作为第二批银行系金融租赁公司之一，农银金融租赁有限公司（下称“农银租赁”）经过三年探索前行，其融资租赁差异化功能的运用日渐鲜明。

    农银租赁董事长高克勤日前接受专访时，从融资租赁业与银行业、银行系租赁与其他租赁公司、农银租赁与其他银行系租赁公司的三个不同维度阐释了农银租赁差异化发展道路。

    高克勤表示，农银租赁的经营理念是“稳健、协同、差异、合规”。这一理念来自于农业银行董事长蒋超良在听取农银租赁汇报时讲的四段话：首先要求稳健，谋定而动，不要冒进；其次要加强与母行的战略协同，发挥功能和平台优势，形成合力；然后要逐渐做出差异，扬长避短；最后要求合规经营，严守风险底线。

    高克勤表示，农银租赁下一步将加大境外业务的力度，多做资产类业务和渠道类业务，推进公司业务的转型升级，把资本节约和差异化作为下一步发展的基本方向。

    农银租赁2010年9月29日在上海开业，注册资本20亿元人民币，截至2013年6月30日，农银租赁总资产达334.89亿元。

    三个角度体现差异化

    记者：金融租赁经历了近几年规模的大幅扩张，现在普遍开始注重差异化发展，你认为怎样才能走上差异化的道路？

    高克勤：差异化的关键在于扬长避短，发挥优势。

    一是要发挥租赁的功能性优势，形成与银行信贷和其他金融产品的差异化。首先要跟银行做出差异，发挥租赁公司的功能优势，与银行系的产品形成协同联动、功能互补。

    二是发挥银行系租赁公司的优势，形成与商务部监管的租赁公司差异化。银行系租赁公司的固有优势是熟悉金融市场，有比较强的融资能力或者金融市场的运作能力。商务部监管的租赁公司的优势在于，有比较强的资产专业化管理能力和运作能力。刚好这两种优势是互补的，因此，这两大系列的租赁公司合作的空间和潜力很大，目前已经形成了一些成功的业务模式，以后应逐步形成规模效应。

    三是发挥农行系统的资源禀赋优势，与银行系的其他租赁公司形成差异化。农行的资源禀赋的特点有三个：首先农行客户中三农企业比较多，全国的产业化龙头企业大部分都是农行的客户；其次农行城乡联动业务多，这其中集团化的企业比较多，包括国资委系列的一些大企业，比如中粮、几大电信公司、几大石油公司、国网和南网等；然后农行在民营企业当中优势很大，全国工商联的大部分委员都与农行有长期的业务合作。

    客户结构：三农、民企、中型

    记者：农银租赁的客户结构、业务结构有哪些特点？

    高克勤：从客户结构来说，第一，我们三农客户较多，有很多国家级省级的产业化龙头企业；第二，民营企业比较多；第三，中型企业比较多，也有一些大型企业，小微企业也有了一些成功的模式，下一步要加大推广力度。

    从业务结构方面来说，我们的特点有四个：

    第一，行司联动比较多，跟母行关系比较紧密。农银租赁既是独立的市场主体，也是农银集团的一个产品线和经营平台，行司合作，对农银租赁而言可以充分利用母行的客户、网络、营销体系等系统资源；对农行而言，可以发挥农银租赁的功能和平台优势，提升服务多层次客户的品质和效率。

    第二，我们的客户质量比较高。我们的客户百分之八九十都是银行信用评级2A以上或者是总行或省行的核心客户，有好的客户基础，才能有好的资产质量和公司价值。

    第三个特点，我们的核心绩效指标比较好。在处理发展速度与质量效率的关系上，我们不刻意追求规模和行业排序，比较注重公司价值和服务能力建设，因此，我们的核心绩效指标比较好，ROA、ROE、成本收入率、客户的资产质量，我们控制得都比较好。

    第四，我们注重特色产品的打造，走差异化的发展路径。我们把业务分成三类，行司联动业务、资产类业务和渠道类业务。其中最成型的产品是行司联动产品，总结出了两大系列十多个业务模式，按照对企业的调节功能和对银行的调节功能来分成两大系列，每个系列9个产品，一共18个产品，以发挥租赁的功能作用；在资产类业务方面，我们也作了一些富有成效的探索，我们的公务机业务已经形成了自己的特色，发展势头很好，在其他通用资产方面也形成了一些成功的业务模式，下一步也会在相关的目标市场加大拓展力度，逐步形成规模。在渠道类业务方面，我们会在遵守监管要求的前提下，发挥公司金融市场的运作优势，盘活资产存量，做大业务流量，走资本节约的发展路径。

    记者：农银租赁的三农业务有什么特点？

    高克勤：我们做三农业务比较多，三农企业的特点是季节性强，期限较长，租赁物涉及生物资产和固定资产，与财政关联度高。通过租赁的方式能调节三农企业的现金流，与企业的生产周期相匹配。现在三农业务占比约1/4，涉及领域包括农药、化肥、农机、农产品加工，涵盖了产前、产中、产后。目前政策支持还有些障碍，随着政策环境的改善，一些成功的业务模式就能形成规模。

    记者：国内大型租赁公司的国际化已经开始，农银租赁的国际业务开展得如何？

    高克勤：农银租赁的国际化平台已经建好了，在天津设立了SPV，下一步考虑在上海自贸区有所作为。境外平台也已经搭建完成并已经开展业务，打通了境内业务，租赁业务与金融市场的连接通道，形成了较为完备的业务模式，能够充分满足境内外客户的涉外业务需要。下一步我们将根据市场形势和业务拓展的需要，顺势而为，稳健发展。

    境外策略我们提了几句话，第一，审慎稳健；第二，走高端路线；第三，不做投机，不留风险敞口；第四，看准了再做，没看准不做。

    我们大力开展境外业务的目的是，形成境内外联动，发挥境外的市场、法制环境、人才、机制等方面优势。目前我们境外业务规模不大，但需求很旺，下一步在控制风险的前提下，会把发展的力度加大一些。

    利率市场化条件下的创新

    记者：你认为利率市场化会对租赁公司产生哪些影响？

    高克勤：利率市场化首先会提升融资成本，让原来依靠利差盈利的模式越走越窄。因此，要求业务必须升级转型，增加资产管理服务、融资服务、市场运作服务这方面的业务。我们把业务分为三类，行司联动业务、资产类业务、渠道类业务，现在要着重加强后两个业务和境外业务。我们的资产类业务现在做得不是很多，但是资产类业务不能太急，要与能力建设相适应，要扬长避短，找准目标市场，充分论证，谋定而动。做金融要有定力和预测的能力，看准了才干，稳扎稳打，步步为营。

    第一，资金市场波动的频率和幅度会加大，因此要求我们提升流动性管理的能力。

    第二，会对我们的定价能力形成比较大的挑战。以前基于利差的定价模式有问题了，下一步我们要研究跟国内外市场接轨的定价模式，形成基于资产风险、收益的定价模式。

    第三，境内外影响越来越大，因此定价方式要与国际接轨，不留风险敞口。

    第四，利率市场化以后，还需要资产的退出渠道，现在资产通用性不够，特别是行司联动的业务，所以我们强调要多做通用性强的资产，提高资产专业管理能力和二级市场的运作能力。比如我们跟沈阳机床的合作就是想把我们的金融服务能力与厂商的资产管理能力结合起来，走出一条租赁公司与厂商转型升级良性互动的路子，这条路子如果成功，对于国内的产业升级，经营模式转变，都能起到很好的作用。