11月19日,由中国国际贸易促进委员会汽车行业分会和易车公司共同主办的2014中国汽车经销商高峰论坛在广州举行。在主题为“汽车金融-深挖‘长尾'”的分论坛上,创富融资租赁有限公司宋阳作了题为《汽车金融O2O的探索分享》的演讲。演讲实录如下:
我分享的主题是《汽车金融O2O的探索分享》。
 
今天在主会场和分论坛谈了很多汽车生态圈里面互联发生了什么样的变化,我在这里再做一下简单的呈现。5亿人人使用手机访问互联网77%的购车者在购买之前在网上查看资讯。
57%的购车者愿意网上购车,其实我们认为并不是说互联网切分了客户,而是现在的消费习惯使大众消费选择了互联网的市场空间。50%的购车者购买后会在网上发布分享。这个是2014年奔驰分享他的数据。
这是奔驰对模式的思考,现有模式,店面是客户接触产品的唯一途径,在未来互联网里面,应该是无缝线 上线下的接触,不断的整合。第二对客户推介方面通过大众进行宣传,未来在互联网是针对客户的偏好提供一对一对。
互联网在传统行业渗透,我们汽车刚刚接触到。那么从游戏、娱乐,到餐饮最难渗透进来的是汽车、房产、教育,如果它最难渗透它带来给我们的是一大片蓝海,我们从业的所有参与者,这片蓝海带给我们多大机会,我们如何拥抱。
回到金融领域,现在汽车金融领域一方面我们的汽车电商在贴金,包括阿里巴巴,包括易车包括汽车之家都通过金融领域发力,易车办这样的分论坛,希望提供商能够在平台上对接,能够为汽车的客户包括终端客户和经营者提供更多的经营触网是我们这样的金融公司,我是列举了广汇和汇通集团,不管是互联网的业务还是互联网金融的方向去迈进。
我们看看双十一的汽车电商非常火爆的这样一个销售情况,也获得了非常好的业绩,在这种火爆和非常亮丽业绩的后面我们还要进行理性的分析。我们用双十一和天猫合作的案例进行解剖。
我们首先看汽车电商到底解决什么问题,因为互联网的思维就是解决客户的空点,你解决了客户的空点才能让客户信赖你依赖你才能真正整合客户。首先一个问题,在线购车是不是一个痛点吗?第二个问题,我们看到的就是大部分的电商平台,在推动汽车销售还是采用了一些营销模式,活动双十一这样的一些狂欢是非常大,,打折在这一天的情况,我们是不是改变了用户购买决策,第三线上有数万台深入超过上万的定单,线下有多少转化率多少,我们估计是5%到10%的水平。同时在几十亿的销售之后,真正的客户在买车全流程过程中,他们的上牌保险和验车的服务谁来提供,它是如何操作的,这环节里面客户是不是有痛点这在整互联网业务里面我们思考客户的痛点在哪里。
我们和天猫合作的案例中我们经销商提供4S店服务当有汽车门户网站参与的时候他就是提供即可倒流到经销商,那么在第三个阶段发生一个更大的变化就是汽车门户网站实际上变成了一个商城实现交易的时候,这个环节中汽车金融公司提供的是融资服务,这个融资服务通过商场将客户倒流到汽车金融公司,我们再通过金融服务在线下实现交易,这是我们构建业务的模式,后面有业务的流程大家更理解。
实际上全流程分为几个主要的环节,第一个环节就是在互联网平台上线上的导购线上的漏出,第二阶段是客户定单申请第三客户首付第四合同签订,第五环节是金融公司做整个车款第六是购车。这流程里面有几个环节,第一个环节我们我们在线上导购是采用拉动的方式,通过客户在互联网属性的筛选找到目标客户,对目标客户进行信用初步的评价,向他推送自己的预售信,使他能够确定自己在购买车辆的时候能享受到什么样的分期服务,在客户希望提交这个定单,这样缩短了线下的流程,同时在中间我们起到轴心环节,我们将客户拉到4S店,试车购车。
通过这个实例,这个体现了之互联网汽车交易中的转化率,如果线上定单是百分之百,在线下提车是23%,这个数字不是惊人的数字但是提高了线上线下的转化率。
我们看完了这个成绩单再来看一下我们要焦虑思考的问题,在整个业务环节里面我们看到服务提供的体系。
首先整个服务环节,这次天猫双十一是联络了品牌厂商16个,16个厂商每个厂商有两个在线的客户,就是天猫的客户一共是32名,如果每一个品牌有50个店面就是800个店面,如果每个店面有2个客户或者销售就是1600名。每个租赁公司负责线下的上牌提下,我们就需要30名客户加销售,同时还有阿里巴巴的平台还有小贷和天猫的平台,还有系统管理员,实际上参与的数量角色越多,实际上我们减化了客户购车的体验吗?可能我们给客户带来非常非常多的困扰,这个困扰我们在操作过程中实实在在的感受到了。在线上他对应四个角色平台他会问很多很多的问题,但是他不知道该问谁问题,但有四个角色分工的时候,他就对配车、等等进行发问,这些发问是发散的。线下对于我们公司的客服还有4S店的销售他会问有现车吗我什么时候能提车,后面还有什么样的手续,线下他若干这样的疑问。这过程中有若干个角色参与进来,解决客户的痛点,但是因为参与角色过多,所以客户的痛点并没有解决掉。所以的未来互联网汽车除了金融业务之外,包括金融全巨款购车,他一定希望互联网真正解决他的痛点,而不只是把线下搬到了线上。
我们关注到了这个痛点,我们希望能够做一个中间的“2”的角色,Online提供平台,提供产品推介,同时向平台所有产品提供商提供数据也可以提供交易的平台。Online提供线下上牌客户用车维修、保险等各个方面的载体,我们这样的金融公司是希望在中间起到一个推动和拉动的作用,那么拉动是从我们互联网平台上筛选,实现他真正消费购车。
同时我们提供金融产品和资金,同时我们起到一个推动作用,将线上的客户推到线下的最主要的我们的经销商,确保他们在经销商实现最终的定单成交,能够通过金融分期服务实现客户购车。
总结我们汽车金融拉动购车消费环节里面这是我们的希望,在很长时间需要论证磨合。
第一,通过点上平台合作进行大数据精准营销。当然在电商平台的选择上,我们也看到在各种类型的互联网平台上我们有各种不同的客户属性,今天跟依据车网张总在聊的时候,我们看到汽车垂直店商平台它精准的的客户集聚功能,未来我们也会向汽车垂直店商提供这样的服务。
第二以移动互联网用户大数据牵制识别客户风险,提升客户便捷体验。央行有8亿人的数据信息其中有贷款记录只有3亿人,这3亿人更多是通过银行、汽车金融公司得到他们的贷款。还有5亿没有贷款记录,还有8亿没有进入央行的人群。在人人都有信用的环境里面我们不能进入高大上门槛这样客户群体,我们怎么为他们提供金融服务,我们必须在征信筛选上进行一些补偿,甚至未来有一些能够替代的体系出来,这也不是一个天方夜谭,其实在美国有一家公司在美国已经有完整的征信体系下来向第三方提供征信方面需求,我相信中国数据无处不在,应该会有这样的市场和空间,但确实建立大数据需要时间,需要有人扎扎实实去做,我们希望这方面能有好的探讨和实践。
第三,通过融资租赁公司有效协调厂商及竞销商资源,解决线上线下转换问题。在天猫,我们站在各自角度进行服务但是没有进行整合,其实我们空间非常大,能够挖掘的也非常大,解决客户的痛点也完全出来,四方客户都对着客户,包括线下的时候经销商有这么好的体系我们还派人过去接待客户做交车的手续,如果我们把这些服务链结合起来解决客户的痛点。
第四个方面,拉升汽车延伸金融产品的网络销售,包括汽车理财汽车证券化。
第五,为经销商引入长期持续的客户资源和服务增值空间。本身我们有这样的产品为经销商绑定客户,实现可持续的发展。
从整个数据来看,和欧美国家对比来看,中国汽车消费渗透率远低于欧美国家,我们认为这个空间是巨大的,我们要坚定这个信心,也希望在汽车生态圈我们共同合作,把金融拉动消费的概念能够真正落到实地,能够真正的让它在我们整个汽车消费领域里起到实实在在的作用。
最后期望我们创富租赁这样的思维引起经销商的注意,在汽车互联对联平台上进一步扩大合作范围,我们有会更多的经销商加入到我们的队伍来,在线下定单落地会有更多的资源,也希望大家扫一下我们的微信,更多了解我们公司,也希望我们的合作能够很快开展,谢谢