9月21日，“第二届全球租赁业竞争力论坛”在天津召开，本次大会主题为“新变量，新动力，新发展”。Harvard Partners 公司创始人、美国租赁协会轮值主席 William (Bill) Verhello 参加论坛并讨论。

　　以下为嘉宾发言全文：

　　William (Bill) Verhello：很高兴有机会来到这里和大家交流，我们在谈技术时会很兴奋，因为在过去16年、18年我一直在美国一个技术公司，今天我会给大家看更多的照片。因为一些原因，我对这个行业总是非常得兴奋，当设备融资在美国细分板块，我们一般要谈两点，绝大多数截至目前会议上我们谈到租赁行业细分时会谈到不同类型的抵押物，不同类型的设备，昨天和下午我们都从资产管理角度谈了管理不同类型，资产复杂性，还有一点要让我们考虑细分行业的，由于要看不同客户类型来进行划分，不同的客户，不同的行业。就是你所服务的不同客户来进行划分。

　　我今天的演讲主要是如何给高新技术企业提供设备，不同类似的企业或行业，不同行业共同的特征，像我刚才所说的，过去16—18年时间，一直在做美国中小企业设备融资租赁。当时我们还是一家小公司，就像中国曾经一样，在美国有很多租赁公司，美国刚刚创建时，我经常说我们是排名第4200位的设备租赁公司，因为有4200家，我们就是最小的那一家。在过去18年时间里，我们已经成长为第58、59家设备融资租赁公司。过去几年，我们进一步成为了银行分支机构，后来我们又独立了，我想跟大家说，美国的演进是这样的，有很多技术融资租赁公司一开始是独立的企业，很多银行，像Adam他们公司会收购融资设备公司，把这个公司融到银行的融资租赁业务当中去。

　　一般融资和融资租赁业务有点不一样，其实没那么复杂，只是有点差异，就像美国会议上我们会谈到不同类型的租赁和融资，我今天和大家讲的是租赁，给客户租赁设备和技术，不仅仅是提供钱，提供资金。也和中国差不多，我在美国有机会和中国租赁协会的朋友进行交流，今天我也和一些人进行了交流，我们这个行业和你们也差不多。

　　我们有三大类型的企业，银行的，厂商（制造合作伙伴），还有一种独立的融资租赁公司。

　　技术融资很重要的一块，就是成功的最根本因素，几乎用于所有的设备租赁这一行，比如基础的承保，我们必须做尽职调查，要了解信誉，防止金融欺诈，可能出来的欺诈，防止我们把钱和设备租给信誉良好的，在我们运营的区域要对当地的立法非常清楚，对担保非常清楚。金融角度通过一些抵押，让我们能够把东西及时收回，如果客户违约我们还要确保能给交易进行合理定价，要理解设备融资租赁行业一系列重要概念。我们必须理解残值。

　　今天谈残值已经谈了很多，罗伯特今天讲的很好，他特别强调的残值的重要性。当然，理解客户的行为和残值相比，残值对于技术融资来说非常非常重要。但我们在考虑，融资租赁时资产很容易贬值，所以我们要考虑到这个资产背后要对残值的定价是非常困难的。因为这个东西贬值，很快就变得没有之前那么有价值了。就像罗伯特刚才提到的，基于行为模式是美国企业所喜欢的一种方式，这种基于行为的模式，就是金融企业或租赁企业要理解客户的行为模式。用这个设备的行为模式，这个行业我们在思考如何在技术融资租赁里挣钱时经常考虑的是利润率非常非常得高，很多金融机构和银行都有技术融资业务，他们绝对是组合当中最赚钱的业务板块。这种业务绝大多数利润都是来自于更新，罗伯特之前提到了，比如这个设备用过我几次之后，之后还要进一步使用，使用周期比较长，所以你要对设备进行更新，因为两个因素使得技术融资能赚很多钱。

　　第一，残值的成本，对于出租人来说，这个成本低于原来的设备成本，也就是说因为技术型资产在最后不可能还值那么多钱。比如飞机，一开始是100%的价值，过了一些年之后只有50%、60%的价值，技术型设备本来是100%很快就下降到原价值15%、10%甚至更低的水平。这是投资人一开始就要想到的。它所占的成本非常非常低，用了一段时间之后。

　　第二，租赁期限相对来说更短一点，比如飞机租赁，可能15年、20年，而技术租赁只有两三年的期限，应该不超过5年的期限，正因为如此，支付占设备总价值的比例非常高，可能每个月占到很高的比例。当重新更新租赁时，承租方所需要交的钱就要更高一些，这是基本技术型融资租赁方式，很容易赚钱，但业务很大一块是基于用户行为的残值分析模式，这一点很重要。

　　还有一点很有趣，之前有人提到过，有很多讨论嘉宾都说，如果我们不了解二手市场的资产信息，不了解用户的行为模式，怎么做这个业务呢？这的确是个挑战。王教授在她的课程上经常跟学生谈的话题，刚开始新业务肯定会有很多未知的因素，而现实就是，如果你等到拿到所谓答案时已经没法做业务了。

　　还有一部分是要理解我们想要学习的东西，特别是我们的经验，做的实验要结合相关的经验，这样我们获得的体系能源源不断反馈这一点，这是基于资产的审计或会计系统所非常重要的一点。但我们觉得对于传统的技术融资型企业来说，这比传统金融更为重要，因为他们可能会有成百上千的资产，最后都可能重新进行重组。所以，我们有各种各样的销售和承租的东西最后在不同地方，比如计算机是技术型的。这是我们为他们提供资金，比如iPad，办公室、教室设备组成，这些资产就需要更加好的系统。这是交易是基于我们自己的信息，我们要调整期待。

　　没有和欧洲的交易特点，我们的交易特点一般是12—60个月的期限，2—3年，我们的交易情况包括硬件、软件以及服务，所以是单次出租，昨天演讲中也提到了，过去时间当中我们软件交易占所有交易当中的百分比也有所上升。在这个行业里有个比较微妙的情况，税收制度，相关于医疗的一些业务，和医疗机构、和医院的合作，和大学的合作，我们帮助他们设备提供资金，工程师和专业提供服务。他们有不同期待时，我们的人有怎样的机会，他们会付多少钱，这些假设大部分情况下是基于用户自己行为的，有的人比较喜欢频繁地更换一些设备，另外一些人会更少更换一些设备，还有一些人将向大学租苹果的设备，3—6个月时间他会出新产品，他们是不是有一种机会来租到新的产品。其他机构的纪律会更强一些。这些因素可能会很微妙，这些微妙因素会非常深刻地影响这些行业。

　　所以，我想跟大家说，现在这个行业是未来发展非常好的行业，首先是渗透率，我们在会议当中说的是，因为在中国这个行业的渗透率很低，而未来的增长机会很大。另外，除了渗透率之外，这个行业可能会成长为更为成熟的市场，为什么我们大家这样认为。这是美国一个杂志（《TIME》），这个杂志在美国非常得流行，它分享了一篇文章关于“分享经济”的，在美国这样的运动，在欧洲也有这样的运动，特别是年轻人当中我们有这样的想法，我们不需要获得物品的所有权，买了太多的东西其实可以和其他人分享这些东西。这是在美国非常大的运动，有很多美国品牌和公司他们都加入了这个运动当中。我们把这个运动叫做“分享经济”的运动。

　　我们有很多创业型企业，他们把自己公司建立在这样一种想法之上，这种想法就是跟大家分享他们所拥有的东西，特别是我们分享的经济当中在未来会越来越流行。

　　另外分享这个行业的是环境保护的想法，因为在租赁行业当中，可能在未来会拥有要求消费更多的电脑，在美国出于环境考虑会让很多之前想要购买设备的人来考虑我们要租赁这个设备，当然，这也和我们之前说的分享经济有共通之处，这样企业就可以更好地开发他们的社会责任，并且可以减少浪费，这是我们老的这些部分可以回收，造出新的东西来，大家可以进行一些分享。

　　一个主要的驱动力，他们进入我们这个行业，很大的一些公司可以购买设备，我们称作技术重组周期，很多公司他们想要保持竞争力，就需要一直不停地更新技术，追求新的技术。所以，新技术是非常大的挑战，特别是对于很大技术公司来说要决定如何为员工提供最新的技术。所以，我们最大的客户给我们提供了很大的订单，他们租赁了我们的设备，在未来5—10年之中会发现他们员工会使用一些过时的计划。有的人会抱怨给员工提供的技术没有跟上时代的发展，这是我们如何给自己的员工进行更有计划的技术更新。

　　因为各种各样的新技术会随着技术水平永远不断向前发展，这是非常重要的事情，我们需要替代性方式来完成这样一个目标，这是为什么我们替代性情况出现在美国，因为我们需要技术不断地进步，在短短的时间之内就可以进行租赁，等到新的技术出来时他们就可以用新的产品来替代原有的产品。

　　所以，我们提高用户满意，帮助用户提高效率，提供环境保护，这对新的用户来说是不断创新的，这个行业会不断发展壮大，大家已经意识到了它的价值，如果你们没有意识到的话，我们也不会觉得为什么有这么多人都想进入这个行业了。

　　我想跟大家分享一些想法，也愿意回答大家的问题，有两种想法，技术公司会发展他们的产品，其中一个分销方式，这是过去18年当中没有用的方法，我们有首席财务官、财务、技术人员，和技术厂商来合作来给他们提供设备。这种方式是不同的，分销方式他们非常不一样，技术对于融资性公司来说他们的要求会更高，所有的制造业他们会和制造商关系更紧密，所以，他们所承担的负担可能也会更重。我们更加强调经济环境和交易经济环境，如果不给大家提出一些风险也不是特别合适。很多情况下，他们对于创业型企业来说能够做技术融资吗？这是一点比较难的事情，因为很多新的公司他们的历史比较短。所以，他们的抵押物价值也会比较低。在抵押物价值比较低时这就会出现一个问题，特别是对于创意产业来说。

　　我就分享这么多，很高兴在过去两天时间里与大家交流。谢谢大家！