1.背景

　　1.1银行系融资租赁公司下沉中小微企业市场

　　国家金融监督管理总局披露的数据显示，2023年一季度至四季度，商业银行净息差呈下降趋势，分别为1.74%、1.74%、1.73%、1.69%，这有存量房贷利率调整、贷款重定价、新发放贷款利率下行等原因。特别是第四季度的净息差环比下降4个基点至1.69%，跌破1.7%，创2010年有统计数据以来新低。

　　而净息差是衡量商业银行盈利能力乃至长期运营稳定性的的重要指标之一，由于中小微企业贷款供需缺口明显，调查难度大等特点，目前贷款利率仍远高于平均水平，所以各大银行都在加大开发中小微企业市场，除了银行直接面向中小微企业授信，由于融资租赁的操作和运营模式本身是控制风险的重要手段，所以银行系纷纷加大对旗下融资租赁公司的投入，例如，民生银行的民生金融租赁股份有限公司（以下简称民生金租）和宁波银行的永赢金融租赁有限公司（以下简称永赢金租），稠州银行下的浙江稠州金融租赁有限公司，徽商银行的徽银金融租赁有限公司，江苏银行的苏银金融租赁股份有限公司等等，银行系融资租赁公司依托股东的积累和资源，以专业化团队积极开拓中小微企业融资租赁市场。

　　民生金租和永赢金租，是其中的佼佼者。民生金租，2015年成立，2022年开始专项开拓中小微业务，目前中小微企业资产规模过100亿元，更在疫情期间，推出还款延期、展期等支持减免政策，，降低承租人还款压力。永赢金租，也是2015年成立，资产总额超1000亿元，累计投放超2500亿元，其中小微事业部，已有近1000人的服务团队，为超2万家中小微企业提供融资租赁支持，累计投放金额超500亿元。

　　1.2中小微企业融资租赁市场竞争加大

　　众多银行系融资租赁公司的加入，导致了中小微企业融资租赁市场竞争更加激烈。

　　竞争激烈的表现在，首先客户贷款（融资租赁）利率的下降。A股上市公司江苏金租，中小微及个人客户占比高（按2022年度报告，99%是中小微客户），根据2023年公开财务数据，用当年融资租赁业务收入除以当年末和前一年末应收租赁款平均余额，连续下降，也见对承租人收取费率持续降低。

　　再例如，2024年4月13日，央企中国节能环保集团有限公司旗下上市公司太阳能发布《关于子公司融资租赁业务变更还款计划暨关联交易的公告》，主要内容是公司旗下中节能（临沂）光伏农业科技有限公司拟变更2020年与中节能（天津）融资租赁有限公司所做的融资租赁业务还款计划，IRR从变更前5.2%降低到了不超过3.65%，虽然都是一个集团内的公司，但IRR从5.2%到3.65%也是市场价降低的表现。所以整体收益率下降可见一斑。这无疑是商租公司目前最伤身的商务条件了。

　　围绕着租赁收益率的下降，还导致市场一线人才的争夺加剧，对客户筛选的标准下降，对租赁业务流程的严格控管，自身中高人才的缺乏和管理团队的不稳定等，就像一个严重的糖尿病人一样，带着诸多的综合并发症，而这就是目前大部分中小微租赁公司的共同市场画像。

　　导致竞争激烈的原因除此之外，还有就是产品（产业）的同质化及其严重，原有行业增长乏力，业务区域严格受限，内部商务条件不贴近市场，甚至内部沟通都各种形式的不畅等，这都是目前的为问题，也是未来破局的重点方向。

　　利率下调这在一定程度上中短形成了对承租人（客户）的有利局面，但从中长期来讲对市场是种伤害。金融资产本身就应有自身配比的收益率要求，如果大家为了生存而降低自身的收益无疑是杀鸡取卵的自杀方式，一旦经济形势继续低迷，那未来将是从事中小微商租公司的噩梦。那谁会保证当未来的租赁巨头会保持低利率而继续这样宠着中小微企业？当行则行，当断亦断。我一直都不喜欢靠降低收益来获取客户和市场，必须从根本上断绝这种慢性自杀的方式，这既是自救也是对市场的尊重和挽救。

　　2.破局

　　2.1行业产业破局

　　纵使有着不利条件，我们还是能看到很多积极有利的方面。

　　例如我国GDP和人均GDP持续增长，中国2023年全年GDP总值126.0582万亿元，比上年增长5.2%，2024年第一季度GDP为29.63万亿元。

　　以14亿人的食品饮料为例，就有丰富的产品和服务，一方面广大消费群体追求品质、选择权增加、购物愈加便利，另一方面，供给方为满足消费者不断创新。虽然是否消费升级还存异议，但也这并不是以消费价格下降所对应的“消费降级”。以餐饮和酒店为例，以往由于固定资产的二手性较弱，较少融资租赁公司参与。以未来收益权保理为融资模式的滴灌通，正是抓住了这个机遇，2021年创立，以消费行业（如餐饮、零售、服务和文体等）连锁商户为目标客户，至2024-04-09，已经累计成交44亿+，件均只有33万，覆盖32个省，282个市，823个品牌，12304家门店，目前公司估值估值达17亿美元（约123亿人民币）。目前，已经有远东国际融资租赁有限公司（以下简称远东租赁）、仲利国际融资租赁有限公司（以下简称仲利租赁）等多家融资租赁公司陆续增加此类业务。

　　另一些行业也在高速增长。算力、新能源汽车及充电桩、光伏等。以光伏为例，中国光伏行业协会名誉理事长王勃华在2024中国国际清洁能源博览会上表示，在制造端，2023年国内光伏制造业产值超过1.7万亿元，同比增长17.1%。2023年多晶硅、硅片、电池、组件四个主产业链环节产量分别达到143万吨、622GW、545GW、499GW，分别同比增长66.9%、67.5%、64.9%、69.3%。这些都是融资租赁可以参与的新行业。

　　针对新行业和新产业，由于金融融资工具的供给不足，往往能够有很好的收益率，以滴灌通为例，按照负责人采访中“两年把本金收回来。还有两年再多赚一个本金回来”的说法，IRR收益率在40%甚至更高。

　　对现有行业的深耕也能出成绩。例如远东租赁，针对工程机械租赁领域独立运营了宏信建设发展有限公司，主要业务为工程机械的经营性租赁，已经成为中国设备运营服务提供商市占率第一名，领先第二名几乎一倍，目前营业收入近100亿/年，2023年在香港交易所上市，目前市值超过50亿。

　　2.2区城破局

　　东部与沿海，是中国经济增长的原动力，随着经济发展和发展模式的变化，中部西部逐渐成为增长的第二动力。

　　两个数据可以显示这个趋势，一个数据是人口流动。湖北、安徽虽然常住人口也在下降，但另一方面，两地都在人口净流入。新疆，在近十年常住人口增量统计中，只有两年是轻微下降，其他均是增长。2023年重点城市的人口数据中，占据人口增量榜单的前五强是：合肥（21.9万人）、郑州（18万人）、杭州（14.6万人）、成都（13.5万人）、上海（11.56万人），其中三个是中西部城市。

　　另一个数据是GDP增量。2023年，31个省份和自治区公布的数据来看，有17个省份GDP同比增速跑赢全国，均超过5.2%。分别为西藏、海南、内蒙古、新疆、宁夏、甘肃、吉林、重庆、山东、浙江、四川、湖北、江苏、安徽、河北、辽宁、青海。其中，中西部地区占比明显。

　　以中小微企业融资租赁市场的龙头企业仲利租赁为例，每年都在增加营销据点，而且每个据点也有业绩保障。2023年增加了3个据点，2024年又新设了5个据点，至今已经超过50个据点，在中西部的据点包括重庆、南昌、武汉、西安、南宁、成都等。

　　同样，在新区域金融融资工具的供给不足，往往能够有很好的收益率。

　　2.3人才破局

　　仲利租赁能每年持续增加据点，除了成熟的管理体系，一样重要的还有充裕的人才团队，特别是稳定且有共同价值观的中高管理层，这可以说是仲利国际最优质的资产。正是这样，他可以确保风险管理的稳定性，也可以确保新增市场的开拓力（仲利的中高管理人员可以说是无条件服从管理分配的），更重要是仲利的业务风控流程最大能力地保持了公司对区域风险对产业风险的相对理解和把握（部门主管的权限与其从业经验极其匹配），即使是近几年面临竞争加大带来的人才流失负面效应仍然保持稳定的增长。

　　源于以据点带动区域深耕的战略，除了常规的招聘、轮岗、培训外，仲利租赁很早就开始各项人才计划，例如2013的“亚太储备干部计划”，2016年的“关键人才计划”、2018年“矩阵人才计划”、2020年的“大东协实习就业计划”等，通过人力增补、育成及留任，为下一步扩张奠定良好基础。

　　近年，在招聘环节，通过公司品牌宣传打造企业人才竞争优势，积极开拓在地校企关系，探索多种校企合作模式，提升院校人才加入意愿度，在人才留任环节，针对优秀人才规划结构式的专业训练与系统性的管理培育计划，并给予多元性发展机会，同时给与在业界具有竞争力薪酬。

　　庞大的人才队伍，还有利于风险管理。中小微企业融资租赁的授信除了客观的经济数据财务数据，还需要主观的专家判断，这时候容易产生道德风险。仲利租赁，通过对不同地区管理人员的合理调换和不同岗位的轮调，从内部降低了道德风险的发生机会。

　　这些不能说不引起同业的高度重视和学习，如果要长期耕耘此市场，人永远是第一生产力。要以人为本，从多角度多方面提高员工稳定性，从内部降低道德风险，降低管理风险，提高工作效率，提升市场战斗能力。

　　未来例如永赢租赁等要成为市场领袖，此时也正是从内部历练人才和管理人才的好时机。人财物三件都做好了，等资产管理水平得到提升和稳定，相信未来的市场占有率指日可待。

　　2.4资金破局

　　过往，中小微企业由于融资供应不足，供需缺口大，进行融资租赁操作时，能接受较高的贷款利率，随着例如民生租赁和永赢租赁这些竞争者的不断加入，中小微企业融资租赁利率不断下降。

　　这也推动面向中小微企业的出租人和资金方主动探寻更低资金成本的融资渠道，发掘更低成本的资金。如果能获取新的更低成本的资金，一来有利于维持利差，增强抗风险水平，二来打通更多融资渠道，也将来发展铺平道路。三来也有利于获取更多更好的客户，维持资产总量和资产水平。四是以现在来看能更多的面对同业的挑战，避免进入价格战的红海。

　　仲利租赁继完成银团贷款、资产支持票据发行后，2023年7月，首次于上海证券交易所发行ABS，发行总规模为人民币13.98亿元，名为“仲利租赁2023年第一期小微资产支持专项计划”，优先级资产支持证券利率3.6%，利率低于之前2020年发行的“仲利国际租赁有限公司2020年度第一期资产支持票据优先A1级”的4.3%和2023年发行的“仲利国际融资租赁有限公司2023年度第一期定向资产支持票据优先级”的3.94%。所以通过融资成本的降低，以来可以给客户更多的价格空间，二来可以提升自身的资产水平下沉的容允度，维持资产整体的获利能力。

　　所以，现在利率下降，银行金融机构度对于租赁公司的贷款融资也跟着下调，这也是获取低资金成本的好时机，化主动为被动。同时也是和银行主流金融机构进项创新合作模式的好时机，利用银行的资金优势，做资产背书转让，租赁资产的银行出表，或纯替银行获取资产等方式，借力打力，维持自己在租赁市场的活跃度和占有率，回归到资产的获取和管理的主动权即可。

　　2.5观念破局

　　中小微融资租赁，首先是一项债权业务，不是一项股权业务。同为金融业务，债权投资区别股权投资，首先是底线思维，需要把握承租人有大多机会下行，下行时自身作为出租人的保障程度如何，相对地，在个案中，宏观的经济、承租人的行业增长性这些因素要居于其次。

　　其次，中小微企业有自身特点，特别是小微企业，同样操作融资租赁，不能以操作大中企业的模式和逻辑，复制开展小微企业业务。小微企业的特点包括，财务记录不完整、收入和盈利波动大、企业现金流与实控人现金流高度交叉，这些都要个性化的调查方法、风控逻辑和担保策略。

　　正是因为小微企业波动大的特点，出租人更应该看重资产包的出险率，而不是个别项目的出险率。以资产包衡量，就需要形成业务规模，当数量足够大，就能稀释单个项目出险带来的影响，所以做小微企业也切忌“试一下”、“小打小闹”的心态。中小微租赁如果不能做成规模，也迟早会被市场同业所淘汰。

　　中小微企业的特点虽然共知，但要充分把握，并针对性的展业设计风控设计是需要时间磨合的，并不是在纸上谈兵就可以做到。仲利租赁从2005年来到中国大陆，只做中小微企业，已经接近20年，而他的母公司台湾中租控股，则是1977年开始在台湾做设备租赁，1980年开始从事分期业务，到今天已经接近50年。如果用现在实体企业的话来形容仲利租赁的话，那他就是租赁企业中的专精特新企业。专业精耕特坚持能创新，仲利的创新来源于旧有客户的其他资金需求的满足，最终还是围绕中小微企业的金融需求而提供服务，成为专业的中小微金融资产管理平台。

　　2.6商务条件破局

　　以承租人还款节奏看，过往的商务条件，大多是月付，等额本息或等额本金，居多。但中小微企业的行业情况和资金需求多种多样，充分适应承租人的商务条件也是竞争力。

　　例如滴灌通，他们给消费连锁店的融资，还款额是营业额的一定比例，当融资人生意好的时候多还款，生意不好的时候少还款甚至不还款，在加上尽调依据连锁店的信息化提高了效率，这对融资人就很有吸引力。

　　当然，适应不代表迁就，不代表完全按照融资人的意愿，融资租赁公司也即出租人还是需要考虑风险管理，做到收益与风险的平衡。商务条件在确保公司资产安全风险可控的前提下，针对商务条件的头款、保证金、支付期间、标的物的发票要求等进行适度的调整来满足客户和市场的需求。

　　3.产品开发与破局

　　在破局中，最重要的一点是根据市场和客户情况，持续研发新产品，创造新商业模型。

　　这既包括了优化层面，运用最新信息化科技，因应不同客群、市场定位，提升现有产品，创造新产品平台与业务服务机会，串连更完整的企业、个人金融产品，也包括新行业、新领域的定制化产品设计。也包括新产品的研究和导入，例如仲利租赁除了融资租赁外，还成功落地了各种金融产品，主要的包括贸易融资、渔货融资、办公室设备租赁、节能项目融资、太阳能电厂融资投资等。贸易融资，以仲利国际贸易（上海）有限公司为主体操作，最近三年，收入和利润都增长明显。

　　其中的贸易融资，又叫贸易代采融资，属于供应链融资，出资人协助客户采购原材料，模式是从客户的供应商采购原材料，售卖给客户，客户当期就获得生产所需原材料，出资人再以类似融资租赁分期的模式，分3-12个月从客户回收材料款。

　　其优势在于，摆脱传统标的、聚焦短期需求和依托深耕市场。具体包括：A.合法合规性，对比民间借贷，全部通过增值税开票交易，阳光可控，有明显成长空间；B.交易量稳定，传统标的为低频交易，土地10-50年，厂房5-20年，设备3-10年，原材料采购属于持续交易，属于高频交易；C.设备投资一般需要2-3年回本，设备融资租赁期需要匹配设备投资回本周期，比较适宜设置在24-48个月，而原材料投入后即产生收益，加上收款期后也3-6个月能成从采购、生产、存货、出售到回款的完整的现金循环，所以贸易代采融资的期限可以设置在3-24个月，时间相对灵活；D.贸易代采融资由于市场供应商少，创造价格和条件谈判优势，容易产生利差收益；E.设备融资租赁和贸易代采融资的客户都是制造业为主，两者形成互补，对于客户获得了更完整融资方案；F.对于出资人既降低业务开发成本，也有助于与客户维持长期关系，并获得更全面的调查信息，规避中小企业企业信息透明度低风险，多次合作，高频交易，一手数据，持续分析，也符合大数据趋势。

　　在贸易代采融资的评估中，类似于形式标的物的融资租赁，不依赖抵押物，而依靠承租人综合能力的评估。

　　目前，仲利租赁在大陆一年全国投放400多亿，贸易融资不足30%，而其台湾母公司在台湾的投放70%以上是贸易。

　　因此，导入贸易代采融资等于接入蓝海市场，这也是未来融资租赁公司的发展方向，也是必然的方向。未来总会有固定资产增量遇到瓶颈期，那么对于中小微融资租赁公司而言就是属于提前部门，提前培养市场，培养人才。而此时也是金融供应链金融的最好时机。

　　4.总结

　　中小微企业融资租赁的破局，首先需要股东对行业的坚持和对专业团队的放权。坚持是因为中小微企业融资租赁市场需要时间去认识、把握和针对性展开业务和控制风险，中小微企业融资租赁的长期盈利需要规模支撑，放权是中小微企业融资租赁市场需要重视专家意见，需要决策效率和投放效率。

　　其次，需要团队的素质和稳定。公司需要优秀的团队，以在竞争中生存和突破。优秀的团队也需要公司的平台，实现价值。前面提过，中小微租赁公司的最优质资产便是稳定的适合市场生存的团队。

　　公司的平台，一方面是产品的竞争力。竞争力不单来源于价格，单纯的价格竞争长期来说，还会导致降低抗风险能力，长期竞争力来源于创新，来源于行业、区域、商务条款的突破，全面体察客户需求，针对性的业务和风控方案确定。长期的基础是风险管理水平，这是公司平台的第二方面，在中小微企业面临政策变化、外部环境变化、原物料价格变动、成本递增、人工流动、订单流失的这些风险时，需要全面评估、风控完善、长期深入，才能达成有效的风控体系。