在过去几年中,美国的融资租赁行业在业务方向上发生了大幅转变,例如银行业的持续合并,不同类型租赁公司之间资产交易的增加,厂商租赁公司开始涉足集团外业务,以及专业外包服务的增加等。

尽管这些转变有许多是由股东方实施的,但至少业务方向的决策权仍掌握在租赁公司的管理团队手中。当管理团队考虑改变公司发展战略时,就必须要仔细思考为什么特定的业务方向会为公司提供盈利机会。本文建议,市场评估应主要考察在新市场中为客户创造价值的因素,即融资租赁公司的业务发展战略与特定细分市场的客户需求之间的契合程度。

本文旨在建议融资租赁公司应充分利用深思熟虑且合理规划的市场细分,发挥其在决策公司战略发展方向时的重要作用。文章先概述了行业领先公司现行策略的七种模式,之后详细阐述了融资租赁公司利用市场细分来明确业务发展战略,提升竞争优势所需的思考步骤。

获取并保持竞争优势

在任何市场中,竞争者都会想方设法的使自己的产品和服务与众不同,使自己在某些方面做到最好,从而抓住最重视该方面因素的客户群。在过去近十年的时间里,成功的融资租赁公司在差异化和锤炼竞争优势方面取得了很大的进步,从而使自己的产品和服务对客户更具吸引力。

比如,那些成功的融资租赁公司都知人善任,他们雇佣的人都精通其优质客户最看重的品质和技能。他们投资于员工、流程和系统,从而在他们所聚焦的业务领域发挥竞争优势。他们不会浪费资源去追逐那些没有竞争优势的机会,正如伊索寓言所描述的那样,交响乐团不会招募“能干的屠夫”。

再比如,规模较小的公司可以通过挑选特定的目标客户,通过聚焦客户需求,为他们提供极致的服务,也能够与较大规模的公司竞争。对于较小的公司来说,重点不再是寻找最好员工、最优流程或最佳系统,而是培养具有合适技能的人员、优化该项业务的流程,以及应用有合适功能的系统。为了更好地满足客户需求,业务中的一切都可以开发和完善,公司资源也会根据目标客户群体的需求优先进行分配。

一家专注于特定细分市场的小公司,其发展速度之快令人惊讶。在过去的几年里,新兴的头部租赁公司快速崛起。这些公司几年前还不存在,现在却在特定的市场细分领域里占据主导地位。

当锚定细分市场的租赁公司具备一定的竞争优势时,其他公司被迫要在该细分市场上达成同等水平的竞争能力,或面临失去该项业务的威胁。最终,即使是大公司也只能通过细分市场和专注于特定的客户需求,用特定的业务部门专攻其目标客户

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