大家好！我分享的题目是新能源融资租赁自营模式下的资产处置的创新探索。

　　昨天各位嘉宾针对风电、光伏，各大央企租赁公司都进行了业务的交流，新能源作为国家的战略业务，发展空间巨大，新能源汽车作为新能源发展的一个重点方向，商用车更是作为一个专业化路线得到了快速发展，各家金租、央企商租纷纷进行试点，有些正在研究中，会务组更是具有前瞻性的视角，安排了新能源商用车自营业务资产处置为主题的探索讨论。

　　客观的讲，目前新能源商用车业务还没有到达资产处置的阶段。前期基本上都是一些大型的钢厂、一些大项目，由于它的使用资质、客户的整体运营表现要比传统的商用车好很多，从逾期率、损失率来说都要远强于传统车型，也就说真正出现资产处置的案例非常少，但也基于要做这块业务，必须先要了解这方面的风险，怎么去处置也是咱们共同学习探讨的关键点。

　　我从三个方向跟大家进行交流，一个是新能源商用车在资产处置时面临的基本环境，第二部分是风险关键点与资产处置的创新探索，结合着传统车型与新能源车型来看，我们提前需要思考的关键点在哪，如何处置风险及预案的设计，第三是新皓租赁在新能源业务的具体实践。

　　首先是第一部分，我们先看下中国新能源商用车市场与车型概览。

　　新能源商用车分为客车、卡车与专用车。客车相对来说成熟一些，以电动重卡为主，城市客车相对电动化比较高，发展已经五六年了，校车目前也逐渐电动化，主流品牌上比较成熟的电动大巴有比亚迪、宇通、海格、南京金龙等。

　　卡车方面主要分为轻型、中型跟重型，轻型市场就是城市物流，已经初具规模，重卡在起步的初期。轻型卡车主要是以电动车为主；重型卡车除了纯电动车外，还有混合动力，燃料电池。推广应用方面主要以中长途营运性运输为主，所以对续航里程、补电、充换电的时间、成本比较敏感。纯电动轻卡在市场上已经推出，较为成熟的车型包括比亚迪、东风等各个品牌，重型车像吉利、东风、欧曼等主要品牌均已投放市场，并且各商用车厂家将其作为战略业务进行大规模的资金投入。

　　专用车主要有环卫、专用运输车、城市物流、高空作业车等。专用车的发展是以点带面，整体市场潜力非常大，固定线路的、封闭场景的有纯电动车，工程车有插电混合式的，也有氢燃料电池的。城市物流车、冷藏车这些专用车的电动化发展比较稳健，环卫、渣土车等固定线路和封闭应用场景车辆电动化可行性还是比较高的。

　　在国家政策的引导下，商用车的发展还是比较迅速的。以第363跟364批新车公示申报的换电式纯电动重卡为例，申报的主机厂有17家，38款车；改装厂11家，17款车；申报的车型像自卸车（含底盘）是20款，混凝土搅拌车是11款，牵引车11款，载货底盘车是7款，自卸式垃圾车4款。可以看出各个厂家在换电重卡业务上的研发投入还是非常大的，预测未来的发展空间也非常大。

　　目前充电重卡难以实现规模化发展，主要存在以下七大痛点：一是充电缓慢，充电时间长，长时间占用大面积土地资源，假设只是充电，有可能要一充就几个小时，充电站、停车场就需要非常大。第二是运营效率低效，充电占用运营时间，限制车辆出勤率。第三是里程焦虑，即使电池做的很大，也无法避免里程焦虑。第四是价格昂贵，初次采购成本是同级别燃油车的3倍以上。第五是载货减少，电池自重2到3吨，大幅度降低了车辆载货能力，本身就是拉货车辆，但拉着一个很重的电池，那货必然得减少，自然就降低了运营收益。第六是电池频繁快充，存在安全隐患。第七是电池快充加速衰减，影响梯次利用。

　　从产品与商业模式方面来看，换电重卡也是存有优势的。

　　换电重卡具有15%左右的油电经济性，也就是说在车电分离模式下，购车成本与燃油成本基本上就持平；5分钟基本上能够把电换下来，堪比加油的服务体验，保证换电重卡的运营效率；一个换电站基本上在300平米左右，能够高效利用土地；换电统一的管理可以提升电池的寿命。

　　动力电池是由专业的电池运营商统一持有，为客户提供租售、经营性租赁等。目前比较火的是电池银行服务，是指在换电模式下的电池租赁，提供整套充、换电服务。这种好处在于一是降低了购置成本，动力电池价格昂贵，在电动汽车的整车购置成本占比高，车电分离后，购车客户仅需购买不含电池的无动力车身并租赁电池使用，大大降低一次性购车成本，也可提高整车的保值率。二是缓解了客户对电池衰竭的焦虑，租赁模式下承租人无需对电池的寿命和质量负责，可实现风险转移，减少电池容量衰减所带来的损失，电池统一组织可控的充、换电服务，能够更好地对电池进行保养，延长电池寿命，实现电池持有方和使用方的双赢。

　　第二部分是关于风险关键点与处置的创新思考这方面。

　　如果要了解新能源车的风险处置，那我们必须要了解传统车型与新能源车型的一些差异点。在传统车型的基础上，新能源车有哪些新的风险点，这些风险点怎么规避以及如何处置？假设有主机厂担保或者是经销商担保，那就可以把资产处置的相关职能下放到担保方，而自营模式下就是你自己必须有资产管理能力和资产处置能力。

　　整体来说，汽车行业属于零售业务，它的风险特点是小而分散，汽车业务是银行、金租、国企商租都比较关注的优质资产，尤其在当前资产荒的状况下，更是专业化的一个方向。在汽车金融商用车的资产管理方面，主要包括客户风险、渠道风险、挂靠风险。

　　首先说一下资产处置环节的合作渠道管理风险，主要包括渠道订单操作、渠道准入、渠道规范管理以及渠道过分依赖这几方面的风险点。

　　从渠道订单操作风险方面来说，主要有提供虚假材料、虚高车价、保费、代购、代收代付、挪用资金这几个方面。虚假材料的话，可以通过信审、大数据，尤其是科技金融等手段进行风险的防范；针对虚高车价，风险点的目的是降低客户首付、利润前置、套贷，主要措施是采取车辆核价、保单保费小批量抽查，合理范围内的规则与返利返还期限控制以及满足市场实际情况的同时，也要防止骗取不合理的收益；代购目的是规避实际购车人真实情况或变相快速回收资金；代收代付是控制借款人月还款，实现利差收益，回收垫付资金，风险处置措施就是通过科技金融进行直控终端，再通过客服、电催、电话回访等进行处置；挪用融资款是指在当前经济形势下，各家现金流比较紧张，放款之后承租人没有支付厂家或者经销商，而是进行资金挪用，这种风险还是比较大的。

　　在渠道准入风险方面，尤其是提供担保或者结构性担保的一些渠道，它们的风险类别包含行业经验、当前的实际业务收益以及资产负债这些方面。当前环境下能够活下来是很关键、很重要的，因此我们在选择合作伙伴的时候，要从运营资金的投入、自带负债、盈利模式这几个角度进行渠道准入的判断，从合作方案、产品设计、渠道佣金返利这些方面进行控制与管理，才能够规避风险。

　　在渠道的规范管理方面，主要的风险类别就是收取客户的保证金，不合理收费；加融、加价、加服务费融资；首付分期、逾期垫付；车务手续办理与权证归档。

　　在渠道的过分依赖方面，主要还是自身的资产管理能力、风险判断能力不足等等，尤其是刚刚涉足于这类业务的融资租赁公司，如果没有自身的资产处置能力，完全依托于渠道，业务就很难长远发展。我们要做这块业务，就需要建立自己的资产处置团队，要加大投入，加大直控终端的能力，贷后的人员管理不要过分依赖于渠道，依而不靠，有些合作渠道一旦过分依赖之后，将来有些风险可能无法正常处置，就会存有渠道对正常客户的管控或者恶意捣鬼等加大风险的因素。在季度渠道经营指标评价方面，按授信额度、权证归档率、逾期指标、业务量等指标，制定风险控制阀值，并与订单受理暂停、停止，放款暂停、停止，返利控制、佣金返利池管理规则等，进行系统管控规则与权限。

　　再来谈一谈商用车资产处置损失影响要素。尤其是近几年疫情的影响，车辆处置损失率较两年前明显提高，主要因素总结有四类，一类是行情问题，第二个是品牌问题，第三是过户问题，第四是其他问题。行情问题主要是行情低迷、二手车正常折旧；品牌问题也就是说冷门车型、车辆保值率低；过户问题主要是过户费偏高、物流公司回购不配合过户、不可过户等，造成处置方面损失非常大；其他问题包含车况差、交通事故、停车费、中介费等。要想管理好资产，我们在产品设计过程、资产处置预案设置等角度进行设计或思考。因为大环境造成的行情低迷、二手车产值低，预计明年经济形势、物流、疫情等影响因素的改善会有所好转；冷门车型这方面就需要选择一类品牌为主，二类品牌为辅，或者选择主机厂强势的区域开展；过户问题实际主要还是物流挂靠，采取措施有优化与改善空间；如果是品牌问题，一个小公司只给一类品牌去合作，那可能就没有市场。其他的个性问题，如马力小不适合工况，就需要在信审环节有专业人员进行把关，但实际操作对信审要求过于苛刻，执行起来较难。进行这些要素的了解以后，我们在资产处置的时候才能够制定行而有效的方案。

　　目前来说，商用车跟乘用车相比较的话，乘用车是消费类的，商用车是运营类的，基本上95%以上都需要挂靠，对资产处置影响是非常大的，能不能过户，过户费是多少，跟物流挂靠公司的关系如何，以前在行业的地位、口碑如何等等都需要进行把关。而识别物流挂靠因素对商用车金融资产处置损失的影响非常关键，我就从发生的概率、损失的本质原因和发生损失的预防措施这三方面进行分享。

　　总结出来我们挂靠合作伙伴应该有这样四类：一个是销售获户兼挂靠，就是挂靠公司本身就是我的获客方，是我的合作伙伴；一类是以物流公司兼社会车辆的挂靠；第三类是纯挂靠，就是一个挂靠公司，其他的不做；第四类有可能是个人户或者是挂靠公司，也就是叫我们的大客户自己购车。

　　从资产处置可能发生较高的风险种类来说，一类是收取过户费，一类是不配合过户，另外一类就是同意过户但要设置障碍，还有一类就是除了资产处置的车辆，还有其他的客户挂靠在我公司，故意使坏。这些都是客观存在的。发生的概率在表格里面已经体现出来了，大家可以结合着自己资产处置过程中的实际情况进行分类和提炼。

　　那物流挂靠在资产处置时为什么会发生损失？究其本质，就是物流公司也要盈利，只有了解他的运营模式、盈利模式，我们才能够针对性的进行合作伙伴的开发、合作方案的设计等。物流挂靠公司的成本包括运营成本、挂靠获客成本，挂靠返佣、收购挂靠公司成本等。收益有服务费收益：包括车辆年检、违章处理、出险处理过户费、保险返利、金融服务中介费；还有经营收益：首付分期或垫付资金收益、车辆保费与维修、二手车收购与处置、车辆回收与报废，油品、配件、轮胎等可能的其它收益。运营风险包括交通事故、提前过户收益损失（提前过户或者是收回来车辆要处置，那原先付出的成本在未来就没有收益）、交通违章取消挂靠资质、经济纠纷被告、车辆被收回处置、行业竞争收益降低。

　　通过成本、收益与经营风险这些问题的了解，才能真正理解挂靠公司的需求。他也是一个企业，也要发展，所以说我们在资产处置的时候，根据这些不同的问题点进行风险处置预案的制定，才能够真正成为一个合理的处置方案。你是一个强势的资方,你可以强压给你的担保方,但是物流挂靠这些问题点是客观存在的。

　　物流挂靠资产处置发生损失的预防措施总结为三种：一是挂靠的准入管理，就是对合作挂靠公司的经营模式、收益水平、经营成本、区域口碑要有所了解，作为是否准入条件判断之一；非强制要求挂靠公司担保，也就是说现在你让挂靠公司担保，基本上很难去操作到位，但是我们要针对挂靠公司合作的不同方式下，在产品设计、返佣兑现的时间节点进行差异化处理。二是挂靠公司的管理规则方面，我们在区域内重点培育成熟的长期战略合作伙伴，并把一些操作不规范的纳入黑名单管理；在产品首付与收益政策、服务费方面设计相应的返还条件。三是集中区域自行管理或者是合作挂靠建设。

　　新能源商用车资产处置痛点主要有这两大方面。一个是交易难、残值低：新能源商用车二手车市场不成熟；用车省钱，受电池衰减、技术迭代，车辆残值低、不保值，尤其电池保值率低。第二方面是车电分离模式下，处置难度大、损失高：无动力车身、电池分离；应用场景复制难度大；增加处置难度与处置损失。

　　对于新能源商用车资产处置的创新探索方面，我们需要思考新能源商用车的应用场景、客户特点、车型特点等。应用场景上，目前的新能源自然人购车占比很低，主要是电厂、矿山、钢铁港口及城市公共服务这几个方面；客户特点是以直销模式获客为主，法人大客户为主，法人中小企业或自然人为辅；车型特点包括牵引车、矿卡、自卸车、搅拌车、环卫专用车等，这些特点也就限制了新能源车在处置过程中的宽度与广度。

　　如果按传统车型处置，会受到市场不成熟、车辆处置路径不宽、处置损失不受控或无法有效及时处置等因素影响。基于此，在资产处置的时候必须要从这几个角度进行突破。一是围绕它的场景、货源提供商找突破点，假如受害的车辆在这种场景下，能不能以租的方式、以其他方式或者是用配套服务的方式，围绕这些场景设计创新的营销方式或资产处置方式。第二个是围绕着充、换电的场景配套服务寻找突破点，无动力车身贬值率低，电池租赁，供应商质保与运营商运营降低贬值率。第三个是围绕资源协同创造盈利点，联合主机厂或改装厂资源创新处置，回收、整改、二手车置换等，各个大型的主机厂在这方面已经有相应的战略规划，我了解的像中汽、福田在围绕车辆处置进行了试点运行。第四个是围绕车辆处置方式实现突破点，以租代购，先租后买，经营租赁；传统二手车置换、二手车销售或二手车融资租赁。

　　然后是通路建设与政策设计。资产处置通路就还是刚才说的，围绕货源的场景平台的运输承包商或承运商；电池或电站运营商；传统车型二手车经销商；二手车市场或销售平台；资产处置政策在定价策略方面要思考成本价、评估价、保底价等方面，在不成熟的情况下要区别于传统车型，不然的话有可能就影响了处置效率，增加风险损失，在处置策略时要考虑快速变现现金回款、时间成本、处置时间或区域差异，尤其是刚涉足于新能源车辆的一些传统租赁公司，如果按传统设备，以房地产产业、政信类的资产处置政策去处置的话，有可能会遇到一些问题，我们要结合新能源车的痛点进行相应政策的设计。车辆处置其他影响因素的话，包括挂靠、能否过户、违章处置；新能源车的路权、经营场景的保障；处置决策机制、风险拨备、处置预案、激励政策等。

　　然后是关于产业链中新能源资产处置预案与竞争力培育。我们将新能源车作为战略业务，在处置的本身要达到哪些主要目标，处置的目的是什么呢？一是解决痛点，建立公司竞争力，建立竞争的护城河，要保障参与方的正常需求与正常收益；围绕资产的盘活、变现，主要包括车辆的回收、整改、处置、再运营；二是参与方增加收益才是处置的根本：对未来预期收益或控制损失才能提升参与的积极性；运营价值的创造、运维服务收益、参与方合作降低自身经营成本。处置预案的方向可以是，一根据新能源车的特点，“以租代购，先租后买，经营租赁”，在处置时车辆整改、再运营是处置的关键点；二与有能力与有资源厂家协同合作：车辆生产或改装的主机厂、改装厂才真正有能力与有资源，协同合作伙伴制定有效的处置方案，也是厂家可持续发展新能源产业的核心能力；三给予参与方预留基本需求空间：给予货源供给方、车辆运营方、资金提供方、充换电服务商、车辆运维方预留基本需求的空间。参与主体的角色分工，建议主机厂、改装厂、电池与电站运营商、经销商、金融机构联合体，对新能源车辆使用与运营场景方定制化资产处置、资产运营方案；其中要有设计产业链建设的主角色，运营交易、货源提供、车电运维、资金提供是他的功能，此外要考虑的角色还有物权或产权、使用权、运维服务、充换电服务、运营资质或环保指标这方面。

　　整体来说，新能源商用车目前以大客户为主，车辆主要上客户牌，若是个人挂靠上牌的，逾期收车处置过户问题要与挂靠公司提前约定预防纠纷与损失。

　　新能源商用车汽车金融需要结合行业竞争现状，新能源商用车的应用场景、客户特点、车型特点，在业务模式、资产管理与处置模式有所创新：

　　一是业务模式创新发展方面：还是建议以租代购，先租后买，经营租赁这方面发力，针对固定场景下的大客户是否可以试行；二是产业链运营管理方面：围绕场景、货源提供商找突破点；围绕充电、换电场景配套服务创造突破点；需要解决无动力车身贬值率低，电池租赁，供应商质保与运营商运营降低贬值率；三是围绕资源协同创造盈利点：联合主机厂或改装厂资源创新处置，回收、整改、二手车置换等。

　　除此之外，其它特殊情况下的逾期风险处置还要注意以下几点：在疫情状况下，非恶意逾期处置方式，我们在展期、转租赁、本金展期、追加担保这些方面按正常车型进行处置，处置风控要点在合作渠道、物流挂靠风控管理、产品设计、首付、保证金、打包融资、客户准入、订单信审这几方面跟传统车型没有太大区别。