姚军红语速不快，谈话间认真而不失温和。

他创办的大搜车正在车商中树立一定的影响力和口碑，旗下产品更是通过融资租赁这一模式，加之明星代言的营销策略，逐渐为更多车商与消费者所知晓。

不过，数日前网上曾出现两篇文章通过计算成本与收入质疑大搜车的融资租赁产品。                                           
当大家都在追一件事时，相信都看到高光的一面。其实多家公司都在不断推出新车融资租赁产品。甚至以二手车交易为主的优信、瓜子也已先后推出付一半、付三成产品。

但在事情背后，会不会真的有光照不到的暗礁？大搜车的弹个车在风控和资金方面到底有着怎样的产品逻辑，他们做这件事的最终目的是什么？

近日，大搜车创始人兼CEO姚军红进一步阐述了融资租赁在汽车产业链条中扮演的角色。

在汽车交易中，通过融资租赁销售出去的新车，并不会完全消化在车主手中。这其中必定有一部分车要回归平台，然后重新进入二手车市场。当不在乎汽车所有权的买家越多，就会造成更多的二手车车源掌握在大搜车这样的平台手中。

他认为，大搜车之所以设计出弹个车产品，在于拥有交易、金融和系统三个能力。其中，交易能力背后是利用之前几年时间铺设形成的经销商渠道，系统能力也是其独有的，目前已进入成熟阶段。从这个意义上，汽车融资租赁产品相当于从源头上增加了二手车的生成路径。这也意味着，通过弹个车生成的二手车车源，一定程度上可能会削减二手车平台从车主中获取的车源量。

而金融能力，则通过平台化开放个银行系这样的公司去做。

另一种情况是回流二手车车源这件事，理论上也会存在由于量太大而出现反噬的可能。不过，姚军红表示大搜车平台上的车商所具备的交易能力会直接消化这些二手车。

多年陪跑车商的大搜车在不断搭建好渠道和系统之后，随之而来就是有了向金融机构开放的底气和场景。

急缓有别，所得或许不尽相同。

跳出融资租赁这样的产品形式之外，互联网公司对于汽车流通这件事的两种发展模式，那就是大搜车代表的新零售，以及一些如瓜子优信这些平台代表的纯电商。

1融资租赁第一需要交易能力

Q：相当于不止是表面上看到的产品，因为你们后方还有二手车的渠道。如果没有这个渠道，对于平台来说就有压力了。

姚军红：我们有2000个车商在卖车，二手车回来时还分散到2000个车商，不需要有流通。不需要拿回来拍卖、再批发或者零售，那完蛋了，市场上你只要把某一款车拍卖，马上会带动这款车在最近这段时间车价的下降，它一定是这种关联关系。

Q：融资租赁是不是一个很烧钱的事情？

姚军红 : 对，融资租赁本身是一个资产证券化的模式。这个业务一般规模不大的平台是很难做出来的。因为这个业务需要两个半能力。

第一个是交易能力。融资租赁和消费贷不一样，消费贷很简单，我给你一笔钱，车是你的，你把钱还给我就行了。我不需要去考虑车会不会撞啊，以后的残值贬得如何。但是，融资租赁不一样，车的产权是我的，先给你用一年，一年以后你再决定退给我还是买走。

一年以后如果退给我，还得再（卖）出去，那么这个车的资产，怎么去定义一年以后的价格，怎么能至少不亏损地处置掉，这是很考验平台能力的。

弹个车是一个重品类。如果只需要卖出去就行了，那是消费贷，可能银行最有优势。但弹个车这个品类，需要考验交易能力，包括估价和一年以后能不能批量处理掉。我们现在一天卖出去180台，出去很快，但万一一年以后每天退给你100台，你的二手车消化能力怎么样，这是弹个车这个产品的核心。

大搜车之所以设计出这个产品，我们是有优势的，我们是整个二手车商行业的平台，服务于各地所有的零售商，车从每个车商那里出去了，一年以后车还回到那个车商，接着就会再出去，你在市面上压根就看不到。

第二个是金融能力。一种是对风险的识别，另一种是对资金的运用。但这部分还好，社会上有不少公司，尤其是银行系的，各大银行，金融证券公司，他们在这方面能力很强。所以我们这块能力平台化，吸引各个能力强的人和我们一起做。

如果我今天只做一百亿资产呢，这个太简单了。因为我们现在每个月就要形成七八亿资产，一年就接近一百亿资产。但是我们的目标并不是只想做一百亿资产，我们希望成为融资租赁这个产业的底层平台，让金融能力很强的人进来。当然，我们未来甚至也会让交易能力比我们更强的人进来。

交易能力和金融能力是缺一不可的。现在的创业公司，总的资金盘子是一个亿，它们做融资租赁这件事，我认为是没想清楚。融资租赁这个事情不是小资金、小盘子能转动的，这绝对是一个大体量的东西，缺一个就有可能掉大坑。可能今天卖出去容易，但一年以后怎么办。金融也是，背不动啊。

第三个是我们独有的系统能力。说白了，不叫1吧，至少是0.5。系统能力给我们带来的是效率的提升和成本的下降，一个金融机构连接一个车商，有系统和没系统，成本是完全不一样的，客户体验也是不一样的。就像今天的弹个车，现在全部是支付宝扫码，扫完码，等几分钟就结束了，全部是纯电子化。不像以前那种靠人工去采集、销售，中间的成本会很高。所以，整个弹个车产品是一个综合能力的体现。

Q：系统代表半个能力是指还处于建设期？

姚军红：不是。半个的意思是指它的重要性。就像三根支柱，三根支柱缺一不可，那是一。两根柱子支撑这个业务，还有半根支柱是提高这个业务的效率的，这半根柱子就是系统。系统能带来优质的客户体验，同时能降低整个成本，包括营销成本等。系统现在是成熟阶段，在这个领域里面基本上是没有其它平台能抗衡的。

2返佣是正常的利益分配

Q：对于二手车商来说，社会化营销现在已经成为卖车的一个主要渠道了吗？

姚军红：对于二手车商来说，本来就是先做人再做事的。车贩子、倒货的是另外一回事。但是对于所有二手车零售商，以前很多人说这个行业很混乱，不讲诚信，这个其实还是片面之词。往往坏事容易被传播，从业人员有几十万人，中间出那么一些不守诚信的很正常，但这种事是很容易被放大。消费者看二手车行业，可能先看到诟病一大堆。

但本质上，这些二手车商都是靠做人才能做事的。你想，今天在一个县城，开了一个店，满县城都认识，你想买个二手车一定要相信我，不相信我的人品你怎么会买。所以，二手车行业本身是一个信用生意，信用生意也比较适合社会化营销，它的获客和老客户的转介绍比例都是非常大的。

Q：现在一些二手车平台为什么要做新车的融资租赁？

姚军红：这件事情其实是，平台在早期定义了（二手车）属性。一开始准备只做二手车的，一看新车也有机会，大家都开始做新车了，无非说是这样的，这个过程是自然发现的。但是对于平台来说，品牌已经砸了那么多钱，要把消费者对品牌的认知修正过来，是需要时间的。

Q：车商卖一辆车，会给一定比例的返佣，这样做是不是为了形成一个社群？

姚军红：也不是。返佣本身是一个正常的利益分配。因为每个车商的投入都是有成本的。他们为消费者提供物流、上牌这些服务，对于车商来讲，要投入很多资源，虽然不用把车买下来，但需要场地、销售等方面的投入支持。

Q：这是不是也证明，平台单独做二手车，盈利模式是不通的？

姚军红：我只是看到他们早期定义只做二手车，但是今天开始做新车了。这个动作里面有很多解释，一种解释是锦上添花，一种解释是雪中送炭，这个我们不好评论。

3帮助车商而非革他们命

Q：你们将自己定义为数据公司，接下来的规划是什么？

姚军红：我们现在是聚焦在汽车流通行业的公司，我们认为汽车流通本身，数据是底层，数字化是这个行业近几年来发展最有可能突破的地方。本来互联网就在解决这个问题，只不过到了今天，这个产业最大的机会就是如何实现数字化和平台化。我们聚焦的是，这个流通行业里面，承接消费者服务的车商部分。

我们的数字化、平台化的部分和瓜子优信不在一个平面上。他们的核心服务人群是顾客，希望能形成最短路径连接顾客的体系。这和我们的定位是不一样的，我们的服务对象是车商，我们是站在车商背后的那个人，希望车商自己去连接消费者。但是大家干的事情是一样的，都是数字化、平台化。

Q：在汽车电商这个概念里面，是不是互联网公司还没办法直接接触交易。

姚军红：这是仁者见仁，智者见智的事情。阿里巴巴做了这么年的电商，提出要搞新零售，为什么？是因为有一些业务和环节，是不能用纯电商解决问题的。纯电商只能解决20%，或者30%。小米以前也是，纯线上，干着干着，OPPO、vivo出来了，跑得很猛，后来发现，纯线上买手机的客户群才占20%，80%依然是很多渠道生意在里面。

所以，你看我们这样的公司，和瓜子优信这样的公司，只需要去看未来纯电商的机会到底有多少。他们盯的是纯电商市场，我们盯的是新零售市场，就是我们帮助线下店，去强化它，让车商走得更好。

Q：对于汽车这个品类来说，是不是永远没有纯电商那个阶段？

姚军红：全球没有成功的案例。以前有个比较成功的案例叫TrueCar，但是也是依附车商的，给车商导流，按成交付费。除此之外你在全球是看不到其它公司（成功的）。未来整个汽车领域的电商到底能做多大，这个就是不同公司定位下的不同未来。

Q：你们对于未来的判断是什么样子？

姚军红：我觉得未来至少五年，甚至十年，纯电商在中国不会超过20%。（听到这里，小编为公众号起名“汽车电商笔记”默默流下泪）说得再松一点，五到十年，绝对不会超过30%，这是肯定的。70%到80%都是在线下，依然要和线下的零售群体合作，帮助他们把线下变线上，效率更高成本更低，这个事情是我们看着是更有机会的。所以，我们和瓜子优信的比较，就是新零售PK电商。

Q：从帮助车商卖车这个过程，互联网公司达到估值很高是一件很顺利的事情吗？

姚军红：不能说顺利，但是这个生意更确定。我们现在看到，只放一个产品，就看到了指数级增长。是利他心态，帮助大家一起成长，还是革命心态，就我一家独大，你们都别玩了，这是不一样的。一般利他心态的商业模式，容易被接受，更有生命力，未来也容易更大。我们选择的是用利他模式来做，帮助现在这些相对偏落后一点的车商，让他们成长得更快。