摘要

　　场景化保理是利用新型的金融科技，将保理主动嵌入已有的各种场景中，使保理产品与各种场景进行融合，为目标客户提供无处不在的个性化、定制化保理服务。近年来，许多保理公司积极尝试搭建各种场景化保理业务，已经形成众多成功的场景化保理业务模式，是商业保理未来实现差异化竞争的重要业务发展方向。

　　本文聚焦场景化保理业务，深入分析了发展场景化保理业务的重要意义、业务特点及潜在客群需求。通过剖析四个场景化保理业务案例，系统总结了场景化保理业务难点，并结合公司实际提出了发展场景化保理业务需要突破的难点。

　　正文

　　一、场景化保理业务基本情况

　　“场景”这一概念蕴含丰富内涵与实践意义，它往往描绘的是企业、产品或服务以及外部环境之间相互交织、动态交互的具体情境。场景并非仅作为一种描述性工具存在，更是企业进行战略规划和战术实施时的重要参照坐标，是连接产品价值、服务功能与市场需求深层契合的关键联结点。场景化保理是利用新型的金融科技，将保理主动嵌入已有的各种场景中，使保理产品与各种场景进行融合，为目标客户提供无处不在的个性化、定制化保理服务。从客户角度来看，在场景中直接嫁接或嵌入金融服务，是提升客户金融服务获取便利性的重要方式；从公司角度来看，场景解决了金融机构对客户的识别、评估、成本等难题；从监管角度来看，场景的接入保障了金融服务于真实交易的要求。

　　（一）场景化保理业务重要意义

　　1.场景化保理为客户提供更专业的定制化保理服务

　　场景化保理的本质是“以客户为中心”的发展理念。随着社会的发展，金融服务也随之从单点服务向场景服务转变，从单向服务向赋能服务转化。可以说，客户在哪里，场景就在哪里，金融服务就会延伸到哪里。场景化保理高度关注用户在场景中的应收账款相关痛点，以贴近客户的逻辑和视角提供定制化保理解决方案，以高效便捷的保理服务满足客户应收账款融资、管理等需求。

　　2.场景化保理助力保理公司提升经营管理效率

　　在场景化保理的基础要素构成中蕴含着大数据、人工智能、区块链等金融科技，调用了产品、平台、渠道、市场、生态等金融要素，撮合了供应商、贸易商、核心企业、经销商、终端客户等参与方，承载了供应链、物流链、资金链、信息链等多个链条，汇聚了应收账款融资、管理等多种保理需求。在搭建场景化保理业务过程中，通过金融科技的应用，可以帮助保理公司提升经营管理效率，带动保理公司进行数字化转型。

　　3.场景化保理提高与传统金融机构差异化竞争能力

　　平台经济、消费数字化、政务数字化和产业数字化加速演进，也为保理公司带来了新机遇。近年来，随着智慧城市、智慧政务、智慧生活、智慧医疗等新生态场景的涌现，保理服务也可以与时俱进，融入各类场景、生态与价值链，细致把握不同场景、生态与价值链的运营规律、商业模式以及技术应用状况，从生产制造流程到物流配送体系，再到交易结算环节，形成对全产业链运作机制的立体场景化认知。基于此，场景化保理产品和服务才能精准对接客户的痛点和需求，而非简单粗暴地将通用型保理产品强行植入复杂多变的客户需求，形成保理公司独特的竞争力，增强保理公司与传统金融机构差异化竞争能力。

　　（二）场景化保理业务特点

　　1.差异化

　　随着全社会数字化转型发展，常规的金融业务已经无法满足客户个性化、差异化的服务需求，与此同时，各保理公司现有金融产品与金融服务同质化严重，并无明显差异。场景化保理建设是保理公司服务模式的重要升华，也是保理公司从同质化竞争走向差异化高质量发展的有效路径和未来趋势。通过场景化保理的建设与运营，保理公司能够依托自身禀赋，为客户带来个性化、差异化的服务体验。同时也推进保理公司与传统金融机构进行差异化竞争。

　　2.科技化

　　场景化保理的建设与运营需要依赖大数据、区块链、人工智能、物联网等技术的赋能，将保理服务与场景中客户金融需求与非金融需求予以关联，构建场景化保理服务模式和服务生态。与此同时，保理公司也需要利用金融科技的发展成果对场景化保理中的数据、信息进行分析，强化风险控制能力，并更加精准向客户推送产品、精准匹配客户需求。

　　3.黏性化

　　保理公司在具体场景需求的深刻理解以及在此基础上为客户提供深入定制化保理服务，‌使得客户在场景绑定的情况下客户黏性更强‌。‌场景化保理业务还通过提供贸易融资、‌坏账担保、‌改善付款条件以及实现高效应收账款管理等一揽子综合保理服务，‌全方位提升客户应收账款方面的融资和管理体验，‌也有助于增强客户黏性。‌

　　（三）场景化保理的主要客户群体

　　场景化保理中所涉及的客户类型可分为C端（消费端）客户、B端（企业端）客户、G端（政府端）客户三个群体，每个群体都有独特的特征和场景化保理需求。

　　1.C端客户的特征及场景化保理需求

　　C端即消费者、个人客户端，普遍具有交易额度小、交易频次高、决策过程感性化、涉及场景多样化等特征。C端客户的活动场景绝大部分都围绕消费等行为展开，因此C端客户的场景需求也基本聚焦于消费等行为活动进行构建，通过外部场景中的嵌入保理功能，为C端客户匹配相关的保理产品与服务。

　　2.B端客户的特征及场景化保理需求

　　B端即商户、企业端，普遍具有业务场景复杂、产品专业性强、参与角色较多、交易金额较大等特征。B端客户的保理服务需求主要包括应收账款融资、应收账款管理等内容，因此B端客户的场景化保理需求以提升B端企业客户的应收账款周转速度以及针对上下游企业、个人客户应收账款管理方向进行建设，定位于传统金融服务方式无法有效触及的领域，为B端企业客户提供定制化、场景化的保理服务。

　　3.G端客户的特征及场景化保理需求

　　G端即地方国企群体，具有资金体量大、安全性要求高、与社会民生息息相关等特征。G端客户的业务痛点体现在应付账款压力较大、政策变动不稳定、流程审批繁琐等方面，因此，G端客户的场景化保理需求以解决地方国企类客户的应收应付账款“痛点”来实现场景价值，通过利用保理公司的应收账款专业优势、科技优势，搭建服务平台、拓展政务业务的服务渠道、以此为G端地方国企类单位应付账款融资和管理赋能。

　　二、场景化保理业务模式

　　近年来，许多保理公司积极尝试搭建各种场景化保理业务，已经形成众多成功的场景化保理业务模式。下面通过四个场景化保理案例分析场景化保理业务难点。

　　（一）直播电商保理

　　在直播电商供应链金融平台上，入驻各大电商平台开店的商家可以在自主经营的同时提前实现待结算订单和已发货订单的资金变现，解决账期问题，缓解现金流压力；资金方则可以在直播电商供应链金融平台上为有融资需求的借款人提供融资，融资利息和服务费由平台方代为收取。

　　业务难点在于：一是电商平台不直接提供接口，不对外开展合作。保理公司获得真实全面的商家订单数量、成交情况等数据较为困难。二是资金完全闭环的难度较大，保理公司无法直接监管回款账户。三是对于回款终极风险，一旦发生诸如商品品质出现了大问题、主播发生负面新闻等，使得商家订单退单率超出了前期审批设定的阈值，可能会导致部分资金无法收回，这时需要承担一定的坏账率。

　　（二）工程施工供应商保理

　　工程施工行业由于存在施工周期长，回款速度慢，结算普遍存在较长账期，供应商形成大量应收账款，供应商供货及时性下降将严重影响工期进度。通过提高建筑工程施工项目信息化程度，打造智慧工地及线上化工程管理平台，结合智能化物联网设备实时获取现场交易数据，并通过接入核心企业收验货系统数据，进一步验证交易真实性，最后将基础交易信息推送给资金方，助力工程施工中小微供应商融资，帮助工程施工企业稳定供应链，保障项目建设进度。

　　业务难点在于：一是虽然无需核心企业确权，但若没有施工方核心企业的许可，无法获得验收的各项基础交易数据，也就无法开展后续业务。二是智慧工地的搭建需要较高的成本，也需要业主方的认可，只有与相应的科技服务商形成合作或者本身就是服务商，才可能具备切入该业务的条件。三是资金闭环问题较难解决，核心企业不确权的情况下，基本不会变更回款账户，要确保资金闭环就需要对基础合同的回款账户进行监管。

　　（三）工程设备租赁保理

　　工程设备租赁场景下，保理公司通过物联网技术，实时掌握每一台工程设备的位置信息、设备状态、工作时长等关键信息，精准掌握工程设备情况，确保租赁的真实性，为工程设备租赁商提供工程设备租赁款保理融资。

　　业务难点在于：一是大部分业务可能与融资租赁场景重叠，设备本身已经设立了融资租赁关系，没有保理介入的空间，市场规模有限。二是资金监管问题需重视。由于只对工程设备进行了监管，没有资金账户进行监管，保理公司还需根据具体情况，加强对回款账户的监管，确保回款不被挪用。三是回款情况需要重点关注。租赁款能否按时回款，需要保理公司对工程项目和核心企业情况有一个基本的了解，防范违约风险。

　　（四）手机分期保理

　　保理公司受让电信代理商为C端客户提供手机分期产生的应收账款，开展有追索权保理融资，该应收账款在用户分期支付套餐费用后，对资金进行清分后归还保理融资款。

　　业务难点在于：一是资金难以闭环。应收账款不能直接回款至保理公司账户，需采用监管账户。二是金融科技应用能力要求高。由于业务小额分散，因此业务笔数很多，通常是成千上万笔，因此需要借助金融科技手段进行业务处理。三是电信分期存在一定违约率，需要承担一定的坏账率。

　　三、场景化保理业务难点

　　（一）场景壁垒切入难

　　目前成熟的场景类业务都存在较高的进入壁垒，切入难度均较大。一是渠道竞争壁垒。有场景渠道的保理公司主要是一些大型产业公司的下属保理公司，这类保理公司的场景主要是依靠产业集团的产业优势搭建。二是成本竞争壁垒。成本竞争壁垒主要是一些单笔融资金额较小，数量较多的消费类场景保理业务，这类保理业务单笔利润极小，需要极大的业务量，才能产生规模效应，实现盈利。三是科技能力竞争壁垒。科技能力竞争壁垒主要是线上化批量展业能力，以及通过供应链金融平台，形成业务的标准化、智能化、及时化。四是运营效率竞争壁垒。场景类保理融资客户对融资的及时性要求往往都非常高，这就需要保理公司具有极快的放款速度，通常需要控制到1到2个工作日内。

　　（二）场景化保理业务搭建难度大

　　场景化保理业务搭建需要保理公司深入了解一个场景及其上下游相关参与方，例如场景保理债务人是否有稳定可靠的现金流，交易数据的真实性。在搭建场景保理业务时考虑回款的途径，实现资金的闭环。掌握债务人历史还款的规律，科学研判坏账率的几率及风险覆盖措施。分析场景化保理的市场前景及空间，是否具有足够大的稳定的业务客群。

　　（三）金融科技应用要求高

　　一个优秀的场景化保理业务模式，往往伴随有深度切入场景的科技产品。场景化保理业务高度重视客户体验、以客户需求为核心，需要响应速度快、运行稳定、灵活高效的金融科技支撑，对保理公司金融科技应用的先进性、开放性、定制化能力和运行速度提出了高要求。如进件分发、快速签约、回款清分、网络安全等，都需要金融科技作为支撑，保理公司自身内部运营管理的科技水平起着重要作用。

　　（四）场景化保理业务风险防范难度大

　　场景化保理作为一项金融创新，区别于传统金融服务模式，对于保理公司的风险防范能力有着存在更高的要求。一是风险点位的梳理和控制。保理公司需要深刻掌握场景下应收账款回款逻辑、资金监管、交易真实性核验等多点位风险，缺一不可，并逐一进行风险管控，一环扣一环才能杜绝风险。二是提高场景化保理产品的标准化程度。多数场景化保理业务存在金额较小，频次较高的特性，只有通过提高标准化程度，才能在满足效率的基础上提高风险控制能力。三是坏账率的风险容忍度。场景化保理业务多数属于市场化业务，风险程度较大。需要平衡好收益和坏账率，制定有效的坏账率容忍度。

　　四、关于突破场景化保理难点的方法讨论

　　（一）明确场景选择的标准。在开展场景化保理业务的产品研究时，要建立一套选择标准，应当系统分析拟进入场景化保理业务买卖双方现金流情况，基础交易数据如何获取，资金流能否形成闭环、潜在业务量是否能够覆盖成本并保持合理利润等。

　　（二）探索合适的场景切入方式。场景切入主流方式有合作和自建，合作是较为主流的模式，这种模式较为适合没有产业背景的保理公司。自建主要是有产业背景的保理公司，自建的场景也是围绕着上级集团公司的产业链展开。

　　（三）加强底层交易数据获取能力。底层交易数据获取方式主要有接口和非接口方式。通过接口方式能加强获取数据的及时性、真实性，但这种方式对保理公司金融科技能力要求较高，改造成本较大。通过非接口方式，获取数据较为便捷，但数据质量难以保障，需要大量精力处理数据和验证数据。

　　（四）打造资金闭环。资金闭环可以有效控制回款不被挪用，打造资金闭环可以有效减少回款风险。目前打造资金闭环常用方式有直接修改回款账户为保理公司账户，场景合作方监管账户，账户监管体系。直接修改回款账户为保理公司账户最有效，但难度也最大，需要买卖双方的高度配合。场景合作方监管账户需要借助场景合作账号，因此需要持续地登录合作方账号，查看回款情况以及资金是否被挪用，需要配合一定的金融科技手段。账户监管体系通常为母子账户或银行账号U盾监管，需要卖方配合办理相关手续，并经常对账户进行检查。

　　（五）高效匹配融资资金。业务开始阶段一般只能采用自有资金，业务发展规范后短期可以匹配银行等金融机构资金，但是银行资金成本相对较高，长期需要探索低成本的出表融资。

　　（六）建立风险控制机制。不同于传统保理业务，场景化保理业务具有更强的针对性，因此在风险控制上不能采取一刀切的方法，应针对不同场景的风险特点，采取更加灵活、更有针对性的风险控制机制。例如风控点位标准化设计、风险容忍度设置、坏账率设计、坏账处置机制。

　　（七）运营管理机制的优化。要明确业务部门工作职责，按照各业务部门的工作职责，针对不同场景建立有针对性的业务流程，精准管控各个业务环节，优化提升处理流程，提升运营管理效率。

　　（八）加强金融科技能力建设。一是信息渠道对接能力。场景化保理业务存在金额较小，频次较高的特性，只有借助金融科技手段才能有效处理，这就需要保理公司的业务系统具有多种信息渠道对接能力，能够对接多种数据库，并形成一定的智能化整合能力。二是线上展业能力。线上展业涉及到进件、签约、清分等环节，保理公司需要打通整个流程，并形成流程调整优化能力，应对各种不同场景化保理业务。三是智能辅助能力。保理业务还涉及到发票查验、中登登记、登记查重、征信报送等多个环节，发展批量业务时，需要借助智能手段，提高业务办理效率和准确度。

　　（九）平台化运作构筑业务壁垒。当公司有多个成熟场景化保理业务时，可以采用N+1+N平台化运营模式，通过整合N个场景到一个金融科技平台，后台智能进行N种资金匹配，建立更加智能高效业务平台，构筑更高的业务壁垒。