网络流传融资租赁监管办法征询意见稿,让很多同业思考租赁未来之路在哪儿?笔者曾指出融资租赁专业化经营或是一条可选之路。很多头部租赁公司也是这样实践的。结合过往的从业经验谈一下融资租赁专业化中有关营销体系构建的思考。
1、营销组织架构设计

融资租赁公司常见的营销组织架构有两种,一种是“条条”式,一种是“块块”式。

所谓“条条”是指租赁公司在构建营销体系时按照行业来组织和划分,区别在于有的租赁公司会拆分的比较细,按照行业属性并以行业名称命名,如健康卫生事业部、工程建设事业部等等。有的也是按照行业划分,但因为业务耕耘没那么深入,或者涉猎的行业范围比较广,划分的比较粗放,只是简单的分为第一事业部,第二事业部,每个事业部涵盖一些所负责的行业领域。行业事业部内可再进一步细分为不同业务片区,安排不同业务人员来负责。无论怎样命名,“条条”的营销架构是以行业为特征来组织和管理营销资源的,如图1-1

“条条”式营销架构的优点:

1、以客户所在的行业为划分依据,可以深入地理解行业和客户,与客户共同探讨行业发展的方向和策略,分享行业内其他客户的信息,更好的为客户提供服务。

2、可以与客户建立更长期和稳定的业务关系;

3、可以提高业务人员的专业性,培养一支对行业有精深理解的专业团队;

4、产品的设计是基于客户的需求,有利于新产品和新业务的拓展;

缺点:

1、同一区域的一线人员因所属不同的事业部,交流甚少,内部割裂严重;

2、无法资源共享,如营销资源等。

但YD、PA等租赁公司通过在各地建设办事处这一虚拟架构,弥补了“条条”组织架构下员工割裂、资源无法共享等缺点。

第二种常见的组织架构类型就是“块块”式,它是按照地理位置来划分部门,其原则是通过把某个地区的所有业务集中起来,委派给一个负责人来主管其事。这个主管负责所辖区域内公司可以操作的所有业务,如图1-2。很多银行比较喜欢这种属地化的业务操作方式。
“块块”式营销架构的优点:

1、有利于区域内部协调和共享资源;

2、每一个区域有其特殊的市场需求与问题,责任和放权到区域,属地化业务操作,有利于对客户的服务和沟通。
缺点:

1、不利于团队对行业的理解和专业性的提升;

2、不利于新产品的创新和拓展;

这两种营销架构没有优劣之分,也不是固定不变的,它会根据公司的战略、业务特点、以及业务推进状态而动态调整。

笔者在思考租赁公司应该采用哪种营销组织架构的时候,是基于另一种视角,即通过

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