多为城商行和农商行背景的中小金融租赁公司，他们其中有很多业务都投向当地的实体企业。
  国有大行和股份制银行背景的金融租赁公司以及央企背景的头部融资租赁公司，依靠其母公司的背景和资源，以低资金成本选择规模化发展路径。而产业集团作为发起人的金融租赁公司和融资租赁公司多会选择围绕其产业上下游开展专业化发展路径，尤其是很多融资租赁公司80%以上的业务源于其集团公司内部的。在今年《融资租赁公司监督管理暂行办法》颁布后，对于这些融资租赁公司下一步发展将是一个严峻的考验。
目前一些规模相对较小的融资租赁公司，由于既没有资金优势，也没有产业背景，只能侧重于针对租赁物的资产运营和管理，找准细分市场，以专业化的运作来赢得市场并赚取较高的利润。比如侧重于互联网科技企业的中关村租赁，只做重卡的狮桥租赁，都取得了很好的成绩。中关村租赁在港股上市，狮桥的租赁资产受到直融市场的追捧，连续发行了20多期ABS，很好的解决了其资金来源的问题。
  目前很多中小金融租赁公司也在纷纷转型，从之前的以售后回租为主的政信类项目到布局产业租赁，开始加大厂商租赁和直接租赁的业务。下一步，各家租赁公司会依托于自己的股东背景，用足优势资源，而缺乏股东在资金端与资产端支持的融资租赁公司，必然会坚定的走以租赁物为核心抓手的产业租赁的道路。

华运金融租赁鉴于自身资源禀赋于2018年探索转型

（1）转型的推动力
无论是主动的还是被动的，能够产生积极作用的都是好的。华运金融租赁成立于2015年，是国内第一家纯民营股东背景的金融租赁公司，相较于银行背景和央企产业背景的融资租赁公司，在资金端和资产端都没有先天的优势，只能依靠专业化的人才进行市场运作。在资金市场流动性相对宽松的2016年和2017年，融资成本虽然没优势但是并不缺乏融资渠道。公司主要业务方面和市场上绝大多数的融资租赁公司一样，以售后回租为主的政府平台项目占比很高。
但是进入2018年以来，随着市场资金紧缩，公司融资成本一路走高，经营层意识到单纯依靠之前的业务模式对于华运这样的租赁公司将没有出路，多次召开会议探讨公司的未来方向，确定了以产业租赁为主要投向，并以能够产生现金流收入和有价值的租赁物为出发点的展业思路。公司不断研究并探索适合的行业，寻找适宜的租赁物。
2018年在工程机械领域发现了高空作业平台这一适合华运金融租赁体量和进入的行业，当时还很少有租赁公司关注这一领域。通过公司团队对这一领域的深入研究和分析，并由总裁带领业务、风险的相关人员赴美国考察联合租赁公司和世界高空作业平台的龙头企业捷尔杰公司，以及其产品在美国的租赁状况，得出详细的分析报告，公司最终决定布局这一领域。良好的开始是成功的一半，有了在高空作业平台领域的经验，更加坚定了公司走产业化道路的信心和决心，随后公司成立了三个专业化的业务部门分别针对不同的产业进行研究和业务开发以及项目投放。
（2） 回归租赁本源，研究租赁物，研究产业
专业化转型中最重要的一点就是要以租赁物为核心，因为这是融资租赁的本源。之前在国内融资租赁以售后回租模式的类信贷业务为主导时，往往重点关注企业的主体信用，过往三年财务报表等指标，而忽视了对于租赁物的管理和运营。常见的以道路、管网甚至建筑物的附着物为租赁物，更多的是一种形式上的租赁物，为的是在合规的情况下投放出资金，赚取息差。
而华运在专业化转型过程中不断地思考，到底什么样的租赁物才是适合我们的真正能够产生价值的租赁物？结合实践分析起来主要有下面几个特征：租赁物真实存在而不是虚构的；租赁物本身能够产生价值并且为承租企业带来收入；易于管理、移动和处置且二手残值高；所在行业处于上升周期；符合租赁物设备替代（或节约）人力的趋势。我们认为，能够达到以上标准的租赁物和所在的行业，基本上是符合融资租赁发展趋势和可以进入的。首先我们找到这样的“租赁物”，然后，我们再深入研究这个“租赁物”所在的行业，看看是不是有足够的发展前景以及适合自身公司的定位和能力范围。
（3）数字看效果
经过两年多的努力探索与积极开拓，在2019年受到包商银行事件尤其是对于中小金融机构融资紧张的不利局面下，华运金融租赁在近4年的一些数据上能够很好的说明转型所取得的初步成效。并逐渐进一步确定了以优质资产驱动融资的长远发展道路。
2016年、2017年、2018年和2019年四年的资产规模分别为77亿、101亿、79亿、67亿，平均单笔投放金额为21360万、11673万、1500万和728万，年度总投放比数为37、47、124和277，IRR收益为8%、8.5%、10%和11%。通过以上数据可以看出2016年和2017年公司主要以类信贷业务为主，客户多是政府平台类公司，2018年开始面向实体经济和中小民营企业以直接租赁的方式开展厂商租赁并尝试经营性租赁，在专业化的道路上迈出了稳健的步伐。
2019年公司在流动性较紧的情况下，逐渐收缩资产规模，不再向规模要利润，而是通过专业化经营对于租赁物的选择和把控赚取相对高的收益，并且在资产规模主动缩表的同时能够减轻负债端的还款压力。2019年新增投放20.19亿元，其中民营经济为18.12亿元，占比83.7%，直接租赁5.41亿元，占比24.98%，小微企业3.03亿元，占比13.99%。以上数据高于融资租赁行业的平均水平，也印证了公司转型的初步成效。
（4）心得与实践
前面阐述了不同背景的融资租赁公司应该从自身的优势资源出发选择不同的发展道路，但是从行业整体发展以及长远来看，都应该走专业化的道路。每种类型金融机构的出现与存在，都应该契合其本身的定位，融资租赁公司作为最紧密联系金融和实体的金融机构或类金融机构，必须要充分发挥其兼具融资和融物的这一特性和产生的本源，秉承着与银行错位竞争的理念，形成相互间的优势、效能的互补性，而不是将自己定位成一家“类银行金融机构”，从而更好的在国家宏观层面发挥出各个金融机构的功能和作用，助力于国家经济的整体发展目标，在当前加快形成国内大循环，国内国际双循环的局面下，加大力度解决实体经济与民营中小企业融资难的问题，设计出适合产业升级转型和符合企业长远发展的融资租赁交易结构，实现双赢的结局。

当前租赁公司的现状与下一步发展模式的研判

（1）从国家GDP分析，下一个增长点是什么
2020年政府工作报告中特别指出要扩大有效投资，尤其是在新型基础设施建设，新一代信息网络，5G应用，数据中心，充电桩、换电站等设施以及新能源汽车，来助力产业升级。我们从GDP=劳动力人口×劳动效率这一基本公式来看，并结合当前实际情况，可以分析出我国现在人口红利消失，劳动力成本上升，那么要增加GDP一方面要增加适量的劳动力人口，国家正在放开二胎政策，鼓励三胎，这个需要一定的时间。
另一方面就要提高劳动效率。而提高劳动效率就要从技术创新、5G应用、人工智能、互联网、大数据、工业4.0以及机器替代人工（节约人力成本增加劳动效率）等方面入手，这样我们租赁公司可以沿着这一思路去寻找和开发适合的产业和租赁物。
（2） 基于自身背景，找准定位，潜心研究
前面也提到不同股东背景的租赁公司基于自身的资源禀赋要有不同的定位，华运金融租赁作为既没有银行背景进行资金端支持也没有产业集团背景进行资产端支持的小型金融租赁公司，只能走“专业化、特色化、差异化”的道路，寻找租赁行业的蓝海领域。为此公司于2018年多次召开各种会议统一思想，坚定信念，在组织架构和人员结构上进行了调整，并在激励机制上向产业租赁倾斜。公司高管层亲自带领一线业务人员奔赴全国调研市场，并且按照我们选择行业和租赁物的标准不断地研究和论证，首先进入了市场上竞争不激烈高空作业平台行业，这是属于工程机械的一个细分市场。通过厂商租赁的模式，对承租人按照全国龙头企业、区域领先企业、地方小散客户进行画像并分析他们的不同诉求和风险把控点，2年多的时间累计投放超10亿元，客户200余家，2020年之前没有一笔不良。
今年以来受疫情影响个别企业由于自身经营性现金流出现问题不能如期还款并决定退出这一行业，我们在当地找到有能力和有意愿扩大规模的其他承租人，及时将高空作业平台处置变现或再次租赁。因为高空作业平台就是属于前文所分析的“易于管理移动和处置、二手残值高”、“行业处于上升周期”、“租赁物本身有价值能够产生现金流”等特点。据中国工程机械工业协会统计，2020年1-8月份高空作业平台累计销售68946台，同比增长51.3%。
综合如上因素，实际上公司是通过资产管理和运营的能力去化解个别企业逾期所产生的风险，因为我们能够通过资产的处置使得租赁物保持“在出租”的状态从而保证持续的租金收入。在高空作业平台这一领域逐渐深入后，公司基于相同的专业化模式，先后又开发出建筑施工领域的铝合金模板经营性租赁和城市环卫、物业清洁设备厂商租赁的方向。以上的高空作业车、智能清洁设备都是属于前文分析的机器替代人工从而提高劳动效率的设备，符合我们定位的方向，再看其行业，一个是处于上升周期的行业，一个是无论经济形势好坏都是必需品的行业，能够抵抗周期风险，所以公司加大投入，并且深入的对行业进行研究以提高我们在这些行业的竞争力。
（3）加强同业合作与交流，错位竞争
中国融资租赁行业经过近40年的发展已经进入相对成熟期，且2010年以来行业高速增长的局面不复存在，再加上当今国际、国内的经济形势以及国家加速国内大循环战略，金融去杠杆，加大对实体经济支持的要求，都迫使同行业之间要加强业务合作，抱团取暖。尤其是不同背景的租赁公司，有资金型的，有资产型的，有专业化的，各家要充分发挥自身的优势，在自己的优势领域开拓市场，不要像之前各家一窝蜂的进入某一领域，比如光伏、医疗、汽车等。这就要求租赁公司在充分了解宏观经济趋势的基础上做好专业化，才能知道自身的真实能力和实际水平，而不是仅仅依靠某一热门行业就趋之若鹜赚快钱，那样只会导致行业的过热和过剩从而容易引发系统性风险。兵法有云：知己知彼，百战不殆。我们要了解和掌握市场上具有代表性的租赁公司的资产结构和业务投放，从而判断并选择自己的专业化领域，并加强和同业进行交流与合作，充分发挥不同租赁公司分级的特征，创造出1+1大于2的双赢结果。

关于专业化道路的思考与关键要素

（1）董事会及高管层的统一思想和推动
每家租赁公司要在董事会的任务要求下开展经营活动，并以完成董事会下达的财务指标为工作目的。而进行专业化发展的道路无论是董事会的要求还是高管层的推动，双方必须达成一致，并且高管层要基于自己的研判影响并取得董事会的支持，之后高管层再向公司内部传导，让公司各个条线各个部门的员工都能够接受认可并以积极的心态去贯彻执行公司的决定。
（2）专业化道路需要专业化人才
专业化、特色化、差异化经营，如果没有专业的人才支持也仅仅是一句空洞的口号。大多数金融租赁公司的员工是从银行而来，秉承着银行信贷思维，而融资租赁行业走专业化的道路需要以物为核心，即对租赁物的深刻了解与行业的深入研究，需要的是更懂产业和运营的复合型人才。
一是要求租赁公司从内部加强学习和提高，让员工多走出去，多去行业调研，多去工厂了解各种设备租赁物的情况，包括从原材料、现场生产、工艺流程、运输仓储、实际应用场景以及行业的宏观发展趋势等全方位多角度掌握。
二是从外部加大引进适合公司发展的产业人才，并与公司内部员工尽快磨合与融合。同时相应的调整人员结构、组织架构并设计与之适应的风控体系、评审流程和考核激励机制。必要时还要加大对于信息科技团队的建设，并搭建科技系统以金融科技赋能租赁业务，助力专业化的实现。
（3）风险理念与风控体系
大多数租赁公司的风控理念和体系是承袭银行的风控标准，主要对于放款前企业各种风险以及财报的调研和把控，而相对忽视放款后对于租赁物资产的管理、运营和把控。以租赁物为核心的专业化融资租赁的方向要求更加重视对于租赁物本身的管理，在放款后更加关注整体行业的发展并对于行业内的企业进行分级画像和管理，通过包括科技信息、互联网大数据等多种手段加强对于租赁物在承租人公司的使用效率和租金收入等关键数据的掌握，分析其是否达到应有的水平从而判断企业的运营状况。
风险控制更多的是基于对租赁物的管理和处置，通过有效的管理能够保证租赁物处于正常使用状态，从而保证企业正常经营和按期偿还租金。即便企业出现经营困难，租赁公司一是能够通过日常管理及时发现并第一时间进行解决；二是能够通过对于租赁物的处置，在公司专业化的行业领域内有效的进行资产流转以化解风险，即将租赁物变现和再次租赁给其他客户公司保证租赁公司的本金或租金收入不受损失。
（4） 服务的意识
传统的类信贷业务模式下，融资租赁公司的作用和地位更像是一家银行机构，对于客户往往处于甲方的位置，一切以甲方的需求为优先。客户为了获取资金，对于融资租赁公司的各种要求都能够及时满足。而融资租赁公司也习惯了这样的模式，认为自己是“金主爸爸”。在深入产业的专业化道路上，就要求融资租赁公司放低身段，以服务的意识去对待客户，以真诚去打动客户，以对产业的专业了解、金融的专业服务和贴近客户的交易结构设计去信服客户，从而赢得客户的认可和良好口碑。至少双方是一个平等与合作的关系，没有甲方和乙方，只有交易的双方。融资租赁公司要以服务实体经济，助力产业升级为己任，和客户共同成长，在行业内形成多赢的局面。
（5）耐得住寂寞，吃的了苦头
从2019年开始很多融资租赁公司纷纷准备转型，专业化道路也在各种场合被经常提及，但是大多数的租赁公司目前仍处在观望、准备或者尝试阶段。因为转型不容易，走专业化道路开头也很困难，这就要求公司上下各个层级、各个职能部门的配合与支持，遇到各种困难需要公司员工齐心协力的去克服和解决。更为主要的一点，是习惯了所谓“大项目”的租赁公司员工动辄操作的是资金上亿体量的项目，无论是甲方位置的舒适还是基于业绩的考量，都很难沉下心去从头开始，并且需要各种配合市场、配合客户仅仅是去完成一笔几百万的“小项目”。万事开头难，这就要求我们不仅仅有一支专业化的团队，并且更为主要的是这支队伍首先认可公司的理念并有着做专业化的执着精神，能够为了开发一个新的市场跑遍全国，踏踏实实的做事情，而不再像之前那样舒舒服服的坐在五星级酒店里喝着咖啡就把几个亿的单子签署了。

【结束语】
作为和实体产业结合最紧密的金融行业，融资租赁公司应该充分发挥自身的特点，更好的发挥融物的功能，深耕细分行业，助力实体经济的发展。无论是什么背景的租赁公司，有什么样的资源优势，都应该在自己具有比较优势的领域充分进行专业化的经营，各家之间差异化经营，从而促进整个行业的进一步发展与壮大！

（本文仅代表部分融资租赁公司发展中道路如何选择的观点，并不代表全行业统一的思路和方向，各家租赁公司应该依托于自身的资源禀赋选择适合自己的道路。文章仅供大家学习参考、探讨交流。）