之所以会有小微不经济的错觉,是因为很多人把不同种类的小微混为一谈,把不同种类需要的资源也混为一谈了。首先小微分两种,一种是标准化业务,另一种是非标业务。现在市面上看到的赚钱模式大多是非标业务,标准业务目前血流成河。
标准化业务一般是零售模式。底层承租人只有几十万,甚至几万元一单,大多是涉个业务,也可能是小TO B业务,因为太分散了,所以肯定要上系统。有些零售产品的风控逻辑是轻租前,重租后。所以系统不只需要做租前控制,还得做租后控制。建置一套系统金额常常需要上千万,如果加上IT人员的薪酬费用,花上个把亿也是很正常。
标准型的零售业务需要规模经济来摊平高昂的系统费用。
这种零售额度也跟厂商租赁一样,分成厂商额度与承租人额度两种。分散到底层承租人的的作用就在于放大原本厂商的额度,但再怎么放大,也不是无限大,还是要针对厂商做额度控管。
为什么要对厂商做额度控管,不是因为不信任。而是所谓的道德风险其实不是指某个人的人品有问题,只是人在基于理性最大化的利益最大化的选择。
厂商或合作方就是我们所谓的第三方风险(Third Party Risk Management,TPRM),如何角色分工、利益绑定、风险分担是重要的产品设计。产品设计的不好,那就成为了批发业务,租赁公司就只是纯粹的资金通道而己。
标准业务的风险模型高度依赖大数定律,不对底层承租人做尽调,只简单的做线上风控,所以没办法针对每个项目的个别状况做调整,只好压低金额,做成标准化产品,每个项目金额都必需要很小才行,利用最后背债人的惩罚来推高违约成本,单案金额就会很难超过100万,只要一超过100万,模型就不会准。
这也是为什么现在税务贷不良率这么高的原因。过度竞争、额度过大,加上合作方风险,造假与黑产横行。譬如已经有银行把微众银行做为准入排除了。
如果没有一套昂贵系统去穿透项目做全流程管理,那其实就只是在针对合作方做批量业务,只是指定了资金用途而己,合作方的额度就更需要加以进一步收缩控制。
所以零售业务对系统的要求是苛刻的,这也是为什么现在零售业务很难赚钱的原因之一,IT人员比业务员还贵。
另一种小微是非标业务,非标业务不是零售模式,背后虽然也有大数定律的作用做资产管理,但底层其实还是专家法。非标业务每一个项目都得要到现场去尽调,是实质穿透审查。所以,平均单案金额可达200万以上,到1500万也不是太大的问题。针对的也不是微型企业,而是规模以上制造业,所以系统不是非标业务必要条件。
非标业务赚钱与否的标准不是系统,也不是利率高低,而是不良率控制。
非标业务的IT系统是加分项,而不是必选项。那为什么做非标小微的大家都在强调要上系统,主要是因为非标业务的小微跟传统的大单业务最不同的地方是能够依靠风险模型做标准化,把传统的专家法,变成标准化风险指标体系,形成风险模型。
这些量化风险模型底层的数据与参数并不是神奇的科技算法,而是几十年经验的专家的经验沉淀,再利用统计学原理做权重与参数的修正。国企的编制是精贵的,标准化作业的最大目的就是为了要减少人员,减少人海战术。
很多人认为小微就是要很多人,搞人海战术。那其实也是一种误解,当然,如果跟平台项目比起来,那确实小微需要的人手是多的。因为TO B业务的特性就是决策周期长,需要有业务员去线下做商机追踨,没办法线上达成成交,所以很难纯线上导流。
但跟平台项目比赛人均投放,那似乎有点不公平。小微比较适合的比较对象应该是中大型产业项目,小微非标的人均投放在4000万,IRR稍为高一些,人均创利就能在250-300万以上,说低,其实也不低了。
非标这么挣钱,但为什么这几年大家都一窝峰的做标准业务。因为标准业务的小微,可以靠厂商、靠助贷机构去做获客。譬如乘用车的SP就是一种线下导流,微众银行等税务贷看起来很科技与狠活,其实他们也是将获客分包给代理商去获客,这些代理商也是到线下慢慢去获客的。
能够分包的原因,就是因为项目够标准。
以前以为零售业务最后还是能挣钱的,想不到的是这些上亿的系统筑不起护城河。经济学理论教过我们,价格竞争最惨烈时不是在完全竞争市场,而是在寡占市场。几个不差钱的大金租的下沉,流血撕杀,不赚钱是常态,亏钱也算是正常。
那怎么办,标准业务过度竞争,非标准业务又难以上量。解决方案也很简单,就是把非标准业务做标准化。
非标准业务在传统上很难靠厂商或SP机构去获客。因为标准不清晰,资产没办法跨公司转移,所以如果非标业务想要资产规模,就得先把非标做标准化,也就是利用风险模型做标准化。做好了标准化,流程就能够分包出去了。
大家对人海战术的普遍印象是把小微业务当作免洗筷,批量的招进来,再批量的离职。
笔者确实也看到几间租赁公司这么搞。但笔者从事小微18年了,春去秋来看过无数来去小微的租赁公司,这么做的租赁公司,最后大多控制不住风险。
不良率只要一高,不管利率怎么高,非标业务就不可能挣钱。笔者大多会建议不良率2%左右,为一个适合的风控标准。很多人用银行思维看,以为某台资租赁公司赚大钱是因为利率收的足够高,这是没看明白租赁与银行产品本质差异。
很多人想用低利率换不良,不过事实上,低利率高不良的租赁公司市面上多的是。