如何迅速地开展融资租赁业务，笔者浅谈一下个人的经验：每一笔业务都要从信用面、意向面、合规面、技术面4个方面“画像”。

　　从接触项目到项目完成投放，在每个推进阶段从信用面、意向面、合规面、技术面共4个方面去审视客户、审视项目。其中一个方面存在刚性、无法解决的问题，必然造成工作浪费。

　　项目推进过程中，也不断发现信用面、意向面、合规面、技术面4个方面存在的问题，一一解决，直至项目做成或放弃。

　　一、信用面，识别信用风险，找到“我们认可的客户”

　　信用风险一言以蔽之，客户或项目不履行到期债务的风险。

　　如何判断信用风险，主要参考所在公司的风险偏好、风控习惯，使用公司或者自己的风险模型。

　　主要的信用风险是无力、无心。

　　（1）无力。这是最需要分析、判断的风险，绝大部分项目出险来自经营变差，无力按时偿还本息。需要分析判断的是行业现状、行业前景、企业的经营水平、供给的稳定性、市场的变化、实控人的健康水平、政治风险等等。

　　（2）无心。要避免客户通过财务造假、虚造租赁物成本、虚高担保品价值等等方式骗贷；避免有信用瑕疵的客户虽然有偿还能力，但有意逾期、赖账。

　　二、意向面，让客户成为“认可我们的客户”

　　1、主要需要考虑客户是否能够接受利率、额度和期限、担保条件。

　　客户的意向面，最好的判断方法是面谈。只要有条件，尽量去现场和客户面谈，去了解客户真实的利率接受水平、对额度和期限的期待值、能够提供的担保条件。以及其他影响客户意向的细节，比如计算方法、批复速度、还款结构、税筹、客户的真实资金使用用途，等等。

　　客户真实的意图和细节往往只能在面谈才能充分了解到，如果通过第三人传话、电话、视频会议效果有如隔靴搔痒，效果总是比面谈要差一些。

2、客户是由具体的人构成的，实控人、财务人员、融资人员、合伙人、设备使用部门等分别具有不同的利益诉求，并不是铁板一块、要求一致的。

对不同的人要站在他的角度去思考，突出方案对其有利的部分。也要学会利用客户中对本笔业务驱动力最大的人的力量，尽量避免亲自去一一说服。

　　三、合规面，找到合适“联姻”方式

　　1、最重要的是产品结构

　　能否为双方的相向而行搭配一个“结构”，这个结构无非回租、直租、经营租赁，以及他们的组合变种。

　　产品结构要解决谁是承租人、谁是担保人、谁是供应商，要理顺现金流、发票流、租赁物流在不同阶段、不同时间的关系。同时，现金、发票、租赁物在流动过程中分别给出租人、承租人、供应商带来哪些成本和风险。

　　解决了以上问题，才能够将“我们认可的客户”与“客户认可的我们”喜结连理。

　　2、监管规定和公司内规记心中

涉及到不同公司面对的监管环境、内部的制度规定，要看公司自己的规范。比如客户的行业、所有制、是否被列入特定名单，租赁物的种类，等等。

　　这些规范属于59分=0分，在强监管的背景下，尤其对金融租赁公司来说，很难侥幸冲关。

　　四、技术面，包括资料面和技术细节

　　技术面是领导一般不重视，但项目经理必须重视起来的。资料面指证明客户满足信用面、合规面、意向面的形式资料。技术面，包括是否有些问题互为前提，公司的系统是否支持个性化产品设计，公司各部门的工作协调，等等。

　　我们举几个技术面出现问题的场景：

　　例子1、客户融资部声称集团可以担保，但财务部要求拿到公司的批复后再提供某些资料。公司风控人员无法分析该集团的担保能力，不能上会批复，造成互为条件，项目无法推动。

　　例子2、为了满足客户的个性化需求，设计了个性的还款方案，但无法导入公司的业务系统。

　　例子3、回租业务中，租赁物的发票或合同遗失严重，不满足公司的风控底线要求。

　　例子4、客户的资金时点在一个月内，但需要进场的风控人员无法排出时间。

　　五、4个方面是互相影响的

　　风险面好的客户，意向面、资料的配合度往往比较差。意向面过高的客户需要注意其是否出现了严重的风险面问题。

　　租赁结构的设计会影响到风险、意向，比如直租业务中先款后货与先货后款存在巨大的风险差异，也影响到供应商的报价造成客户对本笔业务的意向。

　　资料面较好的项目除了提高透明度从而降低风险，也可以更快完成上报、批复，从而提供客户的意向。

　　六、四面工作法与5P分析法等方法的优点

　　四面工作法并不是一种严谨的方法论，主要作用是提醒。

　　四面工作法是告诉我们在项目的每一个阶段，包括接触到项目信息的阶段、去现场之前、上报之前、投放之前等每个阶段，不要忽视其中任一一个方面，以免造成精力的浪费、耽搁有效项目进度。

　　注意风险面、意向面、合规面、技术面是否还存在问题，是否可以解决，解决这个面的同时会不会影响其他几个方面。因此本文也不过度地阐述如何识别风险、如何进行价格谈判、如何设计方案、如何收取资料等，这些都是需要不断学习进步的。

5P等多种分析模型特别强调风险面的识别，主要是找到“我们认可的客户”。但，业务能否落地不是一厢情愿，是两厢情愿的基础上还要有好媒婆。

　　四面工作法不是笔者个人的经验，是多名从业多年的融资租赁同行交流总结的经验，在此与其他同业分享，敬请批评指正。