受论坛邀请,我围绕“农机租赁助推农业现代化发展新实践”作主题分享。哈银金租用心响应国家号召,一直深耕农业、农机领域。我今天主要讲的是我们在农机租赁,尤其是在C端农机租赁方面的一些积极探索。

首先,将哈银金租的一些基本情况跟各位同仁分享。

哈银金租成立于2014年6月,是东北首家金融租赁公司。作为哈尔滨银行集团化发展的重要板块,公司以“涉农和绿色环保知名金融租赁服务商”为行业定位,服务实业发展。截至今年6月末,公司资产总额265.09亿元,实现账面净利润2.15亿元,年化资产收益率(ROA)为1.68%,年化净资产收益率(ROE)为14.07%,不良率为0.80%。

在农业机械特色领域,哈银金租凭借多年深耕积淀,秉持“供应链金融”思维,积极构建“国际知名、国内一流”农机品牌合作体系,日益成为金融租赁服务龙江乃至全国现代农业发展的有生力量。发展至今,总体而言,我们的农机租赁业务大致经历了两个阶段。成立之初,我们的农机产品及服务主要面向B端客户,以农机合作社和经销商为抓手,以农垦系统和粮食系统用户为主体;自2018年末开始聚焦零售类业务,也就是依托核心农机厂商,主要面向个体农户C端客群,助力终端农户购机,实现金融活水为民所用。

哈银金租农机租赁业务的良好发展离不开地方政府和监管部门的悉心指导,离不开农机行业的向好发展,离不开母行正确的战略引领和协同支持。 

出身龙江、立足龙江,更要造福龙江。作为粮食重镇,黑龙江坚持走农业机械化、现代化之路,实现了“十六连丰”,在全国粮食安全上发挥着“压舱石”的作用。现代农业健康发展离不开现代金融的支持,作为家乡企业,哈银金租责无旁贷,积极秉承着“农字当头”的发展理念,扎根龙江沃土,服务区域发展。

监管引领,农机租赁业务加速创新发展。在监管部门的引导下,哈银金租丰富助农支农金融工具,创新推出了特色农机租赁产品,积极构建了“国际知名、国内一流”农机品牌合作体系,全力助力区域农业现代化、农机现代化,为黑龙江农业机械化与现代化发展注入金融活水。今年,黑龙江银保监局指导公司以“非接触式服务”为指引,持续加大科技投入,贯通线上线下环节,既提高了业务处理效率,优化客户体验,又有效助力了公司跨省展业,促进农机租赁业务质效提档升级。

农机市场广阔,产融结合促双赢。融资租赁是基于设备的资产融资,本身便是产业资本根据产业市场创造出的一种金融服务方式。“由产到融”和“以融促产”如同车之双轮、鸟之双翼,缺一不可。今年以来,为应对疫情影响,国家发布了“中央一号文件”、报废更新补贴实施意见、东北黑土地保护性耕作计划、2020年农业生产发展项目等一系列惠农政策,加大了对农业和农机化的政策支持。同时,国家公布今年农机购置补贴资金稳定,继续拉动需求,提振农机化发展信心,有力地支撑了农机市场的发展。根据中国农业机械流通协会和中国农业机械工业协会发布的信息,2020年1-9月,我国农机市场主营业务收入小幅增长(1769家规模以上农机企业主营业务收入总额达到1828.61亿元,同比增长3%),利润总额回稳,同比增长29.11%,农机市场继续向结构性调整迈进。

依托不依赖,做好与母行的协同发展,强化自身造血功能。公司的发展需要依托母行丰富的客户资源,网点优势以及先进的风险管理技术和经验,利用大数据等创新手段,可以快速优化风控效能,提高管理效率。与此同时,我们还深刻认识到融资租赁业务“融资+融物”的特性, 只有与产业深度融合才能协同共赢。本着优势互补、利益共享、风险共担的原则,有机结合金租公司的金融服务优势与厂商、经销商的专业技术优势,全面建立“普惠三农、共赢发展”的新型融资租赁合作关系,也就成了农机租赁业务发展的重中之重。有效的产融结合,既可以通过贴息、厂家返利等融资促销方式和金融手段,切实降低购机农户的融资成本和购机门槛;又可以构建产融结合模式下的多方共赢格局。

正是基于以上几点,大力发展农机租赁业务成了哈银金租的战略选择。

自2018年末开展农户农机租赁业务以来,累计授信规模近10亿元,惠及农户超4000户,涉及农机具近5000台(套);2020年初至11月末,我们积极克服疫情等不利因素影响,农户农机租赁业务累计授信金额为上年全年的1.75倍,累计投放金额为上年全年的3.45倍,增势强劲。更重要的是,业务开展2年多来,我们秉持“真场景、真需求、真农户”的“三真原则”,实现产品上线2年后,无一笔实质违约,保持了零不良。可以说,哈银金租农机租赁业务的零售化转型取得了良好开端。

接下来,我主要就公司农机租赁业务2.0阶段即农户农机租赁近一年来的新实践做几点经验分享。

现在展示的这幅图片是今年9月“黑龙江省农民丰收节”的“开镰”仪式。15台“沃得”水稻收割机正在有序进行收割作业。其中3台正是由我司提供金融租赁服务支持农户购买的收割机,也是我们成功探索并快速推广C端农机租赁业务的缩影。值得关注的是,此次丰收节上亮相的新款水稻收割机中,有半数为我司通过金融租赁模式提供;在整个黑龙江省,已有超过2000户农民享受到了全额贴息、高效便捷的农机租赁服务,这些都是我们践行“普惠三农,助力农业现代化”的真实写照。

第一,专注主业,着力构建农机租赁业务新格局。

基于设备融资的增值服务是租赁公司最主要的利润来源,也是专业能力的重要体现。哈银金租回归本源,乘势而为,围绕农机租赁产品狠下功夫,抓住“中游”(农业机械制造商)、服务“下游”(农业机械用户),持续强化产融协同。

一是落实“双循环”政策指引,品牌合作迎来新发展。

今年是我国“十三五”规划的收官之年,也是“十四五”规划的谋新之年。党中央作出“加快形成以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局”的重要部署,给租赁行业带来新的发展机遇,也提出了新的要求。

2019年,哈银金租遴选优质厂商合作,重点立足国外进口中高端农机装备,主要围绕“国际知名”夯基础。2020年,在此基础上,公司重点拓展、深化了与东方红、雷沃、沃得等不同层级、各具特色的国内农机厂商的合作,着力构建了“国际知名,国内一流”核心农机品牌体系,不断完善“厂商+经销商+农机用户”的新型融资租赁合作模式,实现了以进口品牌为主到国际、国内品牌“二分天下”的格局转变,为落实国际国内“双循环”政策指引,深化形成农机租赁业务“双循环”格局夯基垒台。

二是聚焦用户多元需求,创新服务“新农民、新主体”。

哈银金租不断创新合作模式、定制不同品牌的专属产品方案,面对不同层级、不同需求的客户提供差异化产品方案。在实践中,农业生产方式转变和农业结构的调整既催生了懂知识、懂技术的新农民,也激发了家庭农场、合作社、农业公司等新型农业经营主体的新发展。借助农机租赁,哈银金租以客户需求为导向,以农机租赁产品为抓手,推进先进农机具的有效推广,创新服务“新农民、新主体”,助力提高农业生产水平,助推农业现代化。

比如,今年东北地区遭遇台风“三连击”,部分区域出现农作物倒伏,农田渍涝,给玉米收割带来极大的难度,部分农户及作业主体急需更换作业性能优异的收割机械。在第一时间了解市场及种植大户和作业主体的需求后,我们最终选定具有强大抗灾作业性能的优势产品——凯斯4088联合收割机,并迅速与厂商深入对接产品方案,为农户提供低成本、高品质的融资支持,以高效服务确保不误农时、颗粒归仓。

2020年9月,我们与北大荒农机公司、凯斯纽荷兰(中国)管理有限公司签约,创新农机租赁服务方式,助力建设北大荒集团农机转型升级示范区。通过三方基于产融协同的合作,哈银金租不仅可以进一步为北大荒集团及其农场、农户提供定制化农机租赁服务,缓解农机更新与采购的经济压力,提高“北大荒农业航母”的农机装备能力和水平,还可以帮助合作厂商实现销售及融资资产规模化增长,更可以为龙江垦区农业现代化发展提供金融租赁服务样板。

三是探索业务模式复制,展业东三省及蒙东地区。

自成立以来,哈银金租扎根黑龙江,深耕农业农机领域多年,作为黑龙江银行金融服务的有益补充,初步确立了在省内涉农租赁领域的行业领先地位。为着力解决龙江农户购机难问题,针对重点区域、重点机型、重点品牌,哈银金租与厂商为龙江农户提供切实可行的租赁计划,实现购机需求与融资需要的完美契合,截至11月末,哈银金租在黑龙江省部分区域、部分机型的当年销售额中融资租赁渗透率达到甚至超过了30%,让越来越多的农户买得起、用得上现代农机具,让龙江农业现代化走上了高速发展之路。

进入21世纪以来,我国国情发生了巨大的变化,大量农村青壮年劳动力涌入城市。留在农村从事农业生产的青壮年劳动力急剧减少,在农村出现了一定规模的土地流转,农业发展对现代农业机械的需求显著增加。从全国范围看,东北三省属于人少地多的地区,人均耕地面积较大,多以平原为主。这些前提条件决定了东北三省利于实施农业机械化作业,有利于推动东北三省农业机械化的发展。2020年,哈银金租根据区域发展特点,在做好龙江农业现代化金融服务的同时,逐步向吉林、辽宁及内蒙古蒙东地区拓展业务。

第二,科技赋能,借科技力量护航农机租赁市场。

在数字化转型的背景下,大数据、云计算、人工智能等正在成为变革传统金融的重要驱动力。租赁业的高质量发展同样离不开金融科技的助力。正如本次论坛的主题:数字经济时代的金融服务,我们必须正视并洞悉这一趋势。

从监管导向看,年初以来,随着人民银行、银保监会等五部门颁布金融支持疫情防控30条措施,中国银保监会出台《关于进一步做好疫情防控金融服务的通知》等,无一例外都提到了创新金融服务方式,积极利用金融科技创新融资产品。信息技术在融资租赁业务中的使用,改变了传统的获客方式、风控模式和管理模式。一种基于科技力量的融资租赁新生态正在形成。

今年春季,我们以监管部门“非接触式服务”为指引,在原有业务系统基础上,持续加大科技投入,于疫情期间成功打造“零接触租赁服务模式”,贯通了“线上线下”服务渠道,实现了租赁业务全流程线上办理,农户足不出户即可享受“云租赁”。借力金融科技的发展,农机租赁的经营模式、业务流程正得以重塑,正在向智能化、数字化的方向发展,正在经历数字化转型,具体来看,金融科技至少在农机租赁业务的三个重要场景中发挥着重大作用:

首先,实现获客场景中的科技再造。

哈银金租利用科技平台优化和丰富“非接触式“的服务渠道,实现线上办公、线上获客与线上审批,通过大数据和人工智能的应用,构建独立的获客能力和强大的风险识别能力,从源头上阻断对第三方平台的依赖,独立、高效地实现低成本获客,并借此实现让利于农、普惠三农,终端农户融资成本降幅在30%以上。一是在业务申请环节,实现了“移动端现场尽调报单”功能,突破物理环境限制,将系统支持的范围延伸到田间地头和农户身边;二是依托科技系统优势,以对接垦区农户生产数据等多维度的大数据为切入点,实现精准获客与定量分析;三是实现系统对接厂商/经销商的产品库并辅以各地公开的农机补贴数据,合理识别租赁设备的价值创造能力;四是对接外部数据、补充信息及集团风控模型,利用数据和信息形成可定性或定量的配置指标,构建获客数据模型,做到信审指引前置,有效指导精准获客。

其次,打造“准、快、稳、智”智能风控。

实务操作中,我们成立了专门的“农机租赁业务流程优化小组”,全面梳理和打通农机业务关键节点,建设上线了零售业务系统,充分吸收母行零售业务风险管控经验,初步构建了的营销与风控体系:

在授信评审环节,对接央行企业和个人征信系统,引入第三方大数据,对业务参与主体等信息交叉验证,构建风险控制及反欺诈模型;建立独立审批人及分级审批制度,加强真实性审查,简化审批流程,自动完成授信评审打分,提高风险识别和处理效率;依托历史数据分析,根据机具类型、融资额度、客户资质等维度,逐步建立客户分层、分级管理,探索建立自动审批模式, 结合信息关联性和数据结构化分析,实现对具体业务的快速审批处理,提高客户购机及融资体验。

出账环节,通过远程签约、电子签约等手段,实现无纸化签署文件,打通了资金融通的最后一公里。截至11月末,我司本年累计审批农户农机租赁业务中全流程电子签约业务占比超九成。

再次,探索租赁设备的全流程管理。

在租后管理方面,设立债权管理中心,探索通过数据库密切关注合作企业、承租人及各项数据情况,实现智能化预警,提高风险管理的前瞻性;通过与厂商信息及资源共享,通过GPS构建车辆管理、资产管理为一体的风险监控体系,有效地去监控车辆运行的轨迹;探索构建租赁物全程监控体系,为设备实时估值和良性流转打好基础,实现全生命周期管理。

金融科技强调的是金融和科技的结合。金融科技的快速发展将深刻地改变租赁行业的发展。不仅体现在提升决策管理效能、降低企业运维成本,更能够助力风险防控,有效保障稳健运营,创新业务场景,提升金融服务水平。

第三,曙光在前,后疫情时代的农机租赁业务展望。

一是农机补贴政策进入调整期,农机行业发展趋缓运行。

目前,国内进入后疫情时代,面对经济环境趋紧、经营速率下降、人们消费观念改变、大部商业活动延迟或锐减等现状,结合近年来农机市场的整体运行态势来看,未来几年,农机行业仍处于调整发展期,趋缓运行仍是市场发展主调,出现爆发式增长的几率不大。今年是2018-2020年三年补贴政策的最后一年,企业和流通渠道普遍担心2021-2023年补贴政策会有大的调整,近期黑龙江、安徽等地下发了调整2020年农机购置补贴部分产品补贴额的公示,对本年度12月购置农机具的补贴大幅下调,部分农机具补贴金额下降了30%左右,这在一定程度上印证了市场的担心。

农机企业必须理性对待阶段性市场起伏,做好打攻坚战的准备,以产品和技术升级为根本抓手,满足用户需求,抢占市场份额,稳中求进,方能实现长足发展。

二是农村客户信用体系薄弱,信用风险管理压力较大。

农机租赁的租赁物单台价值较小,终端用户较分散,复杂的风险管理方案通常成本较高。对于金融租赁公司而言,由于农机租赁的承租人分散,大部分承租人没有过往信用记录,因此识别、筛选和确定承租人对金融租赁公司非常重要。这一点上,需要包括监管、相关政府机构等在内的各界朋友更多的关注和扶持,更需要我们企业自身明确战略定位和举措,潜心研究产融协同模式,牢牢抓住核心企业和市场需求,整合上下游资源,实现农机供应链各环节的共赢发展。

三是科技或成推动农机租赁业务加速转型的抓手。

在疫情的催化作用下,科技将加速推动租赁行业转型发展。租赁公司实现转型发展,需要借助现代信息技术手段,在寻找目标市场客户、设计租赁产品、风险识别定价、租赁资产管理等多个业务方面提供技术支撑。科技可以和融资租赁业务全产业链进行深度结合,从租前的价值评估和租中的整体管理,再到租后残值的评估和处理,甚或是构建农机销售、融资支持、售后服务、残值管理等农机生态圈,金融科技都大有可为。当前,在金融科技进入全面竞争“快车道”,金融科技监管“趋新、趋严”的态势下,如何以本次疫情为契机,将“科技因子”加速渗透至农机租赁业务创新和经营管理中,真正让科技与业务在融合中沉淀为“科技基因”,将是我们始终致力探索和努力的方向。

四是农机经营性租赁或可成为租赁公司展业的新蓝海。

随着农村劳动力的减少,为了确保耕、种、收各环节的及时完成,催生了一类新的群体——农机作业队、农机合作社或农机作业公司。从2004年至今,国家农机购置补贴政策重点解决的是有没有农机可用的问题,所以政策导向是鼓励购买。但现在农机的社会存量非常大,传统农机出现不同程度的饱和,农机市场进入了结构调整期,部分机具不平衡不充分的矛盾较为突出。农机作业组织的出现,可以有效整合资源,解决外出务工家庭劳力缺乏,资金不足,农机具不齐全等困难。同时,农机经营租赁市场繁荣的背景下,农机企业将不再只顾着拼价格,用户也会更关注所租赁机器的作业效果和收益,更有利于促进农机厂商提高产品质量、提升中国制造的硬实力。对于融资租赁公司而言,开展经营性租赁或者便捷出租的“共享农机”等多种尝试,或许会为这个行业寻找到一片新蓝海。

最后,哈银金租愿携手各界朋友,以“聚焦•专业•有作为”的志向与追求,实现农机租赁业高质量发展,为提升我国农业现代化水平,早日实现乡村振兴贡献智慧和力量。