传统上，人们创办企业，在选定项目和修建厂房之后，第一件事就是购买设备。尤其是工业企业和建筑工程业。而作为为这些企业提供设备的制造商们来说，他们的传统做法就是把生产出来的机器设备卖出去。

　　然而，这种企业靠买设备来开工经营，设备制造商们靠卖设备来维持发展的历史，在2006年之后发生了悄然变化。而这次变化，也彻底颠覆了制造业的百年传统。

　　万钧总是很忙，几次采访都是在他出差前的半小时匆忙中进行。

　　“虽然中联重科开展租赁业务已有八年时间，但真正发展也就是这3年。”3月3日，当记者第三次采访万钧时，这个中国著名机械制造商、上市公司长沙中联重工科技发展股份有限公司(中联重科)独资子公司中联重科融资租赁有限公司(以下简称“中联重科融资租赁”)掌门人，一边处理出差前公司最紧要的几份文件，一边告诉本报记者，“2009年，虽然全球仍被国际金融危机所笼罩，但中联重科融资租赁新增规模超过94亿元。而之所以能取得这样的业绩，现在看来，它主要得力于中联重科在国内机械制造业中较早引入和使用融资租赁这种金融工具。”言语间，万钧对未来融资租赁充满了信心。

　　■颠覆行业传统

　　其实，万钧这种信心，来自于一年前中联重科融资租赁有限公司正式成立。

　　2009年3月，当上市公司长沙中联重科以8000万美元设立中联重科融资租赁(中国)有限的时候，几乎国内所有大中型工程机械制造商们给出了“风向标”的肯定；不过，当长沙中联重科2002年在北京设立中联新兴建设机械租赁有限公司(下称“中联北京租赁”)的时候，市场质疑声此起彼伏。

　　“当时，工程机械商在中国的租赁公司早已遍地开花，而中联重科旗下也已拥有多家传统意义上的租赁公司，当时中联重科董事长叮嘱我说，公司要着眼长远，要大胆创新，要闯出一条路子来。”万钧回忆当年中联北京租赁成立之初情形时说。

　　中联北京公司注册资本1.7亿元，是当时中国最大的工程机械租赁公司。但在成立后的数年时间里，公司租赁规模始终没有跳过2亿元这道坎，以致有市场人士称，中联北京公司年年亏损的局面，将进一步影响该公司的发展。

　　中联重科租赁总经理助理仕水回忆企业初创阶段时告诉记者，当时总经理万钧主要只做了三件事，“那就是储备人才、钻研业务、加强服务。”

　　正如中联重科董事长所预言，终于，中联重科租赁迎来了发展机遇。

　　2006年5月，经商务部、国家税务总局批准，中联北京租赁被确认为第二批融资租赁试点企业。但值得指出的是，在当时，获得该资质的内资企业仅有20家，中联北京租赁则是国内工程机械行业唯一获得该“护照”的企业。

　　采访中，记者了解到，尽管当时国内融资租赁业务缺少统一的《融资租赁法》，但随着财政部、国家税务总局颁发的相关文件以及银监会颁发的《金融租赁公司管理办法》等适时出台，中联北京租赁的融资租赁环境逐步得到改善，经过短短一年时间的运作，到2007年，中联北京租赁融资租赁业务一举突破5亿元。

　　而2008年9月之后的相当一段时期，受金融危机影响，实体经济对于未来经济形势表现出悲观预期，一些客户出现了观望、等待、延期付款等现象，工程机械行业面临前所未有的窘境。

　　此时，积累了丰富的专业人才，创新地解决了融资租赁公司融资来源，对市场已经有了深刻的认识，形成了相对成熟的风险控制体系的中联北京租赁，开始在全国“攻城略地”。公开资料显示，2008年，中联北京公司融资租赁新增规模25亿元，同比增长400％。2009年融资中联重科全部融资租赁新增规模95亿，预计2010年新增规模将达到150亿。

　　■或成破解中小企业融资难的最佳途径

　　其实，对于长沙中联重科成立中联重科融资租赁，在赢得业内多数赞成的同时，也得到了很多中小企业青睐。

　　张京生是山东西南部一家规模不大的路桥公司经理。采访中他告诉本报记者，由于前年中央出台了4万亿元经济发展刺激计划，山东省加大了对民生工程和乡村公路的改造。

　　应该说，这个刺激计划给张京生带来了更大发展机遇。然而，当张京生拿下这次省里改造乡村公路工程部分标段的时候，他遇到了一个难题:由于大型工程机械设备大量缺乏，恐怕难以按期完成工期，那样的话，有可能出现到手的工程不得不让给别人，或者再违规转包给别人。这样一来，即便侥幸不被发现，但是把工程转包给别人，就意味着，自己只能拿到工程利润中少得可怜的一小部分。

　　而如果自己硬着头皮做，就不得不去找银行贷款买新设备，可由于金融危机影响，银行也对中小企业开始惜贷，即使在正常年景，银行对于他这样缺乏足够信用记录，也没有规范的财务管理和数据，更无法提供可接受的担保或抵押的小企业，基本不可能向其提贷款。“退一步说，就算银行给我贷了款，几千万元的机器设备，这几个工程做完了，万一还像以前一样没有多少工程干了，几千万元的机器不就闲置了吗？”张京生告诉记者，他当时不知所措，因为不买机器，意味着到手的工程就将失去，卖设备，贷不到款，同时还担心如果以后没有多少工程，自己还不如不干这个工程呢。

　　“就在我左右为难的时候，经别人介绍，我抱着试试看的态度，和中联重科合作一下试试。”张京生说，通过谈判，自己向该公司交首付10％的首付款，每月交一定的租金，签订合同，双方承诺:张京生在还完最后一笔钱之后，机械设备的产权转为张所有，如果张京生经营出现问题，最后由中联重科租赁收回机械。“就这样，我只花了200万元就取得机械使用权，不仅按时完工，而且还赚了一笔可观的利润。”

　　后来，由于他拥有的设备多，服务及时，在周边的工程界形成了一定的知名度，主动上门来找他的项目源源不断，他的设备从一个工地完工后立即进入新的工地，如今张京生已经还完全部融资租赁款，获得了这几台机器的产权。“这是我当时想都不敢想的。”张京生说。

　　其实，像张京生一样，仅2009年，全国就有6000多家中小企业从中联重科租赁租赁融得1万多台工程机械，直接解决就业2万多人，服务各种重工程项目1万多个，融资额超过90亿元。

　　“厂商系的融资租赁特别适合中小企业融资，而融资租赁这种方式，有可能成为除银行直接贷款之外破解中小企业融资难的最佳途径。”万钧说。

　　万钧告诉记者，之所以说融资租赁特别适合厂商系来解决中小企业融资难，首先，因为大多数服务建设工程的企业，多为中小企业，说是中小企业，其实更多的是小企业，或者是个人。其次，中国现在和未来相当一段时间面临工业化和城市化加速发展阶段，无论是工业化还是城市化的进程加快，都离不开基础设施建设。而国家投入的大量资金中，几乎没有考虑，也不可能考虑到，从这里面再拿出一部分资金用于为这些建设而配套的工程建设设备。

　　“就比如说，去年国家4万亿投资，这4万亿相对于22.5万亿全年固定资产来说并不是特别大，但是跟着4万亿，民间投资可能要达到40万亿，甚至更多，但是我们也要看到一个问题，国家的四万亿主要投在大型项目上，无论铁公机也好，港口也好，包括民生工程、村村通公路，哪怕就是修建居民适用房，包括灾后重建等等，这些项目归根到底国家出的就是主体的钱，但是他配套需要大量社会的投入，而这里面，不管什么工程，都要投入机器，比如挖掘机，混凝土机械，起重机械等等，但是这些机械设备的投资是需要社会来解决的，国家不可能从这四万亿里面拿出来让你买机械。”万钧说。

　　■厂商融资租赁公司与商业银行间合作共赢，服务中小企业，规避风险，创造利润

　　为什么中联重科融资租赁公司就敢于向这些中小企业提供资金而银行就不能呢？“关键是融资租赁的风险控制核心在于租赁物，融资租赁公司向客户提供的融资是以可以产生现金流的生产设备为载体的，也就是以融物的方式提供融资。厂商系融资租赁公司专一于一个专业细分市场，对这个行业的风险识别能力，风险控制能力远比商业银行强。更重要的是，厂商系融资租赁公司在退出机制上有独一无二的优势。”万钧解释到。银行的业务从是客户端发起的，同样是围绕工程建设，为一个工程项目提供设备服务的中小企业有几十家，张三提供混凝土设备，李四提供土方设备，王五起重设备，即使银行为支持中小企业，向他们提供贷款，由于这些企业没有担保，没有其它抵押物，只能将设备抵押给银行，一旦出现经营困难，无法还贷，银行只能回收这些设备，而这些设备来自不同生产商，在不同的细分市场销售，银行根本没有力量将其变现，最终形成坏账损失。对于中联重科融资租赁来说，这就不是问题，因为他提供融资的设备都是中联重科自己生产的设备，设备收回后，他可以迅速通过遍布全国的强大销售体系实现二次销售。在万钧的宏大计划中，未来收回的设备不光是能迅速再次销售，而且还会通过他正在建设的再制造中心，进行再制造、修整后使性能恢复到较高水平，再次销售，可以获得更多的增值收益。

　　银行不可能对每一个细分市场的行为特征和风险模式都深入了解，但厂商系的融资租赁公司由于兼具金融从业人员的风险控制专业知识，又因为长期服务而具有对其服务的细分市场的深刻理解，他就能很好的识别风险，找出好客户，剔除危险客户，并能设计出具有可行性的，为不同客户量身定制的融资方案和风险控制措施。这是银行所不能具备的能力。银行具有强大的资金实力，要响应国家的号召，服务中小企业却苦于没有可行的风险控制手段。但银行可以通过与厂商系融资租赁公司的合作，来解决为中小企业服务的问题。融资租赁公司作为资产管理公司，发现好的客户和业务，制定切实有效的风险控制手段，密切贷中监控，提供强有力的退出保障，而银行作为资金提供方，找到了好的项目，响应了国家的政策服务了中小企业，同时还获得了资金的安全保障和丰厚的收益。

　　从更高的层面来说，厂商融资租赁公司与银行的合作，由于解决了中小企业融资难的问题，使国家项目所需的机械设备通过社会投资获得，缓解了国家在投资建设上的投资压力。国家4万亿经济刺激计划的相关项目不会因为没有配套的相关设备而迟迟不能开工，得以顺利展开。

　　■看重融资租赁中联重科意在“全球化”

　　“即使我们不想做，也不得不做。”中联重科租赁总经理万钧说，“融资租赁是中联重科国际化进程的重要助推器，国际市场中工程机械绝大部分是通过融资租赁方式销售的，中联要实现国际化的目标，就必须在全球范围内全面跟进相关销售。”据介绍，融资租赁是产业资本与金融资本的相互渗透与延伸。利用融资租赁有两种途径，一种是利用目标市场国当地的独立第三方融资租赁公司，另一种是企业自己组建融资租赁公司。由于中联品牌在国际范围内知名度和市场保有量远低于CAT、小松、大象、特雷克斯等传统大品牌，独立第三方融资租赁公司对中联设备的余值无从判断，而余值是融资租赁方案设计和定价的关键因素，这就导致独立第三方融资租赁公司要么拒绝向中联设备提供融资租赁服务，要么要求较高的成本。中联重科只有建立自己的融资租赁公司，才能为中联产品的海内外销售提供高效率、低成本的有力支持。
　　万钧说，融资租赁是国际成熟工程机械制造商通用的一种金融工具，国际工程机械制造巨头卡特彼勒1986年最早推出了厂商系融资租赁。目前，卡特彼勒70％以上的销售通过融资租赁实现，34％以上的收入来自于服务并且能保持20％的年成长率。融资租赁公司的利润来源有:融资成本与向客户收取利息之间的利差；相当于银行的中间业务收入的管理费；设备回收后产生的再处置溢价收入；罚息、无息保证金，保险代理等其它收入。

　　“因工程机械企业产品同质化、服务同质化现象严重，传统的分期付款、按揭等方式下的价格战争致多方伤痕累累，它们厌倦了‘赢了官司要不到款’的方式，中联重科的示范效应带动了工程机械企业的营销革新。”中国外商投资协会租赁业工作委员会副会长曲延凯告诉本报记者。

　　金融危机更是加剧了这种变化。在完成一系列并购，特别是在2008年并购意大利CIFA公司后，中联重科成为了全球最大的混凝土机械商，融资租赁不可避免地成为了中联重科的战略选择。詹纯新认为，“中联融资租赁业务的全球化进程，必将成为中联国际化进程的助推器。”

　　“在西方国家受金融危机冲击、市场流动性奇紧的情况下，利用中联重科在大中华区强大的融资能力，向这些市场注入流动性，将使中联重科在这些目标市场的竞争中处于有利地位。”万钧透露，“中联重科已经在香港、澳大利亚、俄罗斯、意大利等国家和地区设立了自己的融资租赁公司。涉足融资租赁海外业务仅一月余，中联香港公司旗下澳大利亚子公司就签下了一笔80多万澳元的融资租赁业务，这也是中国产品在澳洲提供的第一笔融资租赁业务。”万钧透露，到现在，中联重科在澳大利亚的销售已经超过80％通过自己的融资租赁公司销售，而且对销售起到强有力的推进作用，相当大程度上改变了中联重科在当地与其它国际竞争对手间的竞争格局。2010年中联重科融资租赁国际化进程中新的目标是巴西和南非。

　　“融资租赁为工程机械商提供了新的利润增长点。”长沙中联重科高层预言，卡特彼勒、小松、沃尔沃等企业以及中联重科的实践证明，融资租赁将在国内工程机械行业掀起一场营销模式的革命，同时成为中国工程机械标杆企业参与全球化竞争的必经之路。