大家好，今天我的演讲主题是融资租赁对中国消费者购车的影响和中美差异。

　　今日的分享分为四个部分：第一个部分是中国新能源市场发展的竞争变化，第二个部分是中美在融资租赁上的对比和实践，第三个部分是中国消费者购车的心态变化，包括在融资租赁上的选择，第四部分是我们在这方面做的一些相关的未来展望。

　　首先是中国新能源市场的发展和竞争环境的影响。从我们的角度来讲，汽车金融这四个字出来以后，大家会觉得金融比较重要还是汽车比较重要？金融行业涉及到银行、融资租赁等很多的产品和服务的设计，各行各业都会存在一些不同的融资租赁的方案。在汽车金融里，对于我们长期在汽车行业摸爬滚打的人员来讲，汽车是非常重要的，毕竟未来我们针对的消费者就是汽车的用户，如果对于汽车用户本身的一些消费特点、行为需求、包括购车模式了解的不够透彻，我们在设计相应的汽车金融产品时也不会那么有针对性。

　　第一个，是居民消费意愿提高。来看以下的几组数据，目前的购车用户Z世代占了未来很大的一个比重，对他们来讲，他们未来希望接受什么样的金融服务和模式对我们很重要，他们跟70后、80后想要金融模式和方式是不一样的，未来需要灵活调整金融产品，更好迎合他们的个性化需求。

　　第二个，汽车金融整个服务体系日渐完善。比如国家相关的政策、各种监管、各金融机构在金融方面日渐提高的服务输出、汽车消费者信贷方面等等。我们也有跟很多的主机厂合作，比如说现代系、丰田系、德系等，他们在汽车金融产品体系都会基于未来几年推出的新型车型产品来设计，还会研究用户在金融产品的消费心态。前几年我们做调研数据发现，在乘用车这个领域里面，用户购车的贷款比例只有大概10%，虽然这个比例后续会有所提高，但是从整体来讲，整个贷款买车的用户比例还不是很高，大部分用户还是比较倾向于全款买车。

　　第三个，汽车价格的下探。这一点是会影响用户是否采用贷款或者直租的模式去进行购车，因为在汽车价格下探以后，用户不愿意用现在的价格去贷款购车。

　　第四个，就是汽车产业发展良好。包括产业多样性、产业融合都对整个行业有非常大的发展，大家不会担心没有市场，只是说市场在哪里，用户在哪里，用户如果是95后、00后，未来他们就是一个消费的主体。

　　第二部分跟大家分享一下我们看到的融资租赁在中国的实践与挑战，分享一下目前融资租赁在其它国家的现状。大家可以看到，在美国，经销商在融资租赁方面承担重要的角色，因为它是跟用户直接接触并且在消费过程中直接承担了卖车和销售金融产品这样完整的角色。而且通过这样的一个模式，融资租赁购买的新车数量是在持续攀升的。

　　然后就是海外对融资贷款的重视程度，海外融资租赁具有还款周期长，支付费用低，且增值服务更丰富的诸多优势。你用直租的模式买一辆车的还款周期他们可以长到60—72个月，不光是购车和购房，他们甚至去购买橱柜时都可能会使用分期付款的模式，这已经成了很成熟的消费体系，而且租赁公司可以帮助解决售后的问题。现在新能源的车型对于我们来讲比燃油车少了很多的维修等待，在整个时间上也少了很多，所以对于新能源车企来说，在设计融资租赁产品中可以把其他的一些增值服务加入进去，以此来吸引更多的用户。

　　第三个部分是中国消费者购车的心态和融资选择。在和各个主机厂合作消费者洞察项目的时候我们发现，20万-30万无论对品牌的界限包括消费者的层次来讲都是一个非常明显的分割线。包括现在理想、蔚来等新势力车型可能都聚焦在30万以上，但是传统的品牌聚焦在25万往下，因为它的品牌力相对弱一些。对中国的用户来讲，现在大家聚焦的目光在30万往上的比例越来越高，这是一个在消费者方面明显的趋势。从这个角度来看高端的租车市场未来是比较有潜力和发展，但是目前会面临供应商鱼龙混杂、汽车质量良莠不齐、车型数量选择少、服务运维能力不足等问题，这也阻碍了未来高端租车市场的发展。

　　从70-80-90-00后对融资租赁的态度来看，他们对融资租赁相关的态度也有非常明显的差异，70后更在乎是全款买车，能不贷款就不贷款；80后相对灵活，他们对融资租赁的性价比和服务更加看重，如果拉长周期降低整车用车的成本，包括电池成本，他们会多考虑一些；90后更灵活，90后、00后他们喜欢的关键词可能和70后不太一样，他们对生活会有更多的洞察，他们对贷款的接受度非常高，对灵活化和个性化是要求比较多；00后孩子们他们更多是车二代甚至是车三代，大部分仍在校园，对融资租赁服务接受度较高，但需要更加丰富的选择以及性价比更高的服务。

　　消费者选择金融服务会有哪些顾虑呢？从整车租赁的角度来讲，第一是缺乏能够仅租赁，不用考虑拥有汽车的途径，价格贵不划算是主要问题；第二是大城市缺乏可用牌照，这是需要融资租赁企业协同考虑的。

　　从电池融资租赁的角度来讲，电池租赁的方式对整车价格有一定影响，但对促进消费者购买影响不大；车型降价速度较快，消费者会有诸多顾虑，如未来卖车的时候没有电池等问题；整体上消费者对电池租赁的形式和选择相对有限。

　　第四部分谈一下我们对这个市场未来的展望。首先我们认为这确实是一个机遇和挑战并存的市场，有用户的痛点存在表示也有很多的市场机会，无论是主机厂、资金方和渠道方作为市场主体，金融服务中会扮演不同的角色，产业也会参与水涨船高的趋势。

　　第二个，融资租赁在市场从买方到卖方都会被市场整个的驱动，年轻用户对汽车的消费观念会影响到未来金融市场的变化。从残值问题上，如果车的残值变化比较快，下降比较快，也会对前端车型融资租赁推出产生很重要的影响。

　　从未来的发展趋势来看，在汽车高端化方面，可能会有更多的用户选择用融资租赁的方式。第二定制化服务项目的推出，第三个高端配套的相关服务会伴随着新的金融形势产出，同时向消费者推出新的配套服务，让他们在服务的体验上会更好。