一前言
在1998年FCI正式加入中国保理业务的统计数字后,中国在2016年的保理业务量已经成为世界第二大(仅次于英国),可见中国的保理业务发展已经在中国站稳了脚步。

 细究2016年的统计数字,可以发现国内保理业务大约是国际的3.7倍(国内1,868,885/国际507,122),再以发展保理业务比较早的地区——欧洲为例,其数值也是3.7倍(国内1,256,731/国际336,363),大约和世界平均值相近。但在美国则略有不同,大约11.3倍。更有趣的是在亚洲地区,此次数值为2.5倍。再详细分析亚洲地区,以中国为例,此项数值和全世界相同也为3.7倍。

全世界保理业务的前五个国家,从GNP国际贸易及贸易依存度的比较中,可以发现中国与美国在进出口贸易与贸易依存度相当接近。唯美国为消费大国,进口皆以消费品为主,国际保理业务大约80%~90%皆为进口保理业务;中国则呈现不同的面貌,以出口消费品为主,大约80%~90%的国际保理业务为出口保理业务。

二保理公司的今生
FCI并没有将国际保理业务区分成进口与出口保理业务总额。

(一)进口保理业务
进口保理业务依据市场侧面了解推估。市场普遍认知,中国在2016年承作的进口保理业务大约集中在银行保理业者,其客户皆属大中型的客户,很少涉及中小企业。
以中国在2016年进口保理业务推估约在6~12亿欧元之间。中国2016年进口总额约为13.8亿欧元,进口保理业务估计约有14~27亿欧元的规模,由此可见,进口保理业务仍有相当大的容纳量,值得保理业者努力开发。
(二)出口保理业务
中国出口贸易的总额在2016年高居全世界之首位,在表4中显示国际保理业仅占国际贸易总额的2%,还显示出口保理业仍有相当大的发展空间。中国的出口数额,央企/国企占有相当的比重,中小企业的出口数额也有不断增加的趋势。保理业者主要的客户在国外的经验皆以中小企业为主,国内的保理从业者现阶段在中小企业的开发力度明显仍然较弱。
(三)信用保证业务
此项业务大部份是国外的保理商对于国内的买方的财务状况不明了,会要求国内保理商对于国内买方提供信用保险的保证额度。或者,国内的大型企业对于散布在各地的经销商,基于风险的考虑下,要求保理商提供其信用保险之保证额度,以补足经销商所提供的不动产不敷其进货的额度(尤其在旺季的时候)。
由于业务竞争的关系,有不少保险公司也会提供买方的信用保险额度。但出于内部成本考虑,其对于中小型企业的融资不太积极。或者出于政策的考虑,不少类政府机关也会进入信用保险的业务(如人保财险,台湾的信保基金等)。
类政府机关对于中小企业信用保险受限于其组织型态,受惠的对象受到相当的限制。在过去保理公司对于此项业务比较少着墨。保理公司欲拓展,必须具备相当的技能(丰富的数据库、具有经验的征信授信人员),才能有效地拓展此项业务,越早进入,对于保理公司长远的发展越有帮助。
1.融资服务
保理公司获利的主要来源,来自提供融资服务。不容否认的事实是,此项业务类似银行的应收账款融资业务,尤其是保理业务中的暗保理。
银行业所提供的应收帐款融资,很少会承作单一买方的应收账款融资,这主要是基于风险的考虑。银行授信的铁律是风险分散,只承作单一买方的应收账款融资,这对于银行授信审查人员有很大的挑战。除非买方的财务相当良好,信用风险优良,也没有其他的作业风险(operationrisk)之考虑。
实务上,保理公司在承作融资业务时,对于案件的选择不像银行那样严谨。保理业务主要精髓在债权转移,也就是保理公司在提供融资与卖方的同时,必须要求卖方将其对买方的应收账款转让给保理公司,使保理公司完全拥有独特地位,排除第三方再主张卖方拥有特定买方之应收账款的所有权(这就是俗称之明保理);再者,保理公司谈判地位相较于银行比较趋于弱势。在大多数的情况,都只承作卖方将某一特定买方的应收账款融资。如前所述这种单一买方的应收账款有一定程度的风险。
过往的经验是,当保理公司拒绝此项业务之申请时,业务人员经常会挑战公司的授信政策(有买方的应收账款做为某种程度的副担保,尤其是买方的财务略优于卖方)。
当不景气或资金紧缩的时节,买方会穷尽一切可能不付、短付或延长付款期限(这就是俗称的商业纠纷)。
回到现实世界里,应收账款之可靠性会随着外在环境的改变(不景气、政经环境变化、买方的信用状况等)而有所变化。这也就是银行业不愿意承作单一买方的应收账款融资的主要风险考虑。
保理公司只承作单一买方的应收账款融资(尤其是暗保理业务),买方应收账款成为主要的还款来源。当授信的考虑在于买方(所谓的优贷买方)的应收账款之担保性,而忽略商业纠纷以及作业风险发生的可能性,卖方的财务状况便成为融资放款回收的最后一道防线。如此,过度强化买方应收账款的担保性而忽略应收账款的不确定性,甚至不考虑卖方的财务状况及信用风险,是一个不理性的授信决策。
保理公司在承作融资业务时有几项可以做到(尤其在财务偏弱的卖方)。
(1)不应仅操作单一买方的融资,即便该买方信用状况良好。如果可能,应该要求卖方将所有放账交易产生的应收账款的所有客户由其承作(如欧美各国的保理公司)。在实务上,亚洲各国保理公司的运作很少有类似的情形,但在可能的前况下,应该尽量要求卖方提供超过一个以上买方或其20%的应收账款委由保理公司承作(即便在短期难以落实此项要求),—则降低风险(大数法则),二则可以略窥其营业状况。
(2)买方的选择
最好的情况是,选择其长期往来之买方,因为从其往来账中可以发现其付款的频率,以及是否有短付的情况,即便各该买方比较不具知名度,或财务状况不甚透明。付款纪录以及付款习性是判断买方信用情况的重要参考因素。
(3)买方是否为主要之供货商

2.管理账册的服务
此项业务一直很少有保理公司去做,主要原因在于,保理公司目前主要的重心放在融资方面,而且是其主要获利来源。但保理公司的数据越来越丰富的同时,其软件也逐渐强化。对于中小企业而言,从保理公司获取同业及上下游产业的付款期限及付款纪录,对于中小企业的管理也是一个相当强而有力的管理工具。在实际的商业场合,强而有力的竞争利器,就是比别人拥有更多的产业知识及行业动态。

3.账款催收与收款服务
在提供融资服务的同时,保理公司也同时扮演收款及催收服务,尤其是保理公司承接国外保理公司对于国内进口商提供承担国内进口商信用风险的额度时,其实也必须承担向进口商收款的服务。由于在亚洲国家外汇管制的原因,大部分都由进口商直接付款给国外的出口商,国内的进口保理商只能由国外出口保理商通知其是否收到货款。在将来有一天外汇管制松绑的同时,保理公司直接向国內进口商收款时(无论是本国货币或外币)都可在财务操作方面有相当的获利机会。

三保理公司的来世
2018年将是一个相当具有挑战的一年,面对着诸多外在环境的急剧变化:①美元利率之升息;②美国、欧洲的资金缩表;③房地产价格的下降;④战争的威胁;⑤美国对全世界贸易体系的挑战等,将会对全世界的经济产生不可预测的影响。
保理公司如同国内外企业的经营,也必须面临强大的挑战。在可预见的未来,竞争将逐渐加大力度,尤其在融资业务方面。总有新的竞争对手提供更低的利率及较宽松的额度。在资金逐渐紧缩的同时,如若经济条件有些不利的发展,将对保理公司的经营产生巨大的影响,造成不利的经营环境(收益下降、风险增加)。所以,保理公司也必须强化其本身的竞争条件,依赖融资业务为主的经营策略也必须要作适当的调整。

1.资金来源的取得
(1)财务规划及管理
以前,保理公司的资金多半来自银行,在资金紧缩时期,保理公司也会面临资金短缺的窘境。所以保理公司必须另外开辟有别于银行资金的供给渠道,如寻求上市机会或将其转让的应收账款证券化,或发行短期债券、商业本票、已取得短期资金。
(2)业务的配合
除了财务规划及管理方面的加强,业务方面也必须配合,保理业务本质上系承作交易所产生的应收账款,除非有特别的状况。一般而言,其实都不会超过180天。
于是管理层应要求业务方面:
①不应承作超过180天的应收账款,保理公司依赖稳定的资金来源才能有效地拓展业务,进而获取相当的利润。
②报价方面应加重佣金收入(commissionincome)的比重。佣金的收取,可以立即反应在公司的损益表上,而且无须提列呆账准备。对于公司财务报表,有显而易见的美化效果。于损益表上,高比例的营业利润绝对是一个相当耀眼的数字。

2.业务的多样化
国内保理业务大部份以融资为主,而且相当大的部分为单一买方的融资(或许是历史的偶然,或许是业务的需要)。
(1)融资业务的拓展
如前所言,单一买方的融资蕴含相当大的风险。保理公司也必须从银行的经营获取宝贵的教训,毕竟银行业务已有数百年历史,保理公司也不过50年左右,银行政策不太欢迎单一买方的融资也是从历史经验得到的,这必然有一定程度的道理。当然单一买方的融资也并非完全不能承作,若承作这一业务可以发展出不同的业务或其他的收益来源,也是另一个思考方向。
历史的必然,当然无法立马改正。也只能要求业务部设定目标,逐步改正。当然短期无法要求客户将所有放账的客户全部转让。
可行的做法是设定营业策略,要求业务承接融资需求的客户,必然要求客户转让其超过10%的买方与保理商(目标为20%)。(买方的选择可依前述的条件加以过滤选定。)
(2)软件之优化
由于电子化的大量应用,保理商也必然开发联机操作的系统(从申请作业、账户管理、拨款作业等),以配合客户端的需求,一则减少作业成本,二则加强营业效率,更可进一步成为有效的管理利器,以及动态的微信数据,从而减少呆账损失。
业务的拓展,必然会拓增数据库的有用讯息,越早强化数据库的应用,当然进一步帮助业务拓展其商业机会。

3.与银行及业界的结盟
银行由于业务规模相当庞大,对于中小企业的照料必有不足之处。保理商应与银行合作,由银行转介大型企业的主力客户的中小企业供货商,当这些中大企业供货商有融资需求时,由保理商提供融资服务,白话一点就是保理商成为银行资金的经销商。
大型企业寻求有稳定的供货来源,当然有望其供货商经营稳定,能够持续供应其所需要质量稳定的货源。银行不能够充分地满足供货商的资金需求,尤其是中小企业。
保理商能够填补中小企业的资金需求,当然保理商也不可能白白享受银行的免费服务。保理商也必然给银行一些互惠方式,可行的做法是将其监管账户在该银行开户,一来可以给银行带来不少的隔夜资金(overnightFunding),二来可以让银行充分了解其营业状况。这也是国际保理商联合会(FCI)极力推广的供货商融资(vendor program)。

4.异业结盟
如前段所述,保理商可以和银行结盟合作推广供货商融资。其卖方之保理商拥有强大的数据库时,也可以从中挑选往来超过一年以上付款纪录良好、财务健全的买方,与其洽谈是否有合作的机会;在保理商核定买方的额度内,买方确认对供货商所提供的产品质量无虞,不会对其货款有异议的前提下,直接将其供货商的应收账款依双方合意的付款期限,贴现给卖方(即保理商的客户—卖方);或者推出届期付款(maturityfactoring service),即保理商会在双方同意的付款期限到期日,由保理商代买方清偿该笔应付账款给卖方,如此一来卖方对于资金来源掌握度相对的提高。不论贴现或届期付款业务,仅是将卖方对特定买方的未到期应收账款提前给付与卖方。其和提供卖方融资服务的差异仅垫高其融资金额,对风险并无明显的增加。当然买方或许会有延迟付款的情况发生,保理商也可向卖方要求给付延迟付款的利息。
与买方维持良好的关系,也可寻求配合业务的机会,如介绍卖方的同业(增加生意机会),即对该卖方的评价等从而了解卖方的经营状况,这也是动态征信的一个主要环节。

5.进口保理业务
承作进口保理业务其实对保理公司的经营有相当大的帮助。一般而言,会从国外进口货品,相当大的原因是其产品有相当的独特性,是国内业者无法提供的,亦或是国外业者的质量普遍比国内优良,亦或其产品价格相当具有竞争力。这也是只承作国内业务无法触及的领域(客户群),从而增加业务机会。承作进口保理业务当然需要具备相当的能力,国外的出口保理商才会将生意机会转介。除了前述的优点(拓展客户群),亦可收集进口商的付款纪录进而充实自身的数据库。再者,当外汇管制解除后或由保理商向有关机关申请进口保理业务的执照,如前段所述的收款服务中亦可在财务操作上有不少的帮助。
中国在2016年进口金额为人民币10.49万亿(约1,587,060百万美元),在2017年的进口金额也大约维持在人民币10万亿左右。估算可以承作进口保理业务(Factorableimport business)约在人民币5百亿至1千亿左右。在可预见的未来,政策导向至消费为主的内需经济,其市场的规模减少的机会应该很小或者没有。
如以上所述,进口保理业务有相当大的市场规模,市场参与者相对较小,越早进入这一领域,成功的机会也相对的高。

6.纵向横向的整合
保理公司的业务目前仍是以融资为主,纵向整合就是成为大型的资金供应者,提供客户所有以资产为担保融资(AssetsBased Financing)产品横跨所有资产负债表左半部的应收账款,存货不动产的融资业务,主要的产品为金钱。
横向整合即保理商不局限于扮演资金供应者的角色。当保理商营运成熟稳定后,数据库越来越强大,仔细分析后可以发现有潜力的中小企业(技术先进、产品质量远胜于同业、经营者理念清楚、具有前瞻性等),保理商可以扮演创投的角色,利用可能的商业技巧,在其业务经营上从资金、业务拓展的协助给予相当的帮助。这种业务在台湾有不少成功的案件,也为公司带来颇为丰富的报酬。更清楚明白的说法,即是将其产品线延伸到信息(information)。
如佛学"三世因果经"说法,欲之前世因,今生受者是;欲知后事果,今生作者是。未来保理商的经营发展,在可预见的未来,端视其目前之经营业务。