无论是企业发展的需要、行业竞争的需要，还是源于现代销售的需要，融资租赁已经从一个书本中的概念跳脱到我们眼前，成为一种鲜活的营销模式并逐步影响工程机械行业的现代竞争格局。工程机械行业已有越来越多的企业开始涉足这一领域，不少龙头企业正日渐步入发展正轨。
 
      是借鉴西方成功经验前行，还是摸着石头过自己的河？当前融资租赁的现状如何？发展中遇到了哪些问题？在未来怎样长久、健康、更好地开展融资租赁业务？带着这些问题，有幸请到具有30多年工程机械行业从业经历、现担任江苏徐工工程机械租赁有限公司(以下简称徐工租赁公司)总经理的张汉徐先生，以其丰富的阅历和宝贵的融资租赁经验与大家分享了他对以上问题独到的见解。
 
      敢为人先 徐工融资租赁
 
      回顾中国工程机械行业发展历程，从2000年开始迈入迅速发展的快车道，在2000-2003年间，行业竞争历经“企业产能—服务品牌—价格战”。其后几年，企业纷纷把目光转向自主品牌、核心技术，同时强调服务，在多方面比拼综合实力。直到2007年出现融资租赁，毫无疑问，“厂商融资租赁”成为了当下的一个竞争焦点。而徐工，正是其中一位成功的先行者。
 
      自2008年10月徐工集团融资租赁资质正式获批以来，租赁公司得到了徐工集团的鼎力支持，业务发展蒸蒸日上。发展之初，根据徐工集团发展规划，徐工租赁公司2008年融资租赁规模计划达3.5亿元，2009年计划15亿元，2012年达到50亿元。实际发展规模远好于预期。
 
      这份成绩离不开集团的支持，他们没有给予租赁公司太大压力。当然，也源于徐工租赁公司自身对风险的严格控制。根据行业内不成文的规定，如果租金逾期率能控制在5‰以内则称得上相当好。徐工租赁公司2009年能达到如此规模，与逾期率的良好控制密不可分。张汉徐表示,“集团给融资租赁的要求是更好地为企业参与销售和服务，这也是我们租赁公司的宗旨。”
 
      2010年，将成为徐工大力发展融资租赁业务的一年。一方面，除常规的起重机项目外，公司将在挖掘机、重卡、旋挖钻机、摊铺机等项目加大扶植力度，在装载机、压路机、泵车等机种上也将逐步发挥融资租赁的作用；另一方面，在保证控制风险的基础上灵活地因地制宜，根据各地市场的不同客户群特点、多样化需求采取有针对性的政策。
 
      风险控制 行业发展命脉
 
      谈融资租赁，不得不谈风险控制。在此问题上张汉徐总经理一语中的：“实际上融资租赁就是非金融机构的金融活动。”他进一步解释， 融资租赁有3个基本要素：
 
      第一，对客户资料一定要严格审核。包括客户的资产、资信程度、业务能力3条必备条件；第二，一定要实行融资租赁的规矩，比如抵押公证，强制执行公证等；第三，也是最难的，一定要控制前期3??5个月的风险。
 
      随着融资租赁模式的逐步运行，现在有些企业不断增强营销手段的灵活性，尤其在审核政策及放贷条件上逐渐宽松。对此，张汉徐认为，合理的融资手段有助于帮助客户实现良性发展，从长远来看，秉着“做百年企业”的主人翁意识，也需要合理控制风险。应当避免为了眼前暂时的利益，盲目地扩大业务量，放弃一切风险控制的条件，乃至背离融资租赁的概念和性质。否则在几年后可能面临大量的坏账，最终将危及融资租赁发展。
 
      此外，租赁业务也被纳入到人民银行的全国征信系统。作为成员，融资租赁企业有权上报“黑名单客户”，此类客户将至少在7年内无法在所有的金融机构贷款。此项规定能够对客户起到规范的约束作用，应加大宣传力度。
 
      持续发展 远瞻二手机处理
 
      99.9%的客户选择融资租赁方式之初就已以“购买”为目的，只是从资金的运用模式上选择了融资租赁。需要提醒的是，租赁公司最后一定要履行融资租赁的手续，变更设备的所有权。
 
      那么，租期结束后，执行回来的融资租赁设备称为二手机。对于二手机的处理有以下方式：一是企业自己成立租赁公司，增加企业经营渠道，从而充分再利用收回的不良资产，将设备出租，回收租金以创造企业收益；二是变卖，通过变卖二手设备弥补企业损失，即“再制造”。
 
      张汉徐总经理告诉记者，将二手机的易损件更换后再次销售，目前能够进行此类业务的只有卡特彼勒。卡特能够进行再制造的先决条件是从最初的设计阶段就考虑再制造，融入了利于再制造的工艺和技术水平，回收后重新加工，达到其产品标准后再进入二次销售，不仅减少了原材料成本，降低了加工劳动，而且对于卡特彼勒来讲也是第二次受益。
 
      而我国的制造商在设计之初就没有考虑到再制造，在我们国家谈再制造，目前还存在差距。现在所谈到的再制造只是简单的更换，没有达到减少成本、降低污染、减少排放的目的，现阶段的中国再制造称之为“再修理”更为贴切，尚未涉及再利用。这也是受限于暂时的发展水平，好在这种再修理也能提高产品的二手机回收价值，能够获得一定收益。其下一步发展尚待依靠国家法律的介入。
 
      眺望未来 明天更美好
 
      从诞生至今，融资租赁一直伴随着企业的创新与发展，开拓与成长。客观的说，至今为止仍然有不少的“空白客户”，或坚持“有多少钱干多少事”，拒绝认可融资租赁在资金方面的便利性；或实力雄厚，认为融资租赁的必要性不够充分。这些客户确实还没有完全理解融资租赁能够为企业财务上带来的利益，比如税收、账务等。一旦这部分客户转变观念，融资租赁市场容量将相当可观。
 
      张汉徐解释道，美国的融资租赁份额达到60%，日本40%，韩国30%，这些需要良好的信用体系和国家法律作支撑。“用户需求就是市场需求。我认为融资租赁具有长久发展的前途，但需要各个企业的维护与培育。想要增加融资租赁竞争力，首先要加强行业规范。要想使厂商融资租赁工作健康发展，一定要保持厂商融资租赁的性质不改变，在方案、政策等方面与企业的长远发展相结合，不能剥离。”
 
      张总的话音犹在耳旁，也引发我们更多的深思。纵观已经运用过及正运用着融资租赁业务的众多企业，无论是厂商融资租赁还是金融融资租赁、外商融资租赁，无不凭借着这种全新的营销模式迅速扩张业务并且获得了丰厚的回报。市场需求导向也好，企业发展的需要也好，都决定了融资租赁这一阳光运营模式必将拥有更为广阔的发展空间，也一定会迎来其更加美好的明天！我们也衷心祝愿，在这条路上一直探索着、实践着的徐工租赁公司越走越好！