在近两个小时的访谈中，丁总讲述了联通租赁的三步走战略，对企业定位保有非常清晰且坚定的认识；在产融结合方向上，从思考逻辑、产品设计以及模式搭建方面都提出了很多原创性思考。

　　丁总认为，做融资租赁还是要做相对熟悉的行业，分析行业的特点，深入到行业中才有意义。即使觉得是一个大有可为的新兴行业，有可能这个“新”在一定程度上也会成为劣势。丁总表示，如果把一个行业研究透，然后去把生态链做大、延展开，那金融产品就会有嵌入的场景和空间。

　　联通租赁三步走战略

　　当时成立联通租赁时，集团的具体设想或原因有哪些呢？

　　联通租赁总经理丁继业：最主要的原因是节税。

　　先从当时的背景说起。

　　在3G时代时，有三个技术标准（即WCDMA、CDMA 2000、TD-SCDMA三种业务牌照）。2008年末中国联通获得了全球用户最多、技术最成熟的WCDMA牌照，因而中国联通也是国内三家电信运营商中3G投资最大的一家公司。另外，技术进步的速度超过了人们的想象，国家在2013年末发放了4G牌照。中国联通为了迎合市场及客户需求，在2016年开始加速4G投资。因为客户结构、初始建设投资大、3G投资未全部收回等原因，亏损状态的省公司比较多。中国联通是总分架构，各省是分公司，集团总部负责统一融资，融资成本就需要分摊到省里，如何分摊呢？

　　中国联通资金管理是收支两条线模式，各省公司付给厂家的设备款需要向总部申请。对于现金流为负的省公司就出现了一个问题：省公司支付设备款后就会增加成本，因而有亏损压力的省公司不愿意按时付钱，供应商肯定不乐意，双方就产生了矛盾。供应商告到国资委、工信部说中国联通不及时付钱，对中国联通的信誉产生了影响。总部就开始商量对策，想到了用金融的手段解决。当时想的是省公司欠厂家的钱可以拖，但是欠金融机构的钱就会比较慎重，因为一旦出现违约，就会影响集团的信用评级，因此通过金融手段引导各省公司及时付款。

　　在这样的背景下，联通租赁成立并发展起来了。具体的演进可以分为三步：

　　第一步：为解决当时的困难，与供应商一起商量解决办法，商量出的办法是通过金融手段来解决问题。由于待付款的资金量大，各方都出一些成本，其中中国联通出大头。问题初步解决之后就要思考如何降低成本，集团决定成立融资租赁公司，将其作为资产归集平台和资金支付平台，发挥节税作用进一步降低融资成本。融资租赁牌照的意义也在于此。

　　但供应商又提出了一个新问题：历史欠账问题虽然解决了，但新的付款再产生历史问题——那我们不是总要拿出资金成本？为了解决这个问题租赁公司设计了一个产品：针对存量业务，融资租赁公司通过买断订单先把给厂家的资金支付了，然后将设备再租给省公司。从集团来看不仅节了税还降低了成本，而且省公司也缓解了资金问题。

　　第二步：中国联通大宗设备基本上都是总部集中采购，各省公司需要哪些设备可以直接下订单进行选择。在这个环节中，租赁公司设计了一个产品叫做订单融资。省公司下订单的时候，如果厂家需要资金，可以找我们来做一个订单融资，就可以先把钱拿走，但是也需要支付一部分成本。这个产品主要针对长期合作的供应商（不超过十家），大概有70%的固定资产投资设备都是这些供应商的，整个服务体系比较健全，信用相对有保障，风险上也较可控。

　　第三步：搭建产业链平台，通过这个平台可以给其他客户做服务。产业链平台有资金端和资产端的产品服务，都可以提供给客户使用。如果企业有相应的需求，直接上平台就行了。如果想用资产端那我可以给你服务，如果用资金端，银行也可以帮你解决。如果做订单融资，客户还需要支付一定的成本，但在产业链平台上运作的话，这个成本基本可以降为零。下订单的时候核心企业可以承诺多长时间之后支付这笔资金，这就是一个承诺函，在平台上是可以流转的，相当于票据。供应商拿到后，可以当钱付给它的上游，层层穿透就会到中小企业。中小企业向我们融资肯定比去外边融资要低，这就解决了中小企业的资金问题。作为大的供应商，通过这种产业链模式也是降低资金成本的有效手段。

　　这个平台的资产端和资金端都是开放的，融资租赁公司、保理公司、银行等都可以进行运作。目前，联通融资租赁公司、中联云链保理公司、中国银行都在平台上进行了运作。成立保理公司主要是想解决外部业务资金需求，毕竟国企资金如果是要出去的话还是比较慎重的，另外银行毕竟是真正的金融经营体系，风险控制能力相对较好，大国企加上大银行的配置，给客户呈现出来的效果也好。我们考察了几个银行，主要以四大行为主，但工行和建行已经有了类似解决中小企业供应链的产品，所以我们跟中行合作了两个公司，一个中联云链保理公司，还有一个云链金汇科技平台公司。

　　我们按照这样三步走的思路，把产业链上的问题都解决了。联通租赁也是基于这个背景及逻辑成立的。

　　您认为，保理和租赁这两个牌照未来发展的空间是怎样的，哪个更有发展前景一些？

　　联通租赁总经理丁继业：按照国情，租赁和保理其实是不太容易把它们割裂开。他们之间是互补的，很难去评判哪个牌照更有优势。保理和租赁都是解决资金的问题，保理的操作上更简便，租赁的结构上更稳定，因为租赁是有个物权的。

　　我们保理和租赁都有，具体业务来说更多的是从便利性和操作性上来考虑选择哪个模式。比如说给到厂家的这笔钱设备销售已经开了票，那可以做个应收账款保理，没开就可以做租赁，反正都可以用。

　　从您的角度来讲，会考虑做集团之外的业务吗？

　　联通租赁总经理丁继业：按照国资委和集团的要求没有考虑。

　　首先国资委不鼓励做外部业务。另外我认为做融资租赁还是要做比较熟悉的行业，分析行业的特点，深入到行业中去做才有意义。我曾经分析过新能源，新能源似乎很好、很热门，单以发电来说就有风光水。目前新能源行业占比是很低的，如果通过占比看未来的空间肯定很大，但投资也很大，一个电站小一点的差不多10亿、20亿的投资。原本国家对于新能源项目是有补贴的，基本上做这个产业都是依靠补贴去做，完全依靠政策的行业不一定会长久。

　　再从资金上看。电站发电都需要并到电网里面，这部分的结算是在国家电网那边。所以不管是新能源还是传统能源，付款都是按照他们本身行业的自有规则，新成立的电站的资金周转并不都十分顺畅。往往你觉得是一个大有可为的新兴行业，但这个新在一定程度上也会成为劣势。

　　所以说分析好一个行业是很重要的，分析透了才能去做。作为央国企的租赁公司是不是有必要出去做业务，我觉得还是做好自己集团内的，每家央国企都很大，能把内部给服务好就很不错了。这一点跟金租不同，金租大部分背景是银行，做外部业务就是它的本源。

　　如何向全产业链平台延展？

　　您对产融结合有哪些思考呢？

　　联通租赁总经理丁继业：去年我们这个产业链平台就开始在省里做试点，做系统流程的优化，还没有跟特别大的供应商正式沟通过，不过从供应商的角度考虑，他们应该是愿意接受的，为什么呢？因为它拿到承诺函之后至少是锁定了收款的时间。

　　我思考过能不能再设计一个金融产品，打通纵向产业链，让承诺函在持有期间（没有正式付款的期间），怎么能够通过金融产品跟一些资质比较好的不同产业链上的中小企业的资金需求接续上。如果这个产品设计出来，就可以跨产业链去做，而且这个量还可以放的很大，并不一定只是中国联通的固定资产采购，还可以覆盖到其他行业了。当然目前还处于探索阶段。

　　现在联通租赁有专门针对c端的产品吗？

　　联通租赁总经理丁继业：我们在尝试做金融分期产品，去年四季度开始设计法律框架，今年才做试点的，目前有两个产品。

　　一个是通过2B到2C的，针对一些政企客户。比如说跟我们合作的格力，他们公司统一订购一批手机分发给员工，这个手机里面加装格力的APP去统一操作管理，这一部分就需要采购，这就相当于是B的渠道给到C端的个人。之前是通过保理来做，但现在因为保理和租赁要分别经营了，我们也在思考如何用租赁的模式来做。

　　还有一个是C端的分期，纯针对个人客户的这种产品。中国联通有一个直降的优惠政策，比如说，客户购买手机选择了一个两年的套餐，价格直降500块钱，这500块在两年的套餐收入里补偿。这部分的资金我们也是通过保理业务做的。

　　在整个流程设计上这个产品操作比较简单，客户通过中国联通APP上的入口就可以走手续购买手机，拿到手机之后每个月充话费就行。

　　我们还有一个业务是支撑主业对客户服务的。比如我们做的上海的一个项目，在智慧城市项目中客户需要很多设备，我们一般把这些设备分为两类：一类是通信类设备，比如基站、线路、服务器等；一类是客户的定制化的外部设备，比如摄像头、电杆等。通信设备基本上是省分公司自主投资，但外部设备往往需要融资，那我们就可以解决。

　　从这个角度来看，您有没有想过乡村振兴这个方向？

　　联通租赁总经理丁继业：我觉得这块的空间对运营商来说是很大的。如果你要是做烘焙的话，你就会知道蛋糕受模具限制，就这么大的模具但你想做那么大的蛋糕，怎么可能呢？但要是把这个延展开，生态链做大，蛋糕自然就做大了。从金融角度讲，通信服务只是一个方面，要是能够延展开，金融产品就有嵌入的空间和场景。

　　比如说要做智慧乡村，我们运营商能跟社会资源进行整合去结合三农和扶贫建立一些平台。比如说在农村搭建一个智能化生态棚，智能管理种植时间、施肥时间、浇水时间以及收割时间。从生产到销售整个模式都搭建好，这些在平台上延展开来肯定有很多的机会。

　　有一个设想，现在很多基站下面都有备用电池，而新能源汽车的电池到了年限以后需要集中报废，那电池可不可以放到基站下面，您觉得这种业务有可能的空间吗？

　　联通租赁总经理丁继业：我觉得运营商在保障通信质量方面要求是比较高的，对备用电池的稳定性和供电能力方面要求的比较严格，技术指标衰减到一定程度就要更换，新能源汽车的报废电池应该很难胜任。曾经有电信运营商做过用汽车淘汰的电池改做基站备用电池的尝试，但好像效果不是很理想，至少到目前没有推广开。

　　不过目前铁塔公司下属成立了一家公司，把基站替换下的电池进行改装，提供给电单车去做电池。作为租赁公司如果有设备肯定就有切入的可能，比如铁塔公司改造、重装之后开始售卖，有公司需要大批采购，这个环节如果需要资金支持，那租赁和保理都是可以做的。