北京奔驰联合金融机构、经销商推出的汽车融资租赁业务，是洞察了企业用户真实需求后的一次大胆尝试……

　　Bob是一家跨国公司在国内办事处的负责人，2010年春节后从香港调到北京任职。虽然刚刚接触国内事务，但多年的管理经验并没有让他感到太多压力。相比之下，没有一辆合适的座驾成了他目前遇到的最大困扰。

　　“如果让总部给我买一辆车，可能我在两三年之后又要调回香港，这辆车给继任者也不合适，那就只能当二手车处理掉。”Bob抱怨道，“现在还是经济危机，企业也不会那么大方，所以我的车还是个问题。”

　　现在，北京奔驰汽车有限公司（简称“北京奔驰”）联合金融机构和经销商推出一种全新的购车方式——融资租赁，或将帮这位先生解开此扣。

　　从2010年3月下旬开始，Bob所在公司可以去西四环的北京百得利之星汽车销售公司的奔驰4S店（简称“百得利奔驰”），向富通华比融资租赁（中国）公司（简称“富通华比”）租用一辆崭新的奔驰轿车，两三年后可以退租，期间，除了每月交租赁费，其他涉及此辆车的问题，包括保险、维修之类，统统不用自己再掏钱，也不用自己操心。

　　初看起来，无甚奥妙，不就是个租车嘛！但这可不是一般的租车，如果细细解来，它不仅不是一般的租车，还是用车企业的一种融资方式，或者是另外一种全新的购车手段。对于使用融资租赁业务的用户有着诸多好处。

　　作为豪华汽车品牌制造商和销售商的北京奔驰，在过去两年中联合汽车金融公司和银行先后推出低息及免息等零售金融服务措施，支持并促进了梅赛德斯—奔驰C级轿车的零售业务。

　　现在，它推行的这项汽车融资租赁业务，在中国国内开创了厂商及经销商卖车的新型营销模式，为用户提供了一种全新的“以租代购”的服务项目，对于包括北京奔驰、富通华比和百得利奔驰以及广大用户在内参与业务的四方来说，可谓多赢游戏。

　　发现需求

　　要理清这个多赢的游戏，先得问，这跟传统租车公司的业务有何不同？

　　传统租车公司不能完全满足用户车型选择需求，往往有什么车就给什么车。如果碰巧是一台新车，你要求长期租赁，例如租期二年，传统租车公司也会通过收取高额租金的形式，在两年的租期中几乎把整车的价值全部收回来。同时，它还要你交纳一笔高额押金。

　　而融资租赁则不一样，它很容易通过对你公司的资信审查，然后不仅提供新车，而且租金与传统租赁相比则低得多。北京奔驰销售与市场部总经理李宏鹏对说，公司用户可以每月只需支付6999元租金，即可租赁到一款全新的奔驰C200k标准型轿车（市场零售指导价34.8万元），使用最长期限可以达到三年。

　　再有，融资租赁的新车使用两年后，用户如果想将车的使用权归为己有，可以支付车辆残值（例如60%）来获得其所有权，当然，如果放弃回购残值，这辆被你使用两年的车也可转而由租赁公司通过经销商以二手车的形式处理，你自己根本不用操心。

　　你或许又会问，如果两年后回购这辆车的残值，岂不是先前两年付出的租金太多了，还不如贷款购买一辆这样的新车。

　　仅从两年内你要付出的月供来看，融资租赁付出的租金显然是高了。但是与多达几十项繁杂手续的贷款购车方式相比，租赁购车方式的前期购车手续简便高效，首次费用远低于银行首付，而且如前所说，以后的上保险、维修之类，用户已经不用再继续掏钱，它们全部都已经包含在租金之中。

　　当然，这个租金还是比贷款购车要贵。但是，你要是企业用户，这就是非常合适的买卖了。

　　对于企业来说，一次性购买一辆豪华轿车意味着一笔巨大的资金投入，占用企业大量流动资金，给日常的运营带来压力。即使是贷款的话，20%至30%的首付款以及10%的购置税、各类保险也不是一个小数目，并且企业还要承担二手车残值降低的风险。如果简单地从租赁公司租用一辆中高端轿车的话，几年算下来，押金和租金也是一笔不小的开支，并不经济。

　　由于不必一次性支付大笔费用，汽车融资租赁能够为企业赢取更多流动资金，它对企业的资金压力小，不占用企业授信额度，不进入企业的固定资产、负债科目，企业在达到了生产、消费的同时，还保持了良好的信用等级。这等于是为企业增加了又一种融资方式。

　　再次提醒你注意的是，汽车融资租赁期间，用户只需支付租金，因为车价、汽车牌照、购置税、上牌杂费、商检费、保险费等各种费用，均计入融资租赁的成本中进行分期支付。这样做，既节省了购车首付款，又为用户用车提供了便利，降低了车辆管理成本。由于车辆相关租赁费用金额较为固定，就更便于企业的预算管理和费用控制。

　　“通过融资租赁获得车辆使用权的企业用户，支出的租金反映到财务报表上是运营开销，这样就还可以起到合理少交企业所得税的作用。”百得利奔驰总经理林钦松这样告诉《汽车商业评论》。

　　另外，对于企业用户来说，用车情况非常弹性，比如Bob先生所在的公司，假如给他买个新车，两三年后换了新领导，则这辆已经使用了多日的奔驰车将很难被后任继续使用，只能当二手车卖掉。此种融资租赁购车业务能给用户免除这种烦恼，还可以保证后任延续这种办法再次使用新车。

　　环环相扣

　　2010年3月15日，为此项融资租赁业务，百得利奔驰将从北京奔驰购得的首批100辆奔驰C级轿车销售给富通华比，接下来要做的就是寻找汽车融资租赁的企业用户。

　　具体的操作流程为：北京奔驰针对此类业务提供了高折扣的新车给经销商，同时和经销商达成一致，在经销商店内直接向租赁用户服务，而金融租赁公司则向经销商和用户提供相应的融资支持和租赁业务的管理流程支持。

　　这是多方共赢的游戏，对于汽车经销商来说，更可以由此和厂家形成上、下游共同发展的局面。在竞争越来越激烈的汽车市场，汽车经销商整车销售利润已经越来越低。此种营销模式的两个显著特点使经销商得到了更多的盈利点，以及更多元和长久的发展空间。

　　其一，此模式采取了封闭式定点维修保养形式，即在租赁期限内，被租车辆必须到指定4S维修站进行维修保养。这种方式既为用户减轻了繁琐的保险、维修等过程，又为经销商增加了稳定的售后服务利润。

　　其二，此模式通过有效的定点维修保养，既保证了车辆的品质，同时也使经销商有了车况透明、品质和价格有保证的二手车来源，从而在根本上推动了奔驰经销商的二手车业务发展。

　　拥有多家豪华汽车品牌经销店的百得利集团董事长周小波表示：“这次北京奔驰推出的租赁购车模式不仅使我们在短时间内大幅增加客源，同时在更大程度上为经销商扩大了稳定的售后维修保有量，并为几年后经销商的二手车业务奠定了良好的基础。”

　　在中国，汽车个人消费贷款的比例往往不高，并且使用这种消费贷款的个体用户有不少最后还因为逃贷而使金融机构困扰不小。现在主要针对企业用户的汽车融资租赁业务如何免除这种烦恼？

　　北京奔驰融资租赁业务针对的企业用户被划分为三类，一大类是国家提倡扶持的中小企业；第二类是跨国企业及办事处；第三位是国有企业和政府。根据企业的性质和规模不同，审核的文件也会不同。中小企业所需要的文件会多一些，跨国企业和政府会尽量简便。

　　富通华比大中华区董事兼总经理陈奕智告诉，对于信用等级较低的用户，他们会适当收取押金，但是这个押金的最大比例也是远远低于传统贷款购车的首付金额。如果企业有违约行为，他们会将车辆进行回收，投放到二手车市场中。

　　事实上，富通华比所面对的企业用户，资信程度远远高于普通个人用户，虽然承担了二手车残值降低的风险，但通过封闭式的售后服务，所担风险远比普通租赁公司低得多。

　　在业务的具体实施中，他们采用一种量身定做式的方法进行操作。根据具体用户自身的资历，需要承租几辆、什么系列的车型、承租几年，租约期满后是否购买该车辆所有权等具体问题来设计具体的租赁方案。

　　林钦松说：“在把车租给用户之前，我们也会对用户的驾驶习惯做出评判。如果用户的驾驶习惯不好，二手车的残值就会降低，平时的租金会随之提升。如果用户在租用期结束之后购买这辆车，则可以享受较低的租金。如果不买，租金则会高一些。”

　　试点时刻

　　一种被发现的真实需求，一种绝佳的业务模式，但是现在摆在有关各方面前更为现实的问题是，这种真实需求的量究竟有多大？

　　在欧美发达国家，“零资产经营理念”深入人心，众多手握巨资、堪称世界一流的超级现代大企业、大集团，在汽车、房屋、设备等固定资产投资，常常先考虑中长期租赁，然后才选择信贷融资购买或直接自有资本购买。汽车融资租赁模式不仅是汽车金融业务的重要组成部分，也是一种非常普及的汽车营销手段，汽车经销商销量的30%左右是通过融资租赁实现的。

　　反观中国市场，还很少有人大规模系统性地开展此类业务，融资租赁对国内汽车销量贡献还微不足道。北京奔驰此次敢于联合经销商和国际金融租赁专业公司实施这种新型营销模式，这源于他们对中国金融市场不断开放外部环境的先知先觉。

　　中国汽车市场快速发展及越发成熟的一个重要表现就是消费需求的多样性，对融资租赁服务市场的需求非常清晰。比如，大型国企、公司及其员工的用车需求；跨国公司在国内的高管用车；进行车改后的企事业单位高层领导，甚至未来的政府用车等方面都已呈现巨大的需求潜力。

　　《政府采购法》规定，公务车采购应以自主品牌为主，但很多自主品牌并不能完全满足某些政府部门的需求。现在，通过融资租赁，在一段时间内使用一辆奔驰车，既可以节约成本，也不违反国家相关规定，对北京奔驰产品进入政府用车和汽车服务领域是一招“狠棋”。

　　对于享受“车改”的公务员和国企高管个人，融资租赁同样具有很强的吸引力，那些享受“车补津贴”的用户，可以用每个月的“车补”来租用奔驰车，也可以考虑采用以租代购的方式最终拥有奔驰轿车。

　　“虽然未来成绩不得而知，但从前的市场分析，这一业务将会每年产生150亿元的销售增长。”陈奕智如此向预言道。

　　陈奕智甚至还信心满怀地预言，汽车融资租赁业务和传统的汽车租赁公司，虽然这两种业务的概念有重叠之处，但随着经济发展，它都会成长，没有哪个多、哪个少的定论，都可以满足不同用户的需求。

　　不过，北京奔驰却是非常谨慎。李宏鹏说：“三方现在的合作也只能说是做一个尝试，对于这个业务我们属于摸索阶段。尽管现在该业务已经正式启动，但是还有很多后期工作需要完善。”

　　所以，为了确保首战告捷，北京奔驰选择了最佳搭档来开展这项业务。

　　合作金融伙伴——富通华比为法国巴黎银行旗下的BNPPARIBAS专业融资租赁公司在中国的全资公司。BNPPARIBAS是全球融资租赁业务领域的巨头，具有30余年丰富的融资租赁业务经验，其业务在欧美市场具有垄断性的市场地位。

　　当然，百得利奔驰是北京规模最大的奔驰经销商，百得利集团董事长周小波的德国籍背景对于融资租赁业务有深刻的了解，在具体操作上也可能更容易接近国外先进水平。

　　最重要的还有，北京奔驰之所以首先在北京百得利之星开展试点业务，很大原因是百得利之星此前和富通华比在其它品牌上有过合作。

　　“当然，这个市场现在还是一个刚开发的市场，增长潜力很大，未来也会面对个人用户。”李宏鹏说，“一旦模式被市场接受，北京奔驰将在整个网络内全面铺开融资租赁业务，租赁车型也将从目前的梅赛德斯－奔驰C级轿车扩展到全新长轴距的E级轿车。”