最近租赁圈对“中小微市场”的热度又有所升温了。

说到租赁圈做中小微市场,这让笔者想起十年前的租赁市场。那时市场主流业务是新设备直租,想做单回租都难。依稀记得那时甚至有公司把回租业务单列为一个指标在公司内部进行重点考核。

今时今日,市场几乎清一色的回租业务,直租业务变的极其稀缺了。这中间纵然有市场变化的因素在,也与租赁行业快速发展带来的租赁公司短期经营目标的变化有关。

说到直租与回租,除了目前面临的业务机会不同之外,近几年进入租赁的从业人员可能不大能体会,两者之间的差异到底有多大,不论是对从业者而言还是对于租赁公司而言。

从最表层的交易结构看,回租是两方关系(租赁公司与承租人),而直租是三方关系,多出来一个交易参与者——设备供应商,其影响就多得去了。

01首先,多了设备供应商这个交易方,就多出了很多线下业务运营事项:租赁项目与承租人谈好项目报价,锁定合作意愿后,业务人员还要与供应商协商或谈判合同条款,甚至可能需要租赁公司出面以总对总的方式与设备供应商洽谈合作。

协商与谈判的事项可能包括变更供应商事先与承租人已签订好的设备购买合同的相关条款,或者需要与供应商达成总的合作模式(这中间当然包括供应商在业务中需要配合的条件/内容)。

而问题的关键更在于租赁公司与设备供应商最初并非有过深度交往或关系,这与租赁公司和承租人的关系不同(为了做业务,业务人员对承租人肯定做过深度营销之类的工作)。

与设备供应商对三方采购合同的协商谈判,在遇到国际一线品牌设备商的情况下,合同条款谈判更是一个相对耗时的工作,涉及供应商内部严苛的、繁复的审批。

为此,公司可能还得专设类似设备渠道供应商的岗位来解决此类问题。

02除了合同协商谈判外,直租赁还涉及较多线下操作环节。

比如:与设备供应商协商设备发货时间、设备款支付时点与方式、设备运输保险、设备验收确认、设备起租投保等等。

当涉及进口设备时,还需要与设备进口代理跟踪设备发货时间、到港清关、外汇锁定、免税设备等一系列项目进度以及相关资料信息的收集与款项的支付。

直租需要处理多个操作环节,而每个环节又有多种情景,最终会生成多种项目操作结构/模式。

03另外,直租较回租,在项目评估时还将多出“设备评估”这块内容。

一般回租是相对“轻物”的,直租则需要关注设备层面的评估与考量,比如新增设备带来的经营层面的评估、设备本身的评估(保值性、通用性、可拆卸性、价格是否合理

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