12月15日，2017中国汽车融资租赁竞争力高峰论坛在北京举行。先锋太盟融资租赁有限公司董事兼首席财务官甘海奋受邀出席，并作针对“融资租赁企业的融资渠道以及融资多元化”主题进行了发言，以下为演讲实录整理。

甘海奋：大家下午好，受主办方邀请，今天跟大家一起分享一下融资租赁企业的融资渠道以及融资多元化。大家知道融资租赁公司，尤其是没有国企央企背景的融资租赁公司，它的融资渠道和融资环境是非常受限制的。我个人是2008年开始进入这个行业，感觉这是个资金密集型企业。

下面跟大家分享一下融资租赁企业融资渠道的多元化。首先看融资租赁行业里，它的租赁物不光有汽车还有设备、医疗、教育，有许多子行业。那么总的原则就是在公司成立的时候，要看公司的资金出路在哪里。一般大家首先选择是银行，企业做的行业基本上要投其所好，银行喜欢什么东西公司就做什么，如果你做的行业是银行不喜欢的行业，那公司资产用完了杠杆怎么撬？

汽车融资租赁的发展
在融资租赁行业里，2012、2013年开始发展做汽车行业的公司非常多。汽车融资租赁业务跟银行的汽车贷款相比较而言，第一，它的首付比例比较低，付一成就开走，首付低以后覆盖人群就大了，我们先锋太盟汽车基本上在购买10万以下车型的客户居多，而购买十万以下车的人群银行是不喜欢的，这样的客户也找不到银行，银行业找不到他。第二，是期限灵活，租赁公司可以为客户量身定制付款周期。因为汽车融资租赁业务的内部流程比较短，而银行的产品设计都是要经过很长的流程，我们就相对来说比较灵活。第三，我们可以为消费者提供更多的服务，包括保险、保养，这个是租赁公司的优势。

但同时在发展过程中，也存在几个问题。

第一，市场多方面的因素有制约。尤其二手车市场不是很发达的时候，我们的退出机制怎么办？逾期的情况也肯定会有，那么有了逾期以后怎么来处置又是个问题。如果把车拖出来，这个车又怎么出去（回归市场）？如果投放到二手车市场又怎么与二手车市场结合呢？比如像大搜车这种模式，先租一年，一年以后可以退也可以租，如果退的话公司的资金怎么办？如果集中退的话资产流动性怎么办？怎么去考量？这都是需要我们考虑的问题。

第二个，法律方面。法院很容易把租赁公司理解成贷款，有时候出租方还会成为被告。这个事我们在河南也碰到过，出现这样的情况就很冤，租赁公司借出去的钱没收回来还要成为被告，当然这是个例。

第三方面是资金比较单一。尤其是没有国企央企背景的汽车租赁公司，融资难度很大。一个是我们现在的汽车租赁，传统银行能够接受的不多，甚至很少。因为本身我们没有担保，尤其像我们这样PE投资的公司。我从2008年进入这个行业，股东一直是PE，当然也不是小的，有GP级和PA级，但是他们都没有担保，所以股本金到位了以后，这个杠杆怎么来撬呢？渠道太单一。

那么上述这些情况怎要如何处理呢？这个时候我们从一般的思路来看，要从几个方面来考虑打开融资渠道。
多元化的融资渠道
第一个想到的是银行，世界上最便宜的钱就是在银行,但汽车租赁公司的业务一般单子比较小。之前我在先锋国际的时候，一辆车的单是三四十万五六十万左右，在我们眼里都很小，想不到我们现在先锋太盟是五六万，更小，这样做中长期、做保理，都是很累的，而且授信也很难批出来，但是我们还是要去做。

第二个是ABS资产证券化。从2014年12月份的时候开始，对汽车租赁行业来说是福音，因为很适合汽车租赁公司发ABS。

第三个是金融租赁公司，正好也是一个契机。从2014、2015汽车租赁公司在发展的时候，新的金融租赁公司也成立了很多，这个机遇正好形成了合作的机会。汽车租赁优势是做零售，而金融租赁公司是做批发，这样就给了我们一个合作的契机。

第四是银行同业。我们可以跟银行做表外业务，跟理财对接，做资管计划。

第五是财富公司。可以与其他财富公司做资产包，让他们对外投。包括之前的点龙网、诺亚都是可以合作的方向。

1、与传统银行业务的合作

从银行的业务来看，有银行保理，有中长期流贷，有外保内贷有银团贷款，有商票、银票都可以做。
 
汽车租赁的一个痛点就是在这里面保理可以做，就是麻烦了一点；而做银团就非常困难，因为租赁行业的银团我是第一个开创出来的，打通了租赁公司长期稳定的资金渠道。在2009年的时候，我跟国开行跟交行连续一个月内做了两单银团。一般租赁公司一年做一个大银团3C到5C，一个小的十亿，基本保证租赁的投放，但是汽车租赁公司还没看到用这种方式去做的，因为跟我们的业务有点局限，但相信将来肯定会有。

2、租租合作

今天来参加论坛的很多公司有资金，来源成本低所以售价低。而汽车租赁公司要卖的要比他们高，因为他们的成本跟我们的成本肯定有差别，包括很多金融租赁公司对我们也很看好，按照他们的业务操作的话太高大上了。我们自己知道，我们做的都是民工干的活，我们的风控都是晚上十点下班，所以我们做零售，他们做批发。目前我们大概跟二三十个金租公司合作，大家都还觉得不错。

3、汽车租赁资产证券化

另外最好的渠道目前看还是ABS，它的优点是债项评级。我们没有央企国企的背书，凭自己的业务模式，自己的诚信自己的口碑，第二是它可以自主支付，第三是单笔小资产分散，第四是可以灵活掌握，所以，目前ABS是汽车租赁最好的融资渠道。

我们可以看一个数据，2016年租赁ABS共发了171只，汽车租赁为主的有41只，总的比例占到24%，当年远东发的最多，共7支ABS，我们先锋太盟也是7只，但是量是它的十分之一。像我们这样注册两亿美金的规模，只能小步快跑来周转满足我的业务投放的需要。

从发ABS的公司来看，有专业的汽车租赁公司，比如先锋太盟；也有综合性的租赁公司，比如海通恒信。从客户群体来看，有个人、有自然人、也有企业。我们大多数客户90%都是自然人，企业客户是一些电动车分时租赁还有驾校，这些特性的企业接受度租赁模式的相对高一点。而从总租赁的模式来看，有回租、有直租、有短租、有长租，里面有新车、有二手车。

一般来说我们租赁期限在三年比较好，一年太短了，因为ABS最起码要两到三个月。从交易结构来看，有静态的也有循环的，ABS的结构是有原始权益人、有托管、有计划管理人，还有监管和托管的律所或者银行。中介有会计师事务所出报告，律师事务所做顾问，还有评级所，中诚信等等中国四大评级机构。

资产要选择稳定的等额本息，因为它的特点是分散。我们的业务分散在全国各地，都是十万以下的，还有就是要注意没有预期的资产，在资产质量控制好以后，基本上就可以循环来做。

我们主要承销商是国金证券，到目前为止已经发了第八单了。除此之外我们的ABS主要在上交所，其他的在深交所也有、在中证也有，几个通道我们都走通了，各有千秋。现在我们先锋太盟一共发了17单，公募和私募的都有，主要是资产包，有的城商行很喜欢我们的资产包。