会上针对“多角度看商用车金融的难点与痛点”,嘉宾们展开了深入的探讨,以下为现场实录。

马晓威,第一车网  CEO(主持嘉宾)

参与嘉宾:

陈东红,江铃汽车集团财务有限公司  总经理

张武,德银融资租赁有限公司 副总经理

郭雪山,宁波通商银行上海分行 商用车金融部总经理

袁文博,罗兰贝格咨询 全球合伙人

林峰,皖江金融租赁股份有限公司  总裁助理

马晓威:各位嘉宾大家中午好,还有半个多小时时间,因为刚刚已经介绍了各位嘉宾的职务,我不做介绍了,下面立即进入我们的讨论环节,第一个环节请各位嘉宾介绍一下自己的背景公司的业务的主要的特点。

   张武:各位领导来宾大家上午好,我是浙银融资租赁公司张武,我们公司服务的主要是围绕厂商的一些业务,今天很高兴来到这里跟大家做一些交流。

   郭雪山:很少有银行事业部做商用车的,从15年开始我们在商用车领域做了一些服务。

   林峰:我这一块以前的经历跟他有一点像,我是做平台的,我在18年之前做政府平台的项目,投放几个亿,后来16年公司转型的时候,我才做了工程机械,18年我们增加了商用车这个板块,商用车这块我也是刚刚入门的小学生,在这里大家多学习。

   陈东红:江铃汽车集团在商用车领域还是比较早的,我们比较早介入商用车,也做了一些相应的探索,在这个过程当中我们在不断去寻求更好的为轻型商用车客户提供金融服务,也为厂商通过我们的金融支持可以得到发展,包括经销商渠道也是我们要做的。这是作为厂商金融连接外部的不管资金端也好还是用户的需求,我们作为厂商金融特别核心的一个点。

    袁文博:我们还是赋能主机厂银行金融机构,我们有很多的合作,同时站在第三方视角,看到社会型玩家,包括主机厂和银行,通过中立的视角看,今天很高兴和大家交流。

   马晓威:谢谢大家的介绍,第一个问题,我们讨论一下近年来不少融资租赁公司从单纯的购车贷款业务不断延伸到C端普惠金融的业务,前面演讲到淡到在整个商用车金融市场占比非常大,所以我们也想请各位嘉宾谈一下这种新的尝试,可能有的公司尝试过,有一些经验探索,没有尝试过,也有很多的思考。

    袁文博:实际上最开始分享的时候,我们有一个基本点,这个市场是巨大的,用户需求是巨大的,同时这个市场本身很有意义的,因为大家知道卡车司机这个群体,本身劳动强度比较高,结合着本身年轻化的趋势,对于他们本身这个群体,未来的发展上讲肯定是需要有一些个人消费,或者是个人福祉的提升,这两年从某一个侧面可以看到,卡车本身的舒适性在提高,这可能看似不相关的事,但是代表用户需求在变化,驾驶室平地板大的卧铺等等,这是用户本身的驱动,它本身市场是大的。

    第二点其中主要的痛点是我们怎么控制风险,这里面大家知道这个人本身征信很难谈这些特征,他核心的资产流水都来自他车辆的数据,车辆本身通过车联网通过厂家可以结合把金融数据和车联网数据进行打通,这是一类,第二个是是否可以和一些物流的平台,物流的一些公司合作,因为下游承运商对于司机而言是他依附的,直接相关的关联方,是他资金的收入的来源,通过这样的方式,不单单看车的轨迹,同时看他运费的一些点上也有一个更好的更直观的认识,这是第二点数据的打通,不单是车的数据,还有运费物流的打通。

   第三我讨论这部分金融的时候,前面很多专家谈我们要分场景看,不同的场景不同的细分场景它的风险业务运营可能会出现一个非常不一样的情况,每一年会发生一定的变化,在开展业务的时候,金融机构有痛点,想做但是有很多的不足,这里面结合用户本身的地域性特点和运输的场景的特点,先从一些我们认为更优质的或者更稳定的这些客户群体出发,这是第三点。

    最后看物流本身的目前用户的结构是否发生变化,我们看美国的结构是有两大类超级大型的,一个是超级车队,还有一个大型平台,美国是两种模式并举的,中国超级车队有一定的难度,员工难管,还有资产难以管理,但是物流的集约性是平台集约的,第二种是我个人散户的很多通过成长,通过赚钱自己变成一个小老板,四五台车,在这样的结构变化情况下,我是不是单纯针对这一个个人,还是我其实是可以通过前面讲的平台,甚至可以通过一些中小型的小老板做一个比较好的打包或者比较好的管控,这也是值得做一些探索和思考的。谢谢。

   陈东红:现在的发展到一个阶段,不管国家的十四五规划里面提到的产业的数字化转型,包括我们整个过程当中,数字化的支撑,这种能力是对我们控制风险的角度做也好,还是为我们客户提供更好的一种价值服务,对他来说是有更透明的获得,这样的一种可能,应该是说在十四五的这种数字化转型,我们万物互联也好或者信息互联,信息流资金流商务流,这样数据的打通这样的应用给我们今后的业务的发展应该是带来一个特别好的契机。这是有一个过程的,现在大家实际上我们的风险是怎么产生的,就是由于信息的不对称不透明,数据的取得各行业之间是有孤岛的,金融也有可能获得某些信息,厂家有可能有他的一些信息,我其他的第三方的合作伙伴他们也有一些信息但是所有的信息没有连通的时候,就有可能造成信息不对称造成的风险,风险就是来自信息不对称。

    在过程当中我们觉得这里面有没有一个比较好的说的泛一点,后面可能谈到大家如何联合的去做一些事,可能把一些事去把它做到更好,因为我觉得我们商用车金融的一个难点和痛点我们在做这个行业,我们希望为整个产业有相应的赋能,这是我们的职责,或者金融的话我存在的本质是什么?我是要为经济的发展去更多提供我们赋能的角色。我在这样做的时候,我如何做得到,在厂家我们今年数字化转型有相应的一系列的规划,其中这里面规划,在数据应用方面,我们作为厂家金融,也有可能有一些先天的便利性,这个也是其他的机构大概没有办法获得的,我作为厂家金融我也有我的短板,比如我的资金一定是短板,现在国家的这种政策还不支持所有的金融资产,在市场上充分可以由投资人获得这样的一个大的资讯之后,给你做相应的工作,我们这块政策监管非常严,这种情况厂家金融仅靠一己之力不够,如何把金融资产告诉合作方你可以有更多的项目,通过5G的手段也好,一些技术手段也好,可以有一些风险控制的方式方法,但是不是我们把所有的风险放给厂家,前面分享的时候有很大一块,我们会用一个授信模式,就是核心企业你给我增信任,你给我背书,你背书了我就放了,这不是我们作为金融给产业赋能我们应该做的,我们应该做的应该是识别风险,然后有效控制,然后我怎么去把它更好地优化。

    其实我们在做轻型商用车这个领域,我们厂家是轻型商用车的代表,做重卡很多很早已经是充分做商用车金融这块,但是轻型商用车真心没有更多的人做,特别是07、08年金融风暴,平安租赁应该是张总有一个告戒,整个周期没有走完之前,你作为一个进入者就以为是一个特别好的一个巨大的蛋糕,可能你这样一进就是砒霜。07年的时候,原来我不记得大家是不是有这样的印象,曾经原来我们履约保险,对商用车有充分的支持,但是那次不管是金融的这方还是保险公司这方,那次做了巨大的损失,一度时间是没有人来做轻型商用车,所以现在我所说的,我们如何用新的一些科技的力量,平台合作,我觉得这点我们要有互联网的思维,到了5G的时代,我们必须有这样的思维,我们要开放要合作的,在开放合作当中我们产业链整个向下延伸,每一个价值点都有创造价值的可能,我们如何去在赋能的同时有效规避风险是我们共同联手共同去做的,我对这个前景还是充满了乐观的底气的。

   林峰:谈普惠金融在金融公司还不是太好,就是说以我们商用车这个车体为经营,延伸到我们司机的个人业务,因为我们这个里面有两个痛点,刚刚我们其他总讲的,我理解第一个痛点应该是科技,需要科技支撑,像这种做普惠,做司机的话,不可能人力推,这是不现实的,第一是科技是能够支撑你的每一个司机的画像,要采用科技手段去实现快捷和需求,另外一方面对我们来讲还有一个痛点,我们金租公司特别对合规性要求非常高,要求载体,你去买油或者交费,与我们租赁产生关系,还是有一些合规性的障碍在里面,但是我们怎么打通?

    我们去年有一个探索领导教我们能不能用ETC绑定大货车,再绑定消费,司机的消费,然后跟我们的放款,如果把他看作放款,就可以支撑起来,现在安徽有类似的公司在做,山东高速公路这块有两个科技公司在做这方面的服务,科技公司这块从一些其他的资金方拿的资金在做这块,但是我们作为一个探讨的课题是可以的,但是实际按照这个路径往下做的话,主要的问题合规性首先解决不了,这种做法需要一个庞大的,非常有力的科技公司支撑,这个议题对我们探讨来说还是比较难的一个事,当然这个事确实比较好,为什么让我们议这个事,这个事一旦把我们的司机也做成我们的客户,做成我们延伸的这种投方的需求的话,我们的业务也可以往前延伸,而且收益也是相当不错的,如果合规性和科技手段可以到位,这个市场是很好的。

   郭雪山:我是这么理解的,司机普惠金融的问题,我们银行探讨过,从理论上讲,刚刚宏观讲的比较多,宏观上面整个司机普惠金融的需求,包括科技对产品的要求我不讲了,就讲微观,理论上业务端的操作,某种情况风险是可控的,给一个司机贷款,还款一年以上,或者贷款还掉的,车抵押在我们机构,普惠金融贷款,这个风险是可控,但是科技上还有业务推广上,还有司机端包括蚂蚁金服这些花呗东西比较多,这种推广力度对金融机构,因为单体比较小,规模我看刚刚讲到行业很少有这个规模,这个规模比较少。这块市场就算做的,对购车端有没有作用从某种意义会增加客户对我们的黏性,客户认同我们的品牌,在我们这里一直服务,但是购买影响因素还是很多的,不光这个金融机构,还会比较金融产品,真正购车的时候,选择金融产品,还是金融产品的综合竞争力比较重要,如果金融产品比较好,当然司机肯定会优先选择,在宁波地区有很多的案例,做集卡的群体将近9年以上,我们的获客50%不是从这个获客,是从老的,50%是从经销商获客,为什么会选择我们?还是因为我们整个产品的综合服务可以满足客户的需求。

   张武:目前我们现在做这个C端的普惠金融,实际还是从我们购车这个融资的延伸,而不是最后延伸到社会化,各种类型的司机都做普惠性的金融服务,这个不是我们能力具备的,反过来说,如果新车购买以后劳动整个用车期产生的服务,现在的条件是可以做的,我们公司也做了一些尝试,比如针对第二年保险的融资,针对我们之前结合厂家的比如TCO服务托管模式,可以通过初期融资打包进去,实现融资的目的。第三我们做了一些尝试很多车辆运营过程中产生的事故会导致短期没有收入,这块我们开发一些保险产品也植入进去可以实现短期的比如两三个月,我前期有一个比较小的保险投入,遇到事故车辆停运的时候有一些赔付,减轻还款的压力,这个角度做一些小额的投放是完全可以来实现的。

    从一个目的来说,单纯的我们深挖了客户需求,这些需求是存在的,结合新车融资我们做也是顺理成章的事,第二多开发这种产品也是一个规避白热化竞争的过程,单纯新车已经进来了很多了,想出去的很少,可能没有到那个临界点,所以多开发一些C端司机普惠金融打造自己的融资力,逐渐通过更多的服务,综合性服务形成我们的护城河,否则单纯的新车融资很容易竞争到最后基本无力可投的地步。

    马晓威:各位专家都从比较深入的角度谈了普惠金融的看法,我做一个通俗一点的解读,我理解的刚刚说到可能在这个领域的大型的车队和一些发展阶段不太一样,在我们神州租车还没有发展到特别大规模的时候,滴滴的出现让平台式的手段把小型分散的车队连接在一起成为可能,核心的作为普惠金融可能需要用科技化的手段,数字化的手段来把自己的优势资源整合在这个大的一个平台中,才有所出入。

    我们下面谈到下一个问题,近年来商用车的销量稳步攀升,创历史新高,对于2021年市场规模可能是会有所缩减,另外整个在金融监管政策合规性要求加强,现在整个产品的利率水平在下降,这些都说明这个行业不管现在是不是到了红海阶段,中间的竞争也是加剧了,里面有一些展现,请各位老总谈一下这个看法,一个竞争激烈表现点核心是什么地方,面对这些问题对待的方式,怎么解决。

   马晓威:有三点我自己的想法,单纯这个价格竞争我觉得是不可持续的,这个逻辑大家都清楚,但是好像为了应付竞争大家都这么干,实际上我们现在一个是入门的门槛越来越低,信用环境变好有关系,进去的门槛低,周期长,价格低,让客户购买的难度门槛低,但是有一个客观存在的问题,到底很多的不利的结果,现在面临的高融低开和套学习政策是很容易常见的,目前我们还是做金融担保为主,这里面把各个环节压缩掉之后,导致我们的渠道没有获利的一些点,以前还有利率有价值的方式,现在都变成免息了,只能到手续费,目前基本没有几个客户愿意交,就导致要用套钱的方式套出来,这是对行业不利的。

    目前有一个假设,之前单车整个周期下来利润还可以,还有一个压缩的空间,这个跟销售里面薄利多销,我可以实现多销,比如过去20年增长都比较快,整个商用车行业都处于一个上升态势,但是到以后能不能维持,跟发达国家相比不可能维持这么高新车的销量,这个过程中,薄利多销这个假设没有之后还有多大的上升空间这是一个要考虑的事。

    第三作为市场的一个主要参与者也是要倡导保持利润,如果长期通过价格战的方式,而不是通过深挖客户需求,比如刚刚提到的从新车延展到更多的需求,可以满足一些需求,可以创造发现一些需求,优化我们的一些客户服务,这里面的服务也是从最开始做新车融资提到的效率,是关键的服务,到中后期有相关的人力配备解决客户在还款中中途需要落户,需要做延展期,需要一些其他的服务,我们的人员能不能跟进,而不是前面把融资放款之后,正常每个月还款,你需要解压做二次融资我们全部不支持,这个也是可以后期挖掘的,我们通过一些促进良性发展的方式,来提升或者帮助我们可以稳定平稳发展,毕竟我们做的是融资的业务,而不是单纯的销售。

    马晓威:刚刚说今年的业务趋势就是去担保化,可能去担保化是一个比较缓慢的过程,肯定不是一刀切,担不担保怎么有一个平稳的过渡?

   郭雪山:这个问题对我们银行业影响不是最大的,因为他们的合规性也是一个要求,银行业可能是走在最前面,被监管部门盯的最紧的,之前讲到上海市发的一个政策,应该是在18年年底,或者19年,是在银保监发过一个融资担保管理公司办法,应该是19年初还是4月份,我不记得了,当时这个办法里面明确规定了,有一些话,不具有融资担保资质的公司是不能提供担保的,从整个监管趋势看,我们可能现在厂商金融,包括三方融资租赁公司没有真切感受到,但是随着国家政策收紧,去担保化从过程政策来讲是一个趋势,金融机构要干金融机构的事,经销商要卖车,某种意义也符合。

    在过渡期大家打一个擦边球大部分厂商的产品还是在担保的,还有一些银行也在担保,但是整改的力度也比较大,河南地区整个银行业的产品还是影响比较大的,在这样一个过渡期,我个人理解分工要细化,经销商好好做你的经销商,从整个国际汽车金融的发展看,的确经销商也是参与到金融业态里去了,现在担保肯定是有收担保费的,这种怎么持续合法化,既要考虑到经销商的利益,因为这是一块很大的利益,第二要考虑到我们和主机厂和经销商利益的平衡,我感觉有一些做法,前期既让经销商协助我们处理这些问题,给他们一些利益的捆绑,后期建立经销商自己的通道,还是要靠自己的力量,后续可以通过自己的收益,去担保化,这是一个趋势,过渡期多长,政策怎么收紧,这个很难说。

   马晓威:谢谢郭总。就是竞争加剧的点。

   林峰:其实作为我们认识厂家的产品的竞争,主要的最有效果的就是价格,我们金融机构这些可能面对庞大的商用车这块来看,未来你所在的平台不一样,报价肯定不一样,这个现象只要你这个行业很好,一定存在价格竞争,这是不可避免的,这是我对这个事的理解,这是正常的。

    第二不影响你各家金融机构的展业,竞争价格不是唯一的因素,第二客户是分层的,我们不讲商用车,单个的自然人,每一个人在各家银行的授信也不一样,根据你职业各方面的情况,各方面条件非常好,可以拿到低价的交易额,你的收入和你的社会所处的位置,这个叫安全性,评判在哪一个层次决定了你的价格,还有一个情况,金融机构有排他性,有的业务低于什么样的风险,我是不做的,高于什么风险是我要做的,像我们这种金融机构,不能跟工商银行去竞争,他们跑一个客户,他要是在我就走,因为他的价格决定了你的客户群,同时这种可能性几乎是遇不到的,因为我要谈肯定我的价格对应什么客户群,把客户群画出来,对应这个客户群进行营销,对于价格我认为只要大家把自己该做的事做好,这个市场这个客户群符合就OK了。

   马晓威:您的意思是价格竞争永远是最有效的手段,要有自己特殊的地位,有自己的金刚钻可以做到更好的价格才可以立于市场。

   陈东红:竞争确实永远都是存在,但是仅以利率这个手段竞争我觉得一定是没有办法成功的,我们财务公司给客户提供服务的时候一不让经销商担保,二我不让厂家担保,因为我觉得担保的话这个本身不能体现我们自己做金融服务,我给厂商经销商赋能的时候不能体现我们的能力,我自己运用其他的方式方法,当然这个利率其实对经销商和政务的不太一样,利率的高低对一个客户的影响其实实际上并不是特别重要的,他的感受不是特别明显,一个月多了几十块钱,几块钱,没有太大的感受,但是你标出去的利率还是有非常大的冲击,某某银行这么低,你怎么这么高,但是实际这个不是特别重要。更多的其实实际上我觉得确实是我们应该是用怎么样的服务客户,要有一个客户体验,让他体验好了,可能不是你的金融产品推不出去,要有持续性和稳定性,我们在打造整个围绕车的整个生命周期往下延伸,包括这个人,就是购车人是我们终端的用户,他购买产品的时候,如何为他达到,他所需求的,前面一个问题说到的普惠金融的时候,我如何通过我自己厂商金融我自己做成一个平台,然后对接,因为这个有合规性,我不能给他提供直接的消费金融的支持,但是我可以提供给其他的能力,比如银行或者其他的合作方,可以给客户提供这种消费金融服务的时候,我把这种资源引入进来,我的客户体会到全方位的,只要进入江宁金融,我所有的金融需求都可能去满足了,我刚刚说的我们大家有一个开放的思维,几方合作,其实这样的话银行想进入我们的体系,有普惠金融,包括客户画像整个能力,在我这里表现,我们对因为厂商金融确实对你自己的客户细分领域比别人更独道更专业更长远的追踪,这种情况下我提供的用户画像包括他的信用的能力,你可以给他提供什么样的支持是OK的,通过这样的服务,就得到了几方,应该三赢四赢的局面,这种竞争实际上是不在价格竞争方面。

    其实价格竞争最终对大家都不利,因为一个金融机构没有一个合理的利润不能保证服务的持续性和稳定性,是有问题的。

   袁文博:在我的视角看,商用车的金融对比乘用车金融市场发展,在一个相对来说中前期的一个阶段,都知道曾经有一段时间当咱们这些银行包括科技公司还没有真正关注到这个,放眼十年前,市场上大量的公司以比较高的利率做这个事,发展到今天这个规模,整合很快,我讲两点,第一点我觉得行业本身做宽做深的机会还是在的,我先说做深,商用车是一个有门槛的行业,不是资金门槛和渠道门槛,是这个行业的理解,是有门槛的,比如牵引工程车都不一样,自卸车和牵引车也不一样,前面看到平安租赁张总分享过针对每一个细分市场中有不同产品的设计,今天可以做到这样的企业本身也并不是整个行业都可以做到的,所以做深这件事有很多的工作可以去做的,头部企业科技企业在这个基础上做演化。

    做深同时发现用户资金不一样,有一些头部客户是那主机厂做担保,经销商也愿意做,因为风险小,有一部分头部到腰部的客户做飞单业务,风险可控,主机厂愿意搭平台,大的科技公司银行引进来,再往上一些自卸车的客户不敢做的,只是一些地区性的去做的,这些客户就未来没有潜力去挖吗,其实我觉得并不是,即使说今天这些客户利率从绝对值来看并不低,但是大家成本很高,为什么?因为资金成本高,资金成本为什么高,因为资方觉得这些客户风险高,怎么去管控和逾期,怎么做行业的功课,这个点不是很容易,但是依然是有空间可以挖的,这是做深。

    做宽上讲我们提到了二手车提到了配件和消费,说这些都是有一些用户需求的,是可以去做的,这里我分享一个观点,为什么商用车二手车配件等等起步慢,因为这个行业相比乘用车复杂性更高,但是这个行业的标准化可以在过去十几年看到在往前发展,有一些层面比较快,有一些层面比较慢,但是我们发现过程当中像一些平安等等科技公司包括在座的一些老总们,其实在推动这个行业往更加数据驱动科技驱动的方向发展,我认为我们可以看到在整个金融和生态的促进下这个行业加速的变化,这个事光靠主机厂一家做不出来,靠经销商也做不出来,因为商用车波动很大,很多时候他们的经济实力专注在卖车上,剩下的事行业本身怎么样更好做更高效的资源配置是有缺位的,是有空间的,所以做宽和做深还是有机会的。

   马晓威:谢谢,跳出商用车的范畴谈一个竞争,跟乘用车比商用车里存在的空间更多,我们今天峰会有不少入行时间没有那么长的从业者,我们时间有限不谈有什么商用车的产品可以促进这个行业的健康发展我请各位大佬专家给我们新入行的同仁提一个建议,也算忠告,什么是做不得,不要掉进前面的先行者掉的坑里面。

   张武:第一找准定位,我们资方类型很多,我觉得有自己合理的定位才可以做好,比如大的金融机构,金租或者银行,直接深耕散户这种类型做难度比较大,反过来说我们如果自己现在还要高高在上做一些简单的业务也是没有生存空间,因为我们有一些融资方面的短板。另外一个就是业务的分层,实际上我们找准定位以后,业务可以有分层的,我们之前这个行业我们本身参与的资方其实会有上下游的关系,这个业务来源,我们融资通道,我们的资金来源是上一方业务来源,所以业务分层可以帮助我们把事情做的更好。第三就是细分市场,现在我们主流的都是围绕在主要的集中类型做,其实刚刚说到的要提升收益率,把这个事把我们的整体的效益做的更好,还有一个方式做细分市场的拓宽,我们还有很多大家心里没有底不敢做的,有一些人抓住了是一个很好的市场。深圳有一家融资公司专门做渣土车,这个风险很高,但是他们在当地做效益很好,一年做到三千台的水平,基本没有逾期的结果。这种对区域性的掌握,对车型的掌握了解深挖也会产生好的业绩,另一个角度说如果盲目做这个市场,因为资金低,因为某方面的优势做这个业务,这个还是要谨慎,尤其肉眼可见新车销售会回落的,这几年不会维持非常高的水平。

   郭雪山:从不同的角色,我们厂家银行金融公司三个角度,去年利率下行很多,不光市场竞争的问题,因为去年是特殊的一年,销量比较高,这个以后出现比较难,第二是疫情的问题,前年19年国家政策,三去一降一补,利率下行是一个趋势,第二疫情期间央行出的很多的政策,包括一些推进的政策,不光商用车行业,各个行业利率在下行,下行过程中袁总说我们不同的角色看行业发展趋势,乘用车比商用车发展成熟,商用车要占主导地位,需要话语权,他为什么要做,因为市场的话语权,我们作为第三方机构一个参与者,这部分参与者怎么做这个市场,不能完全盯着厂家的步伐,那我们很容易陷入泥潭,随着利率下行占比肯定会下降,三方金融通过产品的专业性,还有灵活性和人员团队的专业性还是需要这个市场的,它有它的一些特殊性,还有一些实体经济在,从我们银行角度我个人这样理解,银行是以服务本土经济为主,物流行业我们是从物流行业进入到商用车,物流行业本身就是一个实体经济,经销商也是一个实体经济,银行业要服务好本土经济,我们银行机构可能资金量占比在整个行业可能比较大,但是影响力肯定不如厂家金融主导的地位强,也没有三方融资公司的专业性高,可能仅仅作为一个参与者。

   林峰:主持人这个议题比较好,对于新进入这个板块的一些金融的同业,我的想法提三点建议,第一点建议就是不着急,因为这是一个非常复杂的一个板块,就是每一个行业他肯定有行业的特点,如果急急忙忙上阵对这块不了解可能会出问题,必须深入了解这个行业涉及哪些板块,以及资源禀赋对应什么商业和客户群,用科技手段的支撑,这个板块跟做公司业务不一样,公司业务一个月换两三次无所谓,这个东西得不到终端客户的响应,仅仅凭一个价格是一回事,但是搞透不是那么简单,需要一点时间研究透搞清楚,根据我们自己的实力情况,资源禀赋切入我合适的一个细分领域,我认为第一点非常重要的就是你不着急。

    第二点是这个领域专业,专业的人做专业的事,如果没有专业的人,你的平台结构你没有办法招某些类的人才,你自己干,你自己干的话要留更多的时候沉入到这个市场来,把自己做成专业的人才,这样对自己负责任,也是对公司负责任,专业性非常重要,不是仅仅做公司业务那么简单,这是一个系统工程,涉及到很多的方案的设计。

  第三就是我提议无论是新进入的还是我们已经很深的经验和背景的我们的金融机构,我们可以加强交流,多交流,这个是我们在行业里经常遇到,用我们的产品方案,另外一个金融产品,另外一个金融机构我们得到的消息他是怎么样的整个方案,把我们搞的很被动的一个局面,其实最近我提这个意见,不是在今天这个会讲的,我在我们其他的板块也在提这个意见,我们金融机构要加强交流,今天有一些金融机构加我微信,希望听到我们一些方案的时候可以打电话给我问一下是不是这样的,一打电话问情况并不是这样的,所以无论新进入的还是资深的平安海通这些很大的平台机构我们都可以经常因为都会遇到共同的客户,在这个板块我们共同努力,把我们的客户服务好,而不至于造成相互之间来我拼你的价格,我拼你的方案,这个就很被动。谢谢各位。

   陈东红:我给各位进入的建议是什么,还是合作,大家更多合作,每个人有更多的空间,也是可以有效的去避免一些雷和坑,刚刚说到我们厂家金融有可能更多是做纵向深入的,会做的很细,做的很扎实,会做的很精准,但是到横向的时候,实际上厂商金融自己靠一己之力不够的,只要抓住厂商金融这个环节,实际上你可以很快渗透进去你可以去搭这个便车横向往下走,也可以走的很好很快,整个汽车金融我觉得一定是一个生态圈的建设,在做生态圈建设的时候我觉得实际上大家的这种合作显得特别重要,尤为突出,合作起来相互协助支撑,做好自己可以做到的那一块,我们整个汽车金融会非常好,实际上是把整个市场做大,蛋糕做大,可以共同成长。

   袁文博:其实前面老总我非常认同,认清自己找准定位,我觉得这个永远是最重要的一点,因为这个行业需要深探,做更多的事情,我补充一个点,就是不能做的事,大家看这个行业需求的时候,要认清商用车或者我们以重卡为例,他的用户的需求不完全单单是物流的拉动,当然还有很多,包括政策,换车,黄标车淘汰,包括需求本身有很大的波动性,这些可以风险可控的,因为政策也好,波动也好,需求波动也好,都是实际的需求,但是我们同样看到商用车跟劳动力的供给有关系,今天看到重卡的销售集中在几个劳动力大省,包括源口大省,2020年由于某一些行业的就业出现一定程度的变化,导致了一定的人群流入到短期商用车司机的群体,其实不管大公司也好,小公司也好,这类用户要谨慎看,商用车用户现在越来越理性,他做这一行是有定力的,愿意做五年六年,愿意看,以及对还款有很清晰的认识,但是这个行业里甚至完全不是分场景,就是会出现一部分用户,终端用户就是为了短期解决就业生计的问题,这部分用户对稳定性和业务的了解,包括业务本身的可持续性都是有问题的,这类要做一些分析,结合商业行业的变化,宏观的变化进行一些思考。

   马晓威:谢谢各位大咖各位专家给大家这么坦率无私的分享,希望讨论内容可以给各位带来收获,希望各位今年业务顺利,享受商用车市场的成果,谢谢大家。