融资租赁蓬勃发展了十五年,租赁的概念一再创新并延伸。无论是租赁物的由实向虚、又脱虚向实的轮回,还是租赁方式的直租变回租、简单融资到物件运营的变迁,都揭示了一个道理,唯一不变的就是变化。

而市场开拓最不喜欢变化,也最难面对变化。

市场人员往往对有设备、有需求、无周期、风险低的行业和客户更为青睐,所以融资租赁起初主要集中于医疗和教育领域。当然,融资租赁的市场并不会如此局限。天上的飞机能做租赁,地上的汽车也能做租赁;轰鸣的机械能做租赁,跑动的牛羊也能做租赁。纵观行业现状,几乎每家租赁公司都至少有三五个业务方向,或者八九个行业条线。

对于市场人员来说,面对如此复杂多变的市场,如何开拓业务?我们可以从行业、客户、营销、渠道几个方面窥得一些定律。
1、行业:机遇与挑战

在整个债权融资梯度市场中,银行必然是市场主力,租赁、信托、资管等当属第二梯队。那么租赁如何准确定位,进行差异化的竞争呢?

1、租赁公司应该基于自身的资源禀赋去选择行业。

各个行业龙头企业成立的租赁公司,依托的是自身产业链去切入租赁市场。资金量少的租赁公司无法去承接政府公用业务,人员少的租赁公司最好不要碰小微业务,而保险旗下的租赁公司去做汽车业务则有天然的集约化获客和交叉销售的优势。

2、化繁为简,专注于最有价值的事。

如果在某个细分领域足够专业,也能成为行业翘楚。例如,行业内做汽车融资租赁的虽多,厂商系、第三方租赁竞争激烈,但是业内仍有个别民营租赁公司做得风生水起,给行业输送了无数汽车租赁人才,真正是做到了规模虽小、影响却大。

3、周期性行业的周期,就是租赁公司的机遇,即使机遇有好有坏。

十五年前,租赁行业以造船、纺织等租赁业务为开端,逐步进入高速发展时期。一个租赁期以三年居多,如果融资租赁公司能顺应周期,抓准时机,就会得到意想不到的红利。但随着造船业和纺织业的下滑,相关的租赁资产坏账成堆,因为对趋势的预判不足,很多涉足其中的租赁公司因为不能及时止损、化解风险而结局惨淡。

行业体量不一,行业需求不同,租赁市场机会也不同,市场机会来自于对于行业的深入了解和恰当选择。市场人员要擦亮双眼,发现产业蓝海,还要触觉敏锐,反应迅速,不接锅。

2、客户:给人信心和力量

虽然有了经营租赁等利润点,但很多时候融资租赁仍然还是以获取息差为主的业态。不同的行业和不同的客户能给予的息差是不一样的。能不能接受价格,这里的关键在于客户。

虽然有了划

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