《致投资者-瓜子商业模式剖析50亿美金的谎言》

这几天,发生了一系列有趣的事,所以起意写此文,供投资者参考。

瓜子通过中间人向阿里放风:腾讯确定投资瓜子,并出了 TS(投资意向书)。 又通过中间人向腾讯放风:阿里确定投资瓜子并占股 10%,也出了 TS。 同时,还对外界释放“消息称瓜子完成新一轮 10 亿美金融资”。 实际上,阿里是大搜车的战略投资方,我问了阿里得到的答案是:完全没有“出了TS”这回事。

瓜子也喜欢给用户做局,在二手车行业,车商经常调侃瓜子“伪直卖”模式:一面给用户洗脑“没有中间商赚差价”,一面配合我们伪装消费者去收车、伪装消费者去卖车。这辈子,我给自己最大的告诫就是要真诚的面对一切,平生最看不起“虚伪”、见不得“欺骗”!以前不想说,创业者都不容易,走点弯路很正常, 很多错并不是有意为之。但瓜子这几天的所作所为令我改变了想法,有些人的“虚 伪”和“欺骗”并不是无意之失!大搜车一直致力于服务车商,瓜子做C2C跟大搜车并没有直接业务竞争,但其模式却是二手车生态的破坏者,大搜车有义务和责任跟车商站在一起捍卫我们共同的阵地,希望此文有助于投资者更理性的看待瓜子模式。

先来看瓜子模式的核心立足点:通过持续巨量广告投放为品牌建立消费者心智,品牌心智形成后,获客成本会逐步降低,未来只需要做少量维持性广告投放即可占据二手车品类入口。 据此,我们来分步剖析一下,瓜子这种以巨量广告给用户“做局”的套路,在今天这个基于消费者分享的社会化媒体时代能不能成立?消费者品牌心智建立六部曲:认知、了解、好感、尝试、复购、推荐,只有好的 产品才会走到第 5、6步复购和推荐,如果是不好的产品消费者尝试之后就会离开,同时可能会传播负面口碑。铺天盖地的广告只会让坏产品死得更快。

一、在过去的垄断单向输出的媒体时代(社会化媒体出现之前),消费者的负面口碑很难通过媒体传播,只能靠口口相传,对品牌的负面影响非常缓慢,有很多企业会利用这一点通过广告推动一些高毛利、低产品力的产品建立消费者心智迅速变现,比如:脑白金、黄金搭档等,这类品牌一般生命周期只有3-5年,历程如下:

1. 定位:寻找消费者的认知空白,编写广告语对消费者进行洗脑,如:“收礼只收脑白金”、“没有中间商赚差价”...

2. 通过巨量广告投放迅速提升品牌认知度实现产品销售,假设首批用户获客成本为150元(假设实现盈利的获客成本为100 元,早期亏损), 随后持续的巨量投放建立消费者品牌认知,获客成本逐

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