在实践中，电信企业对融资租赁的应用一般是通过租赁公司筹措资金，租金的偿还主要是根据项目的收益或现金流的百分比提取。从承租人的角度看，融资租赁既盘活了资金，又减少了滞存物资的机会成本，其隐含的促销功能也加速了通信产品的流通；同时出租人在此项经济活动中还承担了一定程度的项目风险。联通公司通过开展和实施融资租赁，连接了从消费者到供应商整个端对端的过程，构建了一个相对完整、共赢的供应价值链体系，从而实现了提升市场反应能力，加速终端流转速度，降低管理成本，提升客户服务能力的战略目标。
联通公司实施融资租赁的背景和动因到底是什么呢？从外部整体环境来看，在竞争性的产业利益格局下，电信企业之间大范围合作存在以下瓶颈：第一，电信运营商之间虽然存在提升业绩的利益前景诱导，但不足以构成抑制其短期行为倾向的充分条件；第二，利益主体在寻求合作伙伴的过程中，究竟谁是可信任伙伴或者在哪些环节和项目上进行合作并不十分明朗；第三，企业既要努力保护自身资源或核心能力不被伙伴过度吸收，又要尽力协调相互关系，最充分地利用互补资源，在这一“保护和贡献”的权衡过程中，有可能会产生更大的治理风险和成本。
从中国联通自身来看，它的CDMA项目的发展迫切需要一种项目性的融资和渠道。2001年底，联通公司推出CDMA移动业务，从开始建设、调试、到商用只花了7个月的时间。但建网速度加快的同时也导致终端、渠道等配套设施难以跟上，在初创期里成为制约其用户增长的关键因素之一。为了迅速占领移动市场份额，解决手机终端量少价高的问题，联通不得已采用大规模的手机补贴政策来拉动增长。然而，在用户数量急剧上升的同时，巨额的手机补贴成本使其不堪重负，加之激烈的价格战使得用户ARPU值持续下降，收不抵支，最终出现亏损。联通既要计划实现CDMA收支平衡，又要实现新增用户达到较高数量，单靠其自身力量难以实现。为此，联通总部与新世纪国际租赁有限公司就合作销售CDMA手机方案进行了探讨并选择了部分分公司进行试点，推出了融资租赁手机终端的项目。2005年。联通CDMA用户数超过3000万，联通公司已经不需片面追求用户数量，公司发展策略由注重规模调整为追求利润，此时租赁标的物转向最能体现技术领先地位的“掌中宽带”产品。
联通公司融资租赁方案的内容和流程的具体细节有哪些呢？联通的通信终端融资租赁方案分为两个阶段：第一阶段是“新世纪” CDMA手机租赁；第二阶段是“掌中宽带报金机”项目融资。两阶段的项目相辅相承、兼容并包，共同促进了其引入CDMA终端设备的采购、铺货、销货等一系列进程。由于篇幅有限，下面仅对“新世纪” CDMA手机租赁方案的操作流程做具体分析。
在外部融资环境促动和内部终端需求的推动下，联通总部和租赁公司于2003年推出合作发展CDMA业务的方案，并在部分分公司开展试点。该方案中，手机融资方案涉及联通、手机生产厂商、租赁公司、代理商、手机用户五大方面的利益单位，构建起完备的供应链和价值链体系（见下图）。

该流程中，联通公司根据对市场需求的预测，先与手机厂商统一商定手机采购型号、价格和数量，也可将自己的库存手机纳入租赁标的物。接着，租赁公司根据联通公司已谈定的价格及代理商的购买要求向手机厂商购买手机，并且将手机租赁给代理商。联通的代理商再将从租赁公司租赁的手机与联通公司商定的价格销售给用户，并向租赁公司分期支付手机租金。而联通公司则根据用户在网和出账情况支付代理费给代理商。因为该方案涉及到的利益结构和关系比较复杂，联通公司总部还就其中的风险控制问题做出了相关规定：
1、公司支付的代理费包括商三部分：一是正常发展用户的代办费；二是代理商在发展用户时用租赁公司垫支的手机补贴成本；三是租赁公司购买手机资金占用成本。因此，公司在制定手机销售价格时应充分考虑公司在一定期限内的盈利前提，通过代理商发展用户时收取手机款以不低于手机进货价格50％为限。收取的手机款由代理商作为首期租金支付给租赁公司。
2、租赁公司的作用是提供资金周转，其获取利润空间应是在其垫付的手机补贴得到优先受偿的基础上而获取的资金占用利息。资金占用费支付标准应控制在不同于同期银行贷款利率水平，联通中部统一谈定的标准是4.5％，支付的资金占用成本作为发展用户代办手续费在营业费用中列支。
3、公司对代理商和租赁公司规定用户流失风险承担条款。其中，在与代理商签署合同时，规定其代办费的获取应与其发展用户的在网时间及贡献水平挂钩。而代办费的支付时间按照要求原则上控制在12个月，最长不超过18个月。
由于联通总部在确定融资租赁方案时并没有就具体实施流程给出操作性指引，因此各分公司的实际操作方法各不相同，以业绩较好的广东分公司为例。广东分公司于03年6月启用新世纪合作模式。用户可以以三种模式进入新世纪CDMA手机租赁平台：集团单位租赁手机，以单位名义入网；集团单位担保员工个人租赁手机，以员工个人名义入网；个人租赁手机入网。用户签订最低消费协议后，经过一定流程，就可以从新世纪资金平台处领取手机使用。新世纪租赁公司负责提供手机，并以手机租金的形式每月和联通公司结算手机款。联通公司则以用户每月实销话费的40％支付新世纪的手机租金，并每季按“多退少补”的原则核对应付手机租金和实际支付手机租金的差异。
从财务管理的角度看，联通公司实施融资租赁政策给我们带来了哪些方面的效果和经验呢？首先，联通公司实施融资租赁取得的效果主要体现在以下方面：1、使得本应一次性列账的手机成本，得以在今后两年内均匀地在每个月反映，从而减轻了本年度手机成本压力，实现了收支配比；2、将积压库存所有权让渡给代理商，避免了年末的存货跌价准备。在清理完积压库存之前不购进新机的规定，为联通清理积压存货，最终摆脱终端供应的局面奠定了基础。3、库存积压手机一次性变现，机款和预存话费直接回笼，使财务风险大为降低。库存变现的现金流可提前偿还以前年度的高利息贷款，节省利息支出的同时，减少财务成本。4、在不超过通信运营商加权平均资本成本的前提下，以租赁公司的投资替代通信运营商原表内流动资产投资，实现流动资产投资表外费用（代理费）化，同时通过租赁公司为用户提供“通信服务包”的形式，合理增加当期通信收入。5、降低了税务风险及税务成本。以联通广东分公司为例，新世纪CDMA手机租赁方案为广东分公司发展了超过16万的用户，涉及融资额3亿元，全国融资额达39亿元，取得了良好的业务发展效果。
联通公司用新型的租赁公司取代了传统产业链条上电信终端分销商的角色，将终端销售转化成为终端租售，简单替换在局部上缓解了原来针锋相对的利益分配矛盾，同时也融入了多种创新理财理念：1、融资模式的创新。将单纯的类金融模式延伸到包括租赁公司、电信运营商、IT行业等行业龙头企业在内的多元融资模式，实现强强联合。2、租赁标的物及来源渠道的创新。标的物及可以是传统的电信终端产品、也可以是无线上网卡、PC等增值和延伸产品，从而大大拓宽了融资标的渠道，延长了信息产业链，随着3G时代的来临，会出现更多的融资标的，从而为融资渠道的创新制造更多的机会。3、租赁期的创新。租赁期限不再固定，而是根据承租人的收益状况，确定大概的租赁期限，直至折现后所有的成本回收完毕。4、租金支付方式的创新。引入分期付款概念，租金不再等额支付，而是根据承租人的经营状况确定，并引入了一定期限调节机制。5、租赁风险转化方式的创新。由单方承担风险分散为价值链承担风险。
多渠道融合价值链整合运作将是未来企业发展的一个方向，尤其是那些融合多方面利益关系，产生全新利益格局的价值链体系。现状与发展趋势都揭示，合作竞争比单独实施某一战略可刺激更多的行业规范、技术进步、市场扩张、管理创新以及价值发现。