现阶段，租赁行业讨论最多的话题就是转型。以中小微公司作为转型的主要目标客户群体的租赁公司越来越多，一时间，中小微租赁业务似乎成了转型的制胜法宝。可是，理想很丰满、现实很残酷。看看市场上做中小微的各路人马：要么难以上规模，在摸索徘徊；要么一味高歌猛进，风险暴露后一地鸡毛。真正跑出来的少之又少，中小微租赁业务看似香饽饽，却难以吃到嘴里，核心原因就是风控能力要求特别高，配套支撑体系建立不易。

　　中小微企业违约风险根源在于不确定性

　　中小微企业不确定性首先体现在经营的巨大波动性。中小微企业生命周期短，平均不足三年，存活五年以上的不到 7%，市场竞争生存能力弱，在经济大周期的低谷期，经营状况不稳定性更明显，天然具有高风险的特征。全国企业破产重整信息网数据显示，2022 年有 32 万条企业破产记录，以中小微企业为主，涵盖电子、科技、建材、金属、纺织、贸易、机械、涂料、化工等多个行业。所以，中小微企业在起步阶段以及上升阶段的中前期，很难获得债权资金的支持，更多的是依靠自我积累、民间借贷、政策扶持、风投资金等。

　　中小微企业不确定性另一个重要体现是信息不对称、不透明，金融机构很难或者无法全面、及时、准确了解中小微企业的经营管理状况。金融机构放款的底层逻辑是依据客户过往的各类经营管理数据来推测未来的发展态势，从而判断出违约率大小和风险敞口程度，进而设计出相匹配的交易结构或者直接否决。在这种模式下，企业各类数据是基石。实践中，部分中小微企业由于人员专业素质差、责任心弱、法律意识淡薄、管理不规范等多种原因，甚至个别企业出于避税等因素，提供给金融机构的企业数据失真，需要金融机构采取各种措施去验证，比如纳税情况、用水用电情况、用工工资流水等，通过不断的验证、不断让企业补充资料，力争使数据真实、完整、有效。在这种情况下，想做出准确风险判断的难度可想而知。同时，预判本身就具有不确定性，只是一个概率问题。因此，仅仅依靠、依赖于高水准的分析预判来控制中小微租赁业务的风险，注定是有漏洞的。

　　中小微租赁业务是不是一个较好的选择？

　　答案是肯定的。原因如下：

　　1.中小微企业是拉动经济、破解当前经济困局的关键点。以往分析宏观经济，往往从投资、消费、外贸三驾马车来分析，随着形势的变化，特别是面临着百年未有之大变局，我们可以换一个角度审视经济大盘，可能更容易看清楚现在的困难与解决出路。截至 2022 年末，全球经济总量约为 75 万亿美元，中国与美国合计 30 万亿美元，占比高达四成。再看全球经济增长情况，近十年，中国和美国对世界经济增长的贡献率超过六成。全球经济实际上可以浓缩简化为“中—美负债表”，中国主要在资产端，负责生产，是最大的供应者；美国负责消费、创造债务，是最大的市场。二者互为镜像关系。这就意味着美国最大的短板在资产端，缺乏充足的供应链，与中国脱钩的后果必然是债务过剩，通货膨胀，金融等第三产业再发达也无济于事，必须消减债务、重建供应链。而中国则相反，脱钩后必然是产能过剩，容易引发通货紧缩，需要打开新的国际市场和扩大国内市场。因此，当前解决经济根本矛盾的核心在于增加消费，消化产能，形成良性闭环循环。

　　如果这个分析正确的话，那么接下来国家工作重点就很容易理解了。消化产能一般有三个主要渠道：政府、企业和个人。先看政府，通过不断的基建投入，为改善经济发展基础条件和拉动经济做出了巨大贡献。但是，我们也看到，近两年贵州、云南等地方政府平台债务开始暴雷，说明地方政府举债空间有限，想通过政府加杠杆消化产能，困难较大。再看看个人，截至 2023年 6 月末，全国个人住房贷款余额为 38.60 万亿元，住户消费性贷款(不含个人住房贷款)余额 18.75 万亿元，二者合计 57.35 万亿元。而截至 2022 年末，全国城镇人口总量 9.21 亿人。相当于城镇人均负债 6.23 万元，已经超出 2022 年全国城镇居民人均可支配收入 4.93 万元/人，似乎举债空间也不大。但是，考虑到居民 130 多万亿的庞大储蓄存款，还是具备相当大的加杠杆能力。释放居民消费能力必须做好两件事：一是减负。通过降息，减少个人存量债务、新增债务的财务成本支出；通过改革，把教育、医疗、养老的预防性储蓄资金释放出来。二是增收。也就是接下来要聊的重点：大力支持中小微企业的发展。中小微企业对促进就业有着极其重要的作用，中小微企业活力激发，会极大稳定和增加城镇居民收入，可以增强消费信心，提升消费能力。最后看企业方面，企业促进消费、消化产能主要有两个渠道：一个是各个产业链供应链上的上下游企业，互相消化产能；另一个是通过提高企业盈利水平，增加企业就业人员的薪酬收入，从而提升消费能力，帮助消化产能。综合分析政府、个人、企业这三类情况，现阶段，潜力最大，最有可能破解当前经济困局的核心在于激活中小微企业的活力。因此，金租公司把中小微企业作为目标客户群体，符合宏观经济的大趋势，应该是一个不错的选择。

　　2.错位竞争，决定着中小微租赁业务的必要性和重要性。从我国金融体系顶层设计看，商业银行是主体，金租行业在金融业总资产中的占比不足 1%，仅仅是有益的补充或者是小小的补充。金租公司无论从资金成本还是投放规模都无法与银行竞争，金租公司想在激烈的市场竞争中生存，想在发展中行稳致远，就必须走差异化、特色化、专业化的道路，从银行机构没有覆盖的领域或者金融服务薄弱的环节，寻找切入点，实行错位竞争。从普惠金融角度看，包含两层含义：一是金融机构要让利与民，降低居民、企业的融资成本以及使用各种金融工具的成本，各商业银行基本上都聚集于此发力。二是提高对居民和企业的金融服务覆盖面和金融服务水平，这方面目前还是商业银行的薄弱环节。《小微企业融资发展报告》表明,相当多的小微企业无法获得任何形式的贷款,完全依靠企业自有资金和留存收益经营发展。这就给金租公司提供了一个巨大的市场空间，可以利用其融资便利、期限灵活、财务优化等优势，充分发挥在扩大设备投资、支持技术进步、促进产品销售、增加服务集成等独特作用，扶持和提升中小微企业市场竞争能力。比如金租公司的回租产品，可以很好将中小微企业的设备类固定资产盘活，补充流动资金。回租金额一般在设备价值 80%以上。而中小微企业到银行申请设备抵押贷款很难获得支持，银行往往不愿意拿设备做抵押，即便愿意用设备进行抵押，设备抵押率一般会很低，低至一两折很常见，企业通过设备抵押拿不到多少资金。至于金租公司直租、经租等产品的优势和价值更明显，可以有效解决中小微企业引进设备、更新技术资金不足的窘迫处境，是天然的支持实体经济的践行者。

　　风控工作是中小微租赁成败的关键

　　从现实情况看，一方面，中小微企业有着旺盛的融资租赁服务需求；另一方面，作为金融业主体的商业银行开拓中小微企业市场已经超过二十年，虽然取得了可喜的成绩和进步，但中小微企业确实信用风险大，截至 5 月末，全国金融机构单户授信 1000万元以下小微企业贷款不良率是 5.9%，比大型企业高出 4.5 个百分点，比中型企业高出 3.3 个百分点。做好中小微风控工作确实是一个巨大挑战。整体看，商业银行风控能力要高于金租公司，对于商业银行都做的不够理想的中小微企业领域，金租公司就一定能做好吗？金租公司一定要保持冷静的头脑，仔细分析研判，审慎进入和展业。如果头脑发热，盲目的一窝蜂涌入这个赛道，早晚会留下一堆不良资产。

　　一直以来，商业银行按照“大数定律”和“价格覆盖风险”的原则构建中小微风控体系，取得了一定的成绩，但随着商业银行对中小微企业授信利率中枢的下降，两大原则的有效性正在削弱。同时，由于中小微企业的不确定性，无法从根本上杜绝风险。对于中小微租赁业务，时间拉长看，出现逾期乃至不良是必然的结果，无论采取什么样的技术和工具，都无法避免。我们要做的是控制中小微租赁业务的违约率，提高对抗风险的能力。

　　1.尽可能减少信息的不对称。客户经营管理的不确定性往往反映在各式各样的信息上，金租公司掌握中小微企业的信息越全面、越准确，越有利于通过深入分析来判断客户未来违约的可能性。基于此，必须重视两项工作：一是控制住客户尽调工作的整体水平。复盘中小微租赁风险项目可以发现，有相当比例的项目是可以通过更全面、更深入的尽调工作来避免风险的发生。因此，尽调工作作为风控的第一道防线，必须着力提升客户经理尽调水平。现实中，客户经理队伍专业水平往往参差不齐，认真细致的工作态度也不相同，保持高水准的尽调工作存在一定的困难。因此，必须对客户经理进行必要的系统化培训和考核，并制定详尽的尽调工作作业手册，明确作业重点和标准，使客户经理能够熟练掌握公司要求的各种尽调动作要领和尽调工具，确保尽调工作的一致性和标准化，在此基础上再提倡发挥个人聪明才智与经验，进一步开展个性化尽调。这样做的好处，可以将尽调水准维持在一个目标水平之上，避免尽调工作差异过大，在风险控制的源头出现大的漏洞。二是重新审视展业管理模式。随着各项业务的发展，金租公司往往会在异地设立营销团队。但是，管理半径越远，越难及时获得客户各类信息，风险隐患也就越大。目前有三种解决路径：①缩短管理半径、专注本地化营销，实行属地化管理；②大力开展厂商租赁，通过生产厂家销售网络的自然延伸，获取客户；③在经济发达、信用较好的区域设立异地营销团队，团队长以及风控人员由总部派遣，客户经理从当地招聘，也就是异地团队本地化。

　　2.专家型评审必须进化成数模型评审。中小微租赁特点是单个项目金额小、时间要求急、项目数量大，需要大量的客户经理进行市场开拓，挖掘和接洽客户，商谈合作方案，开展尽调核查。庞大数量的各类中小微租赁项目方案上报后，传统的专家型评审模式无法满足工作需求，审批效率完全跟不上。并且，专家型评审模式依赖于风险审查人员和评审委员的经验与专业性，很难对营销部门给出清晰的行业客户侧写，也导致营销精准度无法提高，内部沟通工作量大，项目落地转化率不高。而专家型评审进化到数模型评审，可以给出高质量客户授信指引，对公司关注的各细分市场的客户进行详细画像，大幅度提高营销的精准度。数模型评审，无论是人机并行还是完全依靠机审，其评审效率将大大提升，这是专家型评审无法比拟的。数模型评审关键在于构建出的各类风控模型，能够准确找到细分市场的风险点，准确识别项目风险，杜绝风险超过标准的进件通过审查。这种模式要求尽可能提高大数据收集、运用能力，协助风险识别分析；能够自我训练与提升，通过项目落地后不同时期的反馈和市场数据变化，及时进行模型优化，及时修订客户侧写画像。这两个核心都强调要贴近市场，从中及时获得所需的数据。因此，从这个角度，可以实行“审调合一”的作业方式，将风险审查工作前移到尽调阶段，既协助营销部门更好开展尽调工作，也有利于更好地收集、核对、掌握评审所需的信息，提高评审效率与质量。

　　专家型评审进化成数模型评审需要积累大量数据，不断摸索、不断实验、不断优化，最终才能形成一个真正有实战价值的风模，这个过程较为漫长，绝不会一蹴而就。跨过这个门槛，中小微租赁业务就会有一个质的飞跃。如果始终依靠专家型评审，中小微租赁业务很难有大的进步。数模型评审并不是抛弃风控人员，相反，会紧紧依靠风控人员，不过工作重心有所变化。风控人员更多的任务是负责提高进件涉及各种信息的完整性、真实性、准确性；负责追踪项目实施后的企业经营管理变化，不断进行反馈修正优化模型；负责新细分市场模型的风控指标的研究与开发。

　　3.尽可能提升对抗风险的能力。中小微租赁风险既然无法完全避免，在竭力降低客户违约率的同时，对抗风险就显得尤为重要。这是一些金租公司容易忽略的地方，往往把对抗风险作为挽回损失的补救手段，在产品交易结构设计阶段重视不足、前置性考虑不够。中小微企业资产少，出现问题后，经营往往断崖式下滑，风险传染迅猛，需要金租公司迅速采取措施，早保全、早立案、早执行，尽早抢到客户有效资产，抵御已经发生的风险，减少损失。更为重要的是，一定要发挥租赁行业“融物”与“融资”于一体的最大优势，坚决摒弃“万物皆可租”的理念，在交易结构设计阶段，选取容易远程控制、能够取回、便于处置、残值高的设备作为租赁物，出险后，可以通过租赁物的取回转租、取回变卖等来封锁风险敞口，达到对抗风险的目的。实践中，符合这些要求的租赁物并不常见，选择面窄，并且市场有一个现象，企业越优秀，技术越先进，所用的设备往往是自己研发的，这些专用设备是企业竞争力的一种体现。如果仅仅拘泥于设备变现的难易，就会漏掉这些优秀企业，殊为可惜，得不偿失。因此，可以采取另外一种方式解决租赁物对抗风险不足的问题。也就是引入股权质押，对于不易变现的租赁物，通过变卖股权，实现租赁物的打包变现。金租公司转型中小微一定要建立一支强大的资产管理团队，做好风控的补充支撑。

　　几个问题的思考

　　1.分散做小与行业集中做大。分散做小是对抗不确定风险的有效手段，这一点行业有共识，基本上没有异议。中小微企业本身资金需求量不大，正好契合分散做小的原则。小金额项目即使出现风险，也容易处理，所谓的船小好调头。行业集中做大，业内争论就比较多。一种看法，做的多不如做的精。确定细分市场后，金租公司应该集中各种资源，全力深耕细分市场，不断打磨细分市场的租赁专业化水平，力争形成局部高门槛优势，甚至取得部分垄断地位，获取更多的利润。另一种看法，深耕细分市场也必须控制投放总量，鸡蛋不能装在一个篮子里。否则，一旦行业发生转向，很难及时安全撤出，会形成行业性风险。两种说法都有一定的道理。如果我们把细分市场看做一个超级大的企业集团，按照分散做小原则，就会清楚该如何做出选择。金租公司不宜仅仅局限在一两个细分市场开展业务，而是应该根据市场情况和业务发展变化，在稳健审慎的原则下，适当的逐步增加新的细分市场，每个细分市场根据不同的特点和景气度，给予不同的投放总量限额，每一年可以动态调整限额总量。细分市场的项目投放要注意合理搭配不同的租期，杜绝一刀切的租期设计理念，确保一旦客观条件发生巨变，能够具备一定的主动性和风控弹性，有序退出。如某金租经过多年的开拓与积累，已成功开发多个风模，在 80 个细分市场有了客户集聚投放。

　　2.高收益的项目从哪找。金租公司在中小微租赁定价方面，往往要求较高的回报，原因很简单：地推人力成本高、建模成本高、协助成本高。而根据“高收益—高风险”的市场对应法则，高收益的项目整体会处于高风险的概率中，而基于风控指标考核压力，客户经理会非常抵触高风险项目。这样，前台人员开拓业务就处于一个两难状况，既要高收益，又要低风险，鱼与熊掌都想要，这确实是一个难题。提供几个思路：一是合作时机特别重要。客户急需钱时，价格就会不敏感。这需要提前授信，抓住合适机会再实施。二是行业平均利润率×周转率远高于 xirr 时，合作就容易谈妥。道理很简单，借鸡下蛋，下的是金蛋，当然好商谈。这里，周转率特别重要，容易被忽视。三是选择高成长性的企业。解决客户起步资金不足的困难，用投行的眼光，分享企业快速成长的红利，这种特别适合分成租赁。

　　中小微租赁业务虽然空间广阔，风险也很大，一定要认真分析，选取适合的细分领域，审慎进入，尽快构建和完善配套体系。要保持战略定力与工作耐心，艰苦奋进，稳中求进，循序渐进，这样成功几率才大。