城市基础设施是现代社会运转的基础，其建设水平的高低直接影响地区经济发展。传统观念中，由于自然垄断、公共性等特点，基础设施的投资、建设、运营一直由政府负责。随着经济社会的发展，仅靠政府投资已经无法满足社会日益增长的对基础设施服务的需求，巨额亏损造成的财政负担也使政府的供给能力捉襟见肘。而追求稳定回报的社会投资人则看中了基础设施服务“收入稳定、现金流充沛、风险低”等特点，表现出积极的参与意愿。

　　自2003年《关于培育发展工程总承包和工程项目管理企业的指导意见》（建设部[2003]30号）、2004年《市政公用事业特许经营管理办法》（建设部令第126号）等文件颁布以来，我国市政基础设施的市场化运作取得了巨大进展，在城市供水、污水处理、供气、供热、垃圾处理等行业均进行了有益尝试，通过引入社会资本，在一定程度上缓解了市政基础设施“供需缺口增大、投资主体单一、融资渠道狭窄”的困境。

　　然而，随着近期央行不断上调存款准备金率，银行信贷规模受到相当程度的限制，原本宽松的融资环境收紧，部分项目市场化运作遇到了困难。在此背景下，如何实现成功招商成为了政府关注的焦点。结合参与过的项目运作经验，笔者认为“转变观念、了解投资人关注的要点、对项目进行有针对性的包装”是当前形势下实现成功招商的必要条件。

　　确定适合的招商方式

　　通常的招商方式有公开招标、邀请招标、竞争性谈判等，由于公开招标既可以使政府处于主动地位，也可以保证投资人充分竞争，易于实现政府的招商目标，因此政府更倾向于采用此种方式。然而随着货币政策的缩紧，投资人融资难度加大，某些项目在现阶段缺乏足够的吸引力，无法满足公开招标“投标人须超过三家”的条件。此种情况下，采用竞争性谈判或一对一谈判的方式更符合实际情况，也更容易实现成功招商。以上两种方式虽然在“保证充分竞争”方面有一定的不足，但如果政府对招商项目的财务状况有较为客观、准确的评估，并辅以具有丰富谈判经验的专业团队，那么最终的招商结果还是可以令人满意的。在当前形势下，转变观念，选用最适合的招商方式不失为一种提高成功率的有效方式。

　　设计合理的项目运作模式

　　以往常见的市场化运作模式有BOT（建设―运营―移交）、BT（建设―移交）、委托运营等，针对具有稳定现金流的项目，通常采用BOT模式。此种模式是由投资人负责市政基础设施的投资、建设，并在约定的期限内承担运营工作；投资人可充分发挥其在专业领域的融资、建设、运营优势，最大限度地提供优质服务。

　　相较于其他模式，采用BOT模式在短期内无需政府支付大笔建设资金，因此深受政府青睐。对投资人来说，由于可获得长期、稳定的收益，即使政府在招商时捆绑一些不具备现金流的公益性项目（即增加了项目的财务风险），投资人亦积极参与。

　　然而面对当前货币政策的变化，投资人对此类捆绑项目的态度有所转变，政府为解决公益性项目融资难题而采用的捆绑招商方式很难再获得投资人的认同。例如笔者参与的某个供热项目，政府希望将供热锅炉及配套管网打包进行BOT招商，但由于配套管网的投资金额大且不能产生持续稳定的收入，投资人对此类项目更倾向于采用BT模式而不是与有收益的锅炉项目捆绑，最终由于双方意愿不统一致使项目进展极为缓慢。

　　捆绑招商增加了项目招商及投资人融资的难度，政府应理解金融环境变化引发的投资人态度的转变，并根据不同项目的特点分别采用合理的运作模式，这样不仅易于项目推进，同时也更为科学可行。优化项目条件以往在进行市场化运作时，由于财力所限，政府会将部分本应由自身负责的前期及配套设施投资一并交由投资人负责。此种做法在一定程度上增加了项目的总投资，但由于当时融资成本较低，加之投资人投资项目的意愿强烈，其热情并未受太大影响。社会资本参与基础设施投资的积极性在一定程度上掩盖了其“逐利性”的本质，然而随着金融环境的变化，这一本质正逐步显现，即投资人受限于融资成本的增加，不再愿过多承担项目的前期及配套设施投资。此时，政府为实现成功招商，应改变以往惯用的做法，根据自身财力状况重新划定项目边界、优化项目条件，全部或部分承担项目前期及配套设施的投资以增强项目吸引力，重新唤起投资人的热情。

　　允许投资人使用合理的融资工具

　　以往的项目融资方式通常是银行贷款，但随着货币政策的收紧，投资人为满足项目的融资需求，往往会提出采用银行贷款以外的融资工具。

　　以笔者参与过的一个BT项目为例，投资人提出以融资租赁的方式解决设备部分的投资，即租赁公司根据投资人对设备的特定要求和对供货人的选择，出资向供货人购买设备，并出租给投资人使用，投资人分期向租赁公司支付租金，在租赁期内设备的所有权属于租赁公司所有，投资人拥有设备的使用权。BT项目通常约定在回购期内设备的所有权归投资人所有，虽然采用融资租赁的方式与以往的项目结构略有差别，但政府只需在协议中明确约定双方的权利和义务，即可规避由此而来的风险。

　　上述几种方式只是笔者结合以往项目运作过程中遇到的问题总结出的一些经验，在项目实际进程中需要针对不同项目的不同情况具体分析。在当前货币调控、银根紧缩的金融环境下，面对日益增加的基础设施服务需求，成功实现基础设施的市场化运作对政府提出了更高的要求。虽然政府可通过聘请经验丰富的专业咨询机构来提升项目的成功率，但顺应形势、转变观念，并采取一系列有效措施，才是成功招商的关键。