陆鹏：首先介绍一下论坛嘉宾。第一位嘉宾是易鑫集团的郭纯郭总；浙江智慧普华融资租赁总经理王静；易汇资本融资租赁有限公司CEO陈奕智；蓝海银行市场三部总经理吕付超；立根融资租赁公司总经理薛涛薛总，有请嘉宾上台。

　　大家都知道金租公司最近出了一个新的监管的思路，我们在融资租赁里面慢慢要增加直租的占比，我们现在是不是准备好了要去做直租？包括包括我们现在，大家都在五年前就在说，我们要把融资租赁做成行业非常重要的一个补充，我们现在在中国这个行业内能不能真正的成为像美国一样的融资租赁能有一个很好的表现，这些我觉得都是可以我们去探讨的。包括郭总您这边易鑫是一个非常好的助贷，易鑫也在做一些其他的创新，其实在这个环境下，我们大概目前面临的最大的困难或者挑战是什么？所以想请你们聊一聊，作为行业的大咖，作为行业的领头企业，你们面对的最大的挑战是什么？你们觉得机会是什么？我们先从郭总开始。

　　郭纯：我先从前面抛那个话题聊，今天觉得这个行业的挑战是什么，或者机会还有什么？我们认为今年其实挺难的点在于今年这个市场里面参与汽车金融的主体发生了比较多的变化，就是银行基本上全面进来了。汽车金融公司原来主要做新车，现在全面进入二手车了。所以，我们在这个行业里面，我们是各类业务都有在做，感觉到每一类业务里面的竞争对手都在发生比较激烈的变化。所以，面对新的市场竞争环境，大家都会比较难，这一点我觉得是今年所有人都感觉比较难的一个点，因为面对未知比较多，都是原来没有太见过的竞争对手，它的打法和它操作的思路，都跟我们原来这些老玩家不太一样，这个就是比较大的挑战，但是这个机会，对于我们来讲这个机会也比较好，因为我们的业务每年做起来都挺难的，因为我们是第三方平台，每年都是做这个行业里面最新的能够我们找到机会点的这一类的业务。但是这种变局里面，对于我们这种体制，这种第三方的助贷平台，就是我们的应对比较快，对我们来说就是一个比较好的机会。我们可能会早点做到去判断一下，这么多新的参与者进来之后，这个环境会怎么样的变化，这个也是我们一直以来比较擅长的一个东西。

　　王静：我也谈一下融资租赁行业。其实在这之前我一直在汽车金融行业，汽车金融公司其实是从2022年下半年的时候开始进入融资租赁的。在这里做了一年半以后也感触挺深的，尤其是今年，行业内比较难的，就是考验各家的风控能力和融资能力，尤其是针对融资租赁公司整个融资环境就没有FC比较宽裕，就非常考验各家的风险控制能力和融资能力。如果这两条做不好的话，很有可能会面临一个恶性循环，就是你风险不断上升，融资能力也会面临更艰难的一个局面。行业内有什么机会呢？我是觉得，应该来说逼着我们，逼着融资租赁公司，从融资租赁公司角度来说，逼着大家在思考怎么接下来做好和银行，和汽车金融公司的一个差异化路线，如果这条路你自己找不到出路的话，那就会被驱赶出去。

　　陈奕智：我是汪总的好朋友。他今天早上的发言关于融资租赁、信贷跟大家分享的，大家都知道银行要发展，银行返佣基本上是70%，一汽都说4S店是卖一台车赔一台车，基本上是用银行的补贴来补贴亏损。第二，我们最大的问题现在完全就是税收的问题，因为我们地位跟同辉一样，主要是做豪车的，包括宾利、劳斯莱斯等等的，所以我们合同上面规定三年后200块是转让给承租人的，但是承租人一般是不干的，他应用你在二手车发票，可以开到市场价200万，现在我们常接到金融局现在对这个开票价，说你应该要给消费税，超过130万的大家知道要给8.5%的消费税，是包括二手车的。所以，我们要解释给金融局我们的交易不是一个真实的交易，我只是开一个票，但是金融局说对不起，你还是算一个收益的，所以税收现在是最大的挑战。

　　机会是这样的，因为我是香港人，我虽然从2008年来中国，我的普通话还是不太好，对不起。我从汽车行业做了差不多二十多年，刚开始时候从美国跟香港，2008年我加入了法国巴黎银行，去开展它的汽车模式。大家问一个问题说银行为什么要做汽车？法国巴黎银行在法国是最大的银行，它基本上不会做融资租赁的立场的，它基本上是做一个金主。法国巴黎银行现在是有160万台车，它主要是给企业客户员工用车。它主要好处在哪里？第一，因为很多企业它不想走重资产，它不希望投钱汽车给员工。第二，它从管理方面是省很多行政的管理的，因为保险、保养等等的就是要一个票。第三个就是企业可以享受集采，因为租赁公司一年有可能买汽车几千万台，所以它可以享受集采。最重要的企业可以享受福利，免税的福利。概念就是我们批这个车给员工，员工用这个福利是不用上所得税的，现在我们觉得唯一现在有可以发展的空间，我们就推企业用车方案。但是一定有相当的挑战的，但是最大的挑战我今天听到的，因为零售企业用车方案的，你一定要把楼很高的采进去，因为很多企业三年我就不用把钱付给你，我们头一天做这个车的时候，我要三年要评估这个车的产权和债权，如果评估不对，我可能赔钱。

　　所以，今天我看到很多服务商都提供这样的评估，对开展企业用车方案是很重要的一个资产风险的控制。

　　陆鹏：谢谢陈总。陈总是比较早做直租的在国内。

　　陈奕智：一直做直租。但是刚刚讲企业用车其实在中国另外的挑战就是没牌照，基本上好像虽然我们有一千个牌，但是还是不够用的，所以这方面是很大的挑战。

　　陆鹏：好的，谢谢您。下面请吕总来谈一谈，您正好是银行的代表，而且在2023年蓝海银行也是一个蛮火的一个银行，也请您给大家聊一聊。

　　吕付超：感谢主持人。我也是今年刚从传统银行加入到蓝海银行，全国一共19家民营银行，但是从传统银行过来以后也发现赛道和打法模式发生了很大的变化。刚才您提到困难和机遇，我的感受就是，实际上上午也好，下午也好，大家都在提房市的下行。原来从传统银行我们从跟房地产合作，做前融资金、做项目贷款、做开发贷，甚至在建工厂，再到后期的传统的按揭，以及精细物业贷，实际上很多大量的资金都投入到房地产板块。随着这两年非常明显地产板块的下行，今年感觉很大的一个困难就是银行的资金找资产很困难。所以，这导致了目前有很多原本没有进入今天汽车金融这个行业，原本没有下场去做汽车金融板块的也选择了下场。我接触到青岛银行、九江银行，包括浙商银行最近做的也很好，尤其是刚刚了解到浙商银行可能明年计划做1000亿的消金市场。民营银行以消金、车贷、房抵和小微金融场景来说，我们面临的竞争就会越来越激烈，而且会导致资金价格的内卷。

　　所以，今天上午包括各位同仁也在讲说价格下行，我也是这个感受，也是一个小型趋势。但是民营银行尤其是蓝海无法代表所有的民营银行，蓝海银行我们比较大的一个优势，第一个就是科技创新能力比较强，另外董事长曾经说过，我们船小好调头，一旦发现一些如果不好的趋势，我们能够及时的转身。另外，有很多的产品研发我们从0到1也非常的便捷，决策半径非常短，科技研发水平比较好，尤其是我们近期计划做的销售直播的行业，物流的行业，以及一些推陈出新的一些行业，这也是我感觉我们的机遇就会不断寻找新的蓝海。当发现蓝海变成红海的时候，我们有可能会提前的变更赛道，寻找新的机遇。

　　陆鹏：感谢吕总，作为银行大家一直都认为我们资金方里最有钱的就是银行，实际银行的压力也蛮大的。作为2023年车抵网红银行，吕总也分享了一下，包括科技，包括其他方面的创新。等会儿把话题交给薛涛薛总，也聊一聊立根融资租赁您这边的体会，市场的一些机会和威胁，给大家分享一下。

　　薛涛：刚才陆总说今年困难的话题，我也想和大家分享一下，首先我肯定不是什么大咖，跟在座的各位比起来，我就是就我自己的一些经验聊一下。第一个困难，立根融资租赁大家很多老板都不太熟悉，我们在汽车行业也就是2018年、2019年才开始做汽车的一些资产，主要是做资金通道，给一些助贷机构提供一些资金，差异化的资金。所以汽车这一块我们做得不多，历史应该存量最多也就做了十几个亿，主要立根还是在做政府平台、国央企，尤其是长三角、珠三角地区的这些上市公司资产，它是这种做大的项目的这种融资为主。

　　因为我来立根的时间不到一年，半年左右，来了以后几个行业都接触了一下，昨天我们还跟西门子在广东在聊广东财政能打开医院的融资租赁。所以像医疗、国央企、各个行业教育什么的，我们都做一些。所以，负责任的说各个行业都很难，不光是汽车金融这么难，所以这是第一个。所以，资产是非常难找的，我刚到立根的时候跟我们董事长也在沟通一个话题，就是到底是资金能力比较难获得，还是资产能力比较难获得？作为我们其实是缺资产的机构，因为我们资金相对获得的量和成本会比较容易一些。我们的判断，很多我们的同事是觉得好像资产是比较难获得的，这个也确实是，尤其是目前面临这么激烈的一个竞争的市场，你是5万的秒批，我是8万的秒批，可能明年10万、15万秒批就马上会出来。你可以放宽融资额，我就直接不用抵押，银行和汽车金融也在卷。

　　所以，在这么难做的情况下，我们有一些同事觉得资产比较困难。但是归根到底其实还是获得资金的能力比较困难。原因，我自己的体会，因为其实我是助贷机构、融资租赁公司都干过，跟银行接触的时间也比较久，我自己的体会就是在咱们国家还是资本市场是比较看重你的身份的。民营企业做的再好，做到极致它的融资成本还会高一些。所以，在目前这种卷的程度下，未来会往哪个方向去走呢？我个人觉得，这只是我个人的一个观点，我觉得会在资源的效率匹配上会往更高效的方向去匹配，就是谁获得资金的能力比较容易，谁就只专注于做自己这一块。获得资金、获得量的成本，这一块的事。比如像银行，像一些类似立根这样国有的融资租赁公司，我们因为获得资金的能力会比较强。同时，谁获得资产的能力会比较强，谁有真正的这样的市场上的好的场景？汽车金融它本质上还是一个场景金融，谁能获得比较优质的资产，谁就去做这一块的工作。

　　所以，它将来金融这个行业和很多行业会一样，可能会慢慢的往一个方向去走。就是获得资金成本比较低，量比较大的机构去做资金的生意。同时，获得资产能力比较强的这些机构，尤其是以做助贷比较好的这些民营企业，就专注于去获得资产。听起来是不是有点像过去几千年以来的一个情况？就是总有去种地的人，总有去干手工业的人，也总有出钱去开矿的机构。所以，大家都干好自己擅长的这个活，这样的话这个资源它卷到一定程度以后，也就到极致，也就不会再卷下去了。实现一个资源和效率的比较优化的匹配。所以，反而这个时候很困难，但是明年尤其台下有很多做SP的老板，很多做标服的公司、代理商的老板，可能会迎来一个更容易获得资金的一个好时光，尤其是在这个时候不仅是容易获得资金，而且资金方卷起来了以后，对于我们来说可能才能真正获得自己擅长的一个事情。就是不兜底的好好做一些，不是说所有的业务都不兜底，有一些业务还是需要兜底的。不兜底的好好做一些真正属于我们能力范围内的业务。我也不想占用太多大家的时间，我就举两个例子。

　　有两个代理商我是认识十年以上的，一个是西北地区以前通用的经销商，他做代理商也十年了，去年、前年很痛苦的时候也给我打电话，因为他代理的厂家金融是要兜底的，特别困难，实在撑不下去了。所以，那个时候他跟我聊，我也跟他一直在研究一个话题，我说过去大家在前十年的前七年，你们做了什么工作能让你一单能赚到，最高的时候可能一万块钱、八千块钱，一单赚三五千，我觉得付出和回报是应该匹配的。你做了什么样的困难的工作，能拿到大学教授的，是那些博士的几十倍、上百倍的收入的，我觉得收入和付出本来长期来看应该是匹配的。他说确实过去好像感觉这个行业很好干。

　　另外一个代理商是我原来带过的一个团队，以前有一家公司它把乘用车业务收掉了以后，专注于做别的业务以后，这个团队长他就出来自己在做了。他也跟我在前几年聊过这个话题，就觉得为什么很多代理商老板能赚到几千块钱一单？但是感觉没付出什么，我也在问他这个话题，你觉得你配得上这个收入吗？他也觉得确实配不上。所以，我说如果人德不配位的话，肯定会带来后期的一个风险或者是一些顾虑的，或者是一些困扰的。我们也在聊到底我应该做好哪些事情？我说你作为民营企业，作为一个在一线的公司，那你就应该解决这些资方没有的能力，你去做好。同时，你能够做好你自己能力范围内的事，不要想象自己能够什么业务都能兜底，什么业务都能做好，就专注去做好资产，去接一些不用兜底，但是可能它要求很高的一个资方。

　　所以，其实我们也经过这两个代理商讨论了以后，今年后者，就是我说的这个我原来带过的一个兄弟，他已经是某省，而且这个省的业务是很难做的，某省应该是排前两名的，他不是业务量很大的时候，一个月可能比不了在座的有些老板，他一个月可能就做六七百单的水平，但是也做得相对来说比较大的。另外一个老板的已经转行去做人行业了。所以，其实我觉得大家做好自己能力范围内擅长的这个事情，然后实现资源的更高效的匹配，可能是应对这种艰难的时机、共度难关一个比较好的选择。

　　陆鹏：感谢薛总。其实我想起我以前的一个老大哥跟我说的话，这个人是我以前在做国企混改的时候，我们的一个董事长。这个人蛮有意思的，他三十多岁就干到了厅级干部，很聪明的一个人。他跟我当时说过一个他对危机的认识，我到现在都记得很清楚，这个领导说了一句话叫危机危机，他说你知道什么叫危机吗？我说怎么讲？他说危机就是危险中的机会。他说机会往往会伪装成威胁出现在你面前。这个我印象特别深刻，我们回头再来看，在行业的发展里面，刚才几位嘉宾分享的，2023年里有很大的市场压力，但是有很多公司取得了非常丰硕的成果，在座的各位有几个嘉宾的公司就非常好，还有包括毛总分享的车贷通逆势上扬，增长了2倍。

　　早些年我自己其实汽车金融公司也待过，助贷公司平台我也做过，融租公司其实我也做过。那个时候我们一个区域经济可能随随便便的都能挣个大几万，甚至十来万都有过的，这是一种非理性增长。但是现在整个市场的压力来了以后，它回到了理性增长里面，其实我觉得是一件好事情。大家在经过市场的洗礼之后，变得更加有韧性了。只要你的整体运营水平还是OK的，实际上你获得了更大的成长空间。所以，整体来讲我觉得2024年，应该也是在机会与威胁中并存，但是我讲机会一定是大于威胁的。

　　第一个我们想跟郭总聊一点。易鑫这两年发展得非常稳健，易鑫每次一发力总会给市场带来惊喜，现在在座的各位肯定也有易鑫的代理商或者合作商，我其实很关注一点，易鑫在规模很大，同时又有很强的产品创新力的情况下，有没有可以给我们提前剧透一下的2024年易鑫有没有什么新的创新产品，给大家分享一下。最近，静总这边创新做的摩托车金融，其他的一些金融，易鑫有没有准备对这一块有所动作。

　　郭纯：我大概说一下我们对明年这个市场的判断。第一，因为我们本身是一家互联网汽车金融平台，所以我们这个平台上的产品其实是一个相对这个行业的绝大多数公司，是一个相对比较多样化的产品形态，我们银行的产品有，整个的这些我们自己的融资租赁的产品也有。所以，我们整个业务的结构上看的时候，我们对市场形势的判断会看得更重一点。我们可能在很多人看来有点作弊，我们因为哪个类型资金方的资金类型都有，所以我们可以随着这个市场的变化去用当前市场上比较强势的资金去做我们的主打产品，所以这是我们最近市场环境变化比较快的形势下面，我们的应对会相对比较快的一个主要的原因。

　　我们认为明年市场主体里面的变化，新车业务上应该不会有太大的变化。我们整个的结构上我们认为在尝试的东西，刚刚陆总有在提，就是融资租赁公司现在整个在监管的导向上面可能更多的希望大家做直租的业务，而且融租可能会是从金租管理规范的口径上看的话，融资租赁直租的业务是接下来所有融资租赁公司必须要去面对和去尝试去做的一件事情，这个我们今年已经开始在重启直租了。

　　陆鹏：郭总可以理解为2024年易鑫我们应该要推出一些重磅的直租产品？

　　郭纯：其实不太会很重磅，因为我们直租一直在做，可能更多的是重新启动直租这个产品定位和整个市场的一个方向。因为我们直租觉得最近在做更多的主机厂聊，希望有更多的主机厂能参与进来做直租这个事情，而不是现在让大家已经把直租定位成一个市场最底层的，不太好的客群的这样的一个产品形态，我们希望可以慢慢的去引导大家重塑直租的这个产品。因为如果接下来监管要求融资租赁和金租都要直租的占比要50%以上，我们认为可能直租才是大家主流的业务，而主流的业务如果只是在市场里面吃最下沉的用户，最不好的客群，可能接下来整个直租行业的生存就会有一个比较不是太好的一个发展的方向了。

　　新车其他相关的创新，包括刚刚您说的摩托车的业务。其实摩托车的业务我们去年就做了，摩托车的业务这个行业应该我们是第一家做的，但是我们做的时候我们只做了豪华品牌的，或者是相对中高端摩托车的业务，没有太做下沉用户的。今年大家可能现在入场的时候，我们自己的话说我们不是把它作为一个上下班交通工具的用户买摩托车的客群，但是现在大家做的好像都是比较下沉的，原来信用贷这一块做的业务了，这一块业务我们目前还没有太多的兴趣去做。因为我们在整个业务的导向上面，包括我们的新车和二手车的业务，金额很低的这部分业务我们已经没有在做了。我们认为这一块业务实际上是现在的汽车金融公司以及它跟它的代理商渠道的模式上面，它们是更有竞争力或者是它整个的成本上面会更低的。比我们会更有优势的这样的一个业务类型。所以，我们就相对来说做的是中高端一点的这个状态。

　　剩下其他的业务我们在这个市场变化的形势下面，我们自己的说法就是其实我看不到明年，我最多能看到一季度，所以明年市场会怎么变？我们可能要一边走一边看，我们会不会有很多新的业务的方向，可能也会一边走一边看，但是相对谨慎。就是我们对整个市场环境的判断会所有尝试的东西的节奏会比较慢一点，就没有前些年可能每年都有很多新的东西出来。现在这个环境变化有的时候我们自己看不太清楚的时候，就相对节奏放得慢一些。

　　陆鹏：稳中求胜。

　　郭纯：对，因为确实这个环境的变化，我今年年初我们自己很多的判断，可能年尾回来看的时候也挺可笑的，所以也没有办法做太长的计划和规划，但是整体的步调是尽量稳定一点，做好我们自己平台的搭建。

　　陆鹏：郭总我还有两个小问题，我印象中易鑫应该是在2022年的二手车占比已经占到一半了，就是二手车金融。在二手车金融和车抵贷里面，有没有一些新的改进的策略或者是思路可以分享给大家的？

　　郭纯：二手车业务是这样的，我大概说一下我们对二手车业务的判断。二手车业务在2020年之前其实我们这个市场里面的参与主体的前头部的几家是已经相对稳定的市场份额的情况下在做了。但是从去年到今年整个这个形态里面，就明显的有变化，就是市场参与主体发生了非常剧烈的变化，现在担保公司一个月大概有10万台的二手车，汽车金融公司加起来大概有10万台的二手车。而这些业务原来其实是没有这些参与主体在市场里面占有这么大的市场份额的。而我们的判断就是我现在既打不过担保公司，我也打不过汽车金融公司，打不过的原因很简单，就是我们认为这个市场在新的玩家新进入的初期里面，它整个很多的业务的结构或者是业务的出发点跟我们相对比较成熟的业务玩家已经不是在一个节奏上了。所以，乱拳打死老师傅，它整个的拳法我们还看不清楚的情况下面，我们相对来说采取了一个比较保守的操作方法。就是我们今年在二手车上面，尤其是在今年的格局还未定，就我们现在看到市场的这个东西还在剧烈的变化，包括价格体系还在非常大的变化的时候，我们更多的是做了一些主动的调整。包括在产品的设计上面，包括在合规的发展上面，我们认为我们能够在这个市场变化里面尽量走得更长远一点的调整，我们做了一些。但是一些非理性的动作，包括各种卷价格的动作，包括各种卷风控手续上的放宽，包括卷车价上的各种调整，这些动作我们都没有做。

　　所以我们整个业务的情况在二手车市场可能更多的是在稳定的状态里面。但是我们对明年的判断可能一般非理性的竞争在第二年，我们原来参与主体做的大家都知道，第二年要开始学费交的比较狠了，还是不是能够持续到明年的年底，我们也不太清楚，但是我们会根据市场环境的变化，以及各个参与主体市场份额的变化，再去做对应的调整。我们相信金融这个业务还是要走得稳一点，走得长期一点，包括我们在二手车业务上面自己产品的特征，以及市场里面车商的需求，我们还是看得更久远一点，我们希望跟这个市场里面做的时间更长的这些车商达成一个更久远的合作关系，这就是我们当下的一个状态。

　　陆鹏：感谢郭总，讲得非常深刻。以变应变，稳中求胜。下面，请教静姐几个问题，这几年智慧普华发展非常快，也非常稳，到2022年的年末资产已经破百亿了，到今年3月份资产已经接近110亿，今年大概差不多资产能做到多少？这是我感兴趣的第一个话题。第二，厂家金融也开始做融资租赁了，因为现在厂家金融也开始放开融资租赁了，有的AFC已经开始做融资租赁了，您觉得如何协调汽车金融公司和融资租赁公司的有效联动？这是我想请教的第二个问题。

　　第三个就是，其实智慧普华也算行业内比较早做摩托车金融的，这一块有没有好的分享的经验给大家分享一下，三个小问题。

　　王静：第一个问题今年大概融资租赁余额大概要做到多少？其实我们本来今年年初的时候还是挺宏伟目标的，准备增长资产26%以上。去年年底的时候是90几亿，我们今年本来定的是119亿的目标，但是今年我们发现整个经济在疫情之后反而有的时候，好像看了一些客群的还款能力资质，反而比在疫情期间更…

　　陆鹏：是不是有这种感觉，疫情放开了反而不如以前了？

　　王静：对，大批的本来比如是房地产业做打工的那些人，都进入了运营行业做网约车，做小白司机，做物流司机，这些人的还款能力非常差，所以导致我们的资产没有我们想象的那么好。所以，在半年度的时候，我们决定放缓我们的脚步，在这种大环境不是那么好的时候。

　　陆鹏：您这个思路和郭总很像，稳中求进。

　　王静：是的，还是稳健增长，所以今年我们大概差不多也就是113亿-114亿的样子，我们还是审慎一点。第二个问题，其实就是刚才我说的怎么差异化，因为汽车金融公司也可以做售后回租了，融资租赁公司怎么在这个环境下面，区别于银行和汽车金融公司，包括互联网金融、消费金融公司怎么做？我觉得还是要看好自己主要的客群在哪里？比如浙江智慧普华融资租赁公司它本身就是吉利集团下属的一个厂家融资租赁公司，我想肯定是我们要服务好我们的厂家，这可能是我们公司和其他三方融资租赁公司相比的话，还是比较幸运的一个地方。

　　陆鹏：也是同行比较羡慕您的一点。

　　王静：当然我们也有我们幸运的一地方，但是很多时候我们也面临和其他第三方公司不一样的地方，第三方资方公司你们在做出决策或者债率的时候，可能比如说以利益为导向，盈利性为导向，如果风险成本高可能就可以选择不做。但是我们作为厂家系的融资租赁公司，有很多时候就要服务于厂家的销售目标。所以，有的时候就算这个板块是盈利性不高的，是风险很高的，我们也要坚持做。

　　陆鹏：政治性的任务也要优于完成。

　　王静：对，这是我们的战略任务。在这种情况下，作为融资租赁公司我们还是就像今天中午吃饭的时候，我和同辉融资租赁公司的汪总在一起，我觉得他们是在直租，包括刚才陈总讲的，他们都是在直租上已经迈出了很多步，是需要我们向汪总和陈总学习的地方。就是我们在这里起步真的比较晚，我们在全国的布局，虽然我们也有二十几家分公司，但是真正的直租，我们因为之前做回租太容易了，太容易有业务量，现在发现回租业务量没这么容易的时候，就逼着我们要转型。所以，在这个上面我们还是要向行业内的直租做的好的这些公司学习，这是接下来我们要重点发展的一个道路。

　　第三个问题是什么？

　　陆鹏：第三个问题是做比较行业早的做摩托车金融的三方平台，有没有什么好的经验给大家分享分享。或者今天来的很多老总都是带着疑问来的，他们是不是应该更多的去接一接我们的产品，有没有什么好的经验给大家说一说。

　　王静：摩托车首先我们做的摩托车开始也起步于集团内的摩托车，就是钱江摩托，我们还是从场景开始，因为有主机厂的背景。摩托车其实它很分散，它不像乘用车那样融资额一单比较高，所以它是一个小而分散的一块业务。目前来说，我们做摩托车的平均融资额也就3万块不到，所以其实这一块是非常分散，类似于像银行这种信用卡的这种。我们面临的竞争今年也越来越多，因为银行也在进入，其他AFC像奇瑞，瑞福德、长安都在进入摩托车这个行业。所以，这就看大家聚焦的赛道在哪里？比如说像刚才易鑫郭总讲的，易鑫可能聚焦于更高端豪华的，比如说是不是哈雷，我不知道是不是你们的一个对象？我们可能就是中高端的250CC以上的，主要还是集团内的品牌为主。

　　陆鹏：静总的分享我大概听下来就是首先找准自己的差异化定位，同时力求一些业务新的增长点和突破点。还有一点就是跟郭总说的很像，稳中求进，感谢静总的分享，感谢。下面我们把话题交给易汇资本的陈总，陈总是这样的，会务组也给了我一个问题，刚才匡总也跟我说了，他说时间我们还是够的，所以我就稍微再多占用一点你们嘉宾的时间，跟大家做一点稍微深度的一些思路的分享。

　　陈总您对于国外的市场非常了解，目前中国的汽车金融市场您觉得直租未来会怎么样去发展？另外，您觉得与国内外的结合看来，中国的融资租赁，尤其是汽车融资租赁会往哪个方向发展？请您跟我们分享一下。

　　陈奕智：我上周参加了外商协会融资租赁公司，大概就是外商协会的融资租赁公司，很多都是央企的。现在整个行业余额大概是7万亿，但是7万亿里面是有90%是回租的，8号文要求融资租赁公司比例三年内达到50%。

　　陆鹏：这是一个艰巨的任务，非常大的挑战。

　　陈奕智：很大的挑战，第一你真的可以做直租的资产不多，主要是飞机你可以做直租，船舶、汽车，其他很难做直租，做公路没可能直租。所以我在国外很长时间，国外融资租赁公司它判断中国市场是很大，7万亿，但是它觉得就是一个贷款，不是真正的融资。但是我觉得直租现在还是有挑战的，因为直租和回租区别就是你风险减少，尤其是汽车，如果我们做直租，你完全可以脱险。公安过来问这个车是我的，如果你做回租，你很难去把一个车说是你的，因为通常来说这个车是登记到承租人的。所以在我来看，直租和回租就是一个风险减少的主要产品。一个好消息，听说明年很多银行要调整它们的整个传统政策，基本上现在大家都知道今年有2个条文出来，银行不会通过反垄来增加竞争的，所以可能对我们是一个利好。但是我们本身第一位，现在我们主要是做直租的，但是为了增加我们未来的收益，我们行内，包括其他的设备，它们是希望纯粹利差转到机场的收益。因为我们现在做直租的汽车，我还是100%。

　　陆鹏：我有一个小问题，比如我是一个客户，我所在的城市并不是牌照稀缺型的城市，例如像北京，我知道易汇应该是之前有一些北京的牌照的。我有几个好朋友就是选择了易汇的租赁方案，因为它们限排嘛。但像普通的一些城市，中国现在是95%的城市都是不限排的，在这种情况下，我们又有大量的回租可以供他们使用，或者是分期产品供他们使用，怎么凸显我们汽车融资租赁直租的产品优势呢？

　　陈奕智：这个很难，你说的很好，好像我们在成都。成都基本上是没限排的，基本上客户不接受直租。因为中国的承租人，企业也好还是个人也好，它还是车在我名下是比较踏实，这个是一个挑战的。但是如果这个客户可能生意不太好，我们要跟它说你要跟我们做可以，你要做直租，就是一个风险的。但是长远来看，我们的想法是你唯一你可以说服它们做直租的，不限牌形式的，就是你跟它企业做一个企业融车方案，我给你50台、100台车，就给员工用，刚刚说了有很多比较好的，主要是福利的，赠送的等等的，是唯一现在还是比较有挑战的，去推这个没限排城市的基础。

　　陆鹏：感谢陈总的分享。

　　下面我们跟吕总我这边也有会议组准备的几个问题。吕总是这样的，作为民营银行我想跟您请教几个问题，第一个作为民营银行怎么看待汽车金融这一块蛋糕，或者汽车金融这一块的市场和资产？未来会不会持续的加大投入？

　　第二是目前市场上蓝海银行的车抵贷还算是网红的资方，比较一枝独秀，你们对于未来的布局，以及合作商的筛选方面有没有什么好的思路和建议，两个问题。

　　吕付超：2023年蓝海银行重点发力，我们行整体在2023年在车抵贷市场，车抵贷金融细分的板块，我们是进一步增长21个亿，整个这一块的贡献比是在行内其他资产板块，我们的贡献度是将近一半。蓝海银行目前在汽车金融板块主要集中在第一是车抵贷的直投，第二是针对存量资产很多有自有资金放款的，自有资金的放款的一个资产转让，我们可以做一个再保理业务。前段时间我们开了一个季度经营分析会议，以及一季度开门红的启动例会，后来针对汽车金融这个资产板块，行里也是非常高度重视的，作为2024年首要的战略目标。我们认为汽车金融的资产第一是容易上量，第二通过这几年，尤其在车抵板块，我们整个的风险表现非常的良好，行里面也是计划优先级的保证车抵贷资产规模的投放。这是行里非常认真的把这一块项目想弄好。

　　今天来的包括易鑫的领导，包括帮客帮，包括一些原来我们早期都有一定的合作，因为我加入晚一些，未来我们希望在这个板块重点发力，把它做好。

　　另外刚才提到的第二块，就是在整个条线上规模板块。实际上早期可能在对客情的筛选上，平台的筛选上，可能要求管理资产规模比较大。这几年随着头部平台基本上也做得差不多了，也慢慢的在下沉，对于管理资产的规模有一定的下沉，对于保险公司的一个兜底增信的方式也可能会有一定的调节。当然这个过程我们肯定会一事一议，希望未来2024年，现场实际上来了很多SP代理商，实际上我们中间合作的有一些客户，一些平台，开始的时候数据一般，可能模型也一般，风控系统也一般，慢慢的成长之后，也慢慢的到达我们的主流范围。我们也希望与在座的一道携手一起多交流、多连接，希望我们早日连接好，我们也争取积极的给大家服务好。

　　陆鹏：感谢吕总。吕是带来这个好消息，一是行内经过了这一段时间的发展，发觉这里是一个非常好的产品和赛道，所以会持续加大的投入，这是一个非常好的消息。第二，因为匡总跟我说过，今天是来了很多SP代理商的朋友，你们如果要寻找非常好的车抵产品，如果你现在的条件可以的话，可以找吕总去准入。如果还不够的话，可以再让自己强大一点，很快我们也可以准进去。所以这一块我觉得是非常好的一个小的赛道，这个赛道看起来小，其实并不小。为什么呢？因为前几天我跟几个搞宏观经济的老师在聊天，就是说整个现在其实大的环境下面，我们当时都认为疫情放开了，经济会一下子就好了，起稳了。但是实际的环境发现磕磕绊绊，现在其实整个车抵最大的一个变化是什么呢？从最早些年的那些特别缺钱的一些次次级客户，现在变成了很多次级或甚至是优级客户，因为他手中可能就是需要一个短期的融资。所以我们发现车抵贷有两个新的变化，一个是什么呢？它的资金成本在逐步往下在探。另外，客户群体的资质越来越好，所以这是两个双向奔赴是非常好的一个机会点，所以我也希望大家如果说你们对这一块有兴趣，也可以多关注这一块的信息，感谢吕总。

　　下面我们还有薛总这边我也准备了一个小的问题。担保公司在参与的过程中，因为匡总跟我说您也做过担保这一块，您也做过融资租赁这一块，您觉得在整个角色的发展上，因为我们也讲了三种模式，您对融资租赁和担保都很熟悉，您觉得这两种模式适应未来的，短期一点就是2024年，长期一点就是未来的两到三年，在什么样的框架内来构建自己未来的发展脉络和竞争的优势，这个我想请教您一下。

　　薛涛：这个问题还是挺难的，我只说一下我个人听到这个问题以后第一反应的一个想法。首先我过去一直觉得担保公司它是基于合规性诞生的专门去做车贷的一个业务，所以它本身是为了满足交易结构的。为了满足交易结构有用融资租赁的方式，租金贷或者一些方式，然后有用担保的这个方式，它其实本质上都是为了获得最便宜的，最好最优质的资金。所以，其实我觉得未来可能不需要担保的牌照也能获得最优质资金的时候，担保它的意义或者价值，这张牌照的意义价值可能也没有那么大。

　　但是最主要的还是公司属性，就是对公司自己来说，就跟前面一个问题我们聊的一些话题一样，这个公司自己它想做哪一块的市场，然后需要配备什么样的人力，然后系统，然后它的管理能力。所以，在这一块来说我觉得可能更关键。对于融资租赁来说，它有一些确实能做银行做不了的一些，比如营运的车辆，或者是一些挂公司的比如像直租，其实我个人是特别看好的，也特别羡慕一直在做直租和直租做的好的公司。因为我本身从汽车金融公司跳出来，当时也是想去重点做直租这一块。但是另一方面，我因为也做过大概几千台，不能算多，加起来一共前前后后五千多台，我知道直租会有多难做，尤其是最早在做直租的一些公司，也都是老前辈的一些公司，可能大家都知道，我就不说名字了。也有一些是目前转行以回租为主，所以一直在做直租的公司积累下来的能力，它的价值我觉得也有助于它获得最优质的一些资源。

　　所以，我觉得未来可能还是差异化的一个竞争。作为担保公司来说，我个人觉得如果不具备像类似，你至少得有像易鑫这样的做得这么好的公司的一部分能力，才能在这个市场上去生存。因为未来这是一个先活下去的残酷的一个现实环境，你如果说是只是拿到便宜的资金就能活下去吗？肯定不是的。很多公司可能还是基于对于自己员工的信任，对于自己亲戚的信任，然后去建立这个模式去做的。但是信任它只是想象力，信任不是能力，如果要做好一件事的话，比如车贷这个业务它很容易做的话，就不存在有这么多的标服的老板在做这件事了，它是不容易做的。

　　所以，在打造自己能力这方面，我觉得可能融资租赁公司至少是需要让自己能够拿到优质的资金以后，能够做好对于资金和资产的运营能力，第一个就是获取优质资产场景的能力。然后控制住成本，不要让员工都赚到钱，老板最后都亏得一塌糊涂，自己背债了，这个模式才能玩得下去。现在很多担保公司老板自己给自己留了0.5个点，还要兜底，我觉得这个听上去不是一个很能做到的一个事情。当然也有一些老板可能确实能力很强能做到，但是我至少觉得这个是很难做的一个事。所以，担保公司未来如果没有具备真正的去做好获得资产场景的能力和运营资产的能力，未来还是挺难跟银行竞争的。

　　陆鹏：就是两手都要抓，两手都要硬，我不应该只抓资金，我还要抓运营。

　　薛涛：对，因为它直接是跟银行下场以后最便宜的资金去竞争。我有一次在这个市场上，其实大家应该也都能看得到，最好的一些新能源的品牌，它门口就有那些大行的员工在发传单，直接给三点几的年化利率。

　　陆鹏：您讲的这个话题其实我觉得我们下次可以讨论，就是什么呢？如何让我们的资方不要把我们的SP架空了。因为我们发现有一些银行，可能它就直接就下场做这一块了，其实我觉得还是一个能力建设的问题。

　　薛涛：如果做的都是银行可以做到的能力的话，不管是作为担保公司，还是作为SP的老板和团队，都是没有那么明显的价值的，至少你是有一些跟同行业在区域内竞争的一些资本的，我觉得这个是担保公司我过去的一个感悟。融资租赁公司还是能够做好差异化的一些竞争和运营，所谓的做好其实就是自己的禀赋在哪？我记得我原来有一些同事最后去懂车帝的，或者去阿里的，他们当年都想做所谓新零售，在线下去开店，再搭一些金融去做。

　　当时有很多经销商，尤其做二手车的经销商其实挺怕他们这种巨头进来以后冲乱这个市场的。但是事实证明还是没做好，为什么？他们的优势是在于在线上它获得客户的成本很低，它这个成本低并不能转化成它线下管理人员团队的成本很低，它线下可能是采购到管理团队的成本要比这些二手车行的老板，要比一些一个月能卖上千台车的新车的车行的老板要高得多，他管不住这些员工。最后也变成了一个员工赚钱了，或者是员工也没赚到钱，公司也烧了好多钱进去。因为它没有线下的能力，所以它不具备这方面的优势成本，最终大家拼的还是效率和成本。效率越高、成本越低。

　　所以，融资租赁公司做自己能够逼开银行这种价格竞争的这种差异化的产品，我觉得是一个比较好的选择。

　　陆鹏：您的意思反正就是练好内功很重要，练好内功才能以变应变。

　　薛涛：打价格战肯定是没有活路的。

　　陆鹏：最后一个小问题，如果在座的SP老板想跟立根融资租赁合作的话，有什么渠道可以跟您这边建立合作？

　　薛涛：可能是需要时间，因为我们现在还没有具备自己独立去展业的一个能力，我们可能先得做资金的供给，然后服务好一些合作一机构，以这方面去入场。未来我们逐渐去建立自己可以去获客、运营、审批这方面的能力以后，希望那时候还能有幸跟各位的老板再合作。

　　陆鹏：好的，我们充满期待，感谢薛总。进行到现在基本上我想问的问题差不多问了一大部分了。但是整体这个小的圆桌，其实可能我们每一个参与者，不管是嘉宾，如果真的去聊这个行业面对的情况可能我们能聊一天。因为，整体走过来我觉得2023年很快就差不多要结束了，还是非常不容易的，在这个环境里面有新的挑战、新的变化，但是每一家从易鑫郭总这边，还有从静总这边，还有从陈总、吕总、薛总，都有自己的思索和思路。其实我觉得总结出来我有两点体会：

　　第一个就是练好内功特别重要。我们只要让自己持续在这个价值链上有价值，比如说我是一家SP，我就是定位成一个连接的作用，但是我有很多银行代替不了的功能，我有很多资金方需要我伸手过去做的事，那我就具有存在的价值。在这个价值链上我就能获得我该获取的一部分，但是我这个内功一定要强。

　　第二个就是静总刚才说的找准定位。找准定位其实我觉得不只体现在我们融资公司，或者体现在我们任何一个资金方上，我们在座的各位老板你们要找准定位。其实我们整体来讲，现在的整个社会的经济压力很大，我不称它为经济不好，不符合大环境。我们称它为压力很大，但是压力大之中大家再想一想，因为我是之前科班出身的，读管理学出身的。有一本书基业常青你会发现，很多优秀的企业都是在困难的时期诞生出来的，为什么？因为它的韧性很足，它的韧劲很足。大家知道，温室中的花朵一旦在寒风凛冽中它容易枯萎或夭折，但是一个很强有力的生命力的东西，它可以抗过整个经济的低潮和寒冬。但是一旦经济开始起暖的时候，它会成长的非常快。所以我特别希望我们在座的各位都能成长为这样的企业，我们内功很强，定位找得很准，同时我们又具有旺盛的生命力。就像这样一个冬天。

　　今天还有一个朋友跟我聊，他是从南方过来的，他说我以前没有见过这种雪，他说雪总是给他一种很惊喜的感觉，瑞雪兆丰年像生命力的这种感觉，虽然它很平静，但是它很有生命力。其实就回到了刚才郭总说的，我们在稳中求进，其实稳中求进代表的是什么呢？以前我们看过一句话叫有时候慢就是快，你走的很稳，其实你的竞争力就在一步步的提炼出来了。所以，我最后还有一个小小的要求，作为小的圆桌的主持人我想请每一位嘉宾给大家寄语一下2024，因为2024很快就要到了，我们不是说拜年，寄语，这种寄语是什么呢？作为我们的同行给大家共勉、共策，从郭总开始，一句话就可以了，这是我的一个小小的请求。

　　郭纯：还是希望2024年大家都能够在变化的市场里面找到自己的位置，积极的拥抱变化，谢谢。

　　王静：我就送给大家八个字：合规当先、稳健发展。

　　陈奕智：从我的经验经济越不好的时候，融资租赁是最好的。

　　陆鹏：陈总说的经济越不好的时候，融资租赁的生意是越好的，大家给点掌声。

　　吕付超：也希望大家2023年，这还有十几天的时间，我们也取得完美的收官，2024取得一个好的开门红。蓝海银行愿携手各位一块共同努力，把努力的确定性共同应对市场的不确定性，不仅要活下去，还要活的更好。

　　陆鹏：感谢，2024蓝海银行与你携手前进。

　　薛涛：我也是八个字，希望明年的这个大门是大猪拱门，小猪吃食，虽然不好听，但是也是生存下去的一个好方法。

　　陆鹏：感谢。薛总的意思我翻译一下就是能力更大的挣大钱，能力小的挣小钱，反正我们都过一个好年。到这个地方，我也稍微说一点点，我作为一个今年差不多干了14-15年的汽车金融老兵，我觉得汽车金融这个行业我特别热爱，而且我想干到退休。所以，我期待着明年、后年、大后年我们还可以一起相聚在北京，跨越重重阻隔，让我们的2024年更好，让我们的2025、2026也越来越好，感谢各位嘉宾，感谢大家，谢谢。